CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI
3.2. Các giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Vinh
3.2.1. Giải pháp phát triển kênh phân phối
Phát triển kênh phân phối bao gồm đa dạng kênh phân phối và thực hiện quá trình phân phối một cách có hiệu quả là một trong những biện pháp hàng đầu trong phát triển dịch vụ ngân hàng bán lẻ. “Bán lẻ chính là vấn đề của phân phối” đây là chia sẻ kinh nghiệm thực tế của Jean Paul Votrons – cán bộ quản lý cấp cao ngân hàng Fortis trong cuộc trao đổi với tạp chí The Banker. Nguyên nhân là kênh phân phối đóng vai trò phương tiện quan trọng giúp doanh nghiệp tiếp cận và tiến sâu thị trường. Thành công trong hoạt động kinh doanh dịch vụ ngân hàng bán lẻ được quyết định bởi hiệu quả của mạng lưới phân phối thể hiện ở khả năng tiếp cận mọi khách hàng cung cấp đáp ứng mọi nhu cầu tại mọi lúc, mọi nơi bằng mọi cách. Tuy nhiên hiện tại kênh phân phối của Vietcombanknói chung và Chi nhánh Nghệ An nói riêng vẫn chưa thật đa dạng, chưa thật hiệu quả.
Tận dụng tối đa hệ thống mạng lưới hiện có, đầu tư nâng cấp cơ sở vật chất tiến đến chuẩn hóa thống nhất hình ảnh các phòng giao dịch, nâng cao thương hiệu Vietcombank.
Hiện nay, ngân hàng TMCP Ngoại thương chi nhánh Nghệ An đang chủ yếu sử dụng các kênh phân phối trực tiếp “qua quầy”. Đây là một kênh phân phối truyền thống và một phần không thể thiếu trong mạng lưới hoạt động của Chi nhánh ngân hàng. Tuy nhiên, việc mở rộng quá nhiều PGD mà không cân nhắc đến hiệu quả sẽ gây ra lãng phí thời gian và các chi phí khác. Trong thời gian qua, theo Thông tư...
của NHNN, chỉ đạo về mạng lưới của hệ thống ngân hàng là hạn chế mở rộng, trong đó điều kiện để mở mới một PGD chặt chẽ hơn trước, chính vì vậy, việc mở rộng mạng lưới phòng giao dịch chưa thực sự cần thiết. Cấp bách hơn đó là đầu tư nâng cấp mạng lưới hiện có tiến đến cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng chuyên nghiệp mang đậm dấu ấn Vietcombank.
Hội sở chính của VietcombankChi nhánh Nghệ An tọa lạc tại vị trí khá đẹp thuộc trung tâm thành phố Nghệ An: Nằm ngay mặt đường gần ngã tư– Mai Hắc
Luận văn thạc sĩ Kinh tế80
Đế, cạnh Ngân hàng Nhà nước quận Nghệ An. Bề mặt bên ngoài của Vietcombank–
Chi nhánh Nghệ An hiện khá đẹp với tòa nhà cao 5 tầng trên diện tích khuôn viên hơn 1000 m2 dù đã xây dựng lâu và xuống cấp nhưng vẫn thu hút được sự chú ý.
Bên cạnh đó là 3 quỹ tiết kiệm và 11 Phòng giao dịch, ngoài 3 Phòng giao dịch nằm ngoài địa bàn các thành phố lân cận còn lại nằm tại địa bàn thành phố Nghệ An.
Hiện tất cả nhà ở đều tận dụng các nhà đã xây dựng từ lâu làm văn phòng. Chính vì thế, dù nằm ở những vị trí khá đẹp và đã qua nhiều lần cải tạo nhưng tình trạng xuống cấp đã làm ảnh hưởng đến hiệu quả làm việc của CBCNV và trong thu hút khách hàng đến giao dịch. Hiện đề án nâng cấp Điểm giao dich/Phòng giao dịch và hội sở Chi nhánh đã được NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chấp thuận nhưng kế hoạch triển khai quá chậm so với dự kiến. Vì thế, để thu hút được khách hàng đến với Ngân hàng, bắt buộc Chi nhánh nhanh chóng cải tạo lại các điểm giao dịch đặc biệt là mặt tiền trong khả năng của Chi nhánh đồng thời cần phải có các biện pháp để hối thúc hội sở chính sớm triển khai đề án nâng cấp.
