CHƯƠNG 3: GIẢI PHÁP VÀ KIẾN NGHỊ NHẰM PHÁT TRIỂN HOẠT ĐỘNG CHO VAY DOANH NGHIỆP NHỎ VÀ VỪA TẠI NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI CỔ PHẦN ĐẦU TƯ VÀ PHÁT TRIỂN VIỆT NAM -
3.2. Giải pháp phát triển cho vay đối với Doanh nghiệp nhỏ và vừa tại Ngân hàng TMCP Đầu tư và Phát triển Việt Nam - Chi nhánh Kinh Bắc
3.2.3. Mở rộng quy mô, tăng cường các hoạt động marketing thông qua kênh Hiệp hội doanh nghiệp nhỏ và vừa
Hoạt động Marketing hiệu quả sẽ nâng cao tính cạnh tranh của Ngân hàng so với các NHTM khác. Các ngân hàng muốn tồn tại và phát triển phải tìm cách thu hút khách hàng. Một trong những biện pháp để mở rộng cho vay đối với các DN NVVlà đẩy mạnh hoạt động Marketting ngân hàng.Chi nhánh cần thực hiện nhiều biện pháp đồng bộ để nâng cao vị thế, uy tín và mở rộng qui mô, thị phần của BIDV trên địa bàn.
Thứ nhất, thực hiện có hiệu quả hoạt động nghiên cứu thị trường
Trước tiên phải nghiên cứu nhu cầu vay vốn và các dịch vụ mà khách hàng cần. Đối với DN NVV tại Việt Nam nói chung và DN NVV tại khu vực thành phố Bắc Ninh nói riêng thì nhu cầu vay vốn ngân hàng chủ yếu để bổ sung vốn lưu động cho sản xuất kinh doanh, đổi mới trang thiết bị công nghệ nhằm mởrộng sản xuất kinh doanh. Ngân hàng cần nghiên cứu nhu cầu vay vốn của DN NVV hoạt động ở tất cả các ngành kinh tế, phải tập trung vào thị trường mục tiêu mà đối tượng khách hàng hướng tới là DN NVV tại Kinh Bắc. Để phát triển kinh tế địa phương, trong thời gian tới chi nhánh cần tập trung khai thác khách hàng ở ngành nông nghiệp, chế biến nông sản và phát triển các làng nghề như gốm sứ Chu Đậu, nghề đóng giày dép,..
Thứ hai, thực hiện chính sách khuyếch trương
Ngân hàng cần tạo thêm nhiều kênh thông tin có tính quảng bá rộng rãi và phổ biến giúp khách hàng nhanh chóng tiếp cận với sản phẩm hiện có của
ngân hàng và giúp ngân hàng tiến gần hơn với đông đảo đối tượng khách hàng. Điển hình như:
Ngân hàng tranh thủ sự ủng hộ của các cơ quan truyền thông khác như truyền hình, báo đài nhằm giới thiệu hình ảnh của BIDV, hệ thống chuỗi các sản phẩm dịch vụ, hệ thống mạng lưới... ,thực hiện phát tờ rơi, thư ngỏ. Đặt biệt là vào các đợt triển khai các chương trình hoặc đưa ra các sản phẩm mới cần tổ chức quảng bá rộng rãi dưới nhiều hình thức trong đó chú trọng đến các thông tin mà khách hàng quan tâm như tiện ích lãi suất, phí... chất lượng và thái độ phục vụ, chính sách chăm sóc khách hàng... để thu hút đông đảo khách hàng nhất là khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm của BIDV.
Phối hợp liên kết với các hiệp hội DN NVV để hỗ trợ cho các DN NVV vay vốn. Thông qua hiệp hội các DN NVV sẽ hiểu hơn về chủ trương, chính sách, chế độ vay vốn của ngân hàng, thấy được lợi ích khi giao dịch với ngân hàng.
Ngân hàng có thể liên hệ với những nhà tổ chức sự kiện và đề nghị sử dụng sản phẩm dịch vụ của ngân hàng làm giải thưởng cho sự kiện đó, đổi lại Chi nhánh sẽ được một nhóm người quảng bá về sản phẩm, dịch vụ của BIDV.
Hàng năm tổ chức hội nghị khách hàng, một mặt nhằm tri ân những khách hàng có quan hệ và đem lại lợi ích trong hoạt động của chi nhánh nhưng đồng thời qua đó để giới thiệu rõ hơn về hoạt động của Chi nhánh cũng như quảng bá hình ảnh của ngân hàng thông qua những khách hàng của chính ngân hàng.
Thứ ba, tư vấn, tiếp thị, tìm kiếm khách hàng.
Để mở rộng cho vay chi nhánh cần xem xét những đối tượng nào là khách hàng tiềm năng của chi nhánh. Chi nhánh có thể tìm kiếm khách hàng từ các nguồn thông tin sau:
- Chi nhánh có thể liên hệ với cơ quan thuế trên địa bàn, xem những
doanh nghiệp nào nộp thuế nhiều, thực hiện tốt nghĩa vụ đối với ngân sách nhà nước …Những doanh nghiệp đó cũng có thể được coi là khách hàng tiềm năng vì có hoạt động kinh doanh thường xuyên, có doanh thu, có lợi nhuận.
- Tận dụng các nguồn từ Trụ sở chính gửi về cho chi nhánh tiếp cận ngoài ra còn tìm kiếm thêm trên các thông tin đại chúng báo, đài…để có thông tin về nguồn khách hàng tiềm năng. Để y tới tên của những người được tuyên dương, những người đoạt giải thưởng gì đó, những người vừa khai trương doanh nghiệp hay một người nào đó đơn giản,… sẽ có thể là khách hàng tiềm năng của chi nhánh.
- Tranh thủ những mối quan hệ cá nhân như những mối quan hệ của khách hàng hiện tại, nguời quen thân, họ hàng, bạn bè để có được tên, tuổi địa chỉ và tiếp cận được với nhiều khách hàng mới.
- Tìm kiếm khách hàng từ chính các đối thủ cạnh tranh trên địa bàn.
Đây là những khách hàng tiềm năng hiện hữu, hiện đang là khách hàng tiềm năng của các TCTD trên địa bàn. Với những khách hàng này, họ đã và đang dùng các sản phẩm dịch vụ của các ngân hàng khác, họ đã hiểu về các sản phẩm dịch vụ này. Do vậy, chúng ta cần có kế hoạch tiếp cận cụ thể cho từng khách hàng.
Khi đã có được danh sách khách hàng, bộ phận nghiên cứu khách hàng cần phải lập kế hoạch tiếp cận khách hàng. Trước tiên, cần phải đánh giá bộ phận, cá nhân nào trong DN có quyền quyết định sử dụng những sản phẩm dịch vụ của Chi nhánh. Nếu không biết, có thể gọi điện hỏi. Chi nhánh cần chủ động liên hệ thường xuyên, tiếp cận với những khách hàng đã liệt kê để tiếp thị sản phẩm dịch vụ ngân hàng, cho khách hàng thấy được những lợi ích khi giao dịch với BIDV chi nhánh Kinh Bắc. Nếu họ nói, hiện tại họ chưa cần tới các dịch vụ của BIDV, họ đang sử dụng sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng khác thì chúng ta có thể tư vấn hướng khách hàng sang những sản phẩm dịch vụ khác. Bởi lẽ, các DN NVV trên địa bàn tỉnh thường yếu về kỹ năng quản
lý tài chính, trình độ chuyên môn còn hạn chế… Bộ phận nghiên cứu khách hàng cũng cần có chuyên môn nghiệp vụ kỹ năng để có thể đưa ra những lời khuyên, tư vấn miễn phí hữu ích cho các DN NVV khi khách hàng cần tư vấn về phương diện tài chính, các hợp đồng kinh tế, các điều khoản trong hợp đồng có lợi và bất lợi gì cho họ, thị trường đầu vào, đầu ra cho sản phẩm của họ, bạn hàng, sản phẩm mới… Những việc làm như vậy sẽ tạo được niềm tin từ các khách hàng và dần dần, khách hàng sẽ sử dụng các sản phẩm dịch vụ của Ngân hàng.
Bên cạnh đó chi nhánh cần tăng cường cán bộ, nhân viên làm công tác tư vấn, tiếp thị sản phẩm dịch vụ, tìm kiếm khách hàng. Các cán bộ, nhân viên tận dụng cơ hội gặp gỡ, tư vấn tiếp thị cho khách hàng có hiệu quả sẽ mang đến lợi ích cho khách hàng và ngân hàng. Ngân hàng có thêm đối tác kinh doanh và đối tác kinh doanh gắn bó với ngân hàng là những doanh nghiệp sản xuất kinh doanh có lợi nhuận cao, từ đó quảng bá được hình ảnh tốt đẹp của ngân hàng.