CHƯƠNG 3:GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TD BÁN LẺ TẠI BIDV QUẢNG TRỊ
3.2. GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI BIDV QUẢNG TRỊ
Dựa trên bối cảnh hiện tại cùng năng lực cạnh tranh cũng như định hướng phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ của hệ thống BIDV, đề tài xây dựng một số giải pháp cụ thể, nhằm phát triển hoạt động tín dụng bánlẻ củaChi nhánh BIDV Quảng Trị trên cơ sở điều kiện và định hướng phát triển của đại phương, góp phần phát triển và nâng cao chất lượngtín dụngbán lẻ tại chi nhánh trong thời gian tới.
3.2.1.Đổi mới mô hình tổchức; quản lý và đào tạo cán bộ
-Để đẩy mạnh phát triển tín dụng bán lẻthì trước hết BIDV Quảng Trịcần có sự tách bạch rõ nét hơn nữa giữa bộphận bán lẻvà bộphận bán buôn tại Chi nhánh và tại các Phòng Giao dịch. Phân định rõ chức năng nhiệm vụcũng như đối tượng khách hàng phục vụ của từng bộ phận, từng nhóm CB QLKHCN để không có sự trùng lắp, chồng chéo trong quản lý, phát triển khách hàng bán lẻ, đảm bảo liên thông và vận hành thông suốt giữa các bộphận với nhau. Từ đó, các bộphận chuyên trách sẽ được đầu tư một cách toàn diện hơn, chuyên nghiệp hơn, đồng thời các cán bộtrong bộphận được đào tạo bài bản từ kiến thức đến kỹ năng, dẫn đến khả năng phục vụkhách hàng tốt và hiệu quả hơn.
- Trong mọi hoạt động của một ngân hàng, đội ngũ nhân viên có một vai trò quan trọng, góp phần tạo nên sựthành công của ngân hàng. Do vậy, công tác xây dựng một đội ngũ nhân viên vững mạnh, đoàn kết, gắn bó và đồng lòng cùng sự nghiệp chung của BIDV với chất lượng ngày càng được nâng cao là nhiệm vụtất yếu và hàng đầu. Công tác nâng cao chất lượng đội ngũ nhân viên được thực hiện thông qua một số giải pháp cụthể như:
+ Xây dựng kếhoạch đào tạo đội ngũ nhân viên trong dài hạn đảm bảo phù hợp với nhu cầu thực tếphù hợp với mô hình kinh doanhđẩy mạnh phát triển dịch vụngân
Trường Đại học Kinh tế Huế
hàng bán lẻ, trong đó các chương trình đào tạo về chuyên môn, về kỹ năng cho từng công việc, từng bộ phận riêng biệt trêncơ sở kết hợp lý thuyết cơ bản, kiến thức thực tiễn và xửlý tình huống theo phương pháp thực tập thếvai (role play). Đồng thời, việc đào tạo phải đúng đối tượng, tránh dàn trải và có rằng buộc quyền lợi trách nhiệm đối với các đối tượng được đào tạo, sau đó, có hướng dẫn, truyền đạt, nhân rộng cho những thếhệCB QLKH tiếp theo,…
+Có định hướng đào tạo chuyên sâu các kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp cho đội ngũ CB QLKH CN cảvềnghiên cứuứng dụng cả về công tác marketing, đặc biệt là các phương pháp marketing hiện đại, kỹ năng tiếp cận khách hàng và bán chéo sản phẩm đến khách hàng.
+ Tổchức đào tạo mới, đào tạo lại đội ngũ cán bộ quản lý điều hành, đặc biệt là đội ngũ cán bộquản lý cấp trung về phương pháp lãnhđạo, làm việc nhóm, phân công công việc, công tác quản trị điều hành, nâng cao vai trờ lãnh đạo, dẫn dắt, kiểm soát, và công tác quản trịruit ro trong hoạt động ngân hàng,...v.v…
- Xây dựng và thực hiện nhất quán chính sách khuyến khích cán bộ nhân viên tựhọc tập, nâng cao kiến thức và rèn luyện bản thân cùng với chính sách đãi ngộnhân tài, động viên nhân viên có năng lực, tâm huyết với ngân hàng, chi nhánh.
- Một trong những điểm quan trọng bậc nhất trong công tác quản trị nhân sự, cơ chếkhuyến khích nhân viên, đó là phải có Bản mô tảcông việc cụthểcho từng nhiệm vụ, trách nhiệm và yêu cầu về chuyên môn, kinh nghiệm và kỹ năng cần thiết để thực hiện công việc một cách rõ ràng, hiệu quảnhằm chuẩn hóa từng công việc của các bộ phận, đồng thời có hệ thống tiêu chí đánh giá, kiểm tra rõ ràng đối với cán bộ nhận viên, đặc biệt là đối với CB QLKH CN để vừa là cơ sở đánh giá minh bạch kết quả công việc vừa là cơ sở đểghi nhận thành tích, vinh danh, khuyến khích và động viên CB QLKH làm việc tốt hơn.
- Chi nhánh thường xuyên tổ chức phổ biến, cập nhật kịp thời và có thảo luận các chủ trương, chính sách, văn bản có liên quan đến hoạt động tín dụng đến từng cán bộ, nhân viên nhằm đảm bảo sự thấu hiểu và nắm bắt đúng tinh thần, nội dụng các hướng dẫn theo một cách hiểu đúng đắn, phù hợp nhất, tạo điều kiện thuận lợi trong ứng xửvới khách hàng một cách nhất quán.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Thường xuyên đào tạo dưới nhiều hình thức để nâng cao nhận thức, tư tưởng, đạo đức nghề nghiệp, kỹ năng cũng như trình độ chuyên môn của cán bộ. Đồng thời, đội ngũ CB QLKH cần được bố trí công việc hợp lý theo đúng năng lực, phân công nhiệm vụcụthể, CB QLKH làm việc theo nhóm, quản lý hồ sơ vay theo địa bàn, từ đó có thểnắm bắt và xửlý công việc hiệu quả hơn.
-Tăng cường nhân sự là CB QLKHCN cho Phòng KHCN, các phòng Giao dịch nhằm nâng cao năng lực hoạt động của mảng ngân hàng bán lẻ của BIDV Quảng Trị, đồng thời phải thường xuyên đào tạo nhằm tạo đội ngũ CB QLKH chuyên nghiệp, tinh nhuệ trong bán hàng.
3.2.2. Mởrộng hệthống mạng lưới và kênh phân phối
Công tác phát triển mạng lưới, kênh phân phối là yếu tốcó thểnói là sống cònđối với phát triển dịch vụngân hàng bán lẻnói chung và phát triển tín dụng bán lẻnói riêng. Vì thông qua các kênh phân phối như các “chân rết” màngân hàng có thể đưa các sản phẩm– dịch vụcủa mình, nhất là trong lĩnh vực bán lẻ đến tận mọi đối tượng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng không có điều kiện hoặc ítcó điều kiện trực tiếp đến ngân hàng giao dịch, đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường mới của ngân hàng.
- Tiếp tục mởrộng mạng lưới các phòng giao dịch đây là kênh phân phối chính và có hiệu quả đối với hoạt động tín dụng bán lẻ tại các địa bàn thuận lợi như các các trung tâm huyện, thị, khu vực đông dân cư…
- Phát triển các cộng tác viên, điểm giới thiệu sản phẩm dịch vụ ngân hàng của BIDV Quảng Trịlà những vệtinh hỗtrợ cho các kênh phân phối với chức năng chính là đưa sản phẩm vào tận nhóm đối tượng dân cư, hộ gia đình và các xưởng sản xuất, kinh doanh nhỏlẻ.
- Phát triển hoạt động tín dụng qua các kênh phân phối NH điện tửvới các dịch vụ điển hình như IBMB(internet banking mobile banking), BIDV Smartbanking, ATM, v.v… Đây là những kênh phân phối đặc biệt thuận lợi cho hoạt động phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, góp phần giảm thiểu chi phí, thời gian đồng thời tạo thêm nhiều tiện ích cho khách hàng.
3.2.3. Đơn giản hóa thủtục cho vay
Hiện nay, BIDV Quảng Trị đã có sự đổi mới mạnh mẽ trong cải cách hành
Trường Đại học Kinh tế Huế
chính, tinh gọn hơn vềhồ sơ, thủ tục vay vốn, đặc biệt là khách hàng cá nhân, hộ gia đình. Tuy nhiên, so với yêu cầu của khách hàng, sự thay đổi trong việc đơn giản hóa thủtục của các ngân hàng bạn thì hồ sơ thủ tục của BIDV nói chung và BIDV Quảng Trị còn khá nhiều. Do đó, việc thực hiện giải pháp này để thuận tiện hơn cho khách hàng, cho BIDV, giảm thiểu chi phí, nâng cao năng suất lao động, năng lực cạnh tranh.
3.2.4.Tăng cường tiếp cận, thu hút và đa dạng hóa đối tượng khách hàng bán lẻ Trên cơ sở nền khách hàng bán lẻ hiện tại, tăng cường khai thác theo hướng
“thâm canh” mởrộng quy mô tín dụng bán trên từng đối tượng khách hàng có lịch sử tín dụng tốt, cung cấp bổsung các sản phẩm tín dụng khác, các sản phẩm dịch vụkhác nhằm vừa hỗtrợ vừa để chăm sóc, tạo nền khách hàng trung thành, cung cấp dịch vụ ngân hàng trọn đời đối với khách hàng hiện hữu. Từ đó, tăng cường tiếp cận, thu hút các khách hàng là cá nhân và hộ sản xuất, đặc biệt là khách hàng đang sinh sống và kinh doanh trên địa bàn hoạt động của BIDV Quảng Trị, điển hình như:
- Tiếp cận các siêu thị, trung tâm thương mại, các khu buôn bán tại thị xã, thị trấn… đểmởrộng cho vay đối với các hộtiểu thương, hộbuôn bán nhỏ.
- Tiếp tục mở rộng chovay tiêu dùng đối với cán bộ, nhân viên, người lao động đang làm việc tại cáccơ quan nhà nước, tổ chức hành chính xã hội,cơ quan lực lượng vũ trang... Đây là đối tượng khách hàng rất tiềm năng và có nhu cầu tín dụng lớn về nhàở, tiêu dùng,…
- Tập trung vào sản phẩm thế mạnh của BIDV Quảng Trị như sản phẩm cho vay nhà ở, tiêu dùng có bảo đảm tài sản, thấu chi cho vay các đối tượng cá nhân có nhu cầu mua nhà, căn hộ chung cư, nền nhà hoặc xây dựng, sửa chữa nhà ở. Mở rộng liên kết với các chủ đầu tư dự án nhà ở để thực hiện hình thức cho vay có tài sản thế chấp hình thành từvốn vay.
3.2.5. Giải pháp về marketing theo định hướng ngân hàng bán lẻ
Marketing là nhân tố rất quan trọng trong phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng và hoạt động ngân hàng bán lẻnói chung, một sản phẩm - dịch vụ khi đưa ra thị trường để cung cấp đến tay khách hàng, nếu ngân hàng không thực hiện tốt công tác marketing, quảng bá sản phẩm hoặc quảng bá không phù hợp thì sản phẩm đó khó được khách hàng chấp nhận và sử dụng rộng rãi, không phát huy hết những tính năng
Trường Đại học Kinh tế Huế
nổtrội nên dẫn đến không thể đạt được hiệu quảcao. Vì vậy BIDV Quảng Trị cần xây dựng cho mình một chiến lược marketing phù hợp.
Một số giải pháp marketing sản phẩm phù hợp hiện nay nên ứng dụng đối với BIDV Quảng Trị ngoài các phương thức truyền thống như đăng tin trên các phương tiện thông tin đại chúng, đó là:
+ Giới thiệu sản phẩm lồng ghép theo các buổi hội thảo, hội nghị khách hàng, tại các hội chợ, các buổi giao lưu với các đơn vị bạn theo hình thức giới thiệu bán sỉ (nhóm khách háng) sản phẩm bán lẻtheo nhóm sản phẩm phù hợp. Mặt khác, thúc đẩy tiếp thị khách hàng mới (từng khách hàng riêng lẻ) tại các khu vực đông dân cư, có nguồn thu nhậpổn định, tạo hiệuứng lan tỏa trong quảng bá đối tượng khách hàng này bằng các chính sách khách hàng phù hợp, đồng thời, hạn chế quảng bá sản phẩm đối với các hộ ở vùng sâu, vùng xa theo cách tặng quà rồi quảng bá thương hiệu, hìnhảnh BIDV Quảng Trị (việc này nên xem là công tác an sinh xã hội chứ không nên xem là cơ hội đểquảng bá thương hiệu).
+ Tăng cường công tác quảng bá hình ảnh BIDV Quảng Trị thông qua các sản phẩm dịch vụngân hàng hiện đại đểbán các sản phẩm bán lẻ, đặc biệt là phát triển tín dụng bán lẻ như sản phẩm: tin nhắn BSMS, IBMB, Facebook, Bsmartbanking, … 3.2.6. Một sốgiải pháp bổtrợ
Cùng với giải pháp nâng cao chất lượng của đội ngũ nhân viên thì những giải pháp tạo động lực, khuyến khích sự năng động, sáng tạo sẽ giúp đội ngũ nhân viên thêm nhiệt huyết, trách nhiệm trong công việc đồng thời thường xuyên tự hoàn thiện bản thân vềkiến thức chuyên môn, kỹ năng trong công việc, toàn tâm gắn bó và cống hiến cho hoạt động chung của chi nhánh. Một sốgiải pháp có thểthực hiện là:
- Xây dựng và nâng cao hiệu quả của công tác thi đua, khen thưởng như phát động thi đua trong toàn chi nhánh, có cơ chế khen thưởng cho những cá nhân, tập thể hoàn thành kếhoạch được giao hoặc có thành tích tốt trong công tác phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ, phát triển tín dụng bán lẻ,… có cơ chế ghi nhận, đánh giá minh bạch, rõ ràng, thực hiện tổng kết, vinh danh đến từng cán bộ đạt kết quảcao trong phát triển tín dụng bán lẻ, tránh làm qua loa, chiếu lệ. Bên cạnh đó, cũng cần có cơ chế xử phạt đối với các đơn vịkhông hoàn thành nhiệm vụ được giao.
Trường Đại học Kinh tế Huế
- Chi nhánh kết hợp với các tổ chức đoàn thể như công đoàn, Chi đoàn cơ sở tổ chức các cuộc thi vềnghiệp vụ nhưcán bộbán hàng giỏi, CB QLKH CN giỏi,v.v… với giải thưởng hấp dẫn để đội ngũ nhân viên cùng tích cực tham gia. Qua đó nâng cao trình độnghiệp vụ.
- Duy trì và phát triển các phong trào văn nghệ, thể thao. Đây chính là sân chơi lành mạnh cho đội ngũ nhân viên vui chơi, giải trí, tạo tinh thần phấn chấnđểphục vụ công tác tốt hơn.
- Chi nhánh cần phải luôn thường xuyên quan tâm đến hoàn cảnh, nhu cầu, tâm tư, tình cảm của nhân viên, chia sẻ những khó khăn, bố trí nhân viên làm việc đúng nguyện vọng, môi trường làm việc thuận lợi nhằm khuyến khích, động viên nhân viên để gia tăng nhiệt huyết trong công việc.
Một sốgiải pháp khác cần thực hiện nhằm đảm bảo chất lượng tín dụng bán lẻ, nâng cao năng lực cạnh tranh, đó là, phải:
- Đảm bảo sự phân nhiệm tách bạch giữa ba bộ phận thẩm định cho vay, quản lý rủi ro và quản lý nợ của khách hàng nhằm hạn chế tiêu cực.
- Có kế hoạch định kỳ hoặc đột xuất Phòng Quản lý rủi ro kiểm tra giám sát CB QLKHCN trong việc tuân thủ quy trình tín dụng bán lẻ và ứng xử, chăm sóc khách hàng.
Trường Đại học Kinh tế Huế