CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG CÁ NHÂN TẠI
3.2. Các giải pháp phát triển hoạt động tín dụng cá nhân tại Ngân hàng TMCP Ngoại thương Việt Nam - Chi nhánh Vinh
3.2.2. Giải pháp phát triển sản phẩm tín dụng cá nhân
Hiện các ngân hàng mới chỉ khai thác được khoảng từ 10-20% thị trường dịch vụ bán lẻ, thông qua việc cung cấp khoảng gần 100 sản phẩm khác nhau, chủ yếu là các dịch vụ truyền thống như cho vay, bán buôn qua thị trường chứng khoán và các công ty tài chính. So với các ngân hàng nước ngoài, lượng sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng Việt Nam chỉ bằng 10%. Sản phẩm ít, nên doanh thu từ dịch vụ bán lẻ chỉ chiếm từ 6-12% của các ngân hàng, các sản phẩm này tiện ích còn rời rạc, mỗi sản phẩm chỉ mới giải quyết từ một đến hai nhu cầu, tính liên kết chưa cao trong khi nhu cầu của các khách hàng là rất đa dạng. Đa dạng hóa sản phẩm được xác định là điểm mạnh, là mũi nhọn để phát triển dịch vụ ngân hàng cá nhân, cần tập trung vào các sản phẩm có hàm lượng công nghệ cao, có đặc điểm nổi trội so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh. Cùng một nhu cầu của khách hàng nhưng có rất nhiều sản phẩm của từng ngân hàng đáp ứng đủ cho nhu cầu đó, thì việc tạo ra các tíện ích liên kết đáp ứng không chỉ cho mõi nhu cầu đó chính là điểm nổi trội để thu hút được khách hàng sử dụng. Khả năng cung cấp được nhiều sản phẩm hơn trong đó bao gồm nhiều sản phẩm mới thông qua sự đa dạng của các kênh phân phối sẽ giúp ngân hàng sử dụng tối ưu những thuận lợi mà cuộc cách mạng trong lĩnh vực dịch vụ ngân hàng bán lẻ mang lại tại các thị trường mới nổi như Việt Nam. Ngân hàng Ngoại thương Nghệ An cần hoàn thiện các sản phẩm, dịch vụ hiện có, nghiên cứu và đề xuất triển khai các sản phẩm, dịch vụ mới liên kết được các tiện ích đáp ứng nhu cầu của từng nhóm khách hàng tại từng địa bàn đặc thù.
* Sản phẩm cho vay cá nhân
Phân tích nhu cầu đa dạng của khách hàng, lựa chọn sản phẩm đặc thù tạo lợi thế riêng.Trong những năm gần đây, điều kiện sống và nhu nhập của người dân tại
Luận văn thạc sĩ Kinh tế84
địa bàn Nghệ An được cải thiện đáng kể. Từ vùng thành thị đến vùng thành phố, nhu cầu tiêu dùng cũng như những nhu cầu sống khác không ngừng tăng lên. Tuy nhiên, mỗi nơi với tập quán sinh hoạt cũng như mức sống, tập quán sản xuất khác nhau mà kéo theo các nhu cầu về các sản phẩm tài chính cũng khác nhau. Ví dụ như Kim Liên là nơi có nhiều người đi làm việc nước ngoài, có thể phát triển sản phẩm cho vay xuất khẩu lao động; Chi nhánh Nghệ An có thể hoàn toàn chủ động trong việc lựa chọn các sản phẩm tín dụng phù hợp với nhu cầu từng địa bàn khai thác.
Từ việc phân tích chính xác nhu cầu đặc thù của người dân, đề xuất xây dựng sản phẩm riêng làm thế mạnh cho mình, tạo lập sản phẩm mới mang tính định hướng dẫn đường cho thị trường. Đây chính là cơ hội cho hoạt động tín dụng cá nhân của Vietcombank Vinh để tăng cường mối quan hệ giữa khách hàng với ngân hàng, làm suy giảm khả năng cạnh tranh của đối thủ.
