- 11 32 Quy mơ dân số lớn
3.4.3 Các giải pháp thực hiện chiến lược phát triển Tổng cơng ty Cơng nghiệp
xi măng Việt Nam đến năm 2020
3.4.3.1 Các giải pháp thực hiện phát triển thị trường trong nước và xâm
nhập
thị trường thế giới.
Việc thực hiện các giải pháp này sẽ cĩ ý nghĩa rất quan trọng đối với quá trình phát triển của VICEM, bởi vì:
-
-
Thứ nhất: nhu cầu xây dựng các cơng trình và nhà cửa ở Việt Nam ngày càng tăng và sẽ tăng rất mạnh trong những năm tới. Vì vậy, thị trường trong nước là một thị trường tiêu thụ xi măng cĩ tiềm năng rất lớn trong tương lai. VICEM cần phải phát triển thị trường trong nước để đáp ứng tốt nhu cầu xi măng của xã hội; Thứ hai: theo cân đối cung- cầu xi măng, Việt Nam dư thừa xi măng từ năm
2009. Hơn nữa, mức chênh lệch cung- cầu sẽ tăng dần do tốc độ tăng trưởng về
đầu tư tăng năng lực sản xuất cao hơn nhu cầu. Vì vậy, việc xuất khẩu xi măng
ra nước ngồi trong tương lai là hướng phát triển cần thiết mà VICEM phải thực
hiện được.
Để cĩ thể thực hiện phát triển thị trường trong nước và từng bước thâm nhập thị
trường thế giới, theo tác giả, VICEM cần thực hiện một số giải pháp cụ thể như sau:
Một là : Tăng cường cơng tác tiếp thị và đẩy mạnh hoạt động Marketing.
Trước hết, về nhận thức, cần quan niệm thị trường hiện nay và trong tương lai
là thị trường của người mua và do người mua quyết định chứ khơng phải thị trường
của người bán, do người bán quyết định như thời bao cấp trước đây. Vì vậy, các giải
pháp đề xuất phải bám sát nhu cầu thị trường, quan tâm đến tâm lý, sở thích và thị
tă ng cư ờ ng kh ả na ên g na ém ba ét th ơ ng tin th ị trư ờ ng, ch ủ đo än g xa ây dự
ng chiến lược tiếp thị với mục
tiêu và lộ trình cụ thể nhằm chiếm lĩnh thị trường trong nước và đảm bảo cho hoạt
động sản xuất - kinh doanh ổn định.
Các cơng ty thành viên và tồn thể VICEM cần đẩy mạnh cơng tác truyền
thơng tiếp thị thơng qua xây dựng một kế hoạch tiếp thị tổng thể bao gồm:
+ Quảng cáo cho các cơng ty thành viên và thương hiệu sản phẩm của VICEM trên báo, truyền hình, bảng quảng cáo ngồi trời, …
+ Triển khai thực hiện các chương trình khuyến mãi
+ Đẩy mạnh các hoạt động PR và hoạt động truyền thơng
+ Thực hiện tài trợ các hoạt động từ thiện, các chương trình truyền hình, thể thao và các hoạt động lễ hội của các địa phương và quốc gia.
+ Tăng cường cơng tác chăm sĩc khách hàng và dịch vụ hậu mãi.
Các cơng ty xi măng của VICEM, ngồi các biện pháp khuyến mại, xây dựng và quảng bá thương hiệu, cũng nên tìm mọi cách để đưa được sản phẩm của mình khơng chỉ vào các cơng trình trọng điểm của nhà nước, mà cịn vào các cơng trình phúc lợi cơng cộng, xây nhà tình nghĩa,.. với giá bán sản phẩm hợp lý.
Ngồi ra, các cơng ty của VICEM phải tích cực tham gia các hội chợ triển
lãm và các hoạt động xúc tiến thương mại trong nước và ngồi nước để khuyếch trương thương hiệu sản phẩm, tạo dựng hình ảnh tin cậy của doanh nghiệp trên thương trường và trong lịng người tiêu dùng. Hình ảnh tốt đẹp của một doanh nghiệp trong cạnh tranh cịn là sự phục vụ chu đáo khách hàng sau bán hàng, hướng dẫn sử dụng sản phẩm của mình, kết hợp hướng dẫn thị hiếu người tiêu dùng và cạnh tranh lành mạnh theo pháp luật, khơng làm nhái mẫu mã, hàng kém chất lượng.
Hai là : Tổ chức lại và mở rộng hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm.
a. Lựa chọn và quản lý nhà phân phối chính
Theo tác giả, các cơng ty trực thuộc VICEM nên lựa chọn hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm thơng qua các nhà phân phối chính để họ phân phối các sản phẩm của cơng ty đến các cửa hàng bán lẻ và người tiêu dùng cuối cùng.
Việc sử dụng kênh phân phối sản phẩm thơng qua các nhà phân phối chính sẽ giúp cho VICEM dễ dàng hơn trong việc quản lý, kiểm sốt thị trường và tận dụng được các ưu thế của các nhà phân phối chính, như:
- Về vốn: Đối tượng tham gia kinh doanh, phân phối các sản phẩm xi măng (nhà phân phối chính) phải cĩ một số lượng vốn đủ lớn để đảm bảo thực hiện một số lượng nhất định theo qui định và cĩ thể cho khách hàng của họ trả chậm.
- Về hệ thống bán lẻ: Các nhà phân phối chính đều cĩ hệ thống bạn hàng gắn bĩ từ lâu (cửa hàng bán lẻ, điểm bán hàng…) và thơng qua hệ thống bán lẻ đĩ, họ nắm bắt nhu cầu thị trường rất sát và cĩ phản ứng nhanh và kịp thời.
