(Khảo sát) Biểu đồ 3.8: Khảo sát về giá cả sản phẩm tại Hồn Phát
60
Nhìn vào biểu đồ, ta thấy hầu hết các sản phẩm của cơng ty Hồn Phát đƣợc khách hàng đánh giá hợp lý chiếm 44%, bình thƣờng chiếm 35%,giá cả khơng hợp lý chiếm tỷ lệ nhỏ.Đây cũng là một điểm mạnh để cơng ty cĩ thể cạnh tranh tốt do chủ động liên kết với các cơng ty, chủ động đƣợc nguồn hàng, cĩ nhiều đối tác vì vậy giá thành cĩ thể cạnh tranh đƣợc. Trong thời gian tới, cơng ty nên tìm thêm những đối tác mới cĩ uy tín trên thị trƣờng nhằm làm giá cả tốt hơn, giúp khách hàng cĩ thể mua hàng hĩa dễ dàng hơn cũng nhƣ ngày càng thu hút khách hàng.
3.8.7. Mức độ đáp ứng nhu cầu
Bảng 3.12:Khảo sát về mức độ đáp ứng nhu cầu tại cơng ty Hồn Phát
61
Biểu đồ 3.9:Khảo sát về mức độ đáp ứng nhu cầu tại cơng ty Hồn Phát
(Khảo sát) Mức độ đáp ứng nhu cầu của khách hàng rất cao, nhân viên đáp ứng nhu cuầ khách hàng rất nhanh chiếm 2.7%, nhanh chiếm 36.7%, bình thƣờng chiếm 36%, chậm chiếm 22%, rất chậm chiếm 2.7%. Hồn Phát cần lắng nghe khách hàng để biết đƣợc nhu cầu của họ. Tạo điều kiện cho nhân viên tham gia những khĩa học về nghiệp vụ bán hàng, trao đổi nghiệp vụ giữa các nhân viên với nhau để đáp ứng nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất.
3.9. ĐỊNH HƢỚNG CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY TNHH TM-DV-KT HỒN PHÁT. DV-KT HỒN PHÁT.
3.9.1. Dự báo nhu cầu thi trƣờng
Biểu đồ 3.10. Nhu cầu máy tính tồn cầu
ĐVT:1000 máy
62
Nhìn vào biểu đồ ta thấy: doanh số mày tính xách tay ngày càng tăng điển hình là năm 2012 doanh số đạt khoảng 210.000 .000 máy, đến năm 2014 tăng lên đến gần 300.000.000 máy, và máy tính bảng cũng khơng ngừng tăng. Tuy nhiên, doanh số của máy tính xách tay loại nhỏ lại giảm xuống rất nhiều. Nhu cầu sử dụng máy tính, các thiết bị văn phịng của khách hàng ngày càng tăng lên, vì vậy doanh nghiệp cần phải lựa chọn hƣớng phát triển các sản phẩm của mình một cách tốt nhất, hiệu quả nhất thơng qua hoạch định các chiến lƣợc đúng đắn. Cĩ nhƣ vậy cơng ty Hồn Phát mới xác định đƣợc rõ hƣớng đi của mình, giúp tổ chức hoạt động hiệu quả hơn, đƣa ra các quyết định đúng đắn, thực hiện mục tiêu tốt hơn.
3.9.2. Phƣơng trình dự báo doanh thu của cơng ty TNHH TM-DV-KT Hồn Phát
Bảng 3.13. Doanh thu của cơng ty TNHH TM-DV-KT Hồn Phát trong 7 năm
Năm 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 Doanh thu (
triệu đồng)
465 689 856 1.050 1.443 1.507 1.484
(Nguồn: phịng kinh doanh cty TNHH TM-DV-KT Hồn Phát) Do doanh thu biến động tăng dần, nên sử dụng phƣơng pháp dự báo đƣờng thẳng thơng thƣờng cho những năm sắp tới.
Trong đĩ: X : là thứ tự năm 2007 (thứ 1) đến 2013 (thứ 7) Y: là doanh thu trong quá khứ
N: là 7 năm
Yc: là doanh thu cần dự báo.
Bảng 3.14. Thiết lập phƣơng trình dự báo.
Năm X Y (triệu đồng) X2 XY Yc ( triệu đồng) 2007 1 465 1 465 2008 2 689 4 1.378 2009 3 856 9 2.568 2010 4 1.050 16 4.200 2011 5 1.443 25 7.215 2012 6 1.507 36 9.042 2013 7 1.484 49 10.388 Tổng 28 7.494 140 35.256 2014 8 1.824
63
2015 9 2.012
2016 10 2.201
2017 11 2.389
2018 12 2.578
(Sinh viên thực hiện) Phƣơng trình dự báo cĩ dạng:
Yc = aX + b
Trong đĩ: a= (N * ∑XY - ∑X * ∑Y)/ (N* ∑X2
– (∑X)2) b= ((∑X2 * ∑Y) – (∑X*∑XY))/((N* ∑X2) –(∑X)2)
Nhƣ vậy ta tính đƣợc: a= 188.5 b= 316.3
Vậy phƣơng trình dự báo cĩ dạng: Yc = 188.5 X + 316.3
Bảng 3.15. Dự báo doanh thu cơng ty TNHH TM-DV-KT Hồn Phát
Năm 2014 2015 2016 2017 2018 Doanh thu
(triệu đồng)
1.824 2.012 2.201 2.389 2.578
(Sinh viên thực hiện.) Qua bảng dự báo trên, cho thấy doanh thu của cơng ty TNHH TM-DV-KT Hồn Phát sẽ ngày càng tăng thêm, vì vậy, cơng ty cần cĩ thêm những chính sách, những chiến lƣợc để ngày càng vững mạnh, phát triển thị phần hơn nữa.
3.10. HOẠCH ĐỊNH CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY HỒN PHÁT HỒN PHÁT
3.10.1. Mục đích và sứ mệnh của Hồn Phát Việc xây dựng chiến lược nhằm mục đích:
_Đưa hoạt động kinh doanh của Hồn Phát ngày càng ổn định, và có định hướng kinh doanh cụ thể dài hạn trong hồn cảnh mơi trƣờng kinh doanh ngày càng gay gắt.
_Hướng đến mục tiêu phát triển lâu dài ổn định; nâng cao vị thế cạnh tranh của Hồn
Phát trên thị trường;
-Nâng cao lợi nhuận và hiệu quả kinh doanh, nhưng vẫn đảm bảo sự an toàn trong toàn hệ thống…
Nhằm hoàn thành sứ mệnh “Luơn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt
nhất, đảm bảo chất lượng, phù hợp với nhu cầu, mong muốn và phong cách của khách hàng”.
3.10.2. Căn cứ
Các phân tích mơi trường kinh tế vĩ mơ, vi mơ, môi trường tác nghiệp, đối thủ cạnh tranh, các điểm mạnh, điểm yếu, cơ hội, thách thức của Hồn Phát từ khi thành lập đến nay.
64
3.10.3. Ma trận SWOT
Bảng 3.16. Ma trận SWOT kết hợp
SWOT S W
O _Phát triển sản phẩm.
_Phát triển thêm chi nhánh tại một số thị trƣờng tiềm năng trong và ngồi tỉnh.
_Phát triển thêm dịch vụ sữa chữa máy tính và máy văn phịng. _Đào tạo đội ngũ bán hàng.
_Xây dựng, phát triển nguồn nhân lực. _Thúc đẩy hoạt động quảng bá hình ảnh cơng ty.
_Đƣa ra những sản phẩm cơng nghệ cao để thu hút khách hàng.
_Đa dạng hĩa một số nhà cung cấp cĩ uy tín.
T _Hồn thiện những sản phẩm chủ chốt của cơng ty.
_Nâng cao trỉnh độ, tay nghề của nhân viên kỹ thuật.
_Xây dựng chính sách chăm sĩc khách hàng, thu hút khách hàng mới và giử chân khách hàng cũ.
_Xây dựng chính sách để giữ chân những ngƣời giỏi.
_Phát triển thêm sản phẩm, khác biệt hĩa sản phẩm.
_Xây dựng chiến lƣợc marketing để quảng bá và tiếp cận khách hàng.
(Sinh viên thực hiện) 3.10.4. MA TRẬN IE
Bảng 3.17. Ma trận IE
Tổng số điểm quan trọng của ma trận IFE Mạnh 3.0 đến 4.0 Trung bình 2.0 đến 2.99 Yếu 1.0 đến 1.99 Cao 3.0 đến 4.0 Trung bình 2.0 đến 2.99 Thấp 1.0 đến 1.99
(Sinh viên thực hiện) Nhìn vào ma trận IE, ta thấy cơng ty nên nắm giữ và duy trì các chiến lƣợc hiện tại, đồng thời cũng nên hoạch định thêm các chiến lƣợc khác để cĩ thể cạnh tranh ngày một tốt hơn. Tổng số điểm quan trọng của ma trận EFE
65 3.10.5. MA TRẬN BCG Bảng 3.18. Ma trận BCG SBU Doanh thu(trđồng) Tỷ lệ tổng doanh thu (%) Lợi nhuận (Trđồng) Tỷ trọng lợi nhuận (%) Thị phần (%) Tốc độ tăng trƣởng (%) (1)Máy tính xách tay 463.677 31.24 98.565 29.43 85 +15 (2) Máy tính để bàn 162.558 10.95 37.052 11.06 45 +8 (3)Máy in 51.507 3.47 15.302 4.56 75 -10 (4)Máy photocopy 535.645 36.09 95.957 28.65 70 +10 (5)Máy Scan 30.820 2.07 4.895 1.46 45 -13 (6)Máy Fax 37.550 2.53 6.256 1.87 80 -10 (7)Dụng cụ văn phịng 59.256 4.00 13.569 4.05 63 -15 (8)Loa vi tính 16.005 1.07 4.166 1.25 10 -10 (9)Sữa chữa máy tính 127.283 8.58 59.169 17.67 36 +7 Tổng 484.301 100 334.931 100
66 Biểu đồ 3.11. Ma trận BCG 1 0.85 0.75 0.5 0.45 0.25 0 1 4 Ơ Ngơi Sao 2 9 Ơ Dấu Hỏi 6 3 7 Ơ Bị Sữa 8 5 Ơ Con Chĩ (Sinh viên thực hiện) Nhận xét: SBU (1) áp dụng chiến lƣợc duy trì thị phần đang cĩ.
SBU (2) áp dụng chiến lƣợc xây dựng nhằm tăng thị phần tƣơng đối. SBU (3) áp dụng chiến lƣợc duy trì thị phần đang cĩ.
SBU (4) áp dụng chiến lƣợc duy trì thị phần đang cĩ. SBU (5) áp dụng chiến lƣợc gặt hái ngay sau đĩ loại bỏ. SBU (6) áp dụng chiến lƣợco1duy trì thị phần đang cĩ. SBU (7) áp dụng chiến lƣợc gặt hái ngay.
SBU (8) áp dụng chiến lƣợc gặt hái ngay sau đĩ loại bỏ.
SBU (9) áp dụng chiến lƣợc xây dựng nhằm gia tăng thị phần tƣơng đối.
Qua ma trận BCG ta thấy đƣợc những chiến lƣợc cho mỗi cấp SBU, để từ đĩ hoạch định một con đƣờng đúng đắn cho mỗi nhĩm sản phẩm.. Cĩ thể hiện tại nĩ chƣa tăng trƣởng hoặc vẫn cỏn thấp nhƣng tƣơng lai với chiến lƣợc của cơng ty các nhĩm sản phẩm sẽ ngày càng phát triển hơn nữa để cĩ thể cạnh tranh với các doanh nghiệp lớn mạnh trên thị trƣờng máy tính. 20 15 10 5 0 -5 -10 -15 -20
67 3.10.6. MA TRẬN QSPM Bảng 3.19. Ma trận QSPM Các yếu tố quan trọng Hệ số phân loại
Các chiến lƣợc cĩ thể thay thế Cơ sở của số điểm hấp dẫn Phát triển thị trƣờng Phát triển sản phẩm AS TAS AS TAS Các yếu tố bên trong _Chất lƣợng sản phẩm tốt 3 4 12 4 12 Lợi thế để phát triển _Uy tín trên thị trƣờng 2 3 6 3 6 Thuận lợi để phát triển _ Cơng tác Marketing chƣa tốt 2 1 2 1 2 Ảnh hƣởng bất lợi _Hệ thống phân phối tốt 2 3 6 2 4 Ít cĩ lợi cho phát triển sản phẩm _Dịch vụ chăm sĩc khách hàng 3 3 9 2 6 _Tạo điều kiện để phát triển thị trƣờng Các yếu tố bên ngồi _Mức sống ngƣời dân tăng
3 4 12 4 12 _Cơ hội
để phát triển
68 _ Yếu tố pháp luật 3 2 6 2 6 _Sản phẩm tốt hơn _Số lƣợng đối thủ cạnh tranh 2 1 2 2 4 _Phát triển sản phẩm ít bị ảnh hƣởng hơn _ Nguồn nhân lực 3 3 9 3 9 _Cơ hội _Tốc độ phát triển các sản phẩm cơng nghệ 2 3 6 3 6 _Cơ hội Tổng số điểm 70 67
(Sinh viên thực hiện) Nhận xét: Tổng số điểm hấp dẫn của phát triển thị trƣờng là 70, phát triển sản phẩm là 67 cho thấy rằng doanh nghiệp nên phát triển thị trƣờng để cĩ thể kinh doanh đạt hiệu quả hơn.
3.10.7. Đề xuất lộ trình triển khai
Để hồn thánh sứ mệnh “Luơn mang đến cho khách hàng những sản phẩm tốt
nhất,đảm bảo chất lượng, phù hợp với nhu cầu, mong muốn và phong cách của khách hàng” tại Hồn Phát các giải pháp và lộ trình triển khai sau đây cần phải được thực
hiện.
+ Giai đoạn 1 (2014- 2017): giai đoạn “hồn thiện bộ máy tổ chức, nhân sự,
tăng năng lực tài chính, nâng cấp cơng nghệ”, nhiệm vụ trọng tâm trong giai đoạn
này là tăng năng lực tài chính, xây dựng và triển khai chiến lược nâng cao chất lượng nguồn nhân lực, giữ chân và thu hút người giỏi,đổi mới quy trình cơng nghệ.
+ Giai đoạn 2 (2018 – 2020): giai đoạn “phát triển tồn diện về mọi mặt”, nhiệm vụ
trong giai đoạn này là phát triển thị trƣờng và phát triển nhiều sản phẩm dịch vụ mới,
70
3.10.8. Lựa chọn chiến lƣợc nhằm tăng hiệu quả kinh doanh cho cơng ty TNHH TM-DV-KT Hồn Phát. TM-DV-KT Hồn Phát.
3.10.8.1. Chiến lƣợc kết hợp về phía sau.
Kết hợp về phía sau là chiến lƣợc chi phối và kiển sốt các nhà cung cấp. Hồn Phát đã thiết lập đƣợc mối quan hệ với nhà cung cấp và đang tìm kiếm thêm nhiều nhà cung cấp nữa để đƣợc nguồn cung ổn định và giá cạnh tranh bằng cách ký hợp đồng dài hạn từ đĩ sẽ cạnh tranh đƣợc với các cơng ty khác. Đảm bảo đƣợc lƣợng hàng cung cấp cho khách hàng một cách nhanh nhất,thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
3.10.8.2. Chiến lƣợc kết hợp theo chiều ngang.
Hồn Phát đã liên kết với các doanh nghiệp trong ngành. Từ đĩ, giúp cho Hồn Phát giảm chi phí đầu tƣ ban đầu, chỉ tập trung đổi mới và khai thác theo chiến lƣợc của cơng ty. Điều này giúp tạo ra khả năng đáp ứng nhiều chủng loại sản phẩm hơn, nguon26 nhân lực cĩ thể luân chuyển đƣợc , giúp tiếp cận thị trƣờng, nghiên cứu marketing hiệu quả hơn.
3.10.8.3. Chiến lƣợc tăng trƣởng tập trung theo hƣớng thâm nhập thị trƣờng.
Tăng cƣờng các hoạt động quảng cáo, khuyến mãi, hƣớng dẫn tiêu dùng, PR… nhằm làm tăng thị phần của mình hiện cĩ, làm cho khách hàng biết đến cơng ty.
Sử dụng các cơng cụ, nguồn lực của cơng ty để tiến hành nghiên cứu thị trƣờng, nghiên cứu marketing để biết đƣợc nhu cầu, sở thích, đặc điểm của từng phân khúc thị trƣờng nhằm gia tăng sự hài lịng cho khách hàng.
3.10.8.4. Chiến lược tăng trưởng tập trung theo hướng phát triển thị trường.
Hiện tại, cơng ty đang mở rộng hệ thống phân phối, nỗ lực đƣa hàng đến những thị trƣờng khác nhƣ Tp Bà Rịa, Tân Thành….khuyến khích ngƣời dân sử dụng hàng đảm bảo chất lƣợng cũng nhƣ độ an tồn cao.
-Với thị trƣờng thành thị: cần mở rộng thị trƣờng theo hƣớng lâu dài.
3.10.8.5. Chiến lược thương hiệu.
Cơng ty tập trung xây dựng thƣơng hiệu thơng qua sản phẩm khác biệt hĩa làm nền tảng cho những sản phẩm khác, biết phát huy những điểm mạnh của mình, phục vụ, làm thõa mãn nhu cầu của khách hàng một cách tốt nhất thơng qua việc đáp ừng nhanh chĩng nhu cầu của khách hàng, phục vụ tốt, tạo sự tơn trong, thân thiện, uy tín , từ đĩ phát triển thƣơng hiệu cơng ty..
71
KẾT LUẬN CHƢƠNG 3
Chƣơng này phân tích các hoạt động, các yếu tố, mơi trƣờng marketing phân tích mơi trƣờng vi mơ, vĩ mơ của cơng ty, xác định đối thủ cạnh tranh để cĩ đƣợc bức tranh tổng thể về mơi trƣờng hoạt động của doanh nghiệp đang diễn ra hết sức sơi động. Qua đĩ, thấy đƣợc các điểm mạnh, điểm yếu cũng nhƣ cơ hội và thách thức mà cơng ty cĩ thể gặp phải trong quá trình hoạt động của mình.
Từ những sự phân tích trên để đề ra chiến lƣợc phát triển thƣơng hiệu cũng nhƣ hoạch định chiến lƣợc kinh doanh của cơng ty TNHH TM - DV –KT Hồn Phát nhƣ chiến lƣợc kinh doanh về phía sau, chiến lƣợc kết hợp theo chiều ngang,chiến lƣợc tăng trƣởng tập trung theo hƣớng thâm nhập thị trƣờng, chiến lƣợc tăng trƣởng tập trung theo hƣớng phát triển thị trƣờng… nhằm tìm kiếm và mở rộng thị trƣờng hơn nữa, tạo đƣợc vị thế của mình trên thị trƣờng xe máy tại thành phố Vũng Tàu.
Để tính khả thi đƣợc nâng cao, các chiến lƣợc này phải đƣợc lựa chọn hoặc kết hợp thực hiện đồng bộ và trong quá trình thực hiện phải thƣờng xuyên kiểm tra và điều chỉnh cho phù hợp với điều kiện của cơng ty TNHH TM-DV-KT Hồn Phát.
72
CHƢƠNG 4: GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CHIẾN LƢỢC KINH DOANH CỦA CƠNG TY TM – DV - KT HỒN PHÁT
4.1. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ KINH DOANH CỦA CƠNG TY HỒN PHÁT. TY HỒN PHÁT.
4.1.1. Tăng cƣờng hoạt động nghiên cứu thị trƣờng. 4.1.1.1. Tăng cƣờng cơng tác nghiên cứu thị trƣờng. 4.1.1.1. Tăng cƣờng cơng tác nghiên cứu thị trƣờng.
Nghiên cứu thị trƣờng là một cơng việc cần thiết đối với bất cứ cơng ty nào trong quá trình kinh doanh. Nghiên cứu thị trƣờng để biết đƣợc đối tƣợng phục vụ của mình là ai,họ cĩ những sở thích,nhu cầu gì . Nghiên cứu thị trƣờng nhằm cung cấp thơng tin chính xác về thị trƣờng làm thỏa mãn nhu cầu của khách hàng.
Thơng qua việc nghiên cứu thị trƣờng, Cơng ty sẽ nắm đƣợc những thơng tin cần thiết về giá cả, cung cầu hàng hĩa và dịch vụ mà cơng ty đang kinh doanh để đề ra những phƣơng án chiến lƣợc và biện pháp cụ thể để thực hiện đƣợc mục tiêu mà cơng ty đề ra. Cơng ty nên triển khai kế hoạch về thời gian, chi phí, nguồn lực để khảo sát nghiên cứu các đối tƣợng mà cơng ty hƣớng đến, để từ đĩ đƣa ra chiến lƣợc phù hợp với nhu cầu, mong muốn của khách hàng để làm hài lịng họ.
4.1.1.2. Xây dựng và phát triển thƣơng hiệu
Xây dựng thƣơng hiệu phải khơi dậy cảm xúc của khách hàng. Để xây dựng một thƣơng hiệu đƣợc khách hàng tin cậy thì cơng ty phải hiểu rõ khách hàng của mình, luơn lấy sự hài lịng của khách hàng làm trọng tâm cho mọi hoạt động. Phát triển thƣơng hiệu dựa trên hình ảnh của cơng ty và các sản phẩm cơng ty đang cạnh tranh, để khách hàng cảm nhận đƣợc giá trị của doanh nghiệp.
Để xây dựng đƣợc thƣơng hiệu thì cơng ty nên quan tâm đến chất lƣợng sản phẩm, uy tín,tạo sự tơn trọng khách hàng, tận tâm nhiệt tình trong việc tƣ vấn, đáp ứng tốt nhất nhu cầu của khách hàng.
4.1.2. Chiến lƣợc Marketing 4.1.2.1. Sản phẩm ( Product) 4.1.2.1. Sản phẩm ( Product)
Cung cấp nhiều sản phẩm, dịch vụ mới về sản phẩm và dịch vụ của cơng ty cho từng