Trong quá trình triển khai cung cấp sản phẩm tín dụng cá nhân, cán bộ đã nhận được những phản hồi và vướng mắc của khách hàng về những điểm mà sản phẩm hiện tại của Vietcombank Vinh chưa thể đáp ứng được. Muốn gia tăng được dư nợ tín dụng cá nhân và số lượng khách hàng sử dụng sản phẩm thì buộc Vietcombank Vinh phải hoàn thiện, khắc phục những điểm yếu này:
Đối với sản phẩm cho vay nhận quyền sử dụng đất/ cho vay mua nhà, cần linh hoạt nhận thế chấp bằng chính đất/ nhà mua khi chưa hoàn thiện ngay được thủ tục pháp lý thông qua việc liên kết với phòng tài nguyên môi trường, văn phòng công chứng thực hiện dịch vụ trọn gói bao gồm cả sang tên, đăng ký và thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay. Điều này không chỉ tạo thuận lợi cho khách hàng mà còn hạn chế được rủi ro cho ngân hàng.
Đối với sản phẩm cho vay mua ô tô, cần cải tiến theo hướng đồng thời với quá trình cấp tín dụng là quá trình hoàn thiện hồ sơ đăng ký xe và nhận thế chấp. Để làm được Vietcombank Vinh cần hợp tác với các đại lý phân phối xe, mọi hoạt động từ mua bán xe, làm hợp đồng vay hay đăng ký nhận thế chấp tài sản là chính ô tô được mua phải do 3 bên liên quan đứng ra: ngân hàng, khách hàng và đại lý phân phối.
Luận văn thạc sĩ Kinh tế85
Điều kiện để cấp tín dụng khi nhận tài sản thế chấp chính ô tô hình thành từ vốn vay là mua ô tô mới hoặc ô tô cũ mới qua sử dụng.
Sản phẩm cho vay thấu chi cần mở rộng cho các đối tượng là cán bộ viên chức có chức vụ và thu nhập cao, không nhất thiết phải trả lương qua thẻ Vietcombank.
Sản phẩm CMTC cần linh hoạt hạch toán thu số tiền ký quỹ vay vốn tương ứng với số ngày duy trì khoản vay thực tế, đồng thời hoàn lại số tiền ký quỹ còn lại nếu có.
Đối với sản phẩm kinh doanh tại chợ, cần bổ sung mục đích cho vay ngoài tài trợ cho vốn lưu động là thuê/ nhận chuyển nhượng điểm kinh doanh tại chợ. Đây là một nhu cầu khá thường xuyên xuất hiện tại nhiều khu trung tâm thương mại có giao dịch mua bán lớn.
* Về bảo lãnh cá nhân
Các cán bộ tín dụng phải đẩy mạnh triển khai các sản phẩm hiện có. Hiện nay, doanh số bảo lãnh cá nhân tại Vietcombank Vinh rất thấp, hầu như là không có. Một phần do các cán bộ tín dụng chưa thực sự nắm được những tác dụng cũng như tiện ích của các sản phẩm bảo lãnh này. Do đó, chi nhánh cần có những buổi tập huấn riêng cho loại hình tín dụng này. Tích cực quảng bá sản phẩm bảo lãnh trong quá trình giao dịch với khách hàng, nhạy bén liên hệ, chủ động bán chéo với các sản phẩm khác trong quá trình tư vấn hồ sơ cho khách hàng. Đầu tiên nên tận dụng số lượng khách hàng cá nhân đang giao dịch hiện tại như các đại lý xăng dầu, đại lý phân phối sữa,… để thực hiện bảo lãnh thanh toán. Sau đó tìm kiếm thêm khach hàng mới tại những nơi có liên quan nhu sàn giao dịch hay các văn phòng công chứng…
* Về phát hành và thanh toán thẻ
Số lương thẻ tín dụng phát hành và doanh số thanh toán thẻ tăng dần lên qua các năm từ năm 2013-2016 đã cho thấy những nỗ lực của Chi nhánh trong việc phát triển hoạt động này tại địa bàn. Tuy nhiên, để tăng thị phần và nâng cao hơn nữa hiệu quả thì Chi nhánh Nghệ An nên:
Luận văn thạc sĩ Kinh tế86
Mở rộng đối tượng được phát hành thẻ tín dụng không cần tài sản thế chấp.
