CHƯƠNG 3 : KHÁI QUÁT CHUNG VỀ NGÂN HÀNG TMCP
5.2. MỘT SỐ GIẢI PHÁP NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG TÍN DỤNG TẠ
5.2.2.2. Đối với hoạt động cho vay
Bên cạnh việc huy động vốn vào Ngân hàng càng nhiều và với những biện pháp linh hoạt, hấp dẫn thì Ngân hàng cũng phải nỗ lực tìm biện pháp nâng cao hiệu quả sử dụng vốn. Để tránh tiền bị ứ đọng, để làm tăng doanh thu và lợi nhuận thì Ngân hàng phải có những biện pháp thực sự hữu hiệu giữa việc huy
động vốn và sử dụng vốn nhằm mang lại hiệu quả kinh doanh ngày càng cao.
Duy trì mối quan hệ mật thiết với với những khách hàng truyền thống, có uy tín, trả nợ đúng hạn, hỗ trợ cho vay lãi suất ưu đãi. Đây là nguồn khách hàng quan trọng nhằm làm tăng doanh số cho vay, đảm bảo dư nợ luôn tăng trưởng tốt.
Thực hiện tốt việc phân tán rủi ro, không nên tập trung cho vay một khu vực, một lĩnh vực kinh tế nào đó và khơng nên tập trung cho vay số lượng quá lớn với một hoặc một số đối tượng khách hàng. Việc phân tán rủi ro được thực
hiện bằng nhiều hình thức: bảo lãnh, bảo đảm, tận dụng hoạt động của ngành bảo hiểm, tham gia đồng tài trợ,…
Xây dựng bộ máy quản lý tín dụng và sử dụng nhân lực có hiệu quả chất
lượng cao: Con người là một yếu tố hết sức quan trọng, quyết định đến sự thành
bại trong quan hệ tín dụng. Xã hội càng phát triển địi hỏi cán bộ tín dụng phải
ứng phó kịp thời, có hiệu quả với các tình huống khác nhau trong hoạt động
kinh doanh tín dụng. Người làm cơng tác tín dụng và quản lý phải biết vận dụng kiến thức tổng hợp về khoa học tự nhiên xã hội cũng như cơng nghệ ngân
hàng để có thể xem xét các chỉ tiêu kinh tế, kỹ thuật, phương thức tổ chức kinh
doanh, quan hệ xã hội và các vấn đề liên quan đến pháp luật, phương án và trả nợ… Đồng thời, họ phải có tinh thần trách nhiệm, có đạo đức tốt. Muốn vậy, ngân hàng phải không ngừng nâng cao chất lượng của cán bộ quản lý và cán bộ tín dụng thơng qua bồi dưỡng nâng cao trình độ, sắp xếp họ phù hợp với năng lực chuyên môn của từng người.
Sử dụng các công cụ tài chính để phịng ngừa, san sẻ rủi ro: Ngân hàng nên sử dụng các công cụ như hợp đồng tương lai, hợp đồng quyền chọn để phịng ngừa các rủi ro mang tính truyền thống.
Cán bộ tín dụng nên thường xun đơn đốc, nhắc nhở khách hàng trả nợ
đúng hạn, tăng cường kiểm tra, giám sát về mục đích sử dụng vốn vay của khách
hàng. Nếu thấy có những biểu hiện xấu dẫn đến rủi ro thì chi nhánh cần có biện pháp xử lý kịp thời để hạn chế ở mức thấp nhất.
Đối với trường hợp khách hàng sử dụng vốn vay khơng có hiệu quả do
nguyên nhân khách quan thì Ngân hàng nên gia hạn nợ, cơ cấu lại thời hạn trả nợ và giúp khách hàng tìm ra phương án sản xuất kinh doanh hiệu quả hơn như những khách hàng các ngành nghề nông nghiệp, nuôi trồng thủy sản không hiệu quả gây thất thu do chưa áp dụng kỹ thuật đúng hay do thiên tai dịch bệnh thì Ngân hàng nên chia nhỏ số nợ để khách hàng dễ dàng trả nợ.
Cán bộ tín dụng cần phải bám sát địa bàn để biết được những khách hàng có khả năng trả nợ mà cố tình dây dưa khơng trả nợ, thì Ngân hàng cần có biện pháp cứng rắn hơn để thu nợ. Đồng thời phân tích cho họ hiểu là khi đưa ra khởi kiện thì họ tốn rất nhiều chi phí và thiệt hại sẽ về họ.
dụng và các dịch vụ quản lý thơng tin. Qua đó, ngân hàng có thể: mở rộng phạm vi, tiếp cận tốt hơn với nhiều khách hàng, bao gồm những khách hàng có hồ sơ tín dụng tốt; hiểu rõ hơn mối quan hệ của khách hàng với những người cho vay
khác để có thể giảm bớt nguy cơ cho vay tới người tiêu dùng vay quá khả năng
trả nợ, đẩy nhanh quy trình xét duyệt khoản vay và tăng tính cạnh tranh.
Triển khai lắp đặt thêm các máy ATM, POS của Southern Bank chứ không chỉ liên kết với các ngân hàng khác để người dân thấy được thương hiệu Southern Bank ở khắp nơi thì ngân hàng sẽ dễ tiếp cận với khách hàng hơn. Vì trên thực tế, ở tại TPCT, chỉ có một máy ATM của Southern Bank tại Chi
nhánh ĐBSCL còn lại là liên kết với các ngân hàng khác.
Tham gia hệ thống liên kết Smartlink để nâng cao dịch vụ E-Banking của
ngân hàng. Đặc biệt là dịch vụ chuyển tiền liên ngân hàng thông qua hệ thống Smartlink. Ưu điểm của dịch vụ là người nhận sẽ nhận được tiền ngay lập tức
chỉ bằng các thao tác chuyển tiền đơn giản tại bất kỳ máy ATM của Southernbank trên toàn quốc. Giao dịch được thực hiện nhanh chóng, thuận tiện, an tồn và bảo mật, khơng giới hạn thời gian giao dịch (giao dịch 24/7), không cần trực tiếp đến quầy giao dịch của ngân hàng hoặc bưu điện.
Đăng quảng cáo trên trang web nổi tiếng như: www.cantho.info, http://ebank.vnexpress.net/gl/ebank/, www.mp3.zing.vn, www.livecantho.com.
Trong bối cảnh khó khăn hiện nay, ngân hàng phải chủ động tiếp cận với khách hàng chứ không thể ngồi yên đợi khách hàng đến vay tiền. Ngân hàng có thể giảm lãi suất, tặng quà, ưu đãi các chương trình hấp dẫn cho người vay, dùng hình thức chiêu thị cho một số nhân viên tiếp thị phát tờ rơi, tư vấn cho vay, hoặc kiên trì tiếp cận khách hàng thơng qua việc gửi các thông báo lãi suất
ưu đãi vào email, tin nhắn điện thoại.
Trước tình hình bất động sản đang đóng băng, ngân hàng có thể áp dụng các chương trình khuyến mãi hấp dẫn như: “cho vay mua nhà lãi suất ưu đãi,
giảm 3% mỗi năm trong 3 tháng đầu tiên, người vay được tặng TVLCD hoặc lị vi sóng chất lượng cao, tùy theo giá trị khoản vay”; “ tài trợ 99% giá trị căn nhà
khách mua”, “phản hồi hồ sơ vay mua nhà trong 48 tiếng, thủ tục gọn nhẹ, đơn giản”
Trước tình hình này, để giải quyết lượng hàng tồn kho lớn, ngân hàng cần
đẩy mạnh cho vay tiêu dùng, tập trung vào khách hàng cá nhân vì thu được lãi
suất lớn hơn khách hàng doanh nghiệp và phân tán được rủi ro.
Áp dụng hình thức sản phẩm bán chéo: Sản phẩm của ngân hàng là sản
phẩm tài chính, vì thế, bán chéo trong hoạt động ngân hàng là việc bán bổ sung các sản phẩm, dịch vụ tài chính hỗ trợ cho sản phẩm, dịch vụ mà khách hàng đã mua.
Bán chéo những sản phẩm trong gói
Trước hết, mỗi ngân hàng cần phải hình thành nên những gói sản phẩm
riêng của ngân hàng mình; những gói sản phẩm mang tính chất chung, có quy mơ lớn như gói sản phẩm cho khách hàng cá nhân, gói sản phẩm cho khách hàng doanh nghiệp - trong gói sản phẩm này chứa đựng hầu hết những sản phẩm ngân hàng mà các cá nhân hoặc doanh nghiệp cần. Tuy nhiên, trong thực tế, cá nhân hay doanh nghiệp cũng đều có nhiều dạng khác nhau, có nhu cầu và những địi hỏi khác nhau... Vì thế, bên cạnh những gói sản phẩm chung thì việc tạo lập những gói sản phẩm riêng phù hợp với mỗi loại khách hàng là điều mà các ngân hàng cần quan tâm.
Gói sản phẩm cho cá nhân có thể được hình thành dựa vào tính chất nghề
nghiệp: nhu cầu sản phẩm của những người làm nghề kinh doanh khác với nhu cầu sản phẩm của những người làm nghề ổn định như nghề giáo, nghề làm báo, làm hành chính sự nghiệp...; cũng khác với nhu cầu của một sinh viên đại học... Cũng có thể dựa vào mục đích mà mỗi cá nhân đang theo đuổi để đóng gói sản phẩm: gói sản phẩm phục vụ cho những người có nhu cầu mua căn hộ để ở, gói sản phẩm cho những người có nhu cầu cho bản thân hoặc cho con cháu đi du học,
đi chữa bệnh nước ngồi, gói sản phẩm dành cho những người thường xuyên đi công tác nước ngồi, gói sản phẩm cho người đi du lịch, …
Gói sản phẩm cho doanh nghiệp thường rõ ràng hơn, hầu hết các doanh nghiệp đều có một số nhu cầu về dịch vụ ngân hàng khá giống nhau. Trong vai
trò thu hút các nguồn vốn tạm thời nhàn rỗi trong xã hội, ngân hàng có thể thực hiện việc quản lý tiền gửi, trả lương giúp các doanh nghiệp, thu hộ tiền bán hàng, chuyển tiền, thanh toán thay cho khách hàng, thực hiện nghiệp vụ ngân quỹ, nghiệp vụ hối đoái... Trong vai trò hỗ trợ vốn cho doanh nghiệp, các ngân hàng cung cấp sản phẩm thấu chi, cho vay vốn lưu động, cho vay đầu tư, cho vay đồng tài trợ, cho vay theo ủy thác... Ngồi gói sản phẩm thơng thường cịn có các gói sản phẩm hình thành trên cơ sở tính chất ngành nghề kinh doanh của doanh nghiệp: kinh doanh bất động sản, xuất nhập khẩu, chăn nuôi, trồng trọt, thương mại, dịch vụ nhà hàng, khách sạn...
Trên cơ sở các gói sản phẩm này, những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ
tùy vào thực tế để giới thiệu trọn gói sản phẩm, hoặc giới thiệu và bán lần lượt các sản phẩm trong gói. Khi làm cơng việc này, người bán đang thực hiện bán chéo sản phẩm trong một gói đã được chuẩn bị sẵn. Tuy nhiên, cho dù các gói
sản phẩm đã được hình thành nhưng chúng không phải là những gói sản phẩm
ln cố định, bất di bất dịch mà thường xuyên có sự xem xét để điều chỉnh cho phù hợp; nói khác đi là các gói sản phẩm phải được sử dụng và thay đổi một cách linh hoạt, thậm chí sản phẩm bán chéo có thể chỉ mới được hình thành ngay trong khi bán những sản phẩm đầu tiên trong gói. Trong gói lớn có gói nhỏ, trong gói nhỏ lại có gói nhỏ hơn... Khi bán sản phẩm cho doanh nghiệp, có thể bán chéo sản phẩm cho cá nhân và ngược lại, cũng có thể chào bán chéo sản phẩm doanh nghiệp với một số đối tượng khách hàng cá nhân đã có quan hệ giao dịch với ngân hàng.
Bán chéo sản phẩm ngân hàng thông qua các hoạt động liên kết
Bán chéo sản phẩm ngân hàng với các công ty, các tập đoàn bảo hiểm như ACE Life, Bảo Việt, Prudential, Bảo hiểm nhân thọ Prevoir Việt Nam. Với mạng
lưới rộng khắp, phủ kín đến tận làng xã, các ngân hàng Việt Nam rất thuận lợi
trong việc hỗ trợ khách hàng dễ dàng thực hiện việc đóng phí bảo hiểm, hỗ trợ các công ty bảo hiểm phân phối sản phẩm ở khắp mọi miền đất nước; thông qua hoạt động này mối quan hệ giữa ngân hàng và khách hàng ngày càng được củng cố, phát triển và bên cạnh đó thì doanh thu của các ngân hàng cũng sẽ tăng đáng kể. Đặc biệt là khách hàng, họ có thể được sử dụng dịch vụ tài chính trọn gói với chi phí thấp hơn và tiện ích hơn.
- Bán chéo sản phẩm có thể thực hiện bởi sự liên kết giữa ngân hàng với
các công ty địa ốc thơng qua sự kết hợp giữa nhóm sản phẩm cho vay bất động
sản của ngân hàng với nhóm sản phẩm nhà ở, đất nền, căn hộ trong các dự án.
