STT Mã sản phẩm Tên sản phẩm
1 H3910DA HH dànhcho gà đẻ cao sản
2 H2111 HH dành cho gà lông màu từ 1 –21 ngày tuổi
3 V2112 HH dành cho gà lông màu từ 21 ngày tuổi- XC
4 H6570 HH dành cho gà thịt từ 1 ngày tuổi- XC
Đối với gia cầm, mặt hàng chủ yếu chiếmtỉ trọng lớn trong tổng sản lượng của công ty là H2111 và H2112. H2111 là hỗn hợp thức ăn dành cho gà lông màu từ 1đến 42 ngày tuổi với tỉ lệdinh dưỡng rất cao, protein thô chiếm đến 21%, bổ sung cho gà con các dưỡng chất cần thiết trong giai đoạn đầu để phát triển. H2112 là hỗn hợp thức ăn cho gà lông màu từ 42 ngày tuổi đến xuất chuồng. Đây là sản phẩm tiếp nối sản phẩm H2111 với tỉ lệ dinh dưỡng đạt mức 20% protein thô. Thông thường, khách hàng sẽ lựa chọn cả 2 sản phẩm này trong suốt q trình chăn ni đàngia cầm của mình.
2.1.6. Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty giai đoạn 2018- 2020
Bảng2.6. Kếtquảhoạt độngsảnxuấtkinh doanh củacông ty giaiđoạn2018–2020
(ĐVT: Triệu đồng) Chỉ tiêu Giá trị So sánh năm 2019/2018 So sánh năm 2020/2019 2018 2019 2020 +/- % +/- %
1. Doanh thu bán hàng và cung cấp
dịch vụ 26.542,8 28.297 31.909,6 1.754,2 6,6 3.612,6 12,77 2. Các khoản giảm trừdoanh thu 139,24 407,73 254,05 268,49 192,8 -153,68 -37,7 3. Doanh thu thuần bán
hàng và cung cấp dịchvụ 26.403,56 27.889,27 31.655,55 1.485,71 5,6 3.766,28 13,5 4. Thu nhập khác 116,5 98,2 167,7 -18,3 -157,1 69,5 70,77
5. Tổng doanh thu 26.520,06 27.987,47 31.823,25 1.467,41 5,53 3.835,78 13,7 6. Giá vốn hàng bán 23.475,02 24.614,08 26.859 1.139,06 4,85 2.244,92 9,12 7. Chi phí quản lí doanhnghiệp 1.682,79 2.172,56 2.383,04 489,77 29,1 210,48 9,69 8. Chi phí khác 7,96 13,4 12,57 5,44 68,34 -0,83 -6,2
9. Tổng chi phí 25.165,77 26.800,04 29.254,61 1.634,27 6,49 2.454,57 9,16 10. Lợi nhuận khác 10,6 12,9 14,8 2,3 21,7 1,9 14,73 11. Lợinhuậngộpvềbán
hàng và cung cấp dịchvụ 3.067,78 3.682,92 5.050,6 615,14 20,05 1.367,68 37,13 12. Lợi nhuận thuần từ
hoạt động kinh doanh 1.245,75 1.102,63 2.413,51 -143,12 -11,49 1310,88 118,89 13. Lợi nhuận trướcthuế 1.256,35 1.115,53 2.428,31 -140,82 -11,21 1312,78 117,68 14. Thuế TNDN 251,27 223,1 485,66 -28,17 -11,21 262,56 117,68
15. Lợi nhuận sau thuế 1.005,08 892,43 1.942,65 -112,65 -11,21 1.050,22 117,68
Cơng ty TNHH Tình Chương là cơng ty cịn non trẻ, có q trình tồn tại và phát triển hơn 7 năm. Thức ăn chăn nuôi là một ngành hàng gắn bó với cơng ty từ ngay những ngày đầu kinh doanh và gắn liền suốt q trình hoạt động của cơng ty. Trong những năm gần đây, với sự ảnh hưởng của dịch bệnh ở đàn gia súc, công ty vẫn chưa đạt được kết quả thực sự tốt so với kế hoạch ban đầu . Nhưng nhìn chung, với những cố gắng và những biện pháp ứng phó của mình, Cơng ty TNHH Tình Chương đã tạo ra được những kết quả tương đốiổn định, giữ vững và ngày càng mở rộng thị trường.
Đối với vai trò là một công ty kinh doanh thương mại, cơng ty TNHH Tình Chương xem công tác bán hàng là nhiệm vụ quan trọng, chủ chốt và kết quả kinh doanh chính là kết quả cuối cùng, lợi nhuận chính là chỉ tiêu để đánh giá hiệu quả của hoạt động kinh doanh bán hàng. Nó thể hiện được tình hình hoạt động của doanh nghiệp cũng như khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Chính vì vậy, chúng ta sẽ phân tích đánh giá kết quả hoạt động kinh doanh để biết được tình hình hoạt động của công ty. Kết quả hoạt động kinh doanh mảng thức ăn chăn nuôi của công tyđượcthể hiện trọng bảng số liệu sau:
Doanh thu
Ta có thể thấy được doanh thu bán hàng của công ty tăng lên qua các năm. Năm 2018 doanh thu bán hàng đạt 26.542,8 triệu đồng, đến năm 2019 tăng thêm 1.754,2 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 6,6%. Sở dĩ năm 2019 mức tăng doanh thu của công ty không được cao, là do hậu quả của dịch tả lợn châu phi làm cho số lượng đàn lợn giảm mạnh, giảm lượng doanh thu từ nguồn cám lợn, trong khi đó đây là dòng sản phẩm chiếm tỉ trọng cao trong cơ cấu doanh thu của doanh nghiệp.
Năm 2020, doanh thu bán hàng của doanh nghiệp tăng tương đối mạnh so với năm 2019, cụ thể tăng 3.612,6 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 12,77%, gấp đôi tốc độ tăng của giai đoạn 2018-2019, đạt ngưỡng doanh thu 31.909,6 triệu đồng.
Có được kết quả này là do nỗ lực hỗ trợ tái đàn cho bà con nhân dân của doanh nghiệp, cùng với đó là sự chuyển hướng cơ cấu sản phẩm, hướng khách hàng đến việc chăn nuôi gia cầm, cân đối tỉ trọng doanh thu, thiết lập lại thị trường.
Chi phí
Tổng chi phí của doanh nghiệp qua 3 năm nhìn chung đều có xu hướng tăng. Cụ thể, năm 2019 chi phí của doanh nghiệp tăng 1.634,27 triệu đồng đạt mức 26.800,04 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 6,49%. So với năm 2019, mức chi phí 2020 tăng thêm 2.454,57 triệu đồng đạt 29.254,61 triệu đồng ứng với tỉ lệ tăng 9,16%.
Giá vốn hàng bán năm 2020 tăng so với năm 2019 2.244,92 triệu đồng, tức tăng 9,12% gấp đôi mức tăng của giá giai đoạn 2018-2019, giai đoạn này chỉ nằm ở mức tăng 1.139,06 triệu đồng, tức tăng 4,85%.
Chi phí quản lý doanh nghiệp cũng tăng dần qua các năm. So với năm 2018, năm 2019 chi phí quản lý doanh nghiệp tăng thêm 489,77 triệu đồng, ứng với tỉ lệ 29,1%. Sở dĩ mức chi phí quản lý doanh nghiệp tăng như trên là do năm 2019, cơng ty TNHH Tình Chương tuyển thêm một số nhân viên, làm tăng chi phí nhân cơng lên đáng kể. Năm2020, mức tăng này chỉ đạt 210,48 triệu đồng, tức tăng 9,69%. Chi phí này phát sinh chủ yếu do công ty tiếp tục tăng cường đội ngũ nhân sự bán hàng, nhưng số lượng ít hơn năm 2019.
Các khoản chi phí khác của doanh nghiệp có xu hướng tăng giảm không đồng đều. Năm 2018, chi phí khác của doanh nghiệp chỉ ở mức 7,96 triệu đồng đồng nhưng đến năm 2019 con số này tăng rất mạnh lên tới 23,4 triệu đồng, tức tăng 15,44 triệu đồng, ứng với 193,97%, tăng hơn gần 3 lần. Rất dễ hiểu, bởi vì năm 2019 là một năm cơng ty TNHH Tình Chương đã triển khai rất nhiều chương trình xúc tiến bán hàng, như trao tặng gà, khuyến mãi kích cầu,... Đến năm 2020, con số này có xu hướnggiảm xuống 12,57 triệu đồng, tức là đã giảm 10,83 triệu đồng, tương đương với 86,16% so với năm 2019.
Lợinhuận
Lợi nhuận là một yếu tố thể hiện kết quả hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp, là cách để xác định khả năng “kiếm tiền” của một doanh nghiệp. Lợi nhuận của doanh nghệp qua 3 năm có xu hướng tăng dần. Tuy nhiên, cũng giống các yếu tố khác, năm 2019, lợi nhuận từ hoạt động kinh doanh và lợi nhuận trước thuế có xu hướng giảm hơn một chút. Lợi nhuận công ty thể hiện cụ thể nhưsau:
Lợi nhuận sau thuế của công ty năm 2019 giảm 112,65 triệu đồng, tức là giảm đi 11,21% so với năm 2018. Năm 2020, lợi nhuận sau thuế tăng mạnh, thêm 1050,22 triệu đồng, tương ứng với mức tăng 117,68% so với năm2019.
Lợi nhuận gộpvề bán hàng và cung cấp dịch vụ tức là sự chênh lệch giữa doanh thu đạt được và giá bán. Con số này năm 2019 so với năm 2018 có xu hướng tăng từ 3.067,78 triệu đồng lên 3.682,92 triệu đồng, tức tăng 20,05%. Sang đến năm 2020, con số này vẫn tiếp tục tăng mạnh lên 5.050,6 triệu đồng, ứng với tỉ lệ tăng 37,13%.
Lợi nhuận thuần từ hoạt động kinh doanh thì có một chút khác biệt so với lợi nhuận gộp. Năm 2019 so với năm 2018 giảm 143,12 triệu đồng, tức đã giảm 11,49%. Lý giải cho điều này là do năm 2019 lợi nhuận của doanh nghiệp không tăng đáng kể trong khi chi phí cho nhân viên và các khoản chi trong doanh nghiệp thì tăng lên. Đây là một điểm đáng lưu ý trong kế hoạch tuyển dụng lao động của công ty. Đến năm 2020, con số này đã có tín hiệu tích cực vì đã tăng 1.310,88 triệu đồng, tức là đã tăng 118,89%.
Tình hình lợinhuận trước thuếcũngdiễn biến tươngtựlợinhuận thuần. Năm2019, lợi nhuận trước thuế giảm140,82 triệu đồng so với năm2018, tức giảm11,2%. Tới năm 2020,tăngthêm 1.312,78 triệu đồng,tứclàđãtăng 117,68%so với năm2019.
2.2. Thực trạng công tác quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH Tình
Chương
2.2.1. Thực trạng công tác tổ chức và quản trị các hoạt động bán hàng tại công ty
2.2.1.1. Xây dựng mục tiêu bán hàng
Tìm kiếm thêm nhiều khách hàng mới, mở rộng hệ thống khách hàng của công ty, tăng sức mua của khách hàng cũ hướng đến mục tiêu tăng sản lượng tháng, đạt chỉ tiêu nhà sản xuất đưa ra, tạo doanh thu như mong muốn cho doanh nghiệp, đó là mục tiêu lớn nhất cần đạt được đối với lực lượng bán hàng của côngty. Mục tiêu bán hàng của công ty thường được Giám đốc trực tiếp xây dựng và phân bổ cho các nhân viên bán hàng trong các cuộc họp hàng tháng. Những mục tiêu bán hàng này được xây dựng dựa trên những ý kiến chủ quan cũng như kinh nghiệm nhiều năm hoạt động
kinh doanh của Giám đốc cùng với một số căn cứ như: tình hình thị trường, tình hình chănni, mức tăng trưởng gần đây, diễn biếndịch bệnh, doanh số tháng trước. Mục tiêu bán hàng của công ty được xây dựng cả năm và hàng tháng, căn cứ vào các yếu tố khácnhau để đưa ra chỉ tiêu cụ thể.
Cơng ty TNHH Tình Chương với vai trị là mắt xích đầu tiên trong chuỗi hệ thống phân phối thương hiệu thức ăn chăn nuôi Dachan của tập đồn ANT. Hàng tháng, cơng ty ANT sẽ đưa ra các chính sách phát triển cho cơng ty TNHH Tình Chương nhằm hỗ trợ về chi phí vận chuyển, chi phí con giống, về chiết khấu bán hàng dựa trên các chỉ tiêu sản lượng cụ thể mà cơng ty TNHH Tình Chương cần đạt được đối với từng dòng thức ăn. Dựa trên các chỉ tiêu ANT đề ra, hàng tháng Ban lãnhđạo công ty TNHH Tình Chương cùng với quản lý chung ngành hàng thức ăn chăn nuôi của công ty sẽ họp bàn để đưa ra các mục tiêu bán hàng cụ thể và giao cho bộ phận bán hàng.
Ví dụ: chính sách phát triển năm 2020 của công ty ANT đề ra đối với cơng ty TNHH Tình Chương như sau:
Hình 2.4. Chính sách phát triểncủanhà sảnxuấtCơng ty ANT dành cho cơng ty TNHH Tình Chương(1)
Hình 2.5. Chính sách phát triểncủanhà sảnxuấtCơng ty ANT dành cho cơng ty TNHH Tình Chương(2)
(Nguồn: Bộ phận kế tốn)
Dựa vào thơng báo này và tình hình thị trường, cơng ty sẽ đề ra và có những thay đổi cụ thể về mục tiêu của mình.
Trước tình hình dịch bệnh diễn biến phức tạp trên đàn lợn, công ty TNHH Tình Chương khơng đề ra chỉ tiêu q cao về doanh số đối với thức ăn dành cho lợn, mục tiêu đề ra từ ban đầu là cố gắng thu về sản lượng đạt mức 85 – 90% sản lượng năm 2019, nghĩalà phải đạt mức sản lượng từ 1.788.455 kg trở lên.
Bên cạnh đó, với mục tiêu khơng bị sụt giảm nhiều về doanh thu lẫn lợi nhuận, bằng cách chuyển dần cơ cấu sản lượng sang hướng tập trung phát triển thức ăn dành cho gà, công ty cũng đề ra mục tiêu trong năm 2020 phải phấn đấu tăng mức sản lượng bán ra đối với cám gà lên từ 50% trở lên so với năm 2019, nghĩa là mức sản lượng phải đạt từ 786.188 kg trởlên.
Đây là cách thức xây dựng mục tiêu bán hàng của cơng ty TNHH Tình Chương năm vừa qua. Ngoài các mục tiêu năm, công ty cũng đề ra cho mình các mục tiêu tháng, cụ thể như sau: