CHƯƠNG 3: MỘT S GIẢI PHÁP T NG CƯỜNG HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG BÁN LẺ TẠI NGÂN HÀNG TMCP AN BÌNH – CHI NHÁNH ĐINH TIÊN HOÀNG
3.2. Giải pháp cải thiện hoạt động tín dụng bán lẻ tại ABBANK Đinh Tiên Hoàng
3.2.2. Phát triển các sản phẩm tín dụng bán lẻ và các kênh phân phối
Hiện nay, danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ của ABBANK Đinh Tiên Hoàng còn tương đối đơn giản, chưa thực sự chi tiết, phù hợp với từng nhu cầu của khách hàng. Các sản phẩm cho vay cá nhân của ABBANK cũng chƣa ứng dụng các công nghệ hiện đại.Trong khi đó, các ngân hàng khác đang cung cấp các sản phẩm tín dụng bán lẻ rất tiềm năng, đƣợc nhiều khách hàng ủng hộ.
Vì vậy, trong thời gian tới, ABBANK Đinh Tiên Hoàng cần cung cấp các sản phẩm, dịch vụ Ngân hàng bán lẻ đồng bộ, đa dạng, chất lƣợng tốt nhất phù hợp với các phân đoạn khách hàng mục tiêu.
Để cung cấp cho khách hàng một danh mục sản phẩm đầy đủ vào năm 2017 và liên tục đƣợc cập nhật sản phẩm/dịch vụ phù hợp với nhu cầu của khách hàng, cần:
Chuẩn hoá các sản phẩm tín dụng chuẩn vào năm 2017 và tiếp tục đánh giá, chỉnh sửa bổ sung vào các năm tiếp theo.
Xây dựng các sản phẩm tín dụng đặc thù phù hợp với từng phân khúc thị trường.
Xây dựng sản phẩm mới phù hợp với nhu cầu mới của khách hàng và sự phát triển của thị trường từng thời kỳ.
Kết hợp các hình thức bán chéo sản phẩm tín dụng với các sản phẩm bán lẻ khác (có chính sách ƣu đãi, hỗ trợ đối với khách hàng) nhằm tăng hiệu quả hoạt động và thu hút khách hàng.
Cải thiện chất lƣợng sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ:
Xây dựng các quy trình sản phẩm thân thiện với khách hàng theo hướng giảm thiểu thủ tục và rút gọn thời gian giao dịch của khách hàng.
Nâng cao việc khai thác, sử dụng hệ thống IT về quản lý quan hệ khách hàng để phục vụ tốt hơn các nhu cầu hiện có và khai thác phục vụ nhu cầu mới của của khách hàng.
Tổ chức đội ngũ cán bộ quan hệ khách hàng chất lƣợng, tƣ vấn thoả mãn các yêu cầu sản phẩm, dịch vụ tín dụng bán lẻ cho khách hàng và am hiểu các sản phẩm bán lẻ nói chung để tƣ vấn và bán chéo sản phẩm cho khách hàng.
Xây dựng một danh mục sản phẩm/dịch vụ đầy đủ, đa dạng, đa tiện ích, tiêu chuẩn, chất lƣợng, có hàm lƣợng công nghệ cao và có những đặc điểm hấp dẫn so với các sản phẩm trên thị trường nhằm tạo ra sự khác biệt trong cạnh tranh.
Lựa chọn một số sản phẩm chiến lƣợc, mũi nhọn có khả năng mang lại hiệu quả tài chính cao, an toàn để tập trung phát triển: tiền gửi, thẻ, e-banking, tín dụng tiêu dùng, tín dụng nhà ở, tín dụng hộ SX-KD.
Thiết kế dịch vụ, sản phẩm trên nguyên tắc có quy trình, thủ tục đơn giản, dễ tiếp cận và đáp ứng linh hoạt đƣợc các nhu cầu của khách hàng.
Với một danh mục sản phẩm tín dụng bán lẻ đầy đủ, chi tiết, phù hợp với từng phân khúc khách hàng sẽ giúp ABBANK Đinh Tiên Hoàng thu hút thêm nhiều khách hàng, mở rộng thị phần và nâng cao lợi nhuận.
Trong quá trình hình thành và phát triển, ABBANK Đinh Tiên Hoàng đƣợc biết đến như một thương hiệu mạnh trong lĩnh vực tín dụng bán buôn, tín dụng đầu
tƣ xây dựng cơ bản và tài trợ dự án. Trong lĩnh vực bán lẻ, ABBANK Đinh Tiên Hoàng bắt đầu định hướng tập trung từ năm 2012 nhưng chưa khai thác được thị trường tiềm năng này, nền khách hàng tín dụng bán lẻ hiện giờ vẫn còn thấp và kênh phân phối còn thiếu hiệu quả. Trong khi đó, kênh phân phối cũng rất quan trọng trong công tác phát triển, mở rộng thị phần vì thông qua các kênh phân phối nhƣ các “chân rết” mà ngân hàng có thể đƣa các sản phẩm, dịch vụ của mình, nhất là trong lĩnh vực bán lẻ đến mọi đối tƣợng khách hàng, đặc biệt là những khách hàng không có điều kiện hoặc ít đến ngân hàng giao dịch, đồng thời đáp ứng nhu cầu phát triển thị trường mới của ngân hàng.
Mục tiêu trước mắt của ABBANK Đinh Tiên Hoàng là mở rộng phát triển khách hàng mới, phấn đấu tăng số lƣợng khách hàng, ƣu tiên tăng tỷ trọng dƣ nợ cho vay đối với hộ kinh doanh cá thể, cá nhân và hộ gia đình. Bên cạnh đó, cần mở rộng các kênh phân phối, phấn đấu trở thành chi nhánh có thị phần và quy mô ngân hàng bán lẻ hàng đầu trên địa bàn Hà Nội, nằm trong nhóm chi nhánh có quy mô lớn nhất trên địa bàn về hoạt động tín dụng bán lẻ.
Đầu tiên, ABBANK Đinh Tiên Hoàng cần xây dựng kênh phân phối truyền thống, bao gồm các phòng giao dịch, quỹ tiết kiệm, hình thành trung tâm dịch vụ tài chính cá nhân (PGD thuần tuý bán lẻ) trở thành trung tâm tài chính hiện đại, thân thiện với khách hàng, là nơi mọi khách hàng cùng một lúc có thể thoả mãn các nhu cầu đa dạng về tài chính.
Ngoài ra, các kênh phân phối có thể đƣợc mở rộng thông qua các hoạt động cụ thể sau:
- Phát triển hoạt động tín dụng qua các kênh phân phối ngân hàng điện tử E – Banking với các dịch vụ điển hình nhƣ Internet – Banking, Mobile – Banking, ATM,v.v…Đây là những kênh phân phối đặc biệt thuận lợi cho hoạt động bán lẻ, góp phần giảm thiểu chi phí, thời gian mà lại tạo thêm nhiều tiện ích cho khách hàng. Phát triển mạnh kênh phân phối điện tử thông qua các hoạt động giới thiệu, marketing đến khách hàng và tận dụng các cơ hội hợp tác với các tổ chức khác để tăng khả năng liên kết bán sản phẩm, dịch vụ ngân hàng.
- Xây dựng các cổng thanh toán điện tử (liên minh liên kết với các đối tác) để phục vụ thương mại điện tử.
- Phát triển mạnh mô hình Autobank – (ngân hàng tự phục vụ) tại các thành phố lớn, khu đô thị đông dân cƣ với việc lắp liên hoàn nhiều máy ATM, máy gửi tiền, update passbook, Internet… Nghiên cứu triển khai lắp đặt một số loại máy chức năng mới nhƣ máy gửi tiền, máy cập nhật sổ tài khoản… Đây cũng là một phương pháp phát triển kênh phân phối ngân hàng bán lẻ nói chung và có hiệu quả làm nền tảng thu hút thêm khách hàng cho nhóm sản phẩm tín dụng bán lẻ.
Song song với việc phát triển các kênh phân phối, ABBANK Đinh Tiên Hoàng cần tăng cường tìm kiếm và thu hút khách hàng mới sử dụng các sản phẩm cho vay bán lẻ tại chi nhánh. Trước tiên chi nhánh cần chủ động cung ứng thông tin về tình hình tài chính, năng lực và kết quả kinh doanh giúp khách hàng có cái nhìn tổng thể và tăng lòng tin đối với chi nhánh. Đồng thời cần tăng cường truyền tải thông tin tới đông đảo quần chúng về các sản phẩm dịch vụ cho vay bán lẻ cũng nhƣ lợi ích mà những sản phẩm này mang lại. Để làm tốt vấn đề này chi nhánh cần phân khúc thị trường để xác định cơ cấu thị trường hợp lý phù hợp từ đó giới thiệu sản phẩm và dịch vụ phù hợp tới từng đối tƣợng khách hàng. Trong thời đại hiện nay, không còn trường hợp ngân hàng lựa chọn khách hàng, mà là khách hàng lựa chọn ngân hàng, nên với sự cạnh tranh gay gắt từ các ngân hàng khác, chi nhánh cần tích cực tìm kiếm, tiếp cận, giới thiệu và cung ứng sản phẩm cho vay bán lẻ đối với khách hàng cá nhân, hộ gia đình thông qua các kênh phân phối của Chi nhánh.
Ngoài ra, Chi nhánh có thể tìm khách hàng qua các trung gian nhƣ: showroom ô tô, xe máy, sàn giao dịch bất động sản, các siêu thị, shop bán hàng để cung ứng dịch vụ. Tìm kiếm các khách hàng thông qua các đối tác: ký hợp đồng hợp tác với các dự án nhà chung cƣ, các nhà thầu, các công ty xây dựng kinh doanh bất động sản để nắm bắt lƣợng khách hàng có nhu cầu mua nhà thông qua sự giới thiệu của đối tác.
Với việc thực hiện những giải pháp trên với các khách hàng có nhu cầu mua nhà thông qua sự giới thiệu của đối tác, các nhà thầu. Dịch vụ ngân hàng tích hợp hướng đến sẽ được cung cấp thông qua đa kênh phân phối, tập trung đẩy mạnh phát triển các kênh phân phối mới, hiện đại, tăng thêm tiện ích cho khách hàng.
Cùng với việc đẩy mạnh hơn nữa công tác tiếp thị, quảng bá thu hút các khách hàng là hộ kinh doanh cá thể, cá nhân, hộ gia đình đến giao dịch tại Chi nhánh,
ABBANK Đinh Tiên Hoàng có thể thu hút thêm nhiều đối tƣợng khách hàng, qua đó mở rộng nền khách hàng bán lẻ, góp phần tăng tỷ lệ dƣ nợ tín dụng bán lẻ theo đúng định hướng phát triển của chi nhánh giai đoạn 2017-2022.