Mỗi cách tổ chức đều có ưu, nhược điểm riêng. Các DN cần căn cứ vào tính chất ngành hàng, quy mô và chiến lược phát triển để lựa chọn mơ hình tổ chức lực lượng bán hàng phù hợp.
e) Quản trị lực lượng bánhàng
Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng. Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thíchứng với sự thay đổi của thị trường.
Do đó nhà quản trị phải xây dựng một quy trình tuyển dụng nhân viên sao cho có thể tìmđược những nhân viên có khả năng và lên chương trìnhđào tạo có trọng tâm và phù hợp với tình hình mới.
f) Kiểm soát, đánh giá kết quảhoạt động bánhàng
Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành cơng trong cơng tác bán hàng.
Bên cạnh đó việc giám sát cịn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh thu, mức độ hài lịng của khách hàng, thị phần.
Tóm lại mục đích chính của cơng tác giám sát và đánh giá chính là đánh giá kết quả bán hàng so với mục tiêu đề ra.
g) Chăm sóc kháchhàng
Ngày nay, chăm sóc khách hàng khơng chỉ là thể hiện sự quan tâm, trách nhiệm, xây dựng mối quan hệ lâu dài với khách hàng mà chăm sóc khách hàng cịn là một cơng cụ làm tăng khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp. Do đó, việc chăm sóc khách hàng cần phải thực hiện nghiêm túc và có kế hoạch.
Để làm được điều này, nhà quản trị bán hàng cần xây dựng các chính sách, chương trình chăm sóc khách hàng và đo lường sự thỏa mãn mãn khách hàng để có những điều chỉnh phù hợp. Doanh nghiệp khơng ngừng hồn thiện chương trình chăm sóc khách hàng, đồng thời khơng ngừng đổi mới để tạo sự khác biệt và tốt hơn so với đối thủ. Điều này sẽ là một yếu tố quan trọng nâng cao khả năng cạnh tranh và thu hút khách hàng.
Tóm lại một quy trình quản trị bán hàng hiệu quả không chỉ là thực hiện đầy đủ các nội dung mà cịn phải liên tục hồn thiện và thực hiện một cách tốt nhất . Để mang lại hiệu quả trong công tác quản trị bán hàng mỗi doanh nghiệp cần xây dựng những mục tiêu, các chiến lược để hồn thành mục tiêu đó một cách hiệu quả nhằm đạt được hai mục tiêu quan trọng đó là mục tiêu con người và mục tiêu lợi nhuận qua đó thỏa mãn nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp.
(Nguồn:ThS. Tôn Thất Hải & ThS. Hà Thị Thùy Dương (2009), Giáo trình QTBH)
1.1.2.7. Một số chỉ tiêu đánh giá kết quả và hiệu quả công tác quản trị bán hàng
Sau khi tìm hiểu nhiều nguồn thơng tin từ Internet, cũng như tham khảo những đề tài nghiên cứu của các anh, chị khóa trước, tác giả liệt kê một số chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng nhưsau:
a) Chỉ tiêu về doanhthu
Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm, cung cấp dịch vụ, hoạt động tài chính và các hoạt động khác của doanh nghiệp trong kì kếtốn.
= .
Trong đó:
TR: Doanh thu bán hàng
: Khối lượng hàng hóa i bán ra
: Giá bán một đơn vị hàng hóa i
b) Chỉ tiêu về lợinhuận
Lợi nhuận thực tế là phầnchênh lệch giữa doanh số bán hàng và toàn bộ chi phí mà doanh nghiệp bỏ ra.
= −
Trong đó:
: Lợi nhuận bán hàng
:Tổng doanh thu bán hàng
:Tổng chi phí bán hàng
Lợi nhuận kiếm được càng lớn chứng tỏ hiệu quả của bộ máy hoạt động kinh doanh nói chung và hiệu quả của hệ thống bán hàng càng lớn. Điều này, cho thấy mạng lưới bán hàng của doanh nghiệp là hợp lý.Đồng thời, công ty cần thường xuyên
củng cố, phát huy những kết quả đạt được và khắc phục những hạn chế trong khâu bán hàng nhằm giảmchi phí một cách tối đa, nâng cao khả năng cạnhtranh.
c) Chỉ tiêu chi phí
Chỉ tiêu chi phí bán hàng nhằm xác định chi phí mà doanh nghiệp đã bỏ ra để bán được hàng hóa trong kỳ kinh doanh.Xác định được chi phí sẽ giúp doanh nghiệp xác định được lợi nhuận, và biết được các yếu tố chi phí chưa hợp lý để khắc phục.
= +
Trong đó:
TC: Tổng chi phí bán hàng
FC: Chi phí cố định cho bán hàng (chi phí trưng bày, bảo quản, …) VC: Chi phí biến đổi cho bán hàng (khấu hao, chiết khấu, …) d) Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch bánhàng
Chỉ tiêu hoàn thành kế hoạch được đo bằng tỷ lệ phần trăm giữa lượng hàng hóa được bán ra trong kỳ trên tổng lượng hàng hóa bán theo kế hoạch đề ra
= ∗ %
Trong đó:
Hht:Hồn thành kế hoạch
: Lượng hàng hóa bán trong kì
: Lượng hàng hóa bán ra theo kế hoạch e) Chỉ tiêu đánh giá hiệu quả bánhàng
ệ ả = í ốế ả
Đối với một doanh nghiệp,mục tiêu cuối cùng là lợi nhuận. Lợi nhuận là một chỉ tiêu tài chính tổng hợp phản ánh hiệu quả của tồn bộ q trình kinh doanh.Thế nên, lợi nhuận là chỉ tiêu tài chính mà bất kỳ đối tượng nào muốn đặt quan hệ với doanh nghiệp cũng đều quan tâm.
số bán được.
= ợ ậ ò ầ
Doanh lợi trên vốn chủ sở hữu: (ROE): Thể hiện khả năng sinh lời của vốn chủ sở hữu. Đây là tiêu chuẩn phổ biến nhất dùng để đánh giá tình hình hoạt động tài chính của doanhnghiệp.
= ợ ố ủ ở ữậ ò
Doanh thu/Vốn chủ sởhữu
ớ ố ủ ở ữ = ố ủ ở ữ
Doanh lợi theo chi phí:
Phản ánh hiệu quả sử dụng chi phí kinhdoanh của cơngty
ợ í = ợ ổ ậ ịí
Doanh thu/Chi phí: Phản ánh khả năng sử dụng chi phí của doanh nghiệp có hiệu quả và hợp lí chưa
ớ í= ổ ổ í
1.2.Các nghiên cứu liên quan và Mơ hình nghiên cứu đề xuất 1.2.1. Các nghiên cứu liên quan
Nghiên cứu của em đã được thực hiện dựa trên việc tham khảo một số nghiên cứu tương tự. Mỗi nghiên cứu đều áp dụng một mơ hình nghiên cứu riêng tùy vào ngành nghề và lĩnh vực kinh doanh của đơn vị thực tập. Cụ thể như sau:
Đề tài báo cáo: Thực trạng hoạt động quản trị bán hàng và 1 số giải pháp nhằm nâng cao công tác quản trị bán hàng tại công tyA.D.A.
Lực lượng
bán hàng
Hệ thống phân phối
Kế hoạch
kinh doanh Hiệu quả
hoạt động quản trị bán hàng Công tác kiểm tra, đánh giá
Tác giả: Đinh Tùng Sơn, sinh viên lớp 09HQT2, trường Đại học Kỹ thuật cơng nghệ Tp. Hồ Chí Minh, Chun đề tốt nghiệp ngày 28 tháng 10 năm 2011.
Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh của công ty A.D.A, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện quản trị bán hàng. Từ đó, trên cơ sở khoa học đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể.
Mơ hình nghiên cứu của tác giả Đinh Tùng Sơn:
Sơ đồ 1.6. Mô hình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Đinh Tùng Sơn)
Đề tài: Hồn thiện công tác quản trị bán hàng tạicông ty Trách nhiệm hữu hạn thương mại và sản xuấtH.PRO.
