So sánh 2019/2018 So sánh 2020/2019 2018 2019 2020 +/- % +/- % 1 Cẩm Xuyên 18 17 20 -1 -5,55 3 17,65 2 Thạch Hà 11 11 12 0 0 1 9,09 3 Vũ Quang 7 7 10 0 0 3 42,86 4 Kỳ Anh 9 9 9 0 0 0 0 5 Can Lộc 0 2 5 2 3 150 Tổng 45 46 56 1 2,22 10 21,74 (Nguồn: Bộ phậnkếtốn)
Nhìn vào bảng trên ta thấy, năm2019, hệthống phân phối của cơng tyđón chào thêm 2đại lý mới,xác lập cho việc công ty đã xâm nhập được vào thị trường TACN của huyện Can Lộc. Tuy nhiên, ở Cẩm Xuyên, công ty lại bị mất đi 1 đại lý. Tính ra, cơng ty chỉ tăng thêm được 1 đại lý so với năm 2019, tăng 2,22%.
Năm 2020 dường như là một năm khởi sắc với bộ phận thị trường của công ty khi đã mở thêm được 10 đại lý mới. Các đại lý này vừa là khách hàng mới, vừa là khách hàng cũ đã không làm việc với công ty một thời gian dài. Việc mở thêm 10 đại lý đã củng cố và mở rộng hệ thống chuỗi phân phối của công ty, tăng khả năng tiếp cận thị trường của doanhnghiệp.
2.2.1.4. Quản trị lực lượng bánhàng
a) Quy trình tuyển chọn nhân viên bán hàng
Mặc dù là một doanh nghiệp còn khá nhỏ, tuy nhiên nhận thức được tầm quan trọng của đội ngũ bán hàng, quy trình tuyển dụng lực lượng bán hàng tại cơng ty TNHH Tình Chương được thực hiện khá chặt chẽ với đầy đủ các bước được thể hiện trong sơ đồ sau:
Sơ đồ 2.3. Quy trình tuyển dụng nhân viên ngành TACN
Cụ thể, các bước được thực hiện nhưsau:
Đầu tiên, lập kế hoạch tuyểndụng:
Xem xét các vị trí có thể thun chuyển, xác định số lượng nhân viên cần tuyển dụng, vị trí cần tuyển dụng, yêu cầu đối với mỗi vị trí như thế nào để xác định đúng nhu cầu nhân sự trước mắt và lâu dài cho doanh nghiệp. Nhiệm vụ này sẽ do người quản lý mảng thức ăn chăn ni thực hiện, sau đó trình lên giámđốc cơng ty xem xét.
Đối với vị trí một nhân viên bán hàng, cơng ty TNHH Tình Chương thường ưu tiên những người có các tố chất sau:
Thứ nhất, là sinh viên đã tốt nghiệp các trường đại học Kinh tế, đại học Nông lâm trên cả nước hoặc đã làm việc ở các vị trí tương tự, có một số kiến thức cơ bản về bán hàng hoặc chăn ni, cả 2 thì càng tốt.
Thứ hai, là người dễ tiếp thu những kiến thức và ý kiến chỉ đạo của cấp trên. Bán hàng đòi hỏi sự linh hoạt cho nên sở hữu khả năng tiếp thu nhanh sẽ giúp nhân viên nhanh chóng thích nghi.
Thứ ba, nhân viên bán hàng địi hỏi phải có khả năng giao tiếp tốt, thái độ vui vẻ, hịa nhã, nhiệt tình và đặc biệt là sự kiên nhẫn. Các tố chất này giúp ích cho họ trong q trình tiếp xúc và thuyết phục khách hàng.
Thứ tư, để trở thành một nhân viên bán các sản phẩm thức ăn chăn ni địi hỏi phải có sự chăm chỉ, chịu khó, có sức khỏe tốt bởi vì đơi lúc chính những nhân viên bán hàng này sẽ phải chịu trách nhiệm vận chuyển hàng hóa cho khách hàng.
Bước tiếp theo, thông báo tuyểndụng: Lập kế hoạch tuyển dụng Thông báotuyển dụng Thu nhận xử lý hồ sơ Phỏng vấn tuyển dụng Hướng dẫn nhân viên mới hịa nhập
Sau khi có kế hoạch tuyển dụng cụ thể, công ty sẽ phát đi thông báo tuyển dụng nhằm mục đích thu hút được nhiều nhất ứng viên từ các nguồn khác nhau giúp cho việc lựa chọn thuận lợi và đạt kết quả mongmuốn.
Thông thường, công ty sẽ lựa chọn thông báo tuyển dụng bằng cả 2 hình thức, đó là thơng qua kênh online và kênh offline. Kênh online, giám đốc cơng ty – bà Lê Thị Tình thường sẽ đăng lên facebook và zalo cá nhân hoặc công ty sẽ cho đăng tải lên fanpage của cơng ty để tìm kiếm nhân sự. Đối với kênh offline, công ty thường sử dụng hình thức phát tờ rơi.
Bước ba, thu nhận, xử lý hồ sơ:
Sau khi thông báo tuyển dụng sẽ có nhiều hồ sơ của các ứng viên nộp cho doanh nghiệp. Chị Hương có trách nhiệm phải thu nhận tất cả hồ sơ này, tránh trường hợp bỏ
sót hay ưu tiên hồ sơ của những người có quan hệ.
Tuy nhiên, không phải hồ sơ nào cũng phù hợp với yêu cầu công việc. Chọn lọc hồ sơ là khâu vô cùng quan trọng, chị Hương sẽ căn cứ vào các yêu cầu của công việc
đãđặt ra, và căn cứ vào hồ sơ của ứng viên về bằng cấp, trìnhđộ, sức khỏe,… để chọn
ra một lượng hồ sơ nhất định, chuyển cho giám đốc công ty xem xét.
Tiếp đến là khâu phỏng vấn tuyển dụng:
Sau khi đã lọc hồ sơ, giám đốc công ty cùng với quản lý bộ phận sẽ tiến hành lên
lịch phỏng vấn và liên hệ với các ứng viên được chọn. Trong quy trình này, nhà tuyển dụng sẽ đặt những câu hỏi nhằm khai thác năng lực, tiềm năng, kĩ năng của các ứng viên. Ngoài ra, các ứng viên sẽ được nhà tuyển dụng cung cấp thông tin về chế độ làm việc, lương, phúc lợi, những yêu cầu của cơng việc,… Sau q trình tuyển dụng, nhà tuyển
dụng đưa ra quyết định cuối cùng có nên lựa chọn ứng viên đó khơng hay chính ứng viên nhận ra liệu mình có phù hợp với công việc hay môi trường này không để đưa ra quyết
định đi hay ở. Khi được tuyển dụng chính thức, họ sẽ trở thành nhân viên cơng ty.
Cuối cùng, giúp nhân viên mới hòa nhập:
Sau quá trình tuyển dụng, nhằm giúp cho nhân viên mới dễ dàng làm quen với
môi trường làm việc, quản lý bộ phận sẽ giới thiệu họ với các nhân viên trong cùng bộ
trong giai đoạn đầu, công ty sẽ chưa giao việc cho nhân viên mới nhiều, quản lý sẽ
dành thời gian để kèm cặp nhân viên mới nhiều hơn. b)Đào tạo nhân viên bán hàng
Đào tạo lực lượng bán hàng
Trong bộ máy hoạt động của một doanh nghiệp, đội ngũ nhân viên bán hàng đóng vai trị vô cùng quan trọng. Họ là những người trực tiếp mang về doanh thu, lợi nhuận cho cơng ty. Chính vì vậy, việc đào tạo nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, kỹ năng toàn diện cần được đặt lên hàng đầu. Ban lãnh đạo cơng ty TNHH Tình Chương ngày càng chú tâm vào công tác đào tạo nhân viên bán hàng. Đối với nhân viên mới, công ty sẽ tiến hành đào tạo theo một chu trình. Đầu tiên sẽ đào tạo nhân viên về kiến thức sản phẩm. Nhân viên có hiểu về các đặc tính, thành phần dinh dưỡng, đối tượng sử dụng, cách sử dụng thì mới có thể tư vấn được cho khách hàng và có như thế thì khả năng thuyết phục khách hàng mới cao. Ngoài các thông tin về sản phẩm, nhân viên cịn được cơng ty cung cấp các kiến thức về chăn nuôi và các thông tin về thị trường, về đối thủ cạnh tranh. Hiểu biết về điều này sẽ tăng khả năng thuyết phục của nhân viên.
Tiếp theo đó là việc đào tạo các kỹ năng bán hàng, kỹ năng thuyết phục và kỹ năng xử lý tình huống. Thơng thường, một nhân viên mới sẽ được kèm cặp bởi một nhân viên bán hàng có kinh nghiệm của cơng ty để có thể dễ dàng học hỏi, đúc kết kinh nghiệm
Đối với lực lượng bán hàng hiện có của cơng ty, cơng ty vẫn tào điều kiện cho nhân viên tham gia các buổi hội thảo, hội nghị, các lớp kỹ năng để trau dồi thêm kiến thức, nâng cao năng lực trìnhđộ chun mơn.
Đào tạo hệ thống đạilý
Đại lý cũng được xem là một bộ phận bán hàng đắc lực của cơng ty, do đó cơng tác đào tạo đại lý về cả chuyên môn lẫn nghiệp vụ cũng là một công việc hết sức quan trọng được cơng ty TNHH Tình Chương chú trọng. Hằng năm, cơng ty sẽ tổ chức các buổi Hội thảo gặp mặt khách hàng để chia sẻ về các câu chuyện bán hàng trong thực tế của các đại lý cũng như của cơng ty, thơng qua đó trao đổi với nhau về các kinh
nghiệm bán hàng, cách thức để lôi kéo và giữ chân khách hàng. Ngoài ra, đây cũng là dịp để trau dồi thêm cho quý đại lý những thông tin về thị trường, các kiến thức về chăn ni và phịng trừ dịch bệnh để họ có thể tăng thêm khả năng tư vấn cho khách hàng. Bên cạnh đó, tại các buổi gặp mặt đại lý, cơng ty TNHH Tình Chương cịn bổ sung cho đại lý của mình kiến thức về các dịng sản phẩm mới và cũ của công ty: tên gọi, thành phần dinh dưỡng, đối tượng sử dụng, điểm vượt trội,…
c) Động viên lực lượng bánhàng
Do thực hiện chiến lược bán hàng cá nhân áp doanh số, nhân viên sẽ thường phải chịu áp lực từ phía doanh nghiệp lẫn khách hàng, doanh nghiệp thì ép sản lượng, khách hàng thì ép giá, ép chính sách. Vì vậy, để động viên, thúc đẩy tinh thần nhân viên, công ty luôn tạo điều kiện làm việc tốt nhất cho nhân viên. Ban lãnhđạo công ty luôn giữ mối quan hệ tốt đẹp, khơng khí vui vẻ, thân thiện trong công ty. Hiện tại, mức lương cơ bản của các nhân viên tại công ty thường dao động từ 5- 7 triệu đồng sau khi đã đóng đầy đủ các khoản bảo hiểm theo quy định. Ngoài ra, hằng năm, nếu đạt được mục tiêu về doanh thu, công ty sẽ tổ chức các chuyến tham quan, du lịch để gắn kết tình đồn kết và động viên nhân viên trong công ty. Các nhân viên đạt được mức sản lượng cao sẽ được công ty thưởng theo quy định. Mức thưởng được quy định trong bảngsau: