2.2.1. Kinh nghiệm về hoạt động huy động vốn của một số Ngân hàng trên thế giới
2.2.1.1. Kinh nghiệm huy động vốn của ngân hàng Bangkok Bank
Bangkok Bank là ngân hàng lớn tại Thái Lan hiện nay, quá trình hoạt động của nó rất năng động với thị trường. Ban giám đốc của Bangkok Bank đã xác định không được bỏ qua một mảng kinh tế hết sức quan trọng là các khách hàng cá thể. Về huy động vốn, mạng lưới tiền gửi tiết kiệm được mở rộng, thủ tục hết sức thuận lợi để thu nhận từ 1 Bath trở lên. Năm 1982, Bangkok Bank đã thí điểm thành lập các chi nhánh “tý hon” đặt tại các vùng hẻo lánh. Người dân thích thú với mô hình ngân hàng nhỏ này do nó đáp ứng được các nhu cầu mà lại rất gần gũi, thoải mái. Trong tổng nguồn vốn tự có của Bangkok Bank có tới 80% là tiền gửi cá nhân, trong đó có tới 90% là những người có tiền gửi nhỏ. Kinh nghiệm từ Bangkok Bank cho thấy, hoạt động mạng lưới rộng lớn cùng với nguồn vốn tự có không ngừng tăng lên có tác động mạnh đến hiệu quả huy động vốn tiền gửi (Dẫn theo Hoàng Nguyên Khải, 2013).
2.2.1.2. Kinh nghiệm huy động vốn của ngân hàng CitiBank
CitiBank là một trong những ngân hàng lớn và lâu đời nhất trên thế giới. Với kế hoạch phát triển đa dạng, sản phẩm tốt và lượng khách hàng đông đảo, CitiBank trở thành một trong những ngân hàng thành công nhất hiện nay trên thị trường tài chính ngân hàng thế giới. CitiBank luôn tạo ra cách tiếp cận đến khách
hàng cá nhân và doanh nghiệp rất khác biệt so với đối thủ cạnh tranh. Các sản phẩm mới được tạo ra trên cơ sở hiểu biết và nắm bắt rõ nhu cầu của khách hàng do đó sản phẩm của CitiBank thiết kế rất sáng tạo, linh hoạt và hoàn toàn phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Có thể kể ra một số sản phẩm như E-savings account, Day to day savings account, CitiBank Money Market Plus account. Thêm vào đó, CitiBank nâng cao số lượng kênh phân phối tự động, phát triển hệ thống giao dịch trực tuyến như Phonebanking, Internetbanking, Contract center… Điều này đã đem lại khả năng cung cấp dịch vụ vượt trội mà không cần chi phí vốn quá lớn. CitiBank luôn tập trung xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng thông qua chương trình marketing trực tiếp với rất nhiều ý tưởng sáng tạo như cung cấp cho thành viên những chuyến du lịch, trò giải trí đặc biệt và hoạt loạt các sản phẩm dịch vụ độc đáo khác. Các chương trình quảng cáo và chương trình tài trợ để nâng cao việc quảng bá hình ảnh và thương hiệu được CitiBank thực hiện thường xuyên.
Kinh nghiệm của CitiBank cho thấy, hoạt động của ngân hàng cần hướng tới khách hàng, hoạt động nghiên cứu phát triển sản phẩm cần được đầu tư nhiều hơn để tạo sự khách biệt cho sản phẩm của ngân hàng. Dịch vụ chăm sóc khách hàng tốt cùng chiến lược marketing phù hợp là chìa khóa tạo dựng uy tín cho ngân hàng (Dẫn theo Nguyễn Huy Cường, 2009).
2.2.1.3. Kinh nghiệm huy động vốn của ngân hàng DBS Group Holdings DBS Group Holdings là ngân hàng lớn nhất của Singapore về tài sản và là ngân hàng dẫn đầu Hong Kong. Kinh nghiệm huy động vốn của DBS là phát triển mạng lưới hoạt động rộng khắp và tăng cường mở rộng hoạt động ra thị trường nước ngoài theo phân khúc thị trường đã xác định là thị trường Châu á;
phát triển dịch vụ ngân hàng điện tử để khách hàng có thể tiếp cận với ngân hàng mọi nơi, mọi lúc; xây dựng đội ngũ nhân viên nhiệt tình, tận tụy và trung thực. DBS luôn tích cực tham gia vào thiết kế và phát triển sản phẩm thông qua mối quan hệ với các đối tác trong mạng lưới của DBS và với các định chế toàn cầu; thực hiện tốt công tác nghiên cứu và phát triển sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, kết hợp với việc áp dụng khoa học công nghệ tiên tiến và các hệ thống quản lý rủi ro. DBS có một đội ngũ các nhà tư vấn đầu tư có nhiều kinh nghiệm có thể đáp ứng các giải pháp tư vấn đầu tư theo nhu cầu của khách hàng phù hợp với từng hoàn cảnh khác nhau. Đến với DBS khách hàng sẽ được phục vụ tốt nhất với những giải pháp tài chính hoàn hảo cho mình (Nguyễn Thị Lan Phương, 2010).
2.2.2. Kinh nghiệm về hoạt động huy động vốn của một số Ngân hàng trong nước
2.2.2.1. Thực trạng huy động vốn tại các ngân hàng thương mại hiện nay Do ảnh hưởng của khủng hoảng kinh tế thế giới khiến cho nền kinh tế Việt Nam rơi vào tình trạng tăng trưởng thấp, lạm phát cao. Để kéo giảm lạm phát, Chính phủ buộc phải thực hiện phương án thắt chặt tiền tệ. Tuy nhiên, chính sách thắt chặt tiền tệ khiến hầu hết doanh nghiệp “khát vốn” trong hoạt động sản xuất và kinh doanh. Nhận thấy những khó khăn của doanh nghiệp về nguồn vốn, Chính phủ lại nới lỏng tiền tệ bằng cách giảm lãi suất. Song, sau bao nhiêu chính sách hỗ trợ nguồn vốn cho doanh nghiệp đến nay doanh nghiệp “khát” vẫn hoàn “khát”. Bởi, cơ hội “gặp nhau” giữa ngân hàng và chưa có sự chuyển biến tích cực. Sự mất cân đối giữa huy động vốn và cho vay vẫn đang tồn tại và khó có thể khắc phục trong tình hình kinh tế khó khăn hiện nay. Trong bối cảnh tiếp cận nguồn vốn rẻ từ các NHTM khá khó khăn, các doanh nghiệp cũng tìm cách huy động cho chính mình thông qua nhiều hình thức. Điển hình là hình thức doanh nghiệp tìm kiếm nguồn vốn thông qua việc phát hành trái phiếu với mức lãi suất hấp dẫn, cao hơn trần lãi suất huy động mà NHH đang áp dụng. Nhiều doanh nghiệp không chỉ nâng lãi suất trái phiếu, cho lãi suất thả nổi có điều chỉnh hàng tháng mà còn “khuyến mãi” thêm quyền chuyển đổi cho phép nhà đầu tư vừa được hưởng lãi suất, vừa có cơ hội nắm giữ cổ phiếu khi đến ngày đáo hạn.
Ngoài biện pháp trên, một số doanh nghiệp tại thành phố Hồ Chí Minh còn giải quyết bài toán vốn bằng cách huy động từ cán bộ nhân viên. Ví dụ công ty Mai Linh. Lãi suất các khoản vay này được các công ty này trả thường cao hơn với lãi suất ngân hàng, thậm chí lên tới 24%/năm. Song nhìn vào tình hình tài chính của các doanh nghiệp này thì cách làm trên có thể gây ra rủi ro cho cả người vay và người đi vay. Bởi vì về bản chất, các hợp đồng vay đều là tín chấp. Đối với cán bộ nhân viên cho doanh nghiệp vay vốn thì có thể xảy ra nguy cơ mất vốn do không nắm rõ thông tin về công ty. Một điều chúng ta phải nhìn nhận là: Vốn đang là bài toán mà nhiều doanh nghiệp cần lời giải. Huy động vốn từ cán bộ, nhân viên của công ty hay huy động vốn thông qua phát hành trái phiếu công ty suy cho cùng đó cũng chỉ là cái khôn trong lúc khó do không thể tiếp cận được với nguồn vốn từ ngân hàng.
Tuy nhiên, những cách làm này cũng gây ảnh hưởng không nhỏ đến hoạt động huy động vốn của các NHTM và kéo theo những hệ quả khôn lường. Trong
lúc các doanh nghiệp đang tìm mọi cách để chủ động được nguồn vốn thì các NHTM cũng huy động vốn miệt mài. Thậm chí chỉ tiêu huy động được giao cho từng nhân viên, ngay cả nhiệm vụ của nhân viên đó không phải là nhân viên kinh doanh. Kết quả: lượng vốn huy động tăng nhanh nhưng tình trạng cho vay rất ì ạch.