Tác giả: Nguyễn Thị Thúy, lớp K50A – QTKD, trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 12 năm 2019.
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các phương pháp cơ bản như: phương pháp quan sát, phương pháp mô tả, thu thập số liệu thực tế từ Côngty. Dựa trên các số liệu thứ cấp và sơ cấp thu thập được, tiến hành tính các chỉ số tài chính và đưa ra các giải pháp cụ thể, nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty.
Hoạt động xúc tiếnbán
hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Dịch vụ khách hàng Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Sản phẩm Sơ đồ 1.7. Mơhình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Nguyễn Thị Thúy)
Đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của Công ty TNHH Hiệp Thành–Thừa Thiên Huế”
Tác giả: Huỳnh Thị Quỳnh Như, lớp K51A - KDTM, Trường Đại học Kinh tế Huế, Khóa luận tốt nghiệp tháng 01 năm 2021.
Nghiên cứu trên sử dụng các số liệu về kết quả hoạt động kinh doanh, thông qua các biện pháp xử lý số liệu, phương pháp so sánh, đối chiếu kết quả kinh doanh giữa các năm đưa ra các đánh giá, nhận xét về tình hình thực hiện bán hàng tại công ty TNHH Hiệp Thành. Từ đó, đề xuất các giải pháp cải thiện cụ thể.
Mơ hình nghiên cứu của tác giả Huỳnh Thị Quỳnh Như:
Sơ đồ 1.8. Mơ hình nghiên cứu liên quan
Hoạt động xúc tiến
bán hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Sản phẩm Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Dịch vụ bán hàng
Đề tài: Nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH Sản xuất – Thương mại – Cơ khí –Xây dựng BảoQuyên
Tác giả: Nguyễn Lê Kiều Hạnh, lớp K51A – KDTM, trường Đại học Kinh tế Huế, khóa luận tốt nghiệp đại học tháng 1 năm2021
Cũng như các nghiên cứu trên, nghiên cứu này đã sử dụng các số liệu sơ cấp và thứ cấp thu thập được, thơng qua phương pháp xử lý số liệu, tính tốn và so sánh sự thay đổi giữa các năm, tác giả đãđưa ra các đánh giá cụ thể về tình hình triển khai hoạt động bán hàng của cơng ty. Ngồi ra, đề tài này cũng đã sử dụng khảo sát điều tra đánh giá của khách hàng về các yếu tố giúp nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng của công ty, bài nghiên cứu kiểm định thang đo thơng qua hệ số Cronbach’s Alpha, phân tích nhân tố khám phá EFA (Exploratory Factor Analysis), phân tích hồi quy tương quan, kiểm định One-Sample T Test và các cơng cụ thống kê mơ tả.
Mơ hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh:
Sơ đồ 1.9. Mơ hình nghiên cứu liên quan
(Nguồn: Tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh)
Nhìn chung, các tác giả đều đãđạt được các mục tiêu nghiên cứu đề ra, nêu lên được các đặc điểm về công tác quản trị bán hàng tại đơn vị thực tập của mình.
Hoạt động xúc tiếnbán
hàng
Giá cả Nhân viên
bán hàng Sản phẩm Hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng Dịch vụ bán hàng 1.2.2. Mơ hình nghiên cứu đề xuất
Trên cơ sở nghiên cứu lý thuyết về hoạt động bán hàng và hiệu quả hoạt động
quản trị bán hàng cùng với những tài liệu thu thập từ những đề tài nghiên cứu trước, em nhận thấy phương pháp và mơ hình nghiên cứu của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh phù hợp với nghiên cứu của em, kết hợp nghiên cứu định tính về những nhân tố ảnh
hưởng đến hoạt động bán hàng, dựa vào tình hình thực tế tại doanh nghiệp và được sự
góp ý của các anh chị nhân viên trong cơng ty tác giả đề xuất mơ hình nghiên cứusau:
Sơ đồ 1.10. Mơ hình nghiên cứu đề xuất
(Nguồn: Tác giả)
Dựa vào mơ hình trên và thangđo của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh, tác giả xây dựng thang đo như sau:
Bảng 1.1. Thang đo nghiên cứu đánh giá của kháchhàng về cơng tác quản trị bán hàng tại cơng ty TNHH Tình Chương
Thành
phần Thang đo gốc Thang đo chính Mã hóa Ghi chú
Sản phẩm
SP có chủng loại đadạng
Đầy đủ các dịng SP SP1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
SP có chất lượng tốt
SP có chất lượng tốt, hiệu
quảcao SP2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
SP luôn đáp ứng được nhu cầu KH
Bao bìđóng gói tốt, khơng
đóng gói lại SP3 Tác giả đề xuất
SP có số lượng nhiều Khơng có SP q hạn, SP
gần quá hạn SP4 Tác giả đề xuất SP có nhãn mácđầy đủ, rõ
ràng thông tin SP5 Tác giả đề xuất
Giá cả
Giá cả phù hợp với chất lượng
Giá cảphù hợp vớichất
lượngSP GC1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Giá cả cạnh tranh Giá cả cạnh tranh GC2 Tác giả đềxuất Giá cả phù hợp với thị
trường
Giá cả phù hợp với khả
năng chi trả của KH GC3 Tác giả đề xuất Giá cả phù hợp với
thương hiệu
Giá cả ổn định, khôngtự ý
lên xuống GC4 Tác giả đề xuất Giá cả công khai,
minh bạch GC5 Tác giả đề xuất
Xúc tiến bán hàng
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số
lượng lớn
Mứcchiết khấu ưu đãi khi
mua hàng số lượng lớn XTBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Nhiều chương trình hỗtrợ
khách hàng XTBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Giá trị khuyến mãi lớn
Giá trị khuyến mãi lớn XTBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Nhân viên bán hàng
NVBH nhiệt tình, thân
thiện NV nhiệt tình, vui vẻ NVBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH am hiểu rõ về SP NV am hiểuvềsảnphẩmvà
ngành hàng NVBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp
NV có phong cách làm việc
chuyên nghiệp NVBH3
Kế thừanghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục
NV có khả năng tưvấn,
thuyết phụcKH NVBH4
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
NVBH thấuhiểuvà quan tâm đến nhucầuKH
NV thấu hiểuvà quan tâm
đếnnhu cầu KH NVBH5
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh NVBH giải thíchrõ chính sách bán hàng, mức chiết khấu NV giải thíchrõ ràng chính sách và mứcchiếtkhấu NVBH6
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Dịch vụ bán hàng Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn Giao hàng nhanh chóng, đúnghẹn DVBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Giao hàng đủ số lượng Giaohàng đúngvàđủsố
lượng DVBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Mọi khiếu nạicủakhách
hàng đều đượcgiải quyết thỏa đáng
Giải quyết các khiếunạikịp
thời, thỏa đáng DVBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Chính sách đổi trảhàng hóa
Sắpxếp hàng hóa gọn gàng, đảm bảo choKH khi giao
hàng DVBH4 Tác giả đề xuất
Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi
DNthường xuyên quan tâm, hỏi han, gọi điện,sâu sát quá
trình KH sử dụngSP DVBH5 Tác giả đề xuất
Hiệu quả hoạt
động quản trị
bán hàng
Q khách hài lịng về hoạt động bán hàng của
cơng ty
Qúy khách hài lịng vềhoạt
động bánhàng tại cơng ty HQBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Quý khách hài lòng về chất lượngSP của cơng ty
Q khách hài lịng về chất
lượng sảnphẩm của công tyHQBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty Quý khách sẽtiếptụcsử dụngsảnphẩm của công tyHQBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh Quý khách sẽ giới thiệu
bạn bè, người thân mua sản phẩm của công ty
Quý khách sẽ giới thiệu ngườiquen mua sản phẩm
của công ty
HQBH4
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CƠNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG
2.1. Tổng quan về cơng ty TNHH TìnhChương
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Tình Chương được thành lập ngày 09 tháng 08 năm 2014, là một trong những nhà phân phối chính của hãng thức ăn Dachan thuộc tập đoàn DaChan Great Wall (ANT). Khi mới thành lập, với vai trò là đại lý cấp 1 của ANT, công ty