Về mặt nội thất, thực hiện đề án hiện đại hóa hệ thống ngân hàng của NHNN nên hiện nay, mỗi cán bộ ngân hàng đều thực hiện công việc trên một máy tính riêng với tính năng hiện đại. Thế nhưng, cách bố trí bàn làm việc vẫn theo lối truyền thống: Các bàn làm việc tại phòng khách hàng được kê sát nhau vì thế khi một cán bộ tín dụng tiếp xúc khách hàng sẽ gây ảnh hưởng ít nhiều đến hoạt động của nhân viên khác. Có những lúc có nhiều khách hàng cùng đến làm việc một lúc tạo nên tình trạng lộn xộn, làm giảm hiệu quả công việc. Ngoài việc nên có một phòng để khách chờ với trang thiết bị hiện đại thì ngân hàng cần thiết kế các ô làm việc của từng CBTD riêng biệt. Điều này làm tăng thêm mỹ quan và tính chuyên nghiệp cho Ngân hàng sẽ tạo nên hiệu quả công việc cho và thu hút được nhiều khách hàng đến giao dịch.
Khi xã hội ngày càng phát triển, chi phí cho kênh phân phối này càng tăng như trả lương cho nhân viên, thuê địa điểm cho chi nhánh ngày càng đắt đỏ, khó tìm. Hơn nữa, việc phải đến giao dịch tại trụ sở với thời gian phục vụ hạn hẹp sẽ trở thành bất tiện với khách hàng vị bản thân họ cũng phải làm việc vào thời gian
Luận văn thạc sĩ Kinh tế81
đó. Chính vì thế, giải pháp dần thay thế kênh truyền thống bằng kênh phân phối hiện đại hơn là tất yếu.
Giải pháp cho kênh phân phối gián tiếp, hiện đại
Cuộc cách mạng bán lẻ trong lĩnh vực ngân hàng bao gồm sự nắm bắt các cơ hội và công nghệ để phân phối các sản phẩm mới tới khách hàng truyền thống cũng như các khách hàng mới. Dịch vụ ngân hàng là một sản phẩm buộc khách hàng phải có trải nghiệm mới biết được chất lượng, không thể dựa vào giá trị của sản phẩm cũ mà đánh giá một sản phẩm mới khi chưa được sử dụng. Mục tiêu của kênh phân phối hiệu quả đa dạng là đáp ứng kịp thời và tốt nhất tất cả các nhu cầu thường xuyên thay đôỉ đó. Vậy, bên cạnh việc duy trì nâng cấp các kênh phân phối truyền thống như các chi nhánh, các phòng giao dịch thì ngân hàng Ngoại thương chi nhánh Nghệ An cần phải nghiên cứu phát triển và đưa vào ứng dụng các kênh phân phối hiện đại, hiệu quả, đáp ứng nhu cầu giao dịch ở mọi nơi, mọi lúc và mọi phương tiện phổ thông như:
+ Ngân hàng điện tử: Internet Banking / Home Banking : Xuất phát từ xu hướng và khả năng phổ cập của máy tính cá nhân, khả năng kết nối Internet mà Vietinabank Nghệ An cần sớm đưa vào triển khai mạnh mẽ các dịch vụ để khách hàng có thể sử dụng như gửi đề nghị vay vốn online, truy vấn thông tin và trả nợ vay online... trên cơ sở các cam kết của ngân hàng và khách hàng trong việc bảo đảm các điều kiên bảo mật về giao dịch và các quy định điện tử khác. Lợi thế của kênh phân phối này là tăng khả năng an toàn, tiết kiệm chi phí thời gian cho cả khách hàng và ngân hàng. Thực tiễn, tại các nước phát triển trên thế giới, Internet được đánh giá là kênh phân phối hiệu quả nhanh chóng mà các ngân hàng bán lẻ đem lại cho các khách hàng của họ.
SMS Banking, Mobile Banking, IPAY : Ngày nay kênh phân phối này đang trở nên phổ biến ở các nước phát triển và ở cả các nước đang phát triển, đem lại tiện lợi cao cho cả khách hàng và ngân hàng. Không yêu cầu khách hàng phải có máy tính cá nhân, họ có thể tiếp cận với ngân hàng, thực hiện các giao dịch ( truy vấn các thông tin như số dư, sao kê tài khoản,…được tư vấn các dịch vụ ngân hàng và
Luận văn thạc sĩ Kinh tế82
thực hiện các giao dịch chuyển tiền, thanh toán hóa đơn, mua bán chứng khoán…) tại bất cứ thời điểm, địa điểm nào. Với xu thế bùng nổ các thuê bao di động như ngày nay tại thị trường Việt Nam thì đây là một kênh phân phối hiệu quả, tiềm năng mà các ngân hàng tập trung khai thác.
+ Phân phối thông qua các đối tác, các đại lý: Đây là sự hợp tác giữa ngân hàng và bên thứ 3 trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ đến người sử dụng dựa trên nguyên tắc các đối tác, đại lý này được hưởng một khoản phí và tuân thủ các thỏa thuận của hai bên. Ngân hàng có thể tận dụng được các kênh phân phối hiện có của các đối tác, đại lý gia tăng thêm sự hiện diện của mình trên thị trường, gia tăng sự kết nối với người sử dụng. Ví dụ: để phát triển sản phẩm cho vay mua ô tô, ngân hàng Ngoại thương Nghệ An thay vì trực tiếp giới thiệu sản phẩm đến khách hàng, Chi nhánh có thể ký hợp tác với các công ty, các đại lý của các hãng xe, các showroom như Showroom Massan, Toyota, Huyndai,... trên địa bàn gián tiếp đưa sản phẩm tín dụng tiếp cận khách hàng.Việc nắm bắt nhu cầu của khách hàng không mất nhiều thời gian mà lại mang lại hiệu quả lớn. Việc cho vay tiêu dùng với mục đích mua nhà ở ngày càng nhiều, đây là hoạt động cho vay truyền thống và chắc chắn sẽ còn phát triển hơn nữa trong tương lai.
Ngoài các hình thức marketing thì xây dựng mối quan hệ lâu dài với các chủ dự án là việc nên làm bằng việc ký các hợp đồng hợp tác hay đối tác chiến lược. Vì các chủ dự án có thể giới thiệu đến ngân hàng những khách hàng có nhu cầu mua nhà nhưng chưa có hoặc chưa đủ vốn, qua đó ngân hàng sẽ chọn lọc khách hàng tốt để cho vay. Như thế vừa mở rộng được hoạt động vừa giảm thiểu rủi ro và các chi phí cho khoản vay. Điều tất yếu hiệu quả cho vay cũng được nâng cao rõ nét.
Chủ những doanh nghiệp bán buôn như các nhà bán buôn của các sản phẩm hàng hóa, siêu thị bán buôn,…Việc quan hệ thân thiết với nhóm đối tượng này sẽ có lợi cho cả ba bên. Chủ doanh nghiệp bán buôn sẽ bán được hàng và thông qua đó ngân hàng sẽ phát triển được một lượng khách hàng lớn là những nhà bán lẻ là các cá nhân.
Điều này sẽ giúp ngân hàng giảm thiêu chi phí tìm kiếm khách hàng, giảm rủi ro, biết thêm được nhiều thông tin về khách hàng góp phần nâng cao hiệu quả cho vay của ngân hàng. Về phía khách hàng sẽ được giới thiệu vay với nhiều chế độ ưu đãi.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế83
Như vậy, đa dạng hóa các kênh phân phối, quản lý phân phối một cách hữu hiệu để tối đa hóa vai trò của từng kênh phân phối trong hệ thống nhằm hướng tới phục vụ các nhu cầu của khách hàng mọi lúc mọi nơi là một trong những yếu tố dẫn tới thành công của ngân hàng bán lẻ. Đó không phải là vấn đề của hội sở Vietcombank, mà ngay chính tại chi nhánh, công tác này cần được chú trọng hơn nữa.