Ngân hàng có thể hợp tác với các khu dân cư tại TPCT như Khu đô thị mới Hưng Phú, An Thới, Hồng Phát,…
- Bán chéo sản phẩm giữa ngân hàng với các nhà cung cấp sản phẩm tiêu dùng và dịch vụ thông qua hoạt động bán hàng trả góp, giảm giá đặc biệt. Ví dụ:
chương trình “Mua trả góp rẻ hơn trả tiền mặt”, lãi suất 12 tháng là 0%, tiết kiệm thêm đến 30% khi hợp tác với siêu thị điện máy Nguyễn Kim, Chợ Lớn hoặc hợp
tác giảm giá, khuyến mãi với Siêu thị Coopmart, BigC, Vinatex, các nhà hàng, khách sạn như: Miền Tây, Cửu Long, Golf, Ninh Kiều 2, Xuân Khánh,… và
quán ăn uống 6 Đời, Spa Khơ Thị, Karaoke The Queen, du lịch Vietravel, …
Bán chéo không phải là bán được nhiều hàng bằng mọi giá, phải biết quan
tâm đến quyền lợi của khách hàng, phải hiểu rõ nhu cầu của khách hàng, hiểu rõ tính năng của sản phẩm, phải biết đề xuất sản phẩm một cách chính xác, biết
chọn thời điểm phù hợp... Có thể nói, bán chéo sản phẩm muốn thành cơng phải có sự hội tụ của 3 yếu tố: khách hàng, sản phẩm và người bán. Vì vậy, ngân hàng phải xây dựng chiến lược bán chéo sản phẩm riêng cho mình, trong đó phải làm rõ những vấn đề liên quan đến việc lựa chọn khách hàng mục tiêu, đến việc lựa chọn sản phẩm, đóng gói sản phẩm và khơng thể bỏ qua khâu đào tạo các nhân viên bán hàng chuyên nghiệp.
Bán chéo sản phẩm thực sự là một thị trường hứa hẹn nhiều tiềm năng phát triển, nó tạo ra những cơ hội cho ngân hàng mở rộng thị phần, tăng doanh thu, duy trì và phát triển mối quan hệ với khách hàng, nâng cao khả năng cạnh tranh và góp phần khẳng định thương hiệu của ngân hàng trên thị trường. Hy vọng rằng trong bối cảnh kinh tế hiện tại, sự cạnh tranh trong việc cung cấp sản phẩm dịch vụ ngân hàng ngày càng mạnh mẽ, thị trường bán chéo sản phẩm sẽ nhận được sự quan tâm nhiều hơn từ phía ngân hàng.
Nhìn chung, phương thức phổ biến nhất mà các ngân hàng đang sử dụng để chăm sóc khách hàng là ưu đãi tài chính vì hiệu quả trước mắt mà nó mang lại
đây là cách hợp lý để hỗ trợ doanh nghiệp. Thời kỳ kinh tế khó khăn, ngân hàng
cần doanh nghiệp "khỏe" để đồng thời đảm bảo "sức khỏe" của ngân hàng.
Nhưng liệu ưu đãi về tài chính có phải là giải pháp vẹn toàn để ngân hàng giúp
doanh nghiệp "khỏe" cũng như để ngân hàng "giữ chân" khách hàng.
Giá cả không phải lý do duy nhất để doanh nghiệp duy trì mối quan hệ với ngân hàng, nên NH cần có định hướng lâu dài hơn trong việc đồng hành với doanh nghiệp thơng qua việc mang lại những lợi ích trọn gói, dài hạn. Việc tìm hiểu khó khăn của doanh nghiệp để đưa ra những hỗ trợ hợp lý cần có sự đầu tư lớn về thời gian, nguồn lực và cả tài chính. Để tạo ra được sự khác biệt trong việc
chăm sóc, "giữ chân" khách hàng, các ngân hàng cần phải có "tâm" và có "tầm".
Southern Bank cần chứng tỏ cái "tầm" và sự khác biệt bằng việc đưa ra gói sản phẩm gồm nhiều dịch vụ tài chính, tư vấn quản trị và phát triển doanh nghiệp một cách đồng bộ và khôn ngoan để giành được sự ưu ái của doanh nghiệp. Thật ra việc giảm lãi suất không phải là biện pháp duy nhất hỗ trợ doanh nghiệp. Một trong những hoạt động cần thiết lúc này là cung cấp cho doanh nghiệp những giải pháp tài chính đồng bộ nhằm giúp họ sử dụng vốn hiệu quả
hơn. Ít nhất, doanh nghiệp cũng cảm nhận được sự tận tâm của ngân hàng thay vì
những lời hứa hẹn "giảm phí, giảm lãi" nhất thời nhằm tăng doanh thu. Tuy nhiên, kinh tế trong những năm tