Chương III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO KHẢ NĂNG
II. CÁC GIẢI PHÁP THÚC ĐẨY HOẠT ĐỘNG CHO THUÊ TÀI CHÍNH . 67
2. Giải pháp vi mô đối với các công ty CTTC
2.1. Xây dựng chiến lược phát triển mạng lưới khách hàng một cách hiệu quả
Chiến lƣợc phát triển và thiết lập mối quan hệ với khách hàng luôn là một trong những chiến lƣợc quan trọng quyết định sự thành công của bất kỳ một công ty nào. Trong hoạt động CTTC, đối tƣợng khách hàng rất đa dạng và phong phú. Khách hàng có thể là các công ty lớn, các doanh nghiệp vừa và nhỏ cũng có thể là các hợp tác xã hay các cá nhân, hộ gia đình. Khách hàng cũng có thể là khách hàng truyền thống, thường xuyên hay khách hàng mới.
Lĩnh vực hoạt động, địa bàn hoạt động của khách hàng của khách hàng cũng là khác nhau. Do đó, đối với mỗi khách hàng các công ty cần có chính sách phù hợp. Để mở rộng mạng lưới khách hàng, các công ty cần đẩy mạnh quảng cáo tiếp thị, không chỉ dừng lại ở mức quảng cáo trên một số báo chí, tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm mà cần phải đẩy mạnh hơn nữa hoạt động này bằng cách tiến hành:
Khoá luận tốt nghiệp
- Chủ động tiếp thị, tiếp xúc với các Tổng công ty, các tập đoàn, các doanh nghiệp có uy tín để nắm bắt đƣợc các nhu cầu về vốn và các dự án mới của doanh nghiệp.
- Đẩy mạnh hoạt động phối hợp với các chi nhánh Ngân hàng “mẹ” để qua đó các đơn vị này thực hiện công tác tiếp thị khách hàng cho công ty. Các chi nhánh dễ dàng hơn trong giao dịch với các doanh nghiệp, nắm bắt nhu cầu khách hàng. Với những địa bàn xa thì công tác tiếp thị gián tiếp nhƣ thế này sẽ hiệu quả hơn là công ty tự tiếp thị.
- Đăng tải nghiệp vụ cho thuê tài chính và hoạt động của công ty trên các phương tiện thông tin đại chúng như các đài phát thanh truyền hình, báo chí và internet…
Việc tìm kiếm khách hàng, tăng số lƣợng khách hàng luôn phải đặt lên hàng đầu nhƣng không có nghĩa là phải đạt đƣợc bằng mọi giá, nhất là đối với các công ty hoạt động trong ngành này nhằm tránh rủi ro. Mặc dù hiện nay, hệ số nợ quá hạn của các công ty này vẫn là thấp nhất trong toàn thị trường nhưng với xu hướng đang gia tăng trong những năm gần đây, việc phòng tránh rủi ro vẫn là vấn đề cần quan tâm.
Để có những chính sách phù hợp với mỗi đối tƣợng khách hàng, đồng thời phòng tránh rủi ro, nâng cao hiệu quả hoạt động, một trong những biện pháp mà các công ty cần thực hiện là xây dựng các tiêu chuẩn để sàng lọc, phân loại khách hàng, đồng thời thu thập thông tin để chọn lọc khách hàng một cách đúng đắn. Chiến lƣợc khách hàng của các công ty CTTC nên đƣợc thực hiện theo hướng:
- Củng cố mối quan hệ với các khách hàng truyền thống, thường xuyên.
- Từng bước mở rộng thu hút các đối tượng khách hàng mới trên cơ sở sàng lọc và giám sát khách hàng một cách chặt chẽ, loại bỏ những khách hàng không có triển vọng, thu hút các khách hàng có triển vọng.
Khoá luận tốt nghiệp
Để làm đƣợc điều này, các công ty CTTC nên tiến hành các biện pháp cụ thể sau:
+ Thường xuyên thu thập thông tin cần thiết về khách hàng, nhất là thông tin về kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của khách hàng. Cần thu thập thông tin từ nhiều nguồn: từ bản thân khách hàng, tìm hiểu thực tế, từ các tổ chức chuyên trách cung cấp nhƣ trung tâm phòng ngừa rủi ro.
+ Trên cơ sở các thông tin đó, đánh giá, phân loại khách hàng theo nhóm và có chính sách cụ thể đối với từng nhóm khách hàng.
Khách hàng thường xuyên có uy tín với công ty: cần có chính sách ưu đói rừ ràng so với nhúm khỏch hàng khỏc và coi đõy là nhúm khỏch hàng chiến lƣợc.
Khách hàng có tình hình tài chính yếu kém, không có uy tín, nhất là có dấu hiệu lừa đảo thì phải kiên quyết sàng lọc.
2.2. Xây dựng chiến lược đào tạo cán bộ
Đào tạo nguồn nhân lực có đủ trình độ đáp ứng đƣợc các yêu cầu hoạt động thời kỳ hội nhập luôn là việc làm quan trọng. Công ty cần đào tạo, huấn luyện cán bộ để họ có thể tƣ vấn cho khách hàng về máy móc, thiết bị, công nghệ cũng nhƣ các dịch vụ hiện có và sẽ có của công ty cho thuê tài chính.
Trong thời gian tới, công ty cần quan tâm xây dựng chiến lƣợc về tuyển dụng cũng như đào tạo và đào tạo lại cán bộ theo hướng:
- Tuyển chọn cán bộ có trình độ, năng lực và có tâm huyết đối với công việc kinh doanh của công ty.
- Đào tạo, nâng cao trình độ thẩm định thuật của cán bộ, bổ sung kiến thức kinh doanh trong nền kinh tế thị trường để cán bộ có thể đưa ra lời khuyên cho doanh nghiệp.
- Liên kết hợp tác với các công ty CTTC của nước ngoài, đặc biệt ở các nước có thị trường CTTC phát triển để cử cán bộ đi học hỏi kinh nghiệm, nâng cao trình độ kiến thức nghiệp vụ chuyên sâu.
Khoá luận tốt nghiệp
- Động viên, khuyến khích cán bộ tự tìm hiểu, học hỏi, nghiên cứu, trao dồi kiến thức cần thiết cho hoạt động kinh doanh của các công ty cho thuê tài chính.
- Định kỳ hoặc đột xuất mở các cuộc hội thảo về chuyên môn trong lĩnh vực hoạt động kinh doanh của các công ty CTTC để các cán bộ, nhân viên trong công ty có dịp trao đổi về nghề nghiệp nhằm nâng cao nhận thức về nghề nghiệp của họ.
- Cuối cùng, sắp xếp và luân chuyển cán bộ, nhân viên sao cho hợp lý để họ có thể phát huy khả năng của mình một cách tốt nhất nhằm đạt kết quả cao nhất trong công việc đƣợc giao trên cơ sở đó công ty sẽ đạt đƣợc những mục tiêu của mình đề ra.
2.3. Đa dạng hóa và nâng cao chất lượng sản phẩm dịch vụ
Hoàn thiện và phát triển các phương thức CTTC theo phương thức đơn giản hóa và nhanh chóng.
Để hoàn thiện và phát triển các phương thức CTTC đang áp dụng cần nghiên cứu và có giải pháp nâng cao chất lƣợng sản phẩm vì đây là vấn đề cốt lừi đảm bảo sự phỏt triển bền vững của cụng ty, nhất là khi sự cạnh tranh ngày càng gay gắt. Biện pháp cụ thể để nâng cao chất lƣợng sản phẩm nhƣ sau:
- Hoàn thiện quy trình thực hiện nghiệp vụ CTTC theo hướng đơn giản hóa và nhanh chóng.
- Xây dựng và thực hiện tốt quy trình thẩm định dự án cho thuê, không ngừng nâng cao chất lƣợng thẩm định dự án nhằm đƣa ra quyết định đúng đắn và đem lại hiệu quả cao.
- Cung cấp các dịch vụ phụ trợ kèm theo nhƣ: dịch vụ tƣ vấn lựa chọn công nghệ, lựa chọn nhà cung cấp, tư vấn cho người cho thuê lựa chọn các điều khoản về bảo hành, bảo trì với các nhà cung cấp thiết bị….
Vận dụng linh hoạt các phương thức CTTC khác nhằm làm đa dạng hóa sản phẩm CTTC
Khoá luận tốt nghiệp
Sản phẩm chủ yếu hiện nay của các công ty CTTC là CTTC 2 bên, 3 bên và bán và tái cho thuê. Sự cạnh tranh giữa các công ty chủ yếu là cạnh tranh về lãi suất cho thuê. Tuy nhiên, khi sự cạnh tranh ngày càng gia tăng, lãi suất thấp sẽ không còn là công cụ cạnh tranh mang lại hiệu quả cao nữa. Ngƣợc lại, cần phải có giải pháp đồng bộ mà một trong số đó phải là vận dụng lịnh hoạt các phương thức CTTC nhằm làm đa dạng hóa sản phẩm CTTC, đáp ứng được đa dạng hơn nhu cầu của khách hàng, từ đó mở rộng đƣợc các đối tƣợng khách hàng, nâng cao hiệu quả của hoạt động CTTC. Các công ty cho thuê nên mở rộng nghiệp vụ cho thuê sang những phương thức mới:
+ Cho thuê hợp vốn: có một thực tế là vốn tự có của các công ty CTTC hiện nay đều thấp thường dao động từ 100 đến 300 tỷ đồng. Điều đó có nghĩa là các công ty này chỉ có thể thực hiện đƣợc các hợp đồng tài trợ từ 30 đến 90 tỷ đồng, nhiều hợp đồng lớn sẽ bị bỏ qua. Mặt khác trong giai đoạn hiện nay, hoạt động đầu tƣ đƣợc đẩy mạnh, đặc biệt là đầu tƣ xây dựng cơ bản, nhiều công trình xây dựng lớn đƣợc thực hiện đòi hỏi nhiều loại máy móc thiết bị, trong đó có các máy móc thiết bị có giá trị lớn. Trước thực trạng đó, các công ty CTTC nên liên kết với nhau để cùng đồng tài trợ các hợp đồng có giá trị lớn.
Mỗi công ty nhiều khi lại có thế mạnh riêng về lĩnh vực nào đó, vì vậy sẽ rất có lợi nếu các công ty liên kết lại với nhau đồng cho thuê một dự án.
Các thành viên góp vốn để đồng cho thuê một dự án với các mức góp vốn nhất định do các công ty thỏa thuận. Khi thực hiện đồng cho thuê với một khách hàng trong một lĩnh vực cụ thể nào đó thì công ty nào có kinh nghiệm và thế mạnh về lĩnh vực đó thì nên làm công ty đầu mối.
Với việc đồng tài trợ cho một dự án lớn nhƣ vậy, các công ty này không chỉ tăng thêm được lượng khách hàng, được tham gia vào các thương vụ lớn, nâng cao hiệu quả hoạt động mà còn giúp tăng thêm uy tín và thương hiệu của công ty, giúp các công ty mở rộng quan hệ hợp tác và học hỏi lẫn nhau.
Khoá luận tốt nghiệp
+ Cho thuê giáp lưng: các doanh nghiệp thuê tài chính không phải doanh nghiệp nào cũng sử dụng hết thời gian sử dụng hữu ích của máy móc, thiết bị nên khi hết thời hạn thuê mà bên đi thuê không thuê tiếp thì máy móc đó khó có thể cho thuê tiếp được. Khi áp dụng phương thức cho thuê giáp lưng, trong trường hợp bên đi thuê không còn nhu cầu thì sẽ tự tìm cho mình một bên thứ hai thuê lại khoảng thời gian còn lại của hợp đồng với công ty cho thuê tài chính. Cách thức này sẽ giúp các doanh nghiệp hạn chế đƣợc nhược điểm của hợp đồng 2, 3 bên thông thường trong trường hợp hết nhu cầu sử dụng máy móc mà lại không đƣợc hủy ngang hợp đồng. Từ đó khuyến khích và tạo ra một tâm lý an tâm hơn cho các doanh nghiệp khi quyết định thuê mua.
Hợp tác với các công ty tư vấn, công ty dịch vụ kỹ thuật, các nhà cung cấp máy móc thiết bị
Muốn phát triển hơn nữa thị trường CTTC tại Việt Nam hiện nay các công ty CTTC phải xây dựng chiến lƣợc lâu dài cho mình. Một trong số đó là chiến lƣợc hợp tác với các công ty tƣ vấn, các công ty dịch vụ kỹ thuật. Hợp tác chặt chẽ với các công ty này, các công ty CTTC cũng có thể hợp tác với họ để thiết lập các mạng lưới đại lý dịch vụ bảo hành, bảo trì máy móc thiết bị nhằm nâng cao khả năng cung cấp dịch vụ trọn gói cho khách hàng, tăng chất lƣợng dịch vụ và từ đó làm tăng năng lực cạnh tranh của công ty. Một mạng lưới các nhà cung cấp máy móc thiết bị có uy tín, chất lượng đảm bảo chắc chắn sẽ tạo ra một lợi thế thu hút khách hàng, tạo lợi thể cạnh tranh trên thị trường CTTC nói chung và thị trường tài chính nói riêng.
2.4. Xây dựng chiến lược nguồn vốn
Trong quá trình hội nhập tài chính tiền tệ quốc tế, khả năng cạnh tranh của các công ty CTTC phụ thuộc rất nhiều vào khả năng kinh doanh, mức độ an toàn trong hoạt động cũng nhƣ năng lực tài chính của các công ty CTTC.
Để mở rộng qui mô kinh doanh và nâng cao năng lực cạnh tranh của các công
Khoá luận tốt nghiệp
ty CTTC trên thị trường vốn thì nhất thiết phải tăng vốn tự có, đa dạng hóa nguồn huy động vốn. Các công ty CTTC có thể lựa chọn rất nhiều giải pháp có thể kể đến nhƣ:
Phát hành trái phiếu và các giấy tờ có giá khác
Tính đến nay chỉ có duy nhất công ty CTTC quốc tế Việt Nam huy động vốn dưới hình thức phát hành trái phiếu còn các công ty khác chưa huy động vốn dưới hình thức này.
Công ty CTTC có thể phát hành trái phiều dưới nhiều hình thức như trả lãi trước, trả lãi có kỳ hạn, trái phiếu có thể chuyển nhượng, thế chấp, cầm cố và có thể bán trên thị trường thứ cấp, từ đó tăng tính hấp dẫn trong việc huy động nguồn vốn nhàn rỗi trong dân chúng.
Huy động tiền gửi có kỳ hạn từ một năm trở lên
Hoạt động của công ty CTTC với quy mô nhỏ, số lƣợng ít nên chƣa chiếm được thị phần lớn trong thị trường tài chính. Mặt khác, công ty CTTC chƣa khai thác mạnh mẽ các dịch vụ phi ngân hàng không làm dịch vụ thanh toán nên những người có nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi họ thường tìm đến ngân hàng thương mại. Vì vậy để huy động được nguồn vốn này các công ty CTTC phải tiến hành quảng cáo quảng bá đại chúng về dịch vụ cho thuê mới và xây dựng một quy trình nghiệp vụ huy động vốn cùng với đội ngũ cán bộ trẻ, dịch vụ huy động vốn nhanh gọn, tốc độ phục vụ ân cần, chu đáo thuận lợi cho khách hàng gửi tiền. Để cạnh tranh được với các ngân hàng thương mại trên cùng một địa bàn các công ty CTTC có thể áp dụng nhiều hình thức huy động vốn hấp dẫn: lãi suất huy động tăng phụ thuộc vào số tiền gửi, tiền gửi bậc thang, tiết kiệm dự thưởng, lãi suất tính theo giá vàng.
Khai thác nguồn hàng trả chậm từ các nhà cung cấp nước ngoài
Các công ty CTTC thiết lập một mạng lưới cung cấp tài sản cho thuê từ các nhà sản xuất trong nước và nước ngoài. Qua mạng lưới này bằng hình thức mua hàng trả chậm các công ty CTTC thu hút khai thác đƣợc nguồn vốn
Khoá luận tốt nghiệp
nước ngoài. Hoạt động này có thể khai thác bằng hình thức tín dụng thương mại và các công ty CTTC đi vay để cho thuê dưới dạng tài sản. Cùng với quá trình gia nhập AFTA, kí hiệp định thương mại Việt – Mỹ, gia nhập WTO thì chính sách mở cửa lộ trình cắt giảm thuế đã thỏa ƣớc sẽ tạo ra một luồng đầu tư mới, hàng hóa nước ngoài tràn ngập Việt Nam. Nhờ vào lợi thế so sánh, trình độ công nghệ hiện đại, năng suất lao động cao làm chi phí, giá thành sản phẩm thấp nên các nhà cung cấp nước ngoài thực hiện bán hàng trả chậm cho các công ty CTTC Việt Nam. Một mặt giúp các công ty CTTC tăng đƣợc nguồn vốn kinh doanh, tăng khả năng đáp ứng tài sản cho thuê cho thị trường.
Mặt khác bên thuê cũng được hưởng lợi vì phí cho thuê có khả năng giảm do chi phí sử dụng vốn của các công ty CTTC giảm, tài sản cho thuê đa dạng đáp ứng đƣợc nhu cầu bên thuê.
2.5. Thực hiện các biện pháp phòng chống rủi ro
Hoạt động kinh doanh không thể tránh đƣợc rủi ro bởi vì rủi ro do nguyên nhân khách quan hay chủ quan luôn tiềm ẩn trong mọi hoạt động của doanh nghiệp. Mặc dù tài trợ qua hoạt động thuê mua có độ rủi ro thấp hơn một số loại hình tài trợ khác nhưng do tài trợ qua thuê mua thường có thời gian dài với khoản vốn tài trợ không nhỏ thì vấn đề phòng chống rủi ro là rất cần thiết.
Giảm thiểu rủi ro gây ra bởi các yếu tố khách quan như sự biến đổi của lãi suất thị trường và tỷ giá hối đoái.
Trong hoạt động tài chính, rủi ro do biến động của lãi suất thị trường là không thể tránh khỏi, nhƣng trong hoạt động cho thuê tài chính có thể chống đỡ đƣợc bằng cách sử dụng lãi suất thả nổi có điều chỉnh đối với tiền thuê. Vì vậy khi thỏa thuận giá tiền thuê, công ty cho thuê nên cân nhắc kỹ cơ chế lãi suất mà mình áp dụng.
Sự thay đổi tỷ giá hối đoái ảnh hưởng trực tiếp nhập khẩu các tài sản từ nước ngoài. Biện pháp để giảm thiệt hại do sự thay đổi tỷ giá hối đoái là cho công ty cho thuê tài chính mở thƣ tín dụng đối với hàng nhập khẩu, xin trả