Trước đây, do mới triển khai, để đảm bảo an toàn trong việc cấp tín dụng thông qua hình thức phát hành thẻ tín dụng cho khách hàng, đối tượng chủ yếu mà Vietcombank Vinh hướng tới là các cán bộ nhân viên trả lương qua thẻ có thu nhập cao, ổn định. Chì phát hành không cần tài sản bảo đảm đối với những cán bộ nhà nước có chức vụ cao, các lãnh đạo chủ chốt của các doanh nghiệp lớn, uy tín và quan hệ lâu năm với Vietcombank Vinh. Ngoài các đối tượng này, yêu cầu chung là buộc phải ký quỹ một số tiền tương đương với hạn mức đề nghị của khách hàng.
Khi số lượng đối tượng có thể đáp ứng điều kiện trên bị thu hẹp thì khả năng mở rộng thị phần của Vietcombanksẽ giảm xuống. Như vậy, yêu cầu đặt ra là phải nới lỏng những điều kiện trên và công tác này phải được thực hiện một cách mạnh mẽ và quyết liệt. Ví dụ những người được trả lương qua thẻ Vietcombanksẽ được phát hành thẻ tín chấp thay vì phải ký quỹ.
Mở rộng hệ thống các điểm chấp nhận thanh toán thẻ
Đơn vị chấp nhận thẻ là các công ty, cửa hàng, siêu thị, khách sạn... nơi cung cấp hàng hóa, dịch vụ mà việc thanh toán có thể thực hiện thông qua sử dụng thẻ tín dụng. Các điểm chấp nhận thẻ là một mắt xích vô cùng quan trọng trong quy trình cấp tín dụng cá nhân thông qua hình thức thanh toán thẻ tín dụng. Tăng cường và mở rộng quan hệ với nhiều điểm chấp nhận thẻ khác nhau tạo ra nhiều sự lựa chọn cho khách hàng khi cần thanh toán nhu cầu mua sắm hàng hóa hay dịch vụ. Một khi khách hàng cảm thấy tiện lợi, dễ dàng thì họ sẽ không ngần ngại sử dụng thẻ tín dụng.
Chính vì tầm quan trọng như vậy, Vietcombank Vinh nên mở rộng các điểm chấp nhận thẻ dựa trên những chính sách linh hoạt. Căn cứ vào doanh số thanh toán qua thẻ hàng tháng hay tiềm năng tăng trưởng doanh số tại từng điểm chấp nhận thẻ khác nhau, Vietcombank Vinh có thể áp dụng mức phí thanh toán thẻ khác nhau.
Nếu điểm có doanh số cao, hay mức tăng trưởng mạnh, thì nên áp dụng phí hấp dẫn đồng thời có chương trình quà tặng dành cho các đơn vị chấp nhận thẻ và nhân viên
Luận văn thạc sĩ Kinh tế87
tại đơn vị này. Chính sách này khuyến khích đơn vị chấp nhận thẻ sử dụng thường xuyên dịch vụ thanh toán của Vietcombankmà không phải của ngân hàng khác.
Vietcombank Vinh nên xây dựng các chương trình riêng liên kết với các đơn vị chấp nhận thẻ bán chéo các sản phẩm khác nhằm tận dụng ưu thế trong việc tiếp cận khách hàng của nhau.Cơ chế này làm thỏa mãn lợi ích của cả hai bên do đó đặc biệt có sức hút đối với các điểm chấp nhận thẻ. Việc mở rộng điểm chấp nhận thẻ không nên dừng lại ở địa điểm giao dịch hàng hóa thực mà còn phải mở rộng trên môi trường ảo, thanh toán trực tuyến qua mạng internet.