(Nguồn: Tác giả)
Dựa vào mơ hình trên và thangđo của tác giả Nguyễn Lê Kiều Hạnh, tác giả xây dựng thang đo như sau:
Bảng 1.1. Thang đo nghiên cứu đánh giá của kháchhàng về công tác quản trị bán hàng tại công ty TNHH Tình Chương
Thành
phần Thang đo gốc Thang đo chính Mã hóa Ghi chú
Sản phẩm
SP có chủng loại đadạng
Đầy đủ các dòng SP SP1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
SP có chất lượng tốt
SP có chất lượng tốt, hiệu
quảcao SP2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
SP luôn đáp ứng được nhu cầu KH
Bao bìđóng gói tốt, khơng
đóng gói lại SP3 Tác giả đề xuất
SP có số lượng nhiều Khơng có SP quá hạn, SP
gần quá hạn SP4 Tác giả đề xuất SP có nhãn mácđầy đủ, rõ
ràng thơng tin SP5 Tác giả đề xuất
Giá cả
Giá cả phù hợp với chất lượng
Giá cảphù hợp vớichất
lượngSP GC1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Giá cả cạnh tranh Giá cả cạnh tranh GC2 Tác giả đềxuất Giá cả phù hợp với thị
trường
Giá cả phù hợp với khả
năng chi trả của KH GC3 Tác giả đề xuất Giá cả phù hợp với
thương hiệu
Giá cả ổn định, khôngtự ý
lên xuống GC4 Tác giả đề xuất Giá cả công khai,
minh bạch GC5 Tác giả đề xuất
Xúc tiến bán hàng
Mức chiết khấu ưu đãi khi mua hàng với số
lượng lớn
Mứcchiết khấu ưu đãi khi
mua hàng số lượng lớn XTBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Áp dụng nhiều chương trình khuyến mãi hấp dẫn
Nhiều chương trình hỗtrợ
khách hàng XTBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Giá trị khuyến mãi lớn
Giá trị khuyến mãi lớn XTBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Nhân viên bán hàng
NVBH nhiệt tình, thân
thiện NV nhiệt tình, vui vẻ NVBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH am hiểu rõ về SP NV am hiểuvềsảnphẩmvà
ngành hàng NVBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH có phong cách làm việc chuyên nghiệp
NV có phong cách làm việc
chuyên nghiệp NVBH3
Kế thừanghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
NVBH có khả năng tư vấn, thuyết phục
NV có khả năng tưvấn,
thuyết phụcKH NVBH4
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
NVBH thấuhiểuvà quan tâm đến nhucầuKH
NV thấu hiểuvà quan tâm
đếnnhu cầu KH NVBH5
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh NVBH giải thíchrõ chính sách bán hàng, mức chiết khấu NV giải thíchrõ ràng chính sách và mứcchiếtkhấu NVBH6
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Dịch vụ bán hàng Giao hàng nhanh chóng, đúng hẹn Giao hàng nhanh chóng, đúnghẹn DVBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Giao hàng đủ số lượng Giaohàng đúngvàđủsố
lượng DVBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh Mọi khiếu nạicủakhách
hàng đều đượcgiải quyết thỏa đáng
Giải quyết các khiếunạikịp
thời, thỏa đáng DVBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Chính sách đổi trảhàng hóa
Sắpxếp hàng hóa gọn gàng, đảm bảo choKH khi giao
hàng DVBH4 Tác giả đề xuất
Phương thức thanh toán hợp lý, tiện lợi
DNthường xuyên quan tâm, hỏi han, gọi điện,sâu sát quá
trình KH sử dụngSP DVBH5 Tác giả đề xuất
Hiệu quả hoạt
động quản trị
bán hàng
Quý khách hài lòng về hoạt động bán hàng của
cơng ty
Qúy khách hài lịng vềhoạt
động bánhàng tại cơng ty HQBH1
Kế thừa nghiên cứu của tác giả Nguyễn
Lê Kiều Hạnh
Quý khách hài lịng về chất lượngSP của cơng ty
Q khách hài lịng về chất
lượng sảnphẩm của cơng tyHQBH2
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh Quý khách sẽ tiếp tục sử dụng sản phẩm của công ty Quý khách sẽtiếptụcsử dụngsảnphẩm của công tyHQBH3
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh Quý khách sẽ giới thiệu
bạn bè, người thân mua sản phẩm của công ty
Quý khách sẽ giới thiệu ngườiquen mua sản phẩm
của công ty
HQBH4
Kế thừa nghiên cứu của tác giảNguyễn
Lê KiềuHạnh
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TÌNH CHƯƠNG
2.1. Tổng quan về cơng ty TNHH TìnhChương
2.1.1. Lịch sử hình thành và phát triển
Cơng ty TNHH Tình Chương được thành lập ngày 09 tháng 08 năm 2014, là một trong những nhà phân phối chính của hãng thức ăn Dachan thuộc tập đoàn DaChan Great Wall (ANT). Khi mới thành lập, với vai trò là đại lý cấp 1 của ANT, cơng ty TNHH Tình Chương chỉ chun về cung cấp thức ăn và nguyên liệu làm thức ăn cho gia súc, gia cầm và thuỷ sản. Cơng ty có trụ sở đặt tại thôn Nam Lý, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh với 2 kho chứa hàng, một kho nằm tại địa chỉ trên và một kho còn lại nằm ở thơn Tân An, xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xun, tỉnh Hà Tĩnh.
Hình 2.1. Nhà kho chứasảnphẩmthức ăn chănni củacơng ty TNHH TìnhChương
(Nguồn: Tácgiả)
Trải qua gần 7 năm hình thành và phát triển, công ty đã khẳng định được uy tín, vị trí, thương hiệu của mình, tạo nên một thương hiệu vững mạnh về chất lượng và uy tín trong lịng khách hàng.
Ngồi kinh doanh thức ăn chăn ni, trong 3 năm trở lại đây, nhận thấy nhu cầu về trao đổi thanh toán của người dân tăng cao trong khi chưa có một tổ chức nào trong khu vực cung cấp dịch vụ này, cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Tình Chương đã mở rộng phạm vi kinh doanh của mình sang cả cung cấp dịch vụ thanh toán, rút tiền, chuyển tiền, chi trả ngoại tệ; buôn bán, trao đổi vàng bạc, đá quý, mỹ nghệ.
Gần đây, cơng ty cịn mở rộng sang cả lĩnh vực quản lý chợ với việc nhận đấu thầu xây dựng, quản lý và mua lại chợ Đình trong thời gian 49 năm. Cùng với đó là sự triển khai xây dựng nhóm trẻ, lớp mầm non tư thục Liên Cơ Chim Non, nhậnnuôi dạy và trông trẻ từ 12 tháng tuổi đến 5 tuổi. Hai mơ hình này đều được đặt tại thơn Nam Lý xã Cẩm Bình, huyện Cẩm Xuyên, tỉnh Hà Tĩnh và đang hoạt động rất hiệuquả.
Hình 2.2. Mơ hình trường Mầm non tư thục Liên cơ Chim Non
(Nguồn: Tác giả)
2.1.2. Thông tin pháp lý
Cơng ty Trách nhiệm hữu hạn Tình Chươngcó mã số thuế3001785620, ngày
cấp: 12/08/2014
Đại diện pháp luật – Giám đốc công ty: bà Lê Thị Tình
SĐT: 0977160016 –0919088228
Quản lý dịch vụ thanh toán Quản lý vàng bạc Quản lý trường học Quản lý TACN Quản lý chợ Giám đốc 2.1.3.Cơ cấu tổchức
Là một công ty đa ngành nghề, công ty TNHH Tình Chương xây dựng cơ cấu tổ chức của mình theo hướng quản lý theo ngành hàng. Bộ máy tổ chức của công ty được xây dựng, như sau:
Sơ đồ 2.1. Cơ cấu tổ chức cơng ty TNHH Tình Chương
(Nguồn: Bộ phận nhân sự)
2.1.4.Các đặc điểm về nguồn lực của côngty
2.1.4.1.Đặc điểm về nguồn nhân lực
Hiện nay, cơng ty TNHH Tình Chương có tổng số 103 lao động gồm cả cán bộ và công nhân viên. Với đặc điểm là một công ty đa ngành, đa lĩnh vực, số lao động này được phân bổ theo từng mảng kinh doanh của côngty.
Cụ thể, đối với mảng thức ăn chăn nuôi, cơ cấu được thể hiện như sau:
Bảng 2.1: Cơ cấu lao động của ngành hàng TACN giai đoạn 2018 –2020
(ĐVT: người) STT Cơ cấu 2018 2019 2020 So sánh 2019/2018 So sánh 2020/2019 +/- % +/- % Tổng lao động 13 17 19 4 30,77 2 11,76 1 Theo giới tính Nam 8 11 11 3 37,5 0 0 Nữ 5 6 8 1 20 2 33,33 2
Phân phối theo trìnhđộ
Đại học 6 8 10 2 33,33 2 25
Cao đẳng, Trung cấp 4 5 5 1 25 0 0
Lao động phổ thông 3 4 4 1 33,33 0 0
Tuy số lượng nhân viên công ty khá nhiều, nhưng phân bổ trên nhiều ngành hàng. Với đặc điểm kinh doanh mảng thức ăn chăn nuôi, số lượng nhân viên được phân bổ tương đối ít so với mặt bằng chung cơng ty, do đó bộ máy tổ chức của công ty không quá phức tạp.Tuy nhiên do nhu cầu mở rộng thị trường, đẩymạnh công tác làm thị trường và tiêu thụ hàng hóa, cơng ty khơng ngừng tuyển dụng và đào tạo lao động.
Trong vòng 3 năm từ 2018 đến 2020, lực lượng lao động không ngừng tăng lên. Năm 2018, tổng số lao động là 13 nhân viên, đến năm 2019 đã tăng lên 17 nhân viên, tăng 30,77% so với năm 2018. 4 nhân viên được bổ sung bao gồm 2 nhân viên thị trường, 1 nhân viên lái xe và 1 nhân viên bốc vác. Tính đến năm 2020, số lượng lao động tăng lên 19 nhân viên, tăng 11,76% so với năm 2019. Trong đó, có 11 lao động nam, chiếm 57,9% trên tổng số lao động và 8 lao động nữ, chiếm 42,1% tổng số lao động. Nhân viên nam chủ yếu là các lái xe, các nhân viên bốc vác và các nhân viên thị trường, với tính chất cơng việc địi hỏi phải đi lạinhiều, phải có sức khỏe tốt. Cịn lại, nhân viên nữ chủ yếu làm việc ở bộ phận kế toán và bán hàng.
Năng suất lao động phụ thuộc chủ yếu vào trình độ văn hóa, chun mơn, năng lực,...của đội ngũ lao động. Tại ngành hàng thức ăn chăn nuôi của cơng ty TNHH Tình Chương, lực lượng lao động có bằng cấp Đại học, Cao đẳng, Trung cấp là 10 người, chiếm 76,92% vào năm 2018. Năm 2019, số lượng này tăng thêm 3 người ở bộ phận marketing thị trường và bộ phận vận chuyển, chiếm 76,47%. Đến năm 2020, con số này tăng thêm 2 người, nâng tổng lao động có bằng cấp lên thành 15 người trên tổng số 19 nhân viên, chiếm 78,95%. Năm 2018, cơng ty có 3 lao động phổ thơng, khơng u cầu bằng cấp, chiếm 23,08%, năm 2019 số lao động này tăng lên thành 4 nhân viên, chiếm 23,53%. Đến năm 2020, con số này vẫn giữ ở mức 4 người, chiếm 21,05%. Qua đây, ta có thể thấy được, tỉ lệ lao động có trình độ Đại học, Cao đẳng, Trung cấp qua các năm của công ty chiếm một tỉ lệ khá cao. Điều này tạo ra ưu thế cho công ty do các nhân viên được đào tạo bài bản qua tường lớp, nắm rõ các kiến thức cần thiết về vị trí làm việc củamình.
Nhìn chung, với quy mơ tương đối nhỏ, nhưng với sự gắn kết chặt chẽ, đội ngũ nhân viên đã hết sức cố gắng mang lại những thành tựu nhất định cho công ty.
2.1.4.2.Đặc điểm về nguồn vốn và tài sản
a) Nguồnvốn
Bảng 2.2. Cơ cấu nguồn vốn giai đoạn 2018 - 2020
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2019/2018 2020/2019 Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
Vốn chủ sở hữu 9.051,21 62,37 9.982,33 61,39 10.605,73 60,57 931,12 10,29 623.4 6,25 Nợ phải trả 5.462,03 37,63 6.277,22 38,61 6.905,41 39,43 815,19 14,92 628,19 10 Tổng nguồn vốn 14.513,24 100 16.259,55 100 17.511,14 100 1.746,31 12,03 1.251,59 7,7
(Nguồn: Bộ phận kế toán)
Qua bảng trên ta thấy, tổng nguồn vốn của công ty tăng qua các năm từ 2018 đến 2020. Năm 2018, công ty có tổng nguồn vốn 14.513,24 triệu đồng, đến năm 2019 là 16.259,55 triệu đồng, tương đương với mức tăng 12,03%. Năm 2020, con số này cũng tăng nhưng tăng nhẹ hơn giai đoạn trước, tăng lên thành 17.511,14 triệu đồng, tức đã tăng 7,7%.
Trong cơ cấu tổng nguồn vốn, vốn chủ sở hữu hầu như chiếm tỉ trọng lớn hơn, đều nằm trên mức 60%, tuy nhiên tỉ lệ này ngày càng giảm. Cịn nợ phải trả thì ngược lại, chiếm tỉ trọng nhỏ hơn nhưng ngày càng có xu hướng tăng trong cơ cấu tổng nguồnvốn.
b) Tài sản
Bảng 2.3. Cơ cấu tài sản giai đoạn 2018- 2020
(ĐVT: Triệu đồng)
Chỉ tiêu 2018 2019 2020 2019/2018 2020/2019 Giá trị % Giá trị % Giá trị % +/- % +/- %
Tài sản ngắnhạn 10.303,13 63,15 10.904,62 63,18 11.994,83 64,80 601,49 5,84 1.090,21 10 Tài sản dài hạn 6.011,11 36,85 6.354,93 36,82 6.516,31 35,2 343,82 5,72 161,38 2,54 Tổng tài sản 16.314,24 100 17.259,55 100 18.511,14 100 945,31 5,79 1.251,59 7,25
Qua bảng trên ta thấy, tổng tài sản của công ty tăng khá đều qua các năm. Năm 2018, cơng ty có tổng tài sản 16.314,24 triệu đồng, đến năm 2019 là 17.259,55 triệu, tăng 945,31 triệu, tương đương với mức tăng 5,79%. Năm 2020, con số này có xu hướng tăng mạnh hơn, tăng 1.251,59 triệu đồng thành tổng tài sản 18.511,14 triệu đồng, tức đã tăng7,25%.
Nhìn chung, trong cơ cấu tổng tài sản của doanh nghiệp, TSNH vẫn luôn chiếm tỉ trọng lớn hơn, luôn trên 63% và đang ngày càng có xu hướng tăng. Năm 2018, TSNH có giá trị 10.303,13 triệu đồng, chiếm 61,15% thì đến năm 2019 tăng thêm 601,49 triệu đồng, lên thành 10.904,62, ứng với tỉ lệ tăng 5,84%. Đến năm 2020, con số này tiếp tục tăng lên thành 11.994,83 triệu đồng, ứng với mức tăng 10%. Còn TSDH thì chiếm tỉ trọng ít hơn và đang có xu hướng giảm qua từng năm. Cụ thể, năm 2018, TSDH của công ty là 6.011,11 chiếm 36,85% cơ cấu tổng tài sản. Đến năm 2019 tăng thêm 945,31 triệu đồng, ứng với mức tăng 5,79%. Sang đến năm 2020, TSDH của công ty tăng lên 18.511,14 triệu đồng, tương ứng với mức tăng7,25%.
2.1.5.Một số đặc điểm trong hoạt động kinh doanh của cơng ty TNHH Tình Chương
2.1.5.1.Đặc điểm thị trường thức ăn chăn ni ở ViệtNam:
Thức ăn chăn ni là nhân tố mắt xích quan trọng để phát triển ngành chăn ni.
Năm 2018 sản lượng sản xuất thức ăn gia cầm giữ vị trí dẫn đầu 41.45% thị phần, tuy
nhiên giảm 1.9% so với năm trước.
Năm 2019, do ảnh hưởng của DTLCP, ngành TACN đã phải thu hẹp sản xuất. Trong năm 2019, Việt Nam đã chi hơn 3,7 tỷ USD nhập khẩu TACN và nguyên liệu, giảm 5,1% so với năm 2018.
Năm 2020, cơn bão DTLCP cơ bản đã được kiểm soát, nhưng đến nay vẫn còn tác động dư âm đến ngành chăn nuôi. Thêm vào đó, đại dịch Covid-19 xuất hiện từ đầu năm và đang diễn biến phức tạp tại nhiều nơi trên thế giới, trong đó các nhà cung cấp nguyên liệu TACN lớn của Việt Nam như Mỹ, EU, Nga… đã gâyảnh hưởng đến sản xuất và thương mại, làm lộ rõ ra những bất cập của ngành TACN Việt Nam trong cungứng nguyên liệu.
Việc Chính phủ nhiều nước và Việt Nam thực hiện lệnh cách ly xã hội và các phương pháp kiểm soát dịch bệnh, khiến cho lưu thông tiêu thụ TACN trong nước cũng gặp khó khăn. Kim ngạch nhập khẩu TACN và nguyên liệuvề Việt Nam đạt 806 triệu USD, giảm 18,1% so với cùng kỳ năm2019.
Kết quả khảo sát của Vietnam Report đã chỉ ra top 5 khó khăn của dịch bệnh Covid-19 đối với các doanh nghiệp (DN) TACN. Đó là: Sự cạnh tranh giữa các DN trong ngành (85,7%); Giá hàng hóa nguyên vật liệu, đầu vào tăng (71,4%); Nhu cầu tiêu thụ TACN giảm (57,1%); Nguồn cung ứng nguyên liệu sản xuất bị gián đoạn (57,1%); Thiếu hụt nguồn vốn để kinh doanh (42,9%).
Trước những khó khăn đó, ngành chăn ni đã có nhiều giải pháp ứng phó kịp thời, hiệu quả nên kết quả đàn lợn đang dần khôi phục và một số loại gia cầm tăng trưởng tốt. Điều này đã giúp các công ty sản xuất và kinh doanh TACN hoạt động có hiệu quả hơn so với cùng kỳ năm ngoái. Theo tổng kết của Tổng cục hải quan, trong 10 tháng đầu năm2020 Việt Nam đã chi hơn 3,2 tỷ USD nhập khẩu TACN và nguyên liệu, tăng 2,4% so với cùng kỳ năm2019.
Thị trường TACN được đánh giá đầy tiềm năng trong thời gian tới. Theo OECD, Việt Nam tiếp tục là một trong số những nước tiêu thụ thịt lợn bình quân đầu người hàng đầu thế giới, đứng thứ ba ở châu Á sau Trung Quốc và Hàn Quốc.
Sự phát triển của ngành chăn ni lợn thịt Việt Nam là động lực chính của ngành TACN trong nước. Mặc dù giá thịt lợn có nhiều áp lực giảm, nhưng vẫn ở mức rất cao