CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI
3.2. Các giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Vinh
3.2.3. Nhóm giải pháp cải tiến quy trình, chính sách tín dụng cá nhân
Xây dựng chính sách tín dụng phù hợp với địa bàn hoạt động, phù hợp với từng giai đoạn phát triển và sự thay đổi của thị trường mục tiêu
Chính sách phí và lãi suất: Duy trì chính sách phí và lãi suất linh hoạt đảm bảo khả năng cạnh tranh về giá.
Chính sách lãi suất có tác động trực tiếp đến hoạt động tín dụng của ngân hàng. Trong 3 năm từ 2014-2016, thị trường tài chính Việt Nam chứng kiến diễn biến lãi suất vô cùng phức tạp. Năm 2014 đến cuối năm 2016, trước áp lực huy động vốn mặc dù lãi suất tất cả các kỳ hạn đụng trần ngân hàng nhà nước, nhưng các NHTM vẫn ra sức chạy đua lãi suất tiền gửi ngầm. Điều này đã kéo theo sự thỏa thuận lãi suất cho vay tiền đồng ở mức quá cao, gây tâm lý e ngại vốn ngân hàng ở hầu hết các khách hàng cá nhân. Năm 2016, với chính sách điều tiết vĩ mô nền kinh tế, NHNN liên tục đưa ra các thông tư ( thông tư 17/2016/TT-NHNN ngày 25/05/2016, thông tư 32/2016/TT-NHNN ngày 24/12/2016... ) giảm trần lãi suất huy động từ 14% đầu năm dần xuống mức 8% . Kết quả của chính sách này đó là lạm phát được kìm chế, thanh khoản của các ngân hàng tăng lên, thị trường tiền tệ ổn định. Cũng cùng trong năm 2016, nền kinh tế gặp nhiều khó khăn, mục tiêu tăng trưởng tín dụng khó hoàn thành, mặc dù lãi suất giảm nhưng chưa thu hút được nhu cầu vốn của các thành phần kinh tế. Nắm bắt được tình hình đó, các NHTM lại đi vào cuộc cạnh tranh mới, tung ra các gói ưu đãi lãi suất vay đối với các sản phẩm có thế mạnh. Như vậy, để giữ được vị thế và có thể phát triển được, Vietcombank Vinh
Luận văn thạc sĩ Kinh tế88
cần linh hoạt trong việc áp dụng cơ chế lãi suất phù hợp với từng đối tượng khách hàng, từng nhu cầu tài trợ vốn khác nhau trong từng thời kỳ biến động của toàn hệ thống. Bên cạnh đó, các phòng khách hàng phải tiến hành khảo sát thường xuyên chính sách lãi suất, biểu phí tín dụng cá nhân trên địa bàn tâm mưu kịp thời cho ban lãnh đạo chi nhánh từ đó ban hành biểu lãi suất và phí mang tính cạnh tranh hơn.
Với ưu thế là một ngân hàng lớn, giàu kinh nghiệm, hệ thống mạng lưới tập trung chủ yếu ở các trung tâm buôn bán thương mại sầm uất, hoạt động đa dạng, khách hàng kinh doanh rất nhạy cảm với biến động của thị trường đặc biệt chi phí mà họ bỏ ra đó chính là lãi và phí, do đó công tác này càng phải được quan tâm hơn.
Chính sách khách hàng
Nền kinh tế Việt Nam trong những năm gần đây chứng kiến nhiều biến động bất ổn. Năm 2007-2013, thị trường bất động sản tại thành phố HN sôi động, giá đất đẩy lên nhanh chóng, nhu cầu về vốn bất động sản tăng mạnh, chính sách tín dụng thời gian nghiêng về đối tượng là các cá nhân vay vốn đầu tư kinh doanh bất động sản. Tuy nhiên, giai đoạn 2014 đến hiện nay, do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế, lạm phát tăng cao, Chính phủ buộc có những chính sách điều tiết vĩ mô như siết chặt tín dụng phi sản xuất, kích thích cho vay sản xuất thì chính sách tín dụng cá nhân lại tập trung cho vay hộ cá thể sản xuất kinh doanh, tuân thủ việc không cho vay đầu cơ. Trước những tình hình đó, Vietcombank Vinh cần kịp thời điều chỉnh chính sách tín dụng theo định hướng của Vietcombanknhưng cũng cần linh hoạt phù hợp với tình hình thực tế tại địa phương. Chính sách phát triển cá nhân bám sát chỉ đạo của NHNN như không cho vay các nhu cầu vốn đầu tư bất động sản rủi ro cao, chỉ giải quyết những nhu cầu thiết yếu như mua nhà để ở, sửa chữa nhà, xây dựng phòng cho thuê,…
Định hướng cho vay khách hàng cá nhân: Với đặc trưng của đối tượng KHCN nên việc xây dựng chính sách cho vay phải làm thay đổi cách nghĩ, cách làm của cán bộ ngân hàng nói chung và CBTD nói riêng trong cho vay KHCN. Nhu cầu vay vốn của cá nhân ngày càng lớn, nên việc mở rộng cho vay KHCN là tất yếu.
Hiện dư nợ cho vay KHCN tại Vietcombank– Chi nhánh Nghệ An chỉ chiếm xấp xỉ
Luận văn thạc sĩ Kinh tế89
10% tổng dư nợ là ở mức rất thấp nếu so với tỷ lệ gần 50% tại các nước phát triển.
Với thực lực về vốn, công nghệ, con người và kinh nghiệm của mình nên thiết nghĩ Vietcombank– Chi nhánh Nghệ An nên chú trọng hơn nữa với nhóm khách hàng này. Nghệ An là một quận lớn về diện tích và dân số, là trung tâm kinh tế, văn hóa chính trị xã hội của các quận Bắc Trung Bộ, việc kinh doanh buôn bán của các cá nhân tại đây cũng tấp nập. Bên cạnh đó, Nghệ An còn là quận có nhiều người học hành đỗ đạt làm ăn xa nên thường gửi tiền về giúp gia đình xây dựng phát triển kinh tế và ổn định đời sống, nên nhu cầu cần những khoản tiền lớn để xây dựng nhà ở cũng rất lớn do con em họ chưa thể gửi số tiền lớn một lúc. Vì thế, Vietcombank–
Chi nhánh Nghệ An nên mạnh dạn và tăng cường trong cho vay KHCN kinh doanh và tiêu dùng.
Mở rộng đối tượng khách hàng cá nhân: Với chiến lược mở rộng mạng lưới và tiếp cận thị trường bán lẻ, Vietcombank Vinh đang dần vươn ra các vùng lân cận thành phố Nghệ An, các địa bàn thành phố nhiều tiềm năng tại Nghệ An thì việc xây dựng đối tượng khách hàng mục tiêu tại các thị trường nhỏ này vô cùng quan trọng. Tập trung đẩy mạnh cho vay hộ kinh doanh cá thể đầu tư sản xuất, mở cửa hàng, kinh doanh tại chợ, cho vay dân làm kinh tế, cho vay phát triển làng nghề, phát triển sản phẩm truyền thống tiềm năng, cho vay chi phí đi xuất khẩu lao động,
…Đối tượng khách hàng cần được mở rộng hơn không những là những người có thu nhập cao ổn định dễ dàng chứng minh được mà còn những người kinh doanh tự do, người có thu nhập trung bình( chiếm phần lớn tại địa bàn Nghệ An).
Cải cách triển khai mô hình tổ chức hoạt động tín dụng theo hướng chuyên môn hóa quy trình xử lý công việc.
Cuối năm 2016, ngân hàng Ngoại thương đã triển khai thí điểm mô hình kinh doanh mới tại một số các chi nhánh. Mô hình mới hiện đại đã đáp ứng được những đòi hỏi ngày càng lớn của công tác bán hàng. Trong đó, các mảng hoạt động được phân tách rõ ràng: Mảng KHDN, mảng kinh doanh bán lẻ. Hoạt động tín dụng trong mảng kinh doanh bán lẻ được thay đổi khá nhiều theo hướng giảm bớt áp lực công việc cho cán bộ tín dụng, nâng cao tính chuyên nghiệp trong quá trình cung
Luận văn thạc sĩ Kinh tế90
cấp các sản phẩm dịch vụ tín dụng. Tại chi nhánh Nghệ An, công tác chuẩn bị cho việc chuyển đổi mô hình đặc biệt chuẩn bị cho nhiều sự thay đổi trong quy trình tác nghiệp, hỗ trợ giữa các bộ phận tín dụng phải kỹ càng, phù hợp, theo một lộ trình thiết kế sẵn. Cụ thể:
- Các vị trí trong quy trình tín dụng như nhân viên tư vấn tài chính, nhân viên quan hệ khách hàng, cán bộ phân tích, cán bộ tác nghiệp, cán bộ thu nợ phải tách biệt với nhau, không thực hiện kiêm nhiệm nhằm đảm tính chặt chẽ khách quan và chuyên sâu trong quá trình cung cấp sản phẩm. Sự hỗ trợ và phối hợp giữa các bộ phận cần được nâng cao đảm bảo quy trình thông suốt, nhanh chóng, và không xảy ra sai sót.
- Duy trì tốt bộ phận hỗ trợ bao gồm cán bộ phân tích và tác nghiệp thực hiện các khâu như phân tích tài chính, khởi tạo hồ sơ giấy, hồ sơ máy, đăng ký thế chấp bảo đảm, xuất nhập TSBĐ…, giảm bớt gánh nặng công việc cho bộ phận quan hệ khách hàng, tư vấn để họ có thể tập trung vào nhiệm vụ chính của mình là tiếp thị, giới thiệu tìm kiếm khách hàng. Từ đó tăng tính chuyên nghiệp trong khâu bán hàng, nâng cao hiêu quả.
Xây dựng quy trình cho các sản phẩm tín dụng riêng biệt, linh hoạt áp dụng trong thực tiễn triển khai cấp tín dụng tại các phòng giao dịch.
Một số ngân hàng đi đầu về tín dụng cá nhân như: ACB, Sacombank, VIB, Techcombank,…từ lâu đã thiết kế và giới thiệu đến khách hàng theo những quy trình nghiệp vụ rất cụ thể cho từng loại sản phẩm riêng biệt có nhu cầu tài trợ khác nhau. Cách tiếp cận khách hàng kèm theo hoạt động xúc tiến, xác lập kênh bán hàng, quy trình giao dịch bao gồm hướng dẫn thủ tục hồ sơ, chính sách giá (lãi suất, phí) được tiến hành một cách bài bản thống nhất theo hướng rút gọn giấy tờ, ưu đãi tối đa, và lợi ích nhiều nhất. Mỗi sản phẩm đều được đặc trưng bởi những tiện ích khác nhau, mức ưu đãi dựa trên sự cân nhắc mức tăng trưởng và tiềm năng của sản phẩm vì thế cũng khác nhau. Điều này đã giúp các NHTM ra đời sau nhanh chóng chiếm lĩnh thị phần. Ví dụ như sản phẩm CMTC, ACB tìm đến tận các trung tâm tư vấn du học, ký ngay hợp đồng liên kết, mức phí tính theo số ngày thực tế cần chứng
Luận văn thạc sĩ Kinh tế91
minh trong khi sản phẩm này tại Vietcombank Vinh mức phí tính trên thời hạn hợp đồng vay CMTC đã ký kết, sau đó mới hoàn lại phí cho khách hàng trong trường hợp số ngày thực tế nhỏ hơn số ngày trên hợp đồng. Điều này đã gây không ít khó khăn cho các cán bộ khi giới thiệu sản phẩm. Ngoài ra, việc chưa có một quy trình được xây dựng riêng cho sản phẩm này cũng làm cho các phòng giao dịch rất lúng túng trong triển khai thực tế. Các phòng giao dịch triển khai lẻ tẻ, chủ yếu khách hàng tự tìm đến hoặc chỉ chào mời được một vài món riêng lẻ tại các trung tâm tư vấn. Do đó, không thể có số lượng khách hàng cố định và thường xuyên sử dụng sản phẩm này. Đây có thể nói là một điểm bất cập cần khắc phục ngay tại Chi nhánh để có thể tiến đến chuyên nghiệp hơn trong bán lẻ.