- Về phương tiện vận chuyển: Họ chủ động sử dụng hoặc thuê mướn phương tiện vận chuyển.
- Họ sẽ là nhân viên tiếp thị, quảng cáo cho các sản phẩm của doanh nghiệp khơng mất tiền mà rất hiệu quả.
- V.v..
Khi lựa chọn các nhà phân phối chính, cơng ty nên căn cứ vào các tiêu chuẩn chính sau: Năng lực tài chính phải đủ mạnh; Khơng địi hỏi lợi nhuận quá cao; Khả năng mặc cả với nhà sản xuất khơng mạnh; Cần minh bạch và sẵn sàng chia sẻ thơng tin với nhà sản xuất. Các doanh nghiệp của VICEM cần xây dựng chi tiết các tiêu chí đánh giá lựa chọn các nhà phân phối của mình. Ngồi ra, các cơng ty nên phân chia các nhà phân phối chính theo khu vực địa lý. Điều này sẽ mang lại những giá trị lớn trong dài hạn, như:
•
•
•
Tối ưu hĩa hệ thống phân phối
Tăng cường tính độc quyền cho các nhà phân phối
Tạo thuận lợi cho việc quản lý và kiểm sốt của cơng ty đối với các nhà phân phối chính.
Các nhà phân phối chính được lựa chọn cĩ thể là các tổ chức chuyên kinh doanh vật liệu xây dựng, các cơng ty xây dựng, các tổ chức tư nhân hoặc cá nhân cĩ điều kiện kinh doanh các sản phẩm xi măng, nếu họ đảm bảo tiêu thụ được một số lượng xi măng tối thiểu nhất định.
b. Tổ chức lại hệ thống phân phối hiện tại
Để xây dựng hệ thống phân phối tối ưu, việc thiết kế một hệ thống mới là cần thiết. Theo tác giả, việc thiết kế hệ thống phân phối mới cần đảm bảo thực hiện những nguyên tắc sau:
- Nguyên tắc thứ nhất : Ưu tiên sử dụng các kênh phân phối trực tiếp, tránh các khâu trung gian khơng cần thiết, khơng tạo ra giá trị.
- Nguyên tắc thứ hai : Lựa chọn các đối tác phân phối tốt và phân chia khu vực bán hàng cho mỗi đối tác.
- Nguyên tắc thứ ba : Thưởng cho các đối tác phân phối dựa vào năng lực.
Các nhà phân phối cần được thưởng, nếu họ vượt quá doanh số bán hàng và thực hiện tốt các điều kiện khác như : tuân thủ chính sách của nhà sản xuất; mang lại hình ảnh thương hiệu tích cực cho nhà sản xuất, vv…
- Nguyên tắc thứ tư : thiết lập các điều khoản thương mại về giá để tránh việc cạnh tranh trong nội bộ một tổ chức.
- Nguyên tắc thứ năm : thiết lập một lực lượng quản lý bán hàng đủ mạnh. Nhiệm vụ chính của lực lượng quản lý bán hàng, theo tác giả, là:
+ Đối với các nhà phân phối:
o o
Theo dõi việc thực hiện chính sách bán hàng Hỗ trợ tác nghiệp cho các nhà phân phối
o Thu thập thơng tin từ các nhà phân phối
+ Đối với các cửa hàng bán lẻ:
o o o
Khuyến khích các cửa hàng bán lẻ quảng bá thương hiệu Theo dõi việc thực hiện chính sách của các cửa hàng bán lẻ Hỗ trợ tác nghiệp các cửa hàng bán lẻ
+ Đối với khách hàng tiêu dùng:
o o o
Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng Chăm sĩc khách hàng kịp thời
Tổ chức các cuộc gặp gỡ định kỳ để nắm thơng tin về khách hàng và phản
ánh kịp thời cho cơng ty xử lý.
Ba là : Đẩy mạnh thăm dị và xâm nhập thị trường quốc tế để xuất khẩu
Ngay từ bây giờ, VICEM cần tiến hành điều tra nghiên cứu thị trường ngồi
nước theo các tiêu chí như: quy mơ thị trường; dự báo mức độ cung - cầu trong tương
lai; tìm hiểu giá xi măng so với Việt Nam; đánh giá mức độ cạnh tranh và rào cản về
pháp luật, văn hĩa để xác định mức hấp dẫn của xuất khẩu xi măng Việt Nam.
Các yếu tố ảnh hưởng tới độ hấp dẫn xuất khẩu của mỗi thị trường thường
xuyên thay đổi. Trong tình hình hiện nay, VICEM cần từng bước hình thành những
doanh nghiệp xuất khẩu xi măng chuyên nghiệp làm chức năng điều tiết cung cầu
trong nước . Đ e å c h u a å n b ị c h o v i e ä c v ư ơ n
ra thị trường khu vực và quốc tế trong tương lai,
ngay từ bây giờ, VICEM cũng cần cĩ kế hoạch đào tạo đội ngũ tiếp thị cĩ trình độ
quốc tế, thơng thạo ngoại ngữ, hiểu biết văn hố, tập quán sinh hoạt, thị hiếu tiêu
dùng của các nước định xâm nhập, đồng thời phải hiểu biết pháp luật, thơng lệ
thương mại quốc tế.
Theo tác giả, thị trường Lào, Campuchia, Hồng Kơng, Ma Cao và Úc là những thị trường xuất khẩu tương đối phù hợp và hấp dẫn đối với xi măng Việt Nam.
Vì vậy, khi xuất khẩu, VICEM nên ưu tiên đến các thị trường trên.