Nguyên nhân là nợ xấu vẫn chưa giải quyết xong. Có thể nói, thanh khoản của các NHTM vẫn đang rất dồi dào. Tuy nhiên, lãnh đạo một số ngân hàng cho biết, mặc dù cho vay không nhiều nhưng vẫn phải tăng các chương trình khuyến mại để huy động bởi thanh khoản của các ngân hàng chủ yếu là ngắn hạn. Những biến động trên thị trường vàng thời gian qua cũng đã rút một lượng vốn không nhỏ khỏi kênh tiết kiệm. Hơn nữa, vay vốn trên thị trường liên ngân hàng hiện rất khó khăn, các ngân hàng có thế mạnh cho vay trên thị trường này hiện yêu cầu tỷ lệ chiết khấu rất thấp trên tài sản thế chấp bằng vàng và ngoại tệ. Trong bối cảnh lãi suất huy động ngắn hạn liên tục giảm trong năm 2012 và hiện nay đang bị khống chế bởi trần 8%/năm, nên đa phần các ngân hàng phải sử dụng chiêu khuyến mại hoặc đẩy mạnh lãi suất kỳ hạn trên 12 tháng. Điều này buộc các ngân hàng khác dù rất dư dả về thanh khoản cũng phải lao theo để thu hút khách hàng. Ngoài khuyến mại, các ngân hàng còn ưu đãi cho khách hàng tiền gửi tổ chức bằng miễn phí dịch vụ thanh toán, mua bán ngoại tệ… Tất cả nh ững yếu tố này nếu cộng lại đã đẩy lãi suất huy động thực tế của tiền đồng cao.
Tuy nhiên vẫn tồn tại một số ngân hàng lớn nhờ nguồn tiền gửi của các tổ chức với lãi suất rất thấp, dẫn đến bình quân lãi suất đầu vào tại các ngân hàng này khá thấp. Tuy nhiên, không phải ngân hàng nào cũng có nguồn tiền này, nhất là trong bối cảnh hiện nay, các tổ chức kinh tế lại càng không muốn tiền đọng tại ngân hàng. Hiện tượng đua lãi suất cũng có thể coi tiêu điểm trong 02 năm gần đây. Đây cũng là một trong những nguyên nhân gây khó khăn trong hoạt động ngân hàng là do việc cạnh tranh không lành mạnh ngày càng phổ biến. Cạnh tranh bằng lãi suất tiềm ẩn rủi ro cao bởi chi phí vốn cao, lãi suất cho vay cao… Chính những yếu tố đó đã tạo ra những khó khăn cho chính các ngân hàng. Một vấn đề đáng cảnh báo khác là tình trạng đạo đức nghề nghiệp của các nhân viên ngân hàng, bất chấp tất cả nhằm lôi kéo khách từ các ngân hàng khác để đạt chỉ tiêu hay thỏa mãn những nhu cầu cá nhân.
Ngoài thị trường 1 (hoạt động huy động và cho vay giữa các NHTM và người dân) thì thị trường 2 (thị trường liên ngân hàng) cũng là vấn đề rất được quan tâm. Các ngân hàng cũng cho rằng, thị trường liên ngân hàng từ khoảng quý
4- 2011 đã trở nên căng thẳng, trong khi đây là thị trường không thể thiếu nhằm đáp ứng nhu cầu vốn của các ngân hàng với nhau. Các ngân hàng nhỏ không thể vay được các ngân hàng lớn hoặc muốn vay thì các ngân hàng phải có tài sản thế chấp.
Lãi suất trên thị trường liên ngân hàng có những lúc lên đến 32% và duy trì trong thời gian dài. Nếu NHNN không có những biện pháp giúp cho dòng vốn trên thị trường này được lưu thông thì với tình hình căng thẳng thanh khoản của các ngân hàng sẽ khó tránh được tình trạng huy động vượt trần. Nợ xấu thậm chí đã xuất hiện trên cả thị trường liên ngân hàng. Cái “gốc” để giải quyết vấn đề không chỉ dừng lại ở việc vận động các ngân hàng cùng thực hiện mà cần phải hành động thông qua việc thanh tra, kiểm tra và xử lý nghiêm. Báo cáo về một số hoạt động thanh tra giám sát trên địa bàn thành phố, ngân hàng Nhà nước thành phố Hồ Chí Minh cho biết đã kiểm tra 68 đơn vị, có 62 đơn vị sai phạm chủ yếu là cho vay không đúng quy định, không đủ điều kiện vay nhưng vẫn cho vay, huy động vượt trần lãi suất... Ngoài nguyên nhân do thiếu quy chế, cơ chế để xử lý, việc điều hành hoạt động ngân hàng của NHNN còn nhiều yếu kém. Hoạt động thanh tra cũng không phát triển kịp thời nên việc sử dụng vốn của các TCTD không thực hiện theo đúng hướng (Nguyễn Thị Hiền, 2007).
2.2.2.2. Các chương trình sản phẩm huy động vốn của các ngân hàng thương mại Việt Nam
Để thu hút nguồn tiền gửi tiết kiệm trong dân, các ngân hàng đang thực hiện khá nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn, phổ biến nhất là tặng quà đi kèm. Tuỳ theo số lượng tiền gửi khách hàng sẽ có quà tặng tương ứng. Bên cạnh đó, một số ngân hàng sử dụng hình thức bốc thăm trúng thưởng các chuyến du lịch nước ngoài hoặc quà có giá trị lớn như nhà, vàng, xe máy, ô tô… Điều này phần nào thu hút thêm được lượng khách hàng nhất định. Một số chương trình huy động tại một số ngân hàng hiện nay (Nguyễn Huy Cường, 2009):
* Ngân hàng TMCP Sài Gòn Thương Tín (Sacombank): Triển khai chương trình "Xuân đắc lộc - Tết phát tài" dành cho khách hàng với tổng giá trị giải thưởng lên đến 20 tỷ đồng. Theo đó, từ ngày 7-1 đến 31-3, khách hàng cá nhân tham gia gửi tiết kiệm từ năm triệu đồng hoặc 500 USD có hai cơ hội trúng thưởng: cào trúng ngay và quay số trúng thưởng vào cuối chương trình với 14 giải nhất là chuyến du lịch Mỹ dành cho hai người trị giá 200 triệu đồng/giải, 14 giải nhì là thẻ tiết kiệm 20 triệu đồng/giải và 134 giải ba là thẻ tiết kiệm hai triệu đồng/giải.
* Ngân hàng TM CP Hàng hải Việt Nam (Maritime Bank): Chương trình khuyến mãi "Tân xuân Quý Tỵ, lộc tài như ý" triển khai từ ngày 7-1 đến 31-3. Theo đó, với mỗi 20 triệu đồng/1.000 USD kỳ hạn một tháng, khách hàng gửi tiết kiệm sẽ nhận được một thẻ cào may mắn và mã số tham dự quay số trúng thưởng hằng tuần. Với 200 triệu đồng/10.000 USD gửi tiết kiệm, khách hàng được thưởng thêm một mã số dự thưởng để tham dự quay số trúng thưởng hằng tuần. Ngoài ra, tất cả các sổ tiết kiệm tham gia chương trình thỏa mãn điều kiện số dư từ 200 triệu đồng/10.000 U SD trở lên và không tất toán trước hạn thì các mã số dự thưởng của các sổ tiết kiệm này đều có cơ hội tham gia chương trình quay số dự thưởng với hai giải đặc biệt là tài khoản trị giá 200 triệu đồng và bốn giải nhất là tài khoản trị giá 50 triệu đồng vào cuối chương trình.
* Ngân hàng TM CP Á Châu (ACB): Từ ngày 2-1 đến hết 29-3 triển khai chương trình khuy ến mãi "Sắc xuân ACB" dành cho khách hàng cá nhân tham gia sản phẩm tiết kiệm linh hoạt và t iết kiệm lộc bảo toàn. Theo đó, với mỗi mức gửi 5 triệu đồng hoặc 300 USD, khách hàng sẽ được nhận một mã số dự thưởng để tham gia quay số vào cuối chương trình với nhiều giải thưởng lên tới hàng trăm triệu đồng. Ngoài ra, với mỗi mức gửi 50 triệu đồng hoặc 2.000 USD, khách hàng được nhận một thẻ cào trúng ngay. Tổng giá trị giải thưởng cào trúng ngay của chương trình này là 1,75 tỷ đồng.
* Ngân hàng TM CP Sài Gòn (SCB) hợp nhất: Từ ngày 2-1 đến 15-3 triển khai chương trình "M ột năm hợp nhất - ngàn lời tri ân", áp dụng cho khách hàng cá nhân gửi tiền bằng VND, USD, EUR và AUD kỳ hạn từ 1 đến 24 tháng, có đến 3,2 triệu giải thưởng và giải thưởng cao nhất là 1 kg vàng SJC.
* Ngân hàng Xuất nhập khẩu Việt N am (Eximbank): Từ ngày 2-1 đến 1-4 cũng có chương trình khuyến mãi dự thưởng "Lộc Xuân 2013" dành cho khách hàng cá nhân gửi tiền gửi, tiết kiệm VND, USD với tổng giá trị giải thưởng lên đến 5,3 tỷ đồng. Theo đó, cứ mỗi 100 triệu đồng hoặc 5.000 USD, khách hàng nhận số lần quay số trúng ngay bằng với số tháng của kỳ hạn gửi. Nếu quay số cuối chương trình thì cứ mỗi số tiền gửi tương ứng với kỳ hạn gửi, khách hàng nhận một mã số quay số cuối chương trình.
* Ngân hàng TMCP Công thương Việt Nam (VietinBank): Chương trình khuyến mãi t iền gửi "Xuân Phú Quý" từ ngày 2-1 đến 30-3-2013 với 450.097 giải thưởng có tổng giá trị hơn 14 tỷ đồng. Theo đó, khách hàng tham gia chương
trình khuyến mãi với số tiền gửi tối thiểu từ năm triệu VNĐ/250 U SD/250 EUR, sẽ có ba cơ hội trúng thưởng là quà tặng trao ngay, thẻ cào 100% trúng thưởng và quay số trúng thưởng cuối chương trình với giải đặc biệt lên đến 10 lượng vàng SJC 9999. Theo NHNN chi nhánh TP Hồ Chí Minh, lượng kiều hối chuyển về TP Hồ Chí Minh năm 2012 đạt 4,1 tỷ USD, tăng 15% so với năm 2011. Trong đó, lượng kiều hối chuyển về tăng mạnh vào quý IV-2012 do đây là thời điểm cận Tết, kiều bào muốn gửi tiền về cho người thân. Ðây cũng là một phần nguyên nhân khiến các ngân hàng "đua" nhau với các chương trình khuyến mãi nhằm thu hút lượng tiền gửi ngoại tệ lẫn nội tệ VNĐ. Bên cạnh đó, theo đánh giá của một số chuyên gia lĩnh vực ngân hàng, việc trần lãi suất huy động hạ xuống còn 8%/năm dẫn đến kênh ngân hàng không còn thu hút khách như trước kia nên các nhà băng cần thực hiện nhiều biện pháp để "hút" vốn nhằm đáp ứng nhu cầu vay của doanh nghiệp hiện nay còn rất lớn. Mặt khác, các nhà băng cũng cần chuẩn bị nguồn vốn cho năm tài chính tiếp theo của nền kinh tế.
2.2.3. Bài học kinh nghiệp áp dụng cho hoạt động huy động vốn tại NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương
Qua nghiên cứu thực tiễn huy động vốn của các ngân hàng trong và ngoài nước, bài học kinh nghiệm được rút ra vận dụng vào nghiên cứu hoạt động huy động vốn của ngân hàng NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Chi nhánh Chương Dương như sau:
- Hình thức huy động vốn phải đa dạng, phù hợp với từng đối tượng vùng miền nhằm khái thác tốt nhất mọi nguồn lực tiềm tàng trong dân cư;
- Xây dựng mạng lưới giao dịch rộng khắp, có thể phát triển ra thị trường nước ngoài tiềm năng khi có đủ nguồn lực cần thiết;
- Mô hình ngân hàng cần phải linh hoạt hơn, đáp ứng được yêu cầu của người dân, hướng người dân tới ngân hàng một cách thoải mái nhất;
- Phải đưa ra chính sách lãi suất hợp lý, linh hoạt để khuyến khích người dân gửi tiền vào ngân hàng;
- Tập trung đầu tư vào hoạt động nghiên cứu và phát triển sản phẩm xuất phát từ nhu cầu của khách hàng, tạo sự khác biệt cho sản phẩm của ngân hàng mình so với ngân hàng khác;
- Nâng cao trình độ của nhân viên, xây dựng chuẩn mực phong cách phục vụ khách hàng. Ngân hàng cần tạo lập đội ngũ nhân viên tư vấn am hiểu nghiệp vụ, sản phẩm của ngân hàng để có thể hỗ trợ khách hàng bất cứ lúc nào;