CHƯƠNG 1: TỔNG QUAN VỀ HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ CỦA CÁC NGÂN HÀNG THƯƠNG MẠI
1.6. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của một số NHTM
Theo Báo cáo kết quả kinh doanh của VIB năm 2015, trong thời gian vừa qua, VIB tuy là NHTM cổ phần nhƣng với chiến lƣợc phù hợp và chính sách thỏa đáng đối với khách hàng cá nhân đã thu hút đƣợc rất nhiều các cá nhân, hộ gia đình đến giao dịch vay vốn. Một trong những nguyên nhân khiến họ thu hút đƣợc nhiều khách hàng là do:
- VIB đã chủ động nghiên cứu khảo sát thị trường, xác định được khách hàng tiềm năng và đặc điểm nhu cầu của khách hàng để đƣa ra những sản phẩm tín dụng bán lẻ hữu ích.
- VIB có cơ chế về tài sản đảm bảo thoáng hơn các NHTM khác, đó là thay vì khách hàng vay vốn phải thế chấp bất động sản, xe cơ giới,... thì riêng với VIB khách hàng còn có thể thế chấp bằng vàng. Đây là một điểm mới của VIB mà các
khách hàng rất thích vì có rất nhiều khách hàng khó tính không muốn mang căn nhà mình đang ở hoặc xe ô tô mình đang đi để thế chấp ngân hàng.
- Đối với sản phẩm cho vay mua nhà, hầu hết các NHTM chỉ cung ứng một sản phẩm duy nhất là cho vay mua nhà để ở rất chung chung. Tuy nhiên VIB lại xây dựng đƣợc danh mục cho vay mua nhà ở rất chi tiết, phù hợp với từng phân khúc thị trường khách hàng như cho vay trả góp mua nhà ở/nền nhà, cho vay trả góp xây dựng/sửa chữa nhà, cho vay mua căn hộ Phú Mỹ Hƣng thế chấp bằng căn hộ mua, cho vay mua biệt thự Riveria thế chấp bằng chính biệt thự mua. Ngoài ra VIB còn giới thiệu kèm theo sản phẩm này dịch vụ tƣ vấn lựa chọn nhà thiết kế, xây dựng chuyên nghiệp và uy tín cho khách hàng.
- Đối với sản phẩm cầm cố, chiết khấu giấy tờ có giá, một số NHTM áp dụng mức cho vay tối đa cố định nhƣng VIB thì lại không giới hạn số tiền cho vay.
- Sản phẩm tín dụng bán lẻ của VIB đã đƣợc ứng dụng công nghệ hiện đại nhƣ khách hàng có thể gửi đơn vay vốn trực tuyến, tƣ vấn cho vay online, qua điện thoại… nên khách hàng cảm thấy rất thuận tiện, đáp ứng đƣợc nhu cầu vay vốn của khách hàng một cách nhanh chóng, kịp thời và tạo tính cạnh tranh cao so với các sản phẩm cùng loại của các NH khác trên thị trường.
- Quy trình, thủ tục cho vay khách hàng cá nhân, hộ gia đình của VIB rất đơn giản và nhanh, thông thường một khoản vay được giải quyết trong 3 ngày, trong khi tại các NHTM khác tối thiểu là 5 ngày.
1.6.2. Kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của Ngân hàng Sacombank Sacombank đƣợc đánh giá là ngân hàng năng động và ƣu thế hơn các NHTM khác trong việc tiếp cận cung cấp tín dụng cho khách hàng cá nhân với một loạt các sản phẩm tín dụng bán lẻ đa dạng và phong phú.
Theo báo cáo kết quả kinh doanh của Sacombank năm 2015, thời gian vừa qua Sacombank đã triển khai thành công dòng sản phẩm tín dụng về bất động sản cho khách hàng cá nhân là Cho vay lãi cấn trừ - Bất động sản. Đây là dòng sản phẩm đầu tiên ở Việt Nam và thu hút đƣợc rất nhiều khách hàng với tiện ích là khi vay tiền cho nhu cầu về mua bán – xây dựng – sửa chữa nhà cửa khách hàng sẽ
đƣợc yêu cầu mở 2 tài khỏan: tài khoản tiền gửi và tài khoản tiền vay, lãi suất đƣợc áp dụng trong 2 tài khoản này sẽ bằng nhau và bằng với mức quy định của Sacombank trong từng thời kỳ. Với đặc điểm này khách hàng sẽ tiết kiệm đƣợc khá nhiều tiền lãi và có thể chủ động linh hoạt sử dụng tiền gửi của mình. Đặc biệt hơn, thời gian trả góp dành cho khách hàng lên đến 15-20 năm do Sacombank tìm kiếm đƣợc những nguồn tài trợ dài hạn hợp lý.
Nhằm thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng, chăm sóc khách hàng hoàn hảo, Sacombank tổ chức một bộ phận riêng chuyên giao dịch với khách hàng cá nhân, nhƣ vậy khách hàng sẽ cảm thấy tiện giao dịch hơn và đƣợc phục vụ tốt hơn.
Đối với khách hàng vay nông nghiệp, xƣa nay các NHTM luôn quan niệm rằng Ngân hàng Nông nghiệp và phát triển nông thôn là ngân hàng có nhiều thuận lợi do có ƣu thế về nguồn vốn và hệ thống chi nhánh nên không chú trọng phát triển sản phẩm tín dụng bán lẻ của lĩnh vực này. Tuy nhiên Sacombank đã tổ chức nghiên cứu thị trường và nhận thấy rằng đây là một lĩnh vực tiềm năng, cho vay nông nghiệp ngoài việc đáp ứng nhu cầu vốn cho bà con nông dân còn có ý nghĩa đặc biệt quan trọng là góp phần thay đổi tập quán làm ăn, chuyển từ sản xuất nhỏ phục vụ thị trường địa phương sang sản xuất quy mô lớn hơn hướng đến thị trường xuất khẩu rộng lớn nhằm thay đổi căn bản đời sống của người nông dân.Bên cạnh đó Sacombank cũng nhận thấy nhƣợc điểm của Agribank là kiểu cách làm ăn đã cũ, thiếu nguồn nhân lực đƣợc đào tạo bài bản và không năng động nên đã tập trung xây dựng sản phẩm cho vay nông nghiệp hoàn hảo hơn và thu hút đƣợc rất nhiều khách hàng vay vốn.
1.6.3. Bài học kinh nghiệm cho ABBANK
Qua kinh nghiệm phát triển tín dụng bán lẻ của VIB và Sacombank, có thể nhận thấy một vài bài học kinh nghiệm nhằm thúc đẩy hoạt động tín dụng bán lẻ tại ABBANK-Chi nhánh Đinh Tiên Hoàng nhƣ sau:
- Có kế hoạch nghiên cứu thị trường – khách hàng một cách cụ thể, rõ ràng và đưa ra định hướng hoạt động phù hợp, mang lại hiệu quả cao.
- Đa dạng hóa sản phẩm tín dụng bán lẻ và hình thức cấp tín dụng (cho vay theo
món, cho vay theo hạn mức,...).
- Cải tiến quy trình tín dụng, đơn giản hóa thủ tục trên cơ sở vẫn đảm bảo an toàn cho ngân hàng.
- Có cơ chế lãi suất linh hoạt, cạnh tranh.
- Không ngừng cải tiến công nghệ ngân hàng.
- Mở rộng giới hạn cho vay khách hàng cá nhân và hộ gia đình.
- Có bộ phận giao dịch riêng với khách hàng cá nhân.
Học tập những kinh nghiệm của ngân hàng bạn một cách sáng tạo và phối hợp với đặc thù của Ngân hàng mình để áp dụng một cách tốt nhất nhằm phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ một cách tốt nhất.
Từ những trình bày về những khái niệm, hoạt động kinh doanh của một NHTM cùng những định hình về sản phẩm – dịch vụ và kiến thức cơ bản trong hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng bên cạnh những nhận định về xu hướng phát triển của hoạt động tín dụng bán lẻ tại Việt Nam đã giúp chúng ta có đƣợc một cái nhìn thật khái quát về cơ sở lý luận trong hoạt động kinh doanh của các NHTM tại Việt Nam nói chung và về hoạt động tín dụng bán lẻ nói riêng hiện đang được các NHTM đẩy mạnh phát triển trên thị trường.
TÓM TẮT CHƯƠNG 1
Chương 1 đã hệ thống hoá được những lý luận cơ bản nhất về tín dụng bán lẻ, đƣa ra đƣợc khái niệm, vai trò, bản chất, cách phân loại, tiêu chí đánh giá sự phát triển, các nhân tố ảnh hưởng đến việc phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ.
Bên cạnh việc trình bày những kiến thức cơ bản về hoạt động tín dụng bán lẻ thì chương 1 đã đưa ra những nhận định về xu hướng phát triển của hoạt động tín dụng bán lẻ tại Việt Nam.
Trên cơ sở nắm vững cơ sở lý luận đồng thời nắm bắt được xu hướng phát triển chung của thị trường sẽ giúp các ngân hàng có điều kiện để nghiên cứu sâu hơn về môi trường hoạt động và thực trạng hoạt động, từ đó tạo nền tảng vững chắc để xây dựng đƣợc những giải pháp thực sự khả thi trong công tác phát triển hoạt động tín dụng bán lẻ.