- Tăng cường công tác quản lý nợ
4.5.2 Các giải pháp phát triển thị trường phân bón của cơng ty cổ phần VTNN Quảng Ninh
VTNN Quảng Ninh
Qua nghiên cứu thực trạng và những nhân tố ảnh hưởng ựến sự phát triển thị trường phân bón của cơng ty VTNN Quảng Ninh trên ựịa bàn tỉnh Quảng Ninh, chúng tôi xin ựưa ra một số giải pháp sau.
4.5.2.1 Thành lập phòng Marketing
Trong nền kinh tế thị trường, cạnh tranh ngày càng găy gắt, diễn biến của thị trường liên tục thay ựổi. Vì vậy, trong hoạt ựộng của bất kỳ tổ chức, cá nhân nào cũng cần có cơng tác nghiên cứu thị trường. Hoạt ựộng này giúp họ nắm bắt ựược những diễn biến thị trường, từ ựó có biện pháp phù hợp phản ứng lại với thị trường; mặt khác việc mở rộng thị trường mới cũng rất cần tới công tác nghiên cứu và dự báo thị trường, ựiều này giúp cho doanh nghiệp tránh rơi vào tình trạng tụt hậu và bị ựối thủ cạnh tranh ựánh bật ra khỏi thị trường.
Thực tế hiện nay công ty VTNN Quảng Ninh mặc dù có một số hoạt ựộng nghiên cứu thị trường nhưng khơng có bộ phận nào chuyên trách riêng biệt mà do phòng kinh doanh kiêm nhiệm. Do vậy sản lượng tiêu thụ chưa cao và có sự giảm xuống qua các năm. Nguyên nhân là do công ty không nắm bắt
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 86
ựược nhu cầu của người nông dân về từng chủng loại phân bón, cơng ty cũng khơng tạo ra ựược khả năng cạnh tranh của sản phẩn trên thị trường. Xuất phát từ thực tế này, cơng ty nên thành lập phịng Marketing chun nghiên cứu và dụ báo về thị trường. Cơ cấu của phịng Marketing cơng ty có thể xây dựng theo mơ hình sau:
Sơ ựồ 4.2 Cơ cấu phòng Marketing
Việc thành lập phịng này cần cị kế hoạch trước, bởi nó sẽ gây ra sự ựảo lộn trật tự cơ cấu của công ty.
để hoạt ựộng nghiên cứu thị trường có hiệu quả thì phịng Marketing của cơng ty cần phải có chiến lược hoạt ựộng một cách cụ thể:
- Phòng marketing cần phải dự ựoán ựược những nhu cầu hiện tại, xu hướng tiêu dùng trong tương lai của người nông dân về các loại phân bón.
- Phải nghiên cứu, xác ựịnh ựược những loại thị trường mà cơng ty có thể thâm nhập và có thể phát triển trong thời gian tới. Phân loại mặt hàng mà
Trưởng phòng Marketing Bộ phận nghiên cứu thị trường Bộ phận phát triển thị trường Bộ phận quản lý mạng lưới tiêu thụ Bộ phận quảng cáo và khuyến mại
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 87
cơng ty có triển vọng phát triển với khối lượng lớn phù hợp với khả năng tài chình của cơng ty.
- Cần phải phân tắch chhiến lược giá sản phẩm của ựối thủ cạnh tranh dự kiến về mạnh lưới tiêu thụ, phương thức phân phối sản phẩm.....
- Sau khi nghiên cứu về thị trường thì cần thử nghiệm các sản phẩm tại thị trường, thời gian thử nghiệm sẽ ựánh giá có nên mở rộng sản phẩm tại thi trường ựó khơng.
- để thực hiện ựược những cơng việc trên thì nhân viên phịng Marketing cần phải tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, phải có những chuyến cơng tác ựi các vùng thị trường ựể xem xét thị trường và hàng năm phải tổ chức các hội nghị khách hàng ựể lắng nghe ý kiến phản hồi từ khách hàng. Bênh cạnh ựó, hàng năm cơng ty cần tổ chức các hội nghị khách hàng với sự tham gia của tất cả các ựại lý và tham khảo ý kiến các ựại lý. Ngồi ra cơng ty cũng cần thiết lập các ựường dây ựể lắng nghe ý kiến của khách hàng như: thiết lập các ựường dây ựiện thoại trực tiếp, thiết lập trang WEB ựể khách hàng có thể tìm hiểu và xem xét các sản phẩm của công ty.
Tuy phải bỏ ra một chi phắ khá lớn khi thành lập phòng Marketing nhưng công ty sẻ nhận ựược một số lợi ắch sau:
- Công ty sẽ chủ ựộng hơn trong kinh doanh, giải quyết một cách nhanh chóng, giảm hàng tồn kho và tăng cường kinh doanh những mặt hàng có hiệu quả. - Cơng ty sẽ nắm bắt ựược tình hình thị trường một cách tốt hơn giúp cho việc lập kế hoạch chắnh xác, phù hợp với yêu cầu thực tế, tránh trường hợp kế hoạch lập ra không phù hợp với nhu cầu thị trường.
- Công ty sẽ phân loại ựược các thị trường trọng ựiểm ựể có các biện pháp kắch thắch tiêu thụ.
- Công ty sẽ hiểu rõ hơn về ựối thủ cạnh tranh, biết ựược ựối thủ áp dụng chắnh sách giá cả như thế nào, chiến lược phát triển thị trường ra sao,
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 88
chất lượng sản phẩm và chắnh sách hỗ trợ bán như thế nào. Từ ựó cơng ty có những biện pháp kịp thời giúp tiêu thụ ựược nhiều các loại phân bón hơn.
- Việc thành lập phịng Marketing sẽ giúp cơng ty cũng cố mối quan hệ truyền thống, qua ựó ựưa sản phẩm của cơng ty ựến với khách hàng và có thể tăng thị phần của cơng ty trên thị trường.
4.5.2.2 Nâng cao trình ựộ cho nhân viên marketing và nhân viên kinh doanh
Các hoạt ựộng nghiên cứu và phát triển thị trường của công ty VTNN Quảng Ninh trong thời gian vừa qua ựạt hiệu quả thấp. Nguyên nhân chủ yếu là do trình ựộ của nhân viên marketing còn kém, ựặc biệt là kỹ năng nghiên cứu thị trường. Phương pháp nghiên cứu thị trường chủ yếu mà công ty sử dụng là phương pháp nghiên cứu bằng tài liệu. Các nhân viên marketing của công ty dựa vào tạp chắ, tài liệu liên quan ựến phân bón, các tài liệu nội bộ ựể thu ựược nhiều thông tin cần thiết như: thơng tin về tình hình tiêu thụ các loại phân bón của cơng ty, thông tin về thị trường và ựối tượng cạnh tranhẦ. Phương pháp này tiết kiệm nhiều chi phắ tuy nhiên có nhược ựiểm ựộ tin cậy khơng cao. Vì vậy nhân viên marketing của công ty phải thay ựổi phương pháp nghiên cứu thị trường. Phương pháp nghiên cứu bằng tài liệu chỉ áp dụng nghiên cứu khái quát về thị trường ựể làm tiền ựề nghiên cứu cho những bước tiếp theo. Nhân viên marketing của công ty nên sử dụng phương pháp ựiều tra nghiên cứu hiện trường. Các nhân viên marketing cần phải lập bảng hỏi và ựi ựiều tra trực tiếp. Nhân viên marketing ựi ựiều tra cần phải trang bị cho mình những kỹ năng về phỏng vấn, kỹ năng quan sát và phải có thái ựộ thân thiện với khách hàng.
Có những sản phẩm tốt, có chất lượng và ựược khách hàng biết ựến, nhưng nếu khơng có nhân viên kinh doanh thì khả năng mở rộng ựại lý, mở rơng thị trường vơ cùng khó khăn. Tuy nhiên hiện nay, ựội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty chưa phát huy hết tiềm lực của mình ựể nâng cao sản lượng phân bón bán ra của cơng ty. Thực tế ựã khẳng ựịnh ựiều này khi mà sản lượng phân
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 89
bón bán ra của cơng ty liên tục giảm qua các năm. Muốn bán ựược nhiều phân bón cho khách hàng, ựội ngũ nhân viên kinh doanh của công ty phải có hiểu biết về kỹ thuật trồng trọt, về nhu cầu dinh dưỡng của từng loại cây trồng và cả kỹ năng bán hàng. Có như vậy mới có thể tư vấn cho người nông dân nên sử dụng loại phân bón nào cho phù hợp với từng loại cây trồng.
để có những nhân viên hiểu biết và có trình ựộ như trên, cơng ty cần phải coi trọng khâu tuyển dụng lao ựộng, có những tiêu chuẩn khắt khe cho từng vị trắ tuyển dụng. Bên cạnh ựó, cơng ty cũng phải thường xuyên nâng cao trình ựộ cho nhân viên marketing và nhân viên kinh doanh bằng biện pháp cử nhân viên theo học những lớp ngắn hạn.
4.5.2.3 Xây dựng chắnh sách giá hợp lý
Hiện nay, giá một số loại phân bón của cơng ty cịn khá cao và thường xun có sự thay ựổi giá. điều này làm cho sản lượng tiêu thụ của cơng ty giảm xuống. Vì vậy muốn tăng sản lượng tiêu thụ, ựiều cần thiết là cơng ty cần xây dựng cho mình một chắnh sách giá hợp lý.
Công ty nên có các chắnh sách giá linh hoạt cho từng sản phẩm, từng ựoạn thị trường, từ ựó làm tăng khả năng cạnh tranh của sản phẩm trên thị trường, cụ thể công ty nên áp dụng một số chắnh sách giá sau:
- Chiến lược giá cho từng thị trường
đối với từng ựối tượng khách hàng khác nhau, cơng ty nên có chắnh sách giá khác nhau.
Hiện nay sản lượng tiêu thụ phân bón của cơng ty cịn thấp ở một số thị trường như: ng Bắ, Ba Chẽ, Bình Lưu, Yên Hưng. Vì vậy ựối với những thị trường này công ty nên áp dụng chắnh sách giá thấp. Nó sẽ kắch thắch làm tăng tốc ựộ tiêu thụ của công ty tại các thị trường này.
đối với những thị trường cơng ty có mức tiêu thụ lớn như đông Triều, Tiên n, đầm Hà, Hải Hà,Ầ thì cơng ty nên tiếp tục duy trì mức giá bình
Trường đại học Nơng nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 90
thường như hiện nay. Tuy nhiên ựể kắch thắch mức ựộ tiêu thụ của khách hàng, công ty nên áp dụng chắnh sách mua hàng nhiều ựược giảm giá.
đối với những thị trường mà phân bón của cơng ty cịn chưa ựược tiêu thụ hoặc có ựược tiêu thụ nhưng rất ắt thì cơng ty nên áp dụng chắnh sách thấp ựể thăm dị sự phản ứng của người nơng dân ựối với những loại phân bón của cơng ty mình.
- Chắnh sách giá theo mùa
Mức ựộ tiêu thụ phân bón của cơng ty phụ thuộc nhiều vào yếu tố mùa vụ của SXNN. Vì vậy cơng ty nên áp dụng chắnh sách giá theo mùa.
Lượng phân bón của cơng ty tiêu thụ lớn nhất vào quý I vì ựây là thời ựiểm sản xuất vụ lúa đơng Xuân Ờ vụ chắnh trong năm, nên trong giai ựoạn này công ty nên áp dụng chắnh sách giá cao ựối với khách hàng. Trong quý II và quý IV mức ựộ tiêu thụ phân bón của người dân bình thường vì vậy cơng ty khơng nên áp dụng chắnh sách giá cao, công ty nên hạ giá các loại phân bón xuống so với giá trong quý I. Trong quý III nhu cầu phân bón của người nơng dân giảm xuống vì lúc này ựã vào chắnh vụ nên nhu cầu phân bón của cây trồng thấp. Vì vậy ựể kắch thắch tốc ựộ tiêu thụ phân bón, cơng ty nên áp dụng chắnh sách giá thấp, nó sẻ khuyến khắch các ựại lý, nhà bán buôn nhập nhiều hàng của công ty.
Trong từng mùa vụ thì mức ựộ tiêu thụ từng loại phân bón cũng khác nhau. Vắ dụ như trong vụ đơng Xn thì người nơng dân chủ yếu trồng lúa đông Xuân và các loại rau mùa ựông như bắp cải, xu hào,Ầ nên nhu cầu về các loại phân bón sử dụng cho các loại cây này sẽ tăng; trong thời gian này công ty nên áp dụng chắnh sách giá cao ựối với những dòng sản phẩm này.
Nhưng trong bất kỳ trong trường hợp nào thì giá của sản phẩm cũng phải ựảm bảo tắnh cạnh tranh.
Trường đại học Nông nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 91
4.5.2.4 Nâng cao tỷ lệ chiết khấu
Lượng khách hàng chủ yếu và trực tiếp của công ty là các xắ nghiệp, trạm và các nhà bán bn. Vì vậy muốn tăng sản lượng bán ra thì cơng ty cần phải có những chắnh sách ựể kắch thắch mức ựộ tiêu thụ của những khách hàng này. Một trong những nguyên nhân làm cho sản lượng tiêu thụ phân bón của cơng ty giảm xuống trong những năm qua là do tỷ lệ chiết khấu mà công ty áp dụng cho các ựại lý cấp I của mình cịn thấp (thấp hơn so với các ựối thủ cạnh tranh có tiềm lực trên thị trường Quảng Ninh). Vậy công ty cần phải nâng cao tỷ lệ chiết khấu cho các ựại lý cấp I của công ty, ựặc biệt là nâng tỷ lệ chiết khấu cho các lái buôn ựể kắch thắch sự tiêu thụ phân bón qua kênh phân phối là các lái buôn.
đối với từng loại tỷ lệ chiết khấu, cơng ty cần phải có sự thay ựổi khác nhau sao cho phù hợp.
Tỷ lệ chiết khấu trên hóa ựơn của cơng ty cịn thấp hơn nhiều sơ với những ựối thủ cạnh tranh (năm 2011 là 3%, trong khi ựó của các cơng ty khác là 5% hoặc 6%). Do ựó cơng ty cần phải nâng tỷ lệ chiết khấu này lên 4% - 5%.
Thưởng tháng, thưởng quý, thưởng năm của công ty cũng cịn thấp. Cơng ty cũng cần tăng mức thưởng này lên thì mới có thể cạnh tranh ựược với các công ty khác. Hiện nay thưởng tháng là 0,5% - 1% cần nâng lên 1% - 1,5%; thưởng quý là 0,5% - 0,7% cần nâng lên 1%; thưởng năm là 0,5% - 1% lên 1% - 1,5%.
Hiện nay, mức hỗ trợ vận chuyển của công ty là 60 Ờ 150 ựồng/kg là rất thấp vì vậy cơng ty nên tăng mức hỗ trợ này lên 100 Ờ 150 ựồng/kg.
Thưởng khác và hộ trợ ựại lý mới của cơng ty ựã phù hợp, có thể cạnh tranh ựược với các ựối thủ cạnh tranh nên không cần phải thay ựổi.
Tuy nhiên chế ựộ chiết khấu của công ty phải tùy thuộc vào thời ựiểm và tùy thuộc từng mặt hàng. Vào những thời ựiểm hết vụ, hàng khó bán cơng ty
Trường đại học Nơng nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 92
nên có tỷ lệ chiết khấu cao. Nhưng vào thời ựiểm chắnh vụ hay lúc hàng khan hiếm nhu cầu lên cao, công ty nên giảm mức chiết khấu xuống hoặc thậm chắ khơng có chiết khấu.
4.5.2.5 Tăng cường các hoạt ựộng xúc tiến bán hàng
Hiện nay, các hoạt ựộng xúc tiến bán hàng của cơng ty cịn chưa nhiều và hiệu quả chưa cao. Nó làm giảm mức ựộ tiêu thụ phân bón của cơng ty xuống. Vì vậy muốn phát triển thị trường phân bón của mình, cơng ty cần phải tăng cường các hoạt ựộng xúc tiến bán hàng như: quảng cáo, khuyến mãi, tổ chức hội thảo.
1. đối với hoạt ựộng quảng cáo: Muốn thực hiện ựược các hoạt ựộng quảng cáo, công ty cần phải xác ựịnh ựược những vấn ựề sau:
- Xác ựịnh ngân sách cho hoạt ựộng quảng cáo: Cơng ty có thể lấy nguồn kinh phắ này từ vốn ựầu tư phát triển và lợi nhuận ựể lại.
- Nội dung quảng cáo: Nói lên những ưu ựiểm của sản phẩm ựặc biệt là về chất lượng, giá cả. Nội dung quảng cáo cũng phải dễ gần và thân thiện với người nông dân bởi khách hàng của công ty chắnh là những người nông dân.
- Phương tiện quảng cáo: Có nhiều phương tiện quảng cáo, tuy nhiên ựối với cơng ty hoạt ựộng kinh doanh phân bón thì cơng ty nên chọn các phương tiện quảng cáo sau:
+ Trên truyền hình: Nên chọn những thời ựiểm quảng cáo hợp lý mà người tiêu dùng dễ chú ý nhất như sau chương trình trị chơi, thời sự,.... Mặc dù hình thức này kinh phớ cao nhưng lại ựem lại hiệu quả lớn.
+ Trên ựài: đối với những ựịa phương kinh tế cịn khó khăn, cơng ty nên sử dụng hình thức quảng cáo trên ựài. Dùng ngôn ngữ ựể chuyển tải những thông tin ựến người tiêu dùng như ựặc ựiểm chất lượng, giá sản phẩm.
+ Ngồi ra cơng ty cũng cần quảng cáo qua các tấm áp phắch lớn, tờ rơi tại các ựại lý, cửa hàng bán lẻ có sản phẩm của cơng ty.
Trường đại học Nơng nghiệp Hà Nội Ờ Luận văn thạc sĩ khoa học kinh tế ẦẦẦẦẦẦẦẦẦẦ.. 93
Nếu thực hiện ựược như vậy thì cơng ty sẽ ựạt ựược các kết quả như tăng số lượng sản phẩm bán, mở rộng thị trường, có khả năng cạnh tranh với các sản phẩm của ựối thủ cạnh tranh khác trên thị trường. Song mỗi lần ựưa ra