Quản lý chung mảng thức ăn chăn nuôi là chị NguyễnThị Hương, tốt nghiệp Đại học Kinh tế Hồ Chí Minh. Theo đó, chị có nhiệm vụ quản lý chung các hoạt động liên quan đến mảng thức ăn chăn nuôi, cùng với lãnh đạo công ty đưa ra các kế hoạch, các nhiệm vụ, các chỉ tiêu trong quá trình hoạt động kinh doanh củadoanh nghiệp và triển khai tới các nhân viên thuộc bộ phậnnày.
Bộ phận kế toán gồm 2 nhân viên, mỗi nhân viên làm việc ở một kho. 2 kế tốn có nhiệm vụ quản lý các khoản thu chi tại kho, quản lý sổ sách, nhập số liệu bán hàng vào hệ thống bán hàng của doanh nghiệp.
Cũng tương tự, bộ phận bán hàng bao gồm 4 nhân viên, mỗi kho 2 nhân viên. Các nhân viên này vừa làm việc tại doanh nghiệp vừa phải làm việc bên ngoài doanh nghiệp. Nhiệm vụ của họ bao gồm: tiếp đón khách hàng tại kho hàng, tư vấn và thuyết phục khách hàng, bán hàng tại kho, gọi điện cho khách hàng, tiếp nhận điện thoại của khách hàng, lên đơn hàng, sắp xếp hàng hóa theo tuyến để tiết kiệm chi phí vận chuyển cho công ty. Các nhân viên này cịn có trách nhiệm kiểm sốt q trình bốc hàng và giao hàng, đi giao hàng cùng với tài xế, làm sổ sách, tính giá và nhận tiền hàng của khách hàng. Ngoài ra, cả 4 nhân viên này đều phải thường xuyên gọi điện tư vấn, hỏi thăm tình hình chăn ni, tình hình phát triển của đàn vậtni.
Bộ phận marketing gồm 4 nhân viên, trong ngành các nhân viên này thường BỘ PHẬN VẬN TẢI BỘ PHẬN MARKETING BỘ PHẬN BÁN HÀNG QUẢN LÝ BỘ PHẬN KẾ TOÁN
được gọi là nhân viên thị trường, tất cả đều tốt nghiệp cử nhân đại học, cao đẳng của các trường nơng lâm, có kiến thức cơ bản về chăn ni và thức ăn chăn nuôi. Các nhân viên này thường hoạt động bên ngồi cơng ty, có nhiệm vụ khảo sát thị trường, bám sát nhu cầu của khách hàng, duy trì mối quan hệ tốt với các khách hàng cũ, tìm kiếm và tiếp cận khách hàng mới, mở rộng phạm vi khách hàng cho doanh nghiệp. Thỉnh thoảng các nhân viên thị trường này phải đến tận các hộ dân, các trang trại chăn nuôi để xem xét tình hình đàn vật ni, đưa ra các tư vấn cụ thể cho kháchhàng.
Bộ phận vận tải bao gồm 2 thành phần: 4 nhân viên lái xe và 4 nhân viên bốc vác. Các nhân viên này chủ yếu đảm nhận công việc giao hàng, sắp xếp lại kho bãi cho gọngàng.
Do đặc tính cơng việc nên các nhân viên sẽ linh động trong giờ giấc làm việc. Thường thì nhân viên sẽ làm việc từ 7 giờ sáng đến 11 giờ 30 phút và từ 13 giờ 30 phút đến 18giờ.
Tất cả các bộ phận này đều giữ những vai trò rất quan trọng trong công tác bán hàng củadoanh nghiệp,bởivì nhiềuhay ít thì họ đềusẽtiếpxúc trựctiếpvớikhách hàng.
Mục tiêu đối với đội ngũ bánhàng
Đối với đội ngũ gồm 19 nhân viên phụ trách mảng kinh doanh thức ăn chăn ni, mục tiêu chính của cơng ty là hướng đến xây dựng chân dung những con người tận tâm, nhiệt tình với cơng việc, chuyên nghiệp, đầy đủ năng lực cũng như trình độ chun mơn.
Theo quan điểm của ban lãnh đạo cơng ty, một nhân viên bán hàng giỏi phải là một nhân viên am hiểu về sản phẩm, dựa trên những hiểu biết của mình về sản phẩm để tạo ra sản lượng cao cho công ty. Không chỉ vậy, nhân viên bán hàng còn đòi hỏi phải hiểu rõ về đối thủ cạnh tranh để nắm được điểm mạnh cũng như điểm yếu của cơng ty mình. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng ln phải có thái độ vui vẻ, niềm nở trong đón tiếp cũng như khi giới thiệu về sản phẩm của công ty cho khách hàng. Chị Nguyễn Thị Hương –quản lý mảng thức ăn chăn nuôi của công ty từng chia sẻ “bất kỳ một khách hàng nào khi đã vào cửa hàng phải bằng mọi giá thuyết phục được họ mua hàng của công ty, không được để khách hàng ra về tay không, như thế mới đạt được
mục đích bán hàng”.
b) Hình thành và phát triển hệ thống đạilý
Đây là công việc được giao cho bộ phận marketing của công ty. Nhân viên thị trường có trách nhiệm tiếp cận và sâu sát thị trường để nắm bắt kịp thời nhu cầu, giới thiệu sản phẩm tới các đại lý và thuyết phục họ lựa chọn sản phẩm của doanh nghiệp. Bên cạnh việc duy trì mối quan hệ tốt với các đại lý cũ, thì doanh nghiệp cịn chú trọng phát triển thêm hệ thống các đại lý mớiở các khu vực mới. Các kênh mới thường được
xây dựng trên cơ sở các đại lý này đã kinh doanh các sản phẩm bổ sung như thú y, thuốc trừ sâu, phân đạm.... nhờ đã quen với việc kinh doanh họ sẽ thực hiện tốt hơn công tác bán hàng.
Một nguyên tắc trong việc xây dựng hệ thống đại lý, đó là doanh nghiệp khơng thể có q nhiều đại lý trên một khu vực, như thế sẽ dẫn đến tình trạng giành giật khách hàng lẫn nhau giữa các đại lý của cơng ty, gây khó khăn cho hoạt động kinh doanh của tất cả các đại lý. Trên thực tế, tại địa bàn đã có tình trạng một doanh nghiệp thức ăn chăn ni mở 2 đại lý cấp 1 trong cùng mộthuyện bán cùng một dòng thức ăn. Kết quả cả 2 đại lý đều bị các đại lý cấp 2 ép giá sản phẩm xuống mức thấp, dường như phải chịu lỗ để giữ chân khách hàng. Cho nên, công tác xây dựng hệ thống đại lý cũngcần có kế hoạch cụ thể và phù hợp, không thể tùy tiện mở đại lý mới được.
Đối với cơng ty TNHH Tình Chương, nhiệm vụ ưu tiên hơn vẫn là giữ vững hệ thống đại lý cũ, bởi vì khách hàngđã quen với việc tìmđến đại lý đó để mua hàng, họ đã xây dựng được niềmtin vững chắc ở khách hàng.
Hiện nay, cơng ty TNHH Tình Chương có hệ thống nhà phân phối cấp 2 gồm 56 đại lý trên tổng số 5 huyện thuộc tỉnh Hà Tĩnh.
Các đại lý này đều đặt tại các khu vực có số hộ dân chăn nuôi nhiều, chủ yếu thuộc các huyện ở lân cận trụ sở của công ty.
Đa số các đại lý này đều là các đại lý phân bón hoặc thuốc thú ý. Ngồi ra, có một số đại lý là các cửa hàng bán hàng tạphóa.
Bảng 2.10. Hệ thống phân phối ngành hàng TACNSTT Khu vực Số lượng NPP STT Khu vực Số lượng NPP So sánh 2019/2018 So sánh 2020/2019 2018 2019 2020 +/- % +/- % 1 Cẩm Xuyên 18 17 20 -1 -5,55 3 17,65 2 Thạch Hà 11 11 12 0 0 1 9,09 3 Vũ Quang 7 7 10 0 0 3 42,86 4 Kỳ Anh 9 9 9 0 0 0 0 5 Can Lộc 0 2 5 2 3 150 Tổng 45 46 56 1 2,22 10 21,74 (Nguồn: Bộ phậnkếtốn)
Nhìn vào bảng trên ta thấy, năm2019, hệthống phân phối của cơng tyđón chào thêm 2đại lý mới,xác lập cho việc cơng ty đã xâm nhập được vào thị trường TACN của huyện Can Lộc. Tuy nhiên, ở Cẩm Xuyên, công ty lại bị mất đi 1 đại lý. Tính ra, cơng ty chỉ tăng thêm được 1 đại lý so với năm 2019, tăng 2,22%.
Năm 2020 dường như là một năm khởi sắc với bộ phận thị trường của công ty khi đã mở thêm được 10 đại lý mới. Các đại lý này vừa là khách hàng mới, vừa là khách hàng cũ đã không làm việc với công ty một thời gian dài. Việc mở thêm 10 đại lý đã củng cố và mở rộng hệ thống chuỗi phân phối của công ty, tăng khả năng tiếp cận thị trường của doanhnghiệp.
2.2.1.4. Quản trị lực lượng bánhàng
a) Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Mặc dù là một doanh nghiệp còn khá nhỏ, tuy nhiên nhận thức được tầm quan trọng của đội ngũ bán hàng, quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại cơng ty TNHH Tình Chương được thực hiện khá chặt chẽ với đầy đủ các bước được thể hiện trong sơ đồ sau: