CHƯƠNG 3. GIẢI PHÁP TĂNG CƯỜNG HUY ĐỘNG VỐN TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN VIỆT NAM THỊNH VƯỢNG – CHI NHÁNH NGHỆ AN
3.2. Giải pháp tăng cường huy động vốn tại VPBank Nghệ An
3.2.2. Đẩy mạnh chính sách marketing ngân hàng
Marketing trong bối cảnh cạnh tranh và hội nhập của các ngân hàng TMCP là phải nhấn mạnh công tác xúc tiến, truyền thông và quảng bá thương hiệu.Marketing giúp ngân hàng tìm cách thoả mãn nhu cầu của khách hàng về sản phẩm dịch vụ thông qua việc xác định, lựa chọn khách hàng. Đây là một hoạt động có khả năng quyết định sự thành bại của hoạt động kinh doanh trong ngân hàng.
Trong bối cảnh việc mở rộng khách hàng là một vấn đề vô cùng quan trọng và không đơn giản đối với mỗi ngân hàng thì VPBank Nghệ An lại càng phải tích cực hơn nữa trong việc xây dựng hình ảnh ngân hàng, chủ động tìm đến với khách hàng, tăng cường tiếp thị khuyến khích khách hàng sử dụng sản phẩm dịch vụ của
Đối với các khách hàng có quan hệ lâu năm với VPBank Nghệ An thì VPBank đã trở thành một địa chỉ quen thuộc. Tuy nhiên với nhiều đối tƣợng thì thương hiệu VPBank- Ngân hàng TMCP Việt Nam Thịnh Vượng vẫn còn có sự xa lạ. Như vậy, với một số lượng lớn khách hàng thì thương hiệu VPBank vẫn chưa thực sự nổi bật và có vẻ thiếu sự cạnh tranh. Dựa vào tình hình thực tế tại Chi nhánh, tác giả đề xuất một số biện pháp cụ thể để đẩy mạnh quảng bá thương hiệu VPBank nhằm thu hút khách hàng giao dịch từ đó gia tăng huy động vốn nhƣ sau:
- Đẩy mạnh công tác thông tin tuyên truyền, tạo hình ảnh tích cực và nổi bật của ngân hàng. Để cho khách hàng có một cái nhìn cụ thể hơn về ngân hàng và các sản phẩm dịch vụ cung ứng của ngân hàng, chính sách quảng cáo cần luôn đƣợc coi trọng. VPBank Nghệ An cần tăng cường quảng cáo các sản phẩm huy động cũng như cho vay bằng hình ảnh, bài viết, phóng sự,...trên các phương tiện thông tin đại chúng địa phương như đài phát thanh truyền hình Nghệ An, báo Nghệ An, phát thanh trên loa đài của phường xã,... Tài trợ cho một số chương trình truyền hình trực tiếp của địa phương trên kênh truyền hình Nghệ An để nhiều hơn nữa người dân biết đến thương hiệu VPBank.
Phát hành các tờ rơi, quảng cáo với hình thức đa dạng, mẫu mã đẹp về các dịch vụ ngân hàng, các hình thức và chính sách huy động vốn, đặc biệt là các hình thức huy động vốn mới để đông đảo dân chúng biết về các dịch vụ ấy. Trong các tờ rơi quảng cáo cần có những chỉ dẫn cần thiết và quyền lợi của khách hàng về một số vấn đề trọng tâm nhƣ: thủ tục, hình thức huy động, kỳ hạn, lãi suất, quyền lợi, tiện ích của sản phẩm,... và để sẵn phía ngoài quầy giao dịch để khách hàng có thể đọc khi đến giao dịch tại ngân hàng. Ngoài ra, các hình ảnh, thương hiệu, lô gô của VPBank tại các điểm giao dịch phải đƣợc trƣng bày nổi bật, bắt mắt, ấn tƣợng.
- Thực hiện việc nghiên cứu thị trường, đối thủ cạnh tranh nhằm nắm bắt thị hiếu khách hàng và nhận biết kịp thời thay đổi nhu cầu của khách hàng.Việc nghiên cứu đối thủ cạnh tranh phải thường xuyên, trên cơ sở so sánh sản phẩm, lãi suất, các hoạt động quảng cáo,... với các đối thủ cạnh tranh trực tiếp (các ngân hàng cùng địa bàn, cùng đẳng cấp, cùng quy mô). Với cách làm này có thể xác định đƣợc các lĩnh
vực cạnh tranh thuận lợi và bất lợi, từ đó đƣa ra những chiến lƣợc đúng đắn trong kinh doanh, đặc biệt là trong huy động vốn.
- Theo nghiên cứu chi phí tìm kiếm khách hàng mới thường gấp 5 lần chi phí để duy trì khách hàng cũ; doanh thu bình quân của khách hàng cũ thường gấp 2 lần doanh thu bình quân của khách hàng mới. Do vậy ngoài các chính sách chăm sóc khách hàng mà VPBank Hội sở đƣa ra, Chi nhánh cũng cần tính toán khoản chênh lệch mua bán vốn với Hội sở để từ đó đưa ra các chương trình khuyến mãi, tặng quà nhân dịp 8/3, 20/10, ngày thành lập chi nhánh,....
Không phải mọi khách hàng đều có nhu cầu nhƣ nhau đối với các dịch vụ ngân hàng và mang lại lợi nhuận nhƣ nhau cho ngân hàng, do đó cần có sự phân nhóm để có những chính sách chăm sóc khách hàng phù hợp. Phân nhóm khách hàng để xác định rõ đối tƣợng khách hàng có số dƣ tiền gửi lớn nhƣng cũng không bỏ qua những khách hàng có số dƣ tiền gửi nhỏ để có các chính sách phù hợp. Cụ thể:
+ Đối với khách hàng là doanh nghiệp: đây là đối tƣợng khách hàng có số dƣ tiền gửi lớn, lãi suất phải trả thường thấp hơn các hình thức huy động khác, ngoài ra ngân hàng có thể tận dụng nguồn vốn nhàn rỗi trong khâu thanh toán. Mặt khác, họ là đối tƣợng khách hàng truyền thống mà nhiều ngân hàng mong muốn có đƣợc, do đó với đối tƣợng khách hàng này Chi nhánh cần marketing bằng cách trình VPBank Hội sở để họ được hưởng những ưu đãi về lãi suất, dịch vụ và phí thanh toán ở mức tốt nhất từ đó thu hút ngày càng nhiều khách hàng doanh nghiệp đến giao dịch tại Chi nhánh.
+ Đối với khách hàng là cá nhân: có thể đƣợc chia thành ba nhóm khách hàng cá nhân quan trọng, khách hàng trung lưu, khách hàng bình dân.Từ việc phân định nhóm đối tƣợng khách hàng, cân đối với nguồn chi phí huy động vốn mà VPBank Hội sở phê duyệtcho Chi nhánh để có những ƣu đãi một cách kịp thời, nắm bắt chính xác nhu cầu của khách hàng để nhanh chóng đáp ứng, tạo sự gắn bó trung thành giữa ngân hàng và khách hàng.Tùy theo lƣợng tiền gửi và thời gian gửi của khách hàng mà khách hàng có thể nhận những quà tặng khác nhau nhƣ cốc, bát đĩa,
nhƣng lại là sợi dây liên kết khá chặt chẽ giữa ngân hàng và khách hàng, tạo sự ghi nhớ của khách hàng về ngân hàng. Ví dụ nhƣ:
Bảng 3.2. Đề xuất loại quà và chi phí dự tính
Loại quà Đơn giá Số lƣợng Thành tiền Nguồn Bộ 2 cốc thủy tinh 15.300 155 2.371.500 Tồn kho Đồng hồ treo tường 85.000 108 9.180.000 Sản xuất mới Bộ bát Minh Long 150.000 46 6.900.000 Sản xuất mới
Tổng cộng 18.451.500
Bảng 3.3. Điều kiện nhận quà tặng
TT Mức tiền gửi Kỳ hạn 1-3 tháng Kỳ hạn trên 3 tháng 1 Từ 100- 300 triệu Bộ 2 cốc thủy tinh VPBank Đồng hồ treo tường 2 Từ 300- 500 triệu Đồng hồ treo tường
3 Từ 500 triệu trở lên Bộ bát Minh Long loại 1 ( 6 bát)
- Tổ chức các chương trình từ thiện như tặng áo ấm, cặp sách cho học sinh có hoàn cảnh đặc biệt khó khăn ở các trường học trên địa bàn thành phố Vinh,... bằng cách kêu gọi các tấm lòng thiện nguyện của toàn thể cán bộ VPBank Nghệ An và huy động sự sẻ chia từ những đơn vị khác có mối quan hệ thân thiết với đoàn thể VPBank như Ngân hàng Nhà nước Tỉnh Nghệ An, Hội sinh viên trường Đại học Vinh, Hội sinh viên trường Cao đẳng Kinh tế Kỹ Thuật Vinh,... để vừasẻ chia với xã hội vừa tạo dấu ấn đối với cộng đồng.
- Với lợi thế về vị trí địa lý của các điểm giao dịch VPBank trên địa bàn thành phố, đây đều là những địa điểm tập trung đông dân cƣ và có nhiều hộ kinh doanh buôn bán. Với ƣu thế đội ngũ nhân viên trẻ, năng động, VPBank Nghệ An nên thay vì kinh doanh theo lối mòn thì chi nhánh hoàn toàn có thể thay đổi, tạo ra nhiều cách thức bán hàng mới như thường xuyên triển khai các chương trình hành động, lập thành các đội nhóm đi truyền thông, tiếp thị, giới thiệu các sản phẩm huy động và cho vay nổi bật của VPBank tại chợ Vinh, chợ Ga, chợ Đại học Vinh, chợ Hƣng Dũng. Đội ngũ bán hàng sẽ bán hàng theo nhóm và tập trung khai thác các
tiểu thị trường vi mô quanh địa bàn chi nhánh qua các roadshow trên nhiều tuyến phố, đặt bàn tư vấn lưu động tại các chợ, siêu thị, hội chợ và hội thảo khách hàng,...
Bên cạnh doanh số, chi nhánh cần chú trọng đến quảng bá hình ảnh, thương hiệu của doanh nghiệp đối với mọi đối tƣợng khách hàng. Một số chi nhánh khác tại địa bàn Hà Nội và Thành phố Hồ Chí Minh của VPBank đã triển khai chiến dịch này và rất thành công. Theo thống kê 3,955 tỷ đồng huy động và 267 tài khoản mở mới là kết quả của chiến dịch bán hàng chỉ trong 3 ngày của các chi nhánh: Quận 2, Thạch Mỹ Lợi, Lê Văn Việt và Thủ Đức cùng phối hợp tổ chức chương trình bán hàng ở khu vực dân cƣ An Khang, An Khánh, An Phú. Đây quả là một con số không nhỏ chứng tỏ hiệu quả của chiến dịch mang lại vì vậy VPBank Nghệ An cần học hỏi và triển khai.
Thực hiện công tác marketing tốt sẽ giúp VPBank Nghệ An khuếch trương thương hiệu của mình trên địa bàn,khắc phục tình trạng lãi suất huy động vốn của VPBank thấp hơn so với một số NHTM khác từ đó tăng lƣợng khách hàng đến giao dịch, tăng lƣợng vốn huy động và mang lại hiệu quả kinh doanh.