(ĐVT: nghìnđồng)
STT Mã sản phẩm Tên sản phẩm Đơngiá Giá bán lẻ
1 H3910DA HH dành cho gà đẻ cao sản 239.909 265.000
2 H2111 HH dành cho gà lông màu từ 1 –21
ngày tuổi 289.095 314.000
3 V2112 HH dành cho gà lông màu từ 21 ngày
tuổi- XC 276.694 301.000
4 H6570 HH dành cho gà thịt từ 1 ngày tuổi- XC 211.750 237.000
(Nguồn: Bộ phận kếtoán)
Các bảng trên thể hiện mức giá bán lẻ các sản phẩm của công ty TNHH Tình Chương.
Cũng giống như cách ANT thực hiện, công ty TNHH Tình Chương cũng thực hiện kích cầu bằng cách đưa ra các chính sách hỗ trợ khách hàng, để khách hàng cảm thấy mìnhđược lợi trong việc mua bán. Cụ thể:
Đối với khách hàng mua một mặt hàng từ 1250kg, tương đương với 50 bao cám trở lên trong một lần giao hàng công ty sẽ tặng cho khách hàng 1 sản phẩm cùng loại. Ví dụ, nếu khách hàng A mua 50 bao cám V822DA trong một chuyến hàng, sẽ được tặng thêm 1 bao V822DA.
Đối với khách hàng mua một mặt hàng từ 1500kg trở lên trong một lần giao hàng, thay vì được tặng kèm một sản phẩm cùng loại, khách hàng có thể lựa chọn ưu đãi khác, đó là được giảm giá 3.000 đồng/1 sản phẩm. Tức là, nếu khách hàng A mua 60 bao cám V822DA trong một lần giao hàng thì sẽ được giảm 180.000đồng.
Đối với các khách hàng lớn của doanh nghiệp, cơng ty có đưa ra chính sách khuyến khích: Nếu sản lượng hàng năm của khách hàng đạt mức từ 45.000kg trở lên thì cơng ty sẽ tặng cho khách hàng đó một chuyến du lịch trong nước cùng với ban lãnhđạo của côngty.
thuận giữa 2 bên, cứ hàng tháng hoặc hàng quý hoặc hàng năm, kế tốn cơng ty sẽ tính chiết khấu bán hàng cho họ. Mức chiết khấu được tính là 0,6% dựa trên số tiền khách hàng đã thanh tốn cho cơng ty.
Chính sách xúc tiến bánhàng
Trongđiềukiệndịchtảlợnchâu Phi lây lan trênđànlợn, đểhoạt độngkinh doanh không bị ảnh hưởng quá nhiều, cơng ty TNHH Tình Chương có kế hoạch nhằm chuyển dịch cơ cấu sản lượng từ gia súc sang đầu tư mạnh vào thị trường gia cầm. Theo đó, cơng ty áp dụng Lý thuyết trò chơi vào hoạt động bán hàng của mình bằng việc đưa rachiến lược “Trảtiềncho khách hàngđểlơi kéo họvào cuộc chơicủa mình”.
Nói đến đây chắc hẳn nhiều người sẽ dự đốn cơng ty đã sử dụng chiêu trò cổ điển nhất của biện pháp kích cầu, đó là giảm giá thức ăn gia cầm để lôi kéo khách hàng lựa chọn công ty của mình, tăng sức mua đối với cám gà. Dưới cái nhìn của nhiều người, thì việc giảm giá sẽ mang lại lợi ích cho nhiều bên: công ty bán được hàng, đạt được sản lượng đã đề ra, nhà cung cấp giải quyết được hàng tồn và có thêm động lực để sản xuất, người tiêu dùng mua được hàng giá rẻ, và tất nhiên sẽ lựa chọn doanh nghiệp để mua hàng, đẩy mạnh dòng tiền luân chuyển trong xã hội. Do đó, người ta có xu hướng tin rằng việc giảm giá chính là một biện pháp kích cầu hồn hảo.
Tuy nhiên, nếu giảm giá cám gà thì rõ ràng đây là một cuộc chiến toàn thua (lose-lose), khơng có bất cứ người chơi nào được hưởng lợi về lâu về dài, và hơn
nữa, nócó thể gây thiệt hại cho tất cả người chơi và tạo ra một thói quen xấu cho tất cả các bên.
Theo cách nhìn đó, cơng ty TNHH Tình Chương đã đưa ra phương án “Tài trợ con giống cho người dân nuôi để bán thức ăn”.
Cũng giống như giảm giá, khi áp dụng chiến lược này vào thực tế doanh nghiệp cũng buộc phải trích một phần lợi nhuận để lôi kéo khách hàng vào cuộc chơi của mình, tức là khách hàng được trả tiền để chơi. Tuy nhiên nó khác nhau ở chỗ: với việc giảm giá, doanh nghiệp phải trả tiền thì khách hàng mớiduy trì cuộc chơi, khi khơng
cịn chấp nhận chi trả nữa khách hàng có thể sẽ bỏ đi, tạo cho khách hàng một thói quen khơng trung thành. Cịn ở đây, cơng ty tài trợ con giống cho người dân thì cơng
ty chỉ cần bỏ ra một số vốn ban đầu, tức là trả tiền để kéo khách hàng vào cuộc chơi, một khi đã bước chân vào cuộc chơi này thì khách hàng sẽ buộc phải chơi hết cuộc chơi, ít nhất là cho đến khi đàn vật ni của họ có thể tiêu thụ. Trong trường hợp này, doanh nghiệp vơ tình đóng vai trị là một “người tốt” trong chính cuộc chơi mà mình tạo ra và tất nhiên người hiểu chuyện sẽ chẳng bao giờ nhận con giống của người này mà lại đi mua thức ăn của người khác, nếu giá cả phải chăng và chất lượng đảm bảo.
Ngoài ra, năm 2019, do dịch tả lợn Châu Phi khiến nhiều hộ dân trên địabàn tỉnh Hà Tĩnh gặp nhiều khó khăn, nhiều hộ dân đã phải bỏ chuồng trại do thua lỗ và khơng cịn nguồn vốn để mua con giống và thức ăn tái đàn sau dịch. Nhận thấy điều này, bà Lê Thị Tình – giám đốc cơng ty đã đứng ra nhận hỗ trợ không lấy lãi nhằm giúp mọi người có nguồn vốn tái đàn.
Đối tượng cho vay bao gồm hộ gia đình, người lao động (người trực tiếp chăn nuôi lợn), cơ sở chăn nuôi lợn, đảm bảo điều kiện an toàn vệ sinh chuồng trại theo quy định và tự nguyện cam kết chấp hành quy định phòng, chống dịchbệnh. Mục đích sử dụng vốn vay để mua con giống, thức ăn, thuốc và mở rộng chuồng trại để phục vụ cho chăn nuôi lợn. Mức cho vay cho mỗi hộ dân 20.000.000 đồng/lứa lợn, thời hạn cho vay tối đa là 6 tháng.
Bên cạnh đó, cơng ty cũng hỗ trợ một phần nguồn thức ăn chăn nuôi cho các hộ dân này, tạo điều kiện hết mức có thể trong mục tiêu tái đàn sau dịch bệnh.
Một chính sách thể hiện được sự linh động nữa của doanh nghiệp trong quá trình bán hàng, đó là chính sách bán chịu: bán chịu là một phần không thể thiếu trong bán hàng đặc biệt là hàng hóa cơng nghiệp. Với chính sách này cơng ty chưa có một chính sách chung mà được thực hiện tùy vào đối tượng khách hàng và thỏa thuận khi chào hàng giữa nhân viên và khách hàng. Đối với khách hàng nhỏ, lẻ, khơng rõ thơng tin thì cơng ty thường thu tiền ngay khi giao hàng. Đối với những khách hàng cũ, uy tín đặc biệt là khách hàng lớn thì việc thu tiền có thể kéo dài, tuy nhiên khơng q 30 ngày kể từ khi giao hàng. Ngoài ra, tùy vào những thỏa thuận khác khi chào hàng với khách hàng thì chính sách này lại phụ thuộc vào những gì đạt được giữa hai bên.
Chính sách sau bán hàng
Ngoài các chiến lược trước và trong quá trình bán hàng, cơng ty TNHH Tình Chương cũng xây dựng một số chiến lược sau bán hàng như:
Thường xuyên gọi điện hỏi thăm, tư vấn, hướng dẫn cho khách hàng trong quá trình chăn ni và sử dụng các sản phẩm như thế nào để đạt hiệu quả chăn nuôi tốt nhất.
Đối với khách hàng là các trang trại chăn nuôi, hàng tuần các nhân viên thị trường của công ty sẽ phải có mặt tại trang trại để thăm nom, quan sát trực tiếp tình hình chăn ni, từ đó có các tư vấn cụ thể, các phát hiện kịp thời về dịch bệnh, hỗ trợ tối đa cho người dân trong q trình chănni.
Hàng năm vào dịp cuối năm, cơng ty TNHH Tình Chương sẽ tổ chức các buổi tiệc tất niên dành cho tất cả các khách hàng của côngty.
Vào các dịp lễ tết, công ty sẽ trao quà và chúc tết cho các đại lý của công ty, hoặc các khách hàng lớn, khách hàng lâu năm của côngty.
2.2.1.3. Xây dựng cấu trúc tổ chức lực lượng bánhàng
Lực lượng bán hàng là cầu nối cơ bản của doanh nghiệp với khách hàng, quyết định việc thực hiện mục tiêu và kế hoạch bán hàng. Với quan điểm đó, cơng ty TNHH Tình Chương luôn chú trọng công tác tổ chức, xây dựng và phát triển đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả cao. Lực lượng bán hàng của công ty bao gồm các nhân viên bán hàng và một chuỗi hệ thống các đạilý.
a) Cấu trúc lực lượng bánhàng
Với đặc điểm là một công ty hoạt động trên nhiều lĩnh vực kinh doanh khác nhau, cơng ty TNHH Tình Chương xây dựng cấu trúc lực lượng bán hàng của mình dựa trên sản phẩm. Theo đó, cơng ty chia lực lượng bán hàng thành các nhánh, mỗi nhánh sẽ đảm nhận toàn bộ hoạt động bán hàng của một ngành hàng nhất định.
Đối với mảng sản phẩm thức ăn chăn ni, lực lượng bán hàng được bố trí như sau:
(Nguồn: Bộ phận nhân sự)
Sơ đồ 2.2. Cấu trúc lực lượng bán hàng ngành hàng TACN
Quản lý chung mảng thức ăn chăn nuôi là chị NguyễnThị Hương, tốt nghiệp Đại học Kinh tế Hồ Chí Minh. Theo đó, chị có nhiệm vụ quản lý chung các hoạt động liên quan đến mảng thức ăn chăn nuôi, cùng với lãnh đạo công ty đưa ra các kế hoạch, các nhiệm vụ, các chỉ tiêu trong quá trình hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp và triển khai tới các nhân viên thuộc bộ phậnnày.
Bộ phận kế toán gồm 2 nhân viên, mỗi nhân viên làm việc ở một kho. 2 kế tốn có nhiệm vụ quản lý các khoản thu chi tại kho, quản lý sổ sách, nhập số liệu bán hàng vào hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
Cũng tương tự, bộ phận bán hàng bao gồm 4 nhân viên, mỗi kho 2 nhân viên. Các nhân viên này vừa làm việc tại doanh nghiệp vừa phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp. Nhiệm vụ của họ bao gồm: tiếp đón khách hàng tại kho hàng, tư vấn và thuyết phục khách hàng, bán hàng tại kho, gọi điện cho khách hàng, tiếp nhận điện thoại của khách hàng, lên đơn hàng, sắp xếp hàng hóa theo tuyến để tiết kiệm chi phí vận chuyển cho cơng ty. Các nhân viên này cịn có trách nhiệm kiểm sốt q trình bốc hàng và giao hàng, đi giao hàng cùng với tài xế, làm sổ sách, tính giá và nhận tiền hàng của khách hàng. Ngoài ra, cả 4 nhân viên này đều phải thường xuyên gọi điện tư vấn, hỏi thăm tình hình chăn ni, tình hình phát triển của đàn vậtnuôi.
Bộ phận marketing gồm 4 nhân viên, trong ngành các nhân viên này thường BỘ PHẬN VẬN TẢI BỘ PHẬN MARKETING BỘ PHẬN BÁN HÀNG QUẢN LÝ BỘ PHẬN KẾ TOÁN
được gọi là nhân viên thị trường, tất cả đều tốt nghiệp cử nhân đại học, cao đẳng của các trường nơng lâm, có kiến thức cơ bản về chăn nuôi và thức ăn chăn nuôi. Các nhân viên này thường hoạt động bên ngồi cơng ty, có nhiệm vụ khảo sát thị trường, bám sát nhu cầu của khách hàng, duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng cũ, tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới, mở rộng phạm vi khách hàng cho doanh nghiệp. Thỉnh thoảng các nhân viên thị trường này phải đến tận các hộ dân, các trang trại chăn ni để xem xét tình hình đàn vật ni, đưa ra các tư vấn cụ thể cho kháchhàng.
Bộ phận vận tải bao gồm 2 thành phần: 4 nhân viên lái xe và 4 nhân viên bốc vác. Các nhân viên này chủ yếu đảm nhận công việc giao hàng, sắp xếp lại kho bãi cho gọngàng.
Do đặc tính cơng việc nên các nhân viên sẽ linh động trong giờ giấc làm việc. Thường thì nhân viên sẽ làm việc từ 7 giờ sáng đến 11 giờ 30 phút và từ 13 giờ 30 phút đến 18giờ.
Tất cả các bộ phận này đều giữ những vai trò rất quan trọng trong cơng tác bán hàng củadoanh nghiệp,bởivì nhiềuhay ít thì họ đềusẽtiếpxúc trựctiếpvớikhách hàng.
Mục tiêu đối với đội ngũ bánhàng
Đối với đội ngũ gồm 19 nhân viên phụ trách mảng kinh doanh thức ăn chăn ni, mục tiêu chính của công ty là hướng đến xây dựng chân dung những con người tận tâm, nhiệt tình với cơng việc, chuyên nghiệp, đầy đủ năng lực cũng như trình độ chun mơn.
Theo quan điểm của ban lãnh đạo công ty, một nhân viên bán hàng giỏi phải là một nhân viên am hiểu về sản phẩm, dựa trên những hiểu biết của mình về sản phẩm để tạo ra sản lượng cao cho công ty. Không chỉ vậy, nhân viên bán hàng còn đòi hỏi phải hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh để nắm được điểm mạnh cũng như điểm yếu của cơng ty mình. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng ln phải có thái độ vui vẻ, niềm nở trong đón tiếp cũng như khi giới thiệu về sản phẩm của công ty cho khách hàng. Chị Nguyễn Thị Hương –quản lý mảng thức ăn chăn nuôi của công ty từng chia sẻ “bất kỳ một khách hàng nào khi đã vào cửa hàng phải bằng mọi giá thuyết phục được họ mua hàng của công ty, không được để khách hàng ra về tay khơng, như thế mới đạt được
mục đích bán hàng”.
b) Hình thành và phát triển hệ thống đạilý
Đây là công việc được giao cho bộ phận marketing của công ty. Nhân viên thị trường có trách nhiệm tiếp cận và sâu sát thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu, giới thiệu sản phẩm tới các đại lý và thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh việc duy trì mối quan hệ tốt với các đại lý cũ, thì doanh nghiệp còn chú trọng phát triển thêm hệ thống các đại lý mớiở các khu vực mới. Các kênh mới thường được
xây dựng trên cơ sở các đại lý này đã kinh doanh các sản phẩm bổ sung như thú y, thuốc trừ sâu, phân đạm.... nhờ đã quen với việc kinh doanh họ sẽ thực hiện tốt hơn công tác bán hàng.
Một nguyên tắc trong việc xây dựng hệ thống đại lý, đó là doanh nghiệp khơng thể có q nhiều đại lý trên một khu vực, như thế sẽ dẫn đến tình trạng giành giật khách hàng lẫn nhau giữa các đại lý của cơng ty, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của tất cả các đại lý. Trên thực tế, tại địa bàn đã có tình trạng một doanh nghiệp thức ăn chăn nuôi mở 2 đại lý cấp 1 trong cùng mộthuyện bán cùng một dòng thức ăn. Kết quả cả 2 đại lý đều bị các đại lý cấp 2 ép giá sản phẩm xuống mức thấp, dường như phải chịu lỗ để giữ chân khách hàng. Cho nên, công tác xây dựng hệ thống đại lý cũngcần có kế hoạch cụ thể và phù hợp, khơng thể tùy tiện mở đại lý mới được.
Đối với cơng ty TNHH Tình Chương, nhiệm vụ ưu tiên hơn vẫn là giữ vững hệ thống đại lý cũ, bởi vì khách hàngđã quen với việc tìmđến đại lý đó để mua hàng, họ đã xây dựng được niềmtin vững chắc ở khách hàng.
Hiện nay, cơng ty TNHH Tình Chương có hệ thống nhà phân phối cấp 2 gồm 56 đại lý trên tổng số 5 huyện thuộc tỉnh Hà Tĩnh.
Các đại lý này đều đặt tại các khu vực có số hộ dân chăn nuôi nhiều, chủ yếu thuộc các huyện ở lân cận trụ sở của công ty.
Đa số các đại lý này đều là các đại lý phân bón hoặc thuốc thú ý. Ngồi ra, có một số đại lý là các cửa hàng bán hàng tạphóa.
Bảng 2.10. Hệ thống phân phối ngành hàng TACNSTT Khu vực Số lượng NPP