4.3. Các yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động huy động vốn của NH TMCP ngoại thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương
4.4.2. Hệ thống các giải pháp
4.4.2.1. Hoàn thiện các chính sách đối với hoạt động huy động vốn Hệ thống các chính sách hay các nhóm giải pháp đáp ứng và gợi mở nhu cầu liên quan đến công tác huy động vốn bao gồm:
- Các chính sách liên quan đến sản phẩm huy động vốn;
- Các chính sách về giá cả và lãi suất, tỷ lệ hoa hồng... huy động vốn;
- Các chính sách về phân phối sản phẩm huy động vốn;
- Các chính sách xúc tiến và hỗ trợ kinh doanh huy động vốn.
- Phát triển các dịch vụ ngoại vi liên quan đến các sản phẩm huy động vốn a. Chính sách đối với sản phẩm huy động vốn
* Khai thác các sản phẩm truyền thống
Muốn mở rộng thị phần và nâng cao năng lực cạnh tranh, các ngân hàng cần chú trọng trước tiên vào thế mạnh và dịch vụ truyền thống, từng bước chuẩn hóa quy trình cung cấp dịch vụ, gắn với ứng dụng công nghệ nhằm đảm bảo công khai, minh bạch, làm cho dịch vụ dễ tiếp cận, hấp dẫn khách hàng.
* Cải tiến, đa dạng hóa sản phẩm hiện có
Theo nhiều chuyên gia, nền kinh tế Việt Nam hiện không thiếu ngân hàng, mà chỉ đang thiếu trầm trọng những sản phẩm ngân hàng đáp ứng được nhu cầu đa dạng của người dân, nhất là những sản phẩm mà nhờ nó các ngân hàng thương mại có thể “chạy tiếp sức” được với thị trường vốn dài hạn trên thị trường chứng khoán. Hiện nay, số lượng sản phẩm, dịch vụ của các ngân hàng thương mại cổ phần còn rất nghèo nàn so với các tổ chức tài chính phát triển trên thế giới. Nếu như HSBC, CommonWealth Bank... có khoảng trên vài nghìn dòng sản phẩm, dịch vụ thì các ngân hàng ở Việt Nam chỉ có khoảng vài trăm. Do đó, để nâng cao năng lực cạnh tranh, giữ chân khách hàng cũ và thu hút thêm khách hàng mới thì ngoài việc hoàn thiện các sản phẩm ngân hàng hiện có, ngân hàng VCB cần tích cực đẩy mạnh nghiên cứu và triển khai các dịch vụ mới, đa dạng hóa sản phẩm, đặc biệt là các sản phẩm dịch vụ trọn gói trên cơ sở nâng cao hàm lượng công nghệ và độ an toàn, tiện lợi cho khách hàng.
Hiện nay, các hình thức và công cụ huy động vốn của NH TMCP Ngoại thương Việt Nam tuy đã được cải thiện nhưng vẫn chưa được phong phú. Phổ biến vẫn chỉ là các loại tiền gửi tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu, tài khoản tiền gửi thanh toán. Các dịch vụ ngân hàng cơ bản của NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chưa linh hoạt, chưa đáp ứng được yêu cầu của khách hàng. Các sản phẩm được thiết kế riêng các đối tượng khách hàng trong đó có khách hàng đặc biệt (khách hàng có số dư tiền gửi lớn) hầu như chưa có. Trong khi xã hội càng phát
triển, nhu cầu sử dụng thêm các dịch vụ mới ngày càng gia tăng. Do đó, VCB cần tiếp tục cải tiến, phát triển đa dạng hóa sản phẩm đem lại tiện ích cho từng đối tượng khách hàng. Các sản phẩm cần đảm bảo linh hoạt, hấp dẫn như tiết kiệm hưu trí, tiết kiệm tích lũy, tiết kiệm rút gốc linh hoạt... với cách tính lãi suất linh hoạt, dễ hiểu... phù hợp với nhiều đối tượng khách hàng.
Ngoài ra, cần xác định rõ chiến lược sản phẩm dành cho đối tượng khách hàng cá nhân và tổ chức:
- Đối với khách hàng tổ chức
Đây là đối tượng khách hàng đem lại nguồn vốn huy động khá lớn cho ngân hàng với chi phí vốn rẻ, khối lượng vốn nhiều. Dựa trên nền tảng công nghệ hiện đại, VCB cần sớm triển khai đại trà, mở rộng các sản phẩm hiện đại cho tất cả các khách hàng tổ chức như trả lương tự động, quản lý vốn tự động, trang bị hệ thống mạng lưới trực tiếp để quản lý và điều hành vốn chủ động, nhanh chóng. Hoạt động này tạo ra một lượng tài khoản và tiền gửi khá lớn từ các doanh nghiệp và cán bộ công nhân viên của họ.
VCB nên đẩy mạnh liên kết, hợp tác với các doanh nghiệp như điện, nước, viễn thông, truyền hình cáp... để xây dựng phương thức thanh toán các khoản phí... hàng tháng qua tài khoản hiệu quả, nhanh chóng. Ngoài ra, VCB có thể thu hút các Công ty kiều hối lớn mở và sử dụng tài khoản tại ngân hàng.
Thực tế hàng năm lượng kiều hối chuyển về qua các công ty này khá lớn và đây có thể coi là nguồn ngoại tệ đáng kể ngân hàng có thể khai thác.
Áp dụng các sản phẩm và dịch vụ để hỗ trợ khách hàng như: tín dụng (cho vay chiết khấu các chứng từ có giá, cho vay bù đắp vốn lưu động, cho vay ngắn hạn bù đắp vốn tạm thời do nguồn phải thu chưa về kịp, cho vay mua hàng xuất hoặc làm hàng xuất khẩu...), mua bán ngoại tệ, thanh toán quốc tế, mở các dịch vụ quản lý tiền gửi, quản lý rủi ro, tư vấn tài chính, pháp lý... để vừa tăng thu phí dịch vụ vừa tăng uy tín cho ngân hàng.
- Đối với khách hàng cá nhân
Đây là đối tượng về lâu dài đem lại nguồn vốn ổn định cho ngân hàng, nhất là góp phần tăng tỷ trọng vốn huy động trung, dài hạn trong cơ cấu nguồn vốn. Các ngân hàng cũng nhu các tổ chức tài chính phi ngân hàng ngày càng cạnh tranh nhằm vào thị trường tiềm năng này.
Với mục tiêu tăng tỷ trọng vốn huy động từ thể nhân hàng năm đạt 60 –
70% tổng vốn huy động, VCB cần định hướng cho mình thị trường mục tiêu là những khách hàng thể nhận thuộc tầng lớp trung lưu tại các thành phố lớn, trung tâm dân cư lớn.
Hiện VCB có 3 nhóm sản phẩm huy động vốn đang áp dụng cho khách hàng cá nhân, bao gồm:
- Tài khoản tiền gửi thanh toán, tiết kiệm không kỳ hạn
Xã hội ngày càng phát triển thì nhu cầu chi tiêu, thanh toán không dùng tiền mặt ngày càng gia tăng. Không chỉ dừng lại ở cạnh tranh huy động tiết kiệm kỳ hạn ngắn, hiện nay ngân hàng còn đẩy mạnh thu hút vốn không kỳ hạn. Nhiều chuyên gia nhận định, gửi tiết kiệm VNĐ loại không kỳ hạn hoặc gửi tiền vào tài khoản thanh toán được nhiều nhà đầu tư “nhắm” tới vì hình thức này khá linh hoạt, khách hàng có thể được rút tiền bất cứ lúc nào cần mà vẫn được hưởng lãi suất.
Do đó, trước hết NH TMCP Ngoại thương Việt Nam cần có chính sách khuyến khích cá nhân mở và duy trì tài khoản tiền gửi tại ngân hàng NH TMCP Ngoại thương Việt Nam thông quan các biện pháp sau:
+ Mở rộng áp dụng thấu chi trên tài khoản tiền gửi thanh toán đối với các cá nhân có nguồn thu nhập ổn định để gia tăng tính cạnh tranh của sản phẩm, thu hút thêm nhiều khách hàng do đây là hình thức sản phẩm có nhu cầu sử dụng cao, rủi ro không lớn.
+ Áp dụng mức lãi suất hợp lý, cạnh tranh hoặc lãi suất bậc thang đối với các tài khoản có số dư tiền gửi lớn.
+ Phát triển hệ thống ATM, mở rộng các điểm chấp nhận thẻ để đảm bảo cho khách hàng giúp, nộp tiền vào tài khoản qua máy, thanh toán nhanh chóng thuận tiện, giảm thiểu thời gian giao dịch qua quầy.
+ Ưu tiên và hướng tới xây dựng mạng lưới điểm thanh toán chấp nhận thẻ (máy POS) rộng rãi khắp các nhà hàng, khách sạn, siêu thị, trung tâm mua sắm...
góp phần thu hút lượng vốn có chi phí thấp, tăng thu từ dịch vụ đồng thời tiếp tục nâng cao hơn vị thế của ngân hàng trong hệ thống thanh toán thẻ tại Việt Nam.
+ Triển khai việc sử dụng rộng rãi hình thức thanh toán bằng séc cá nhân, đảm bảo an toàn cho khách hàng và tăng nguồn tiền gửi tối đa tại ngân hàng.
Hiện nay, nhiều sản phẩm của ngân hàng thực tế chưa thể gọi là sản phẩm mà chỉ là những biến tấu chút ít trong cách huy động, cách tính lãi hay giải ngân
mà chưa thật sự có thay đổi đột phá và thể hiện rõ các lợi thế của sản phẩm như thế nào. Kết quả là gần như ngay lập tức bị các ngân hàng khác dễ dàng rập khuân bắc chước. Do đó, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam cần tích cực nghiên cứu để triển khai những sản phẩm huy động mới có hàm lượng công nghệ cao thay vì các sản phẩm ngân hàng truyền thống như hiện nay.
* Nghiên cứu triển khai các sản phẩm mới
NH TMCP Ngoại thương Việt Nam cần nhanh chóng nghiên cứu và triển khai sản phẩm tiết kiệm bằng vàng, tiết kiệm có đảm bảo bằng vàng và ngoại tệ, tiết kiệm bảo hiểm, tiết kiệm điện tử...
- Tiết kiệm kết hợp với bảo hiểm
Với lợi thế là một ngân hàng lâu đời, có uy tín, có một lượng khách hàng tương đối tốt, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam có thể tận dụng những thế mạnh này để kết hợp với các đối tác bảo hiểm bán chéo các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ và phi nhân thọ cho các khách hàng thông qua mạng lưới giao dịch của mình, hoặc tận dụng quan hệ khách hàng sẵn có để tuyên truyền cho các sản phẩm mới. Ngoài ra, việc phát triển sản phẩm mới này sẽ kéo theo những thay đổi về thủ tục giao dịch, ấn chỉ, quy trình hạch toán, kế toán... do vậy, các yếu tố này cần phải được phát triển song song để đảm bảo cho hoạt động của ngân hàng được ổn định và sản phẩm mới thực sự mang lại lợi ích mới. Hiện NH TMCP Ngoại thương Việt Nam đã triển khai Bancassurance giưa NH TMCP Ngoại thương Việt Nam và các công ty bảo hiểm như: PJCO, Bảo Việt, VCLI …
- Tiết kiệm tự động trích tài khoản tiền gửi
Hình thức này NH TMCP Ngoại thương Việt Nam đã bắt đầu triển khai thực hiện những mới chỉ ở mức độ sơ khai cho một số ít khách hàng dưới hình thức mua các sản phẩm tiền gửi của NH TMCP Ngoại thương Việt Nam phù hợp nhất với mục tiêu của khách hàng trong từng thời kỳ theo hình thức ủy quyền của khách hàng cho ngân hàng khi tiền về tài khoản và ủy thác quản lý sổ tiết kiệm, kỳ phiếu, trái phiếu... Hình thức này có hạn chế là theo dõi và thao tác bằng tay nên chỉ được thực hiện với một số ít khách hàng và mất thời gian của cán bộ, dễ xảy ra sai sót trong khâu theo dõi, thực hiện. Do đó, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam cần nhanh chóng nghiên cứu triển khai đưa sản phẩm tiết kiệm trong đó khi số dư trong tài khoản tiền gửi của khách đạt đến một mức nào đó sẽ được tự động chuyển sang một tài khoản tiết kiệm có lãi suất cao hơn hoặc được tự
động trích định kỳ hàng tháng một số tiền nhất định chuyển sang tài khoản tiết kiệm. Đây là sản phẩm hứa hẹn tính cạnh tranh cao, do hiện nay có một lượng lớn khách hàng là những người có thu nhập cao đang làm việc cho các tổ chức và công ty nước ngoài thường được trả lương qua tài khoản tiền gửi thanh toán mở tại ngân hàng. Những khách hàng này cũng có nhu cầu chuyển tiền trong tài khoản của họ sang hình thức khác có mức lãi suất cao hơn nhưng không có thời gian thực hiện.
- Tiết kiệm điện tử
Là hình thức mở và tất toán tài khoản tiết kiệm thông qua dịch vụ Internet Banking, khách hàng có thể mở và tất toán tài khoản của mình ở bất cứ đâu, 24/7, hưởng mức lãi suất cao thậm chi cao hơn so với mức lãi suất gửi tiết kiệm tại quầy. Ngoài các đặc điểm như tiết kiệm thông thường, sản phẩm này có ưu điểm tiết kiệm thời gian và thuận tiện trong cách mở tài khoản, tiết kiệm thời gian đi lại và thời gian giao dịch...
Ngoài ra, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam có thể nghiên cứu cải tiến các sản phẩm huy động vốn như tiết kiệm rút gốc linh hoạt, tiết kiệm gửi góp, tiết kiệm đa năng, tiết kiệm giáo dục, tiết kiệm lĩnh lãi định kỳ, tín phiếu, kỳ phiếu... và các sản phẩm bổ sung như tín dụng, thanh toán, thẻ...
nhằm thu hút thêm khách hàng, tăng cường bán chéo sản phẩm.
b. Chính sách về lãi suất huy động vốn
Lãi suất là yếu tố tạo thành phần lớn thu nhập và chi phí của ngân hàng, ảnh hưởng trực tiếp đến hoạt động huy động vốn của ngân hàng.
Vì vậy, VCB cần hoạch định chính sách lãi suất linh hoạt đảm bảo nguồn vốn huy động có quy mô và cơ cấu hợp lý, chi phí re, đáp ứng nhu cầu sử dụng bên tài sản đồng thời đảm bảo tịnh cạnh tranh và sinh lợi.
Lãi suất huy động vốn hiện nay bị ảnh hưởng rất lớn bởi sự cạnh tranh giữa các ngân hàng và các tổ chức tín dụng khác. Do vậy, khi xây dựng biểu lãi suất cho các loại hình huy động vốn khác nhau cũng như cho các đối tượng khách hàng khac nhau, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam cần xem xét các yếu tố:
- Chính sách về tiền tệ của ngân hàng Nhà nước: việc ấn định lãi suất của ngân hàng phải tuân thủ các quy định về khung lãi suất mà ngân hàng Nhà nước đưa ra cho các tổ chức tín dụng.
- Cung và cầu trên thị trường: lãi suất đưa ra phải tuân thủ quy luật cung –
cầu về vốn trên thị trường sao cho ngân hàng vẫn huy động đủ vốn theo kế hoạch mà không phải thu hẹp lãi suất đầu ra.
- Chính sách lãi suất của các ngân hàng khác: cần đưa ra được một chính sách lãi suất có tính cạnh tranh với các ngân hàng khác và tạo ra sự hấp dẫn nhất định đối với khách hàng, tăng cường áp dụng lãi suất linh hoạt, lãi suất thỏa thuận dành cho các khách hàng có số dư tiền gửi lớn.
- Các chỉ tiêu của nền kinh tế vĩ mô như tăng trưởng, lạm phát, sự biến động của tỷ giá... dựa vào các yếu tố này, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam sẽ đưa ra một mức lãi suất dài hạn phù hợp với mình và có thể dự báo được những biến động lãi suất trong tương lai để có những điều chỉnh phù hợp.
- Nhu cầu vốn và sử dụng vốn của ngân hàng: ngoài việc duy trì một mức lãi suất cạnh tranh để giữ chân khách hàng thì ngân hàng cũng cần phải cân nhắc sao cho việc tăng nguồn vốn có được do tăng lãi suất phải đồng nghĩa với việc ngân hàng có một kế hoạch sử dụng vốn hiệu quả, tránh lãnh phí về vốn. Ngược lại, nếu ngân hàng có nhu cầu sử dụng vốn cao thì lãi suất đưa ra phải phát huy được hiệu quả đề nguồn vốn huy động tăng trưởng theo kế hoạch. Do đó, nhất thiết phải cải thiện cơ cấu nguồn vốn hợp lý, nâng cao hiệu quả quản lý và sử dụng vốn.
Những nguồn vốn có thời hạn ngắn thường có chi phí thấp và tính ổn định thấp, những khoản tiền gửi dài hạn có chi phí cao hơn nhưng lại ổn định hơn. Để hoạch định chiến lược kinh doanh cho mỗi giai đoạn, ngân hàng thương mại phải tính toán, phân tích chi phí phải trả cho mỗi nguồn vốn huy động để từ đó có sách lược huy động vốn phù hợp với mục tiêu mở rộng kinh doanh đồng thời đảm bảo tài sản được định giá bù đắp được chi phí nguồn vốn và không ảnh hưởng đến khả năng thanh toán. Lãi suất thực tế mà ngân hàng phải trả cho nguồn vốn còn tùy thuộc vào số lần trả lãi, thời điểm trả lãi (trả lãi ngay khi gửi hay trả lãi khi đến hạn) và lãi suất cố định hay thả nổi. Việc tính chi phí cho từng loại nguồn vốn huy động cụ thể cho phép các nhà quản lý trả lời câu hỏi: nguồn nào rẻ hơn, nên vận dụng lãi suất như thế nào và thu nhập từ tài sản tăng thêm có bù đắp được chi phí cho nguồn vốn tăng thêm. Từ đó, ngân hàng thương mại quyết định lựa chọn cơ cấu nguồn vốn của mình và có các giải pháp huy động vốn thích hợp.
c. Chính sách phân phối sản phẩm huy động - Phát triển mạng lưới phân phối
Để sản phẩm đến với đông đảo khách hàng, ngân hàng VCB nói chung và VCB chi nhánh Chương Dương nói riêng cần cơ cấu lại mô hình tổ chức quản lý hiện đại vừa để xây dựng kênh phân phối dịch vụ phù hợp với nhu cầu riêng của từng đối tượng khách hàng để nâng tính chuyên môn hóa của đội ngũ cán bộ và ứng dụng nâng cao kỹ thuật quản lý hiện đại theo chuẩn mực quốc tế.
Ngoài ra, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương cần chú trọng công tác phát triển mạng lưới các điểm giao dịch/phòng giao dịch, đây là nơi phục vụ và tiếp xúc trực tiếp với khách hàng cá nhân, cụ thể hóa hình ảnh và hoạt động của chi nhánh trước công chúng. Sự hiện diện của các phòng giao dịch cũng là một sự quảng cáo hiệu quả và mang tính lâu dài.
Vì vậy đây có thể coi là hình ảnh thu nhỏ của chi nhánh tại địa bàn, góp phần xây dựng uy tín và thương hiệu, thể hiện sự lớn mạnh và phát triển của ngân hàng NH TMCP Ngoại thương Việt Nam nói chung và NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương nói riêng.
Có thể nói các phòng giao dịch là kênh phân phối rất hiệu quả của chi nhánh. Do đó, các ngân hàng đua nhau mở rộng mạng lưới các phòng giao dịch, liên tục triển khai chiến dịch quảng cáo sản phẩm mới. Hiện nay, với các ngân hàng phát triển theo chiến lược bán lẻ rất chú trọng đến việc mở rộng mạng lưới các điểm giao dịch.
Trong thời gian tới, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương cần mở rộng hơn mạng lưới các điểm giao dịch/phòng giao dịch, đồng thời nâng cấp một số phòng giao dịch hiện có nhằm phục vụ khách hàng một cách tốt nhất. Để mạng lưới các phòng giao dịch ngày càng phát triển, thu hút được khách hàng nhiều hơn, NH TMCP Ngoại thương Việt Nam chi nhánh Chương Dương cần xây dựng một quy chuẩn thống nhất cho các phòng giao dịch như diện tích, quầy giao dịch, bảng hiệu, đồng phục nhân viên... và thường xuyên cải tạo nâng cấp phòng giao dịch đáp ứng đúng quy chuẩn đó. Trong việc quy hoạch mạng lưới phòng giao dịch cần nhanh chóng, kịp thời trong việc lựa chọn địa điểm, tránh sự chồng chéo và cạnh tranh về khách hàng giữa các phòng giao dịch. Đa dạng hóa dịch vụ cung cấp tại các phòng giao dịch nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động của các phòng giao dịch vì để xây dựng một phòng giao dịch, ngân hàng và chi nhánh phải bỏ ra khá nhiều chi phí về địa điểm, cơ sở vật chất, trang thiết bị, nhân sự...