Chương 1 CƠ SỞ LÝ LUẬN
1.2. Một số vấn đề lí luận về kỹ năng thương lượng
1.2.1. Kỹ năng thương lượng
1.2.1.1. Kỹ năng
Cho đến nay đã có nhiều công trình nghiên cứu về KN và đưa ra những khái niệm khác nhau, qua nghiên cứu chúng tôi thấy nổi lên ba khuynh hướng sau:
- Khuynh hướng thứ nhất: coi KN là mặt kỹ thuật thao tác hành động hay hoạt động. Đại diện cho quan niệm này là các tác giả như: V.A.Kruchetxki, V.X.Cudin, A.G.Covaliov... Các tác giả này cho rằng, muốn thực hiện được một hành động cá nhân phải có tri thức về hành động đó, tức là phải hiểu được mục đích, phương thức và các điều kiện để thực hiện nó. Vì vậy, nếu ta nắm được các tri thức về hành động, thực hiện được nó trong thực tiễn là ta đã có KN hành động. Cụ thể: V.A.Krutretxki (1981) cho rằng: KN là phương thức thực hiện hoạt động-cái mà con người lĩnh hội được [48, tr78]; A.V.Petrovxki: KN là sự vận dụng những tri thức, kỹ xảo đã có để lựa chọn thực hiện những phương thức hành động tương ứng với mục đích đề ra [66]; Như vậy, với quan điểm này, việc rèn luyện KN sẽ chú trọng tới việc rèn luyện từng thao tác, kỹ thuật, coi KN như là phương thức thực hiện hành động phù hợp với mục đích và điều kiện hành động, họ chưa nói tới kết quả hành động.
- Khuynh hướng thứ hai: Xem xét KN nghiêng về mặt năng lực con người, khẳng định KN được xem như một thành tố quan trọng để thực hiện một công việc có kết quả với chất lượng cần thiết và với một thời gian tương ứng trong điều kiện có thể. KN không chỉ là mặt kỹ thuật của hành động mà còn là biểu hiện của năng lực. Khuynh hướng này chú ý đến kết quả của hành động. Có thể kể tới các nhà khoa học tiêu biểu cho khuynh hướng này như: Levitop [59], Ông cho rằng KN là sự thực hiện có kết quả một động tác nào đó hay một hoạt động phức tạp bằng cách áp dụng hay lựa chọn những cách thức đúng đắn có tính đến những điều kiện nhất
định, một người có KN hành động là phải nắm được và vận dụng đúng đắn các cách thức của hành động và thực hiện hành động có kết quả. Tác giả A.V.Petrovxki [66]
cũng định nghĩa: “KN là sự vận dụng tri thức, kỹ xảo đã có để lựa chọn và thực hiện những phương thức hành động tương ứng với mục đích đề ra”. Cùng với quan điểm này, tác giả Đặng Thành Hưng đã có quan điểm mới về vấn đề KN. Dựa trên các nghiên cứu về khoa học tâm lí và khoa học giáo dục, tác giả đã khẳng định KN phải là những hành động thực tiễn, không phải là khả năng tiềm ẩn, không phải là những hành vi tự động hóa ở con người. “KN là một dạng hành động được thực hiện tự giác dựa trên những tri thức về công việc, khả năng vận động và những điều kiện sinh học-tâm lí khác của cá nhân (chủ thể có KN đó) như nhu cầu, tình cảm, ý chí, tính tích cực cá nhân... để đạt được kết quả theo mục đích, tiêu chí đã định hoặc mức độ thành công theo chuẩn hay qui định” [41]. Tác giả đã nhấn mạnh KN phải là cái có thật, đã được thực hiện, không phải là khả năng có thể có ở mỗi cá nhân.
Tác giả Đặng Thành Hưng đã chỉ rõ bản chất của KN chính là những hành vi, hành động được cá nhân thực hiện tự giác và thành công xét theo những yêu cầu, qui tắc, tiêu chuẩn nhất định. Vì KN là một dạng hành động nên KN bao gồm một hệ thống các thao tác hay kỹ thuật cấu thành hành động, trình tự thực hiện các thao tác, quá trình điều chỉnh hành động và nhịp độ, cơ cấu thời gian thực hiện hành động.
- Khuynh hướng thứ ba: KN là hành vi ứng xử. Trong vài năm gần đây, một cách tiếp cận khá mới về KN được nhiều nhà nghiên cứu chú ý. KN được coi là hành vi ứng xử của cá nhân. Tác giả S.A.Morales & W.Sheator (1987) đã nhấn mạnh ảnh hưởng của thái độ, niềm tin của cá nhân trong KN [117]. Còn J.N.Richard (2003) coi KN là hành vi thể hiện ra hành động bên ngoài và chịu sự chi phối của cách cảm nhận và suy nghĩ của cá nhân [109]. KN không chỉ là kĩ thuật hành động, là kết quả của hành động mà còn là thái độ, giá trị của cá nhân đối với hoạt động. Tuy nhiên, coi KN là hành vi, các tác giả chưa quan tâm nhiều đến mặt kĩ thuật của nó. Hiểu KN theo cách này có thể sẽ gặp khó khăn trong việc đào tạo KN và thiết kế các công cụ đo lường đánh giá chúng.
Từ các phân tích trên, chúng tôi nhận thấy để hình thành và phát triển KN về một lĩnh vực hoạt động nào đó cần hội đủ các yếu tố sau:
+ Chủ thể hành động phải có tri thức và kinh nghiệm về cách thức thực hiện
hành động: Mục đích, điều kiện, trình tự thực hiện các thao tác hành động…
+ Chủ thể phải thực hiện được những hành động có ý thức dựa trên sự vận dụng những tri thức và kinh nghiệm đã có về lĩnh vực hoạt động đó vào trong từng trường hợp cụ thể, có sự kết hợp các yếu tố tâm lý khác như thái độ, tình cảm, động cơ cá nhân, ý chí...
+ Sau khi thực hiện KN phải đạt được kết quả theo mục tiêu đặt ra.
+ Có thể đạt kết quả tương tự trong những điều kiện đã thay đổi.
Như vậy, theo quan niệm của chúng tôi: KN là một dạng hành động dựa trên sự vận dụng sáng tạo của tri thức, kinh nghiệm để thực hiện một tập hợp các động tác chuẩn, thao tác chuẩn và cấu trúc chuẩn tạo kết quả theo mục đích hay tiêu chí đã đặt ra.
1.2.1.2. Thương lượng
Khi bàn về vấn đề này, có nhiều tác giả trong và ngoài nước nghiên cứu và đưa ra các quan điểm khác nhau về quá trình thương lượng:
Theo Từ điển tiếng Việt, Hoàng Phê 1992 của Trung tâm Từ điển ngôn ngữ thì thương lượng là: Đôi bên hay nhiều bên bàn, đắn đo, ước lượng,…tính cho cân phân, đồng đều [93, Tr 215].
Tác giả Roger Fisher cho rằng “Thương lượng là phương tiện để đạt được điều chúng ta mong muốn từ người khác. Đó là sự trao đổi ý kiến qua lại nhằm đạt được thỏa thuận trong khi bạn và phía bên kia có một số lợi ích chung và một số lợi ích đối kháng” [72]. Theo các tác giả, thương lượng là một phương tiện giao tiếp dùng để giải quyết mâu thuẫn trong các mối quan hệ, trong đó có lợi ích giữa các bên nhằm đi đến sự thống nhất đôi bên cùng có lợi.
Gerardi. Nierenberg đưa ra khái niệm “Thương lượng là một cuộc thảo luận giữa hai hay nhiều người để đạt được thỏa thuận về những vấn đề ngăn cách các bên mà không bên nào có đủ sức mạnh để giải quyết những vấn đề ngăn cách đó” [23].
Bản chất của quá trình thương lượng là quá trình giao tiếp giữa các bên thông qua trao đổi thông tin và thuyết phục nhằm đạt được những thỏa thuận về những vấn đề khác biệt trong khi giữa họ có những quyền lợi có thể chia sẻ và những quyền lợi đối kháng.
Theo Thái Trí Dũng [21], Trương Tường [87] đồng quan điểm: Thương
lượng là hành vi và quá trình mà người ta muốn điều hòa quan hệ giữa hai bên, thông qua hiệp thương mà đi đến ý kiến thống nhất. Mục đích cuối cùng của quá trình thương lượng là đi đến sự thống nhất về một vấn đề nào đó mà hai bên đều quan tâm. Vì vậy, trong quá trình thương lượng không chỉ quan tâm đến lợi ích về phía cá nhân mình mà quên đi lợi ích của phía đối tác. Thương lượng là quá trình bàn bạc, trao đổi về lợi ích khiến cho đôi bên đều có thể chấp nhận được.
Quan điểm của Phan Thanh Lâm lại cho rằng: “Thương lượng được định nghĩa như là quá trình của sự mặc cả, mà việc đồng ý được đưa ra bởi hai hay nhiều bên tham gia”, [52]. Thương lượng là sự nỗ lực để giải quyết mâu thuẫn ít bị áp lực.
Tác giả cho rằng thành công trong quá trình thương lượng là mục tiêu hoặc kết quả cuối cùng là giá trị mà hai bên có thể chấp nhận được.
Như vậy, các tác giả nêu trên tuy đưa ra các ý kiến khác nhau nhưng nhìn chung có thể nêu những điểm cơ bản về thương lượng như sau:
Thương lượng là quá trình giải quyết các vấn đề có liên quan đến hai hay nhiều bên cùng quan tâm để đi đến một thỏa thuận, nhất trí với nhau.
Thương lượng là phương tiện cơ bản để đạt được cái mà ta mong muốn từ người khác. Đó là quá trình giao tiếp có đi có lại được thiết kế nhằm thỏa thuận trong khi giữa ta và đối tác có những quyền lợi có thể chia sẻ và có những quyền lợi đối kháng.
Trên cơ sở quan niệm về thương lượng của các tác giả nêu trên, chúng tôi cho rằng: Thương lượng và quá trình, mà trong đó hai hay nhiều bên tiến hành trao đổi thảo luận về các mối quan tâm chung và những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất. Sự đạt được thỏa thuận chính là sự thành công của các bên tham gia.
1.2.1.3. Kỹ năng thương lượng
Trên cơ sở quan niệm về “kỹ năng” và “thương lượng” đã được thống nhất ở mục 1.2.1.1. và 1.2.1.2, chúng tôi đưa ra khái niệm: “KNTL là năng lực thực hiện quá trình thương lượng có mục đích dựa trên những tri thức, thái độ, hành vi và kinh nghiệm đã có của người tham gia thương lượng để tiến hành trao đổi, bàn bạc, thảo luận về các mối quan tâm chung của hai hay nhiều bên, những điểm còn bất đồng, để đi đến một thỏa thuận thống nhất nhằm thỏa mãn nhu cầu của hai bên”.
Như vậy, nói đến KNTL là nói đến quá trình thực hiện các hành động/hoạt động của người tham gia thương lượng trên cơ sở sự tương tác trực diện và sự phối hợp cùng nhau một cách tự nguyện, tự giác, bình đẳng tôn trọng lẫn nhau nhằm giải quyết những điểm còn bất đồng để đi đến sự thống nhất về lợi ích chung mà hai bên cùng quan tâm. Nói đến KNTL là nói đến năng lực phức hợp gồm nhiều kĩ năng hợp phần.
Trình độ phát triển KNTL của người học được thể hiện ở sự phối hợp hợp lí các KN hợp phần, ở tính đầy đủ, hợp lý, tính thành thạo, tính linh hoạt, tính hiệu quả của các hành động/hoạt động trong quá trình tham gia thương lượng.
- Tính đầy đủ thể hiện ở chỗ, trong quá trình thực hiện các hành động/hoạt động thương lượng, SV thực hiện đầy đủ theo một trình tự logic hợp lý về các bước khi tham gia thương lượng;
- Tính thành thạo là sự phù hợp của KNTL với mục đích và điều kiện để thực hiện hành động/hoạt động. Mức độ thành thạo của KNTL được thể hiện ở tần số những hành động hay hành vi sai, hoặc không đúng chuẩn KNTL đã định, tỉ lệ lặp lại của các hành động, hành vi thực hiện đúng và mức độ hoàn thiện của những hành vi chính là sự thành công khi tham gia thương lượng;
- Tính linh hoạt là sự biểu hiện SV biết vận dụng các hành vi một cách linh hoạt phù hợp với các nội dung tình huống cụ thể để đạt kết quả mong muốn;
- Tính hiệu quả thể hiện ở sự thành công của các cuộc thương lượng mà cá nhân tham gia và tác dụng của nó đối với sự phát triển của cá nhân, mức độ trùng khớp giữa kết quả đạt được và mục tiêu hành động.
Do đó, việc đánh giá KNTL của SV cần căn cứ vào các tiêu chí này để xây dựng thang đo phù hợp và việc rèn luyện KNTL cho SV ngành QTNL cũng cần phải chú trọng nâng cao yêu cầu theo định hướng của các tiêu chí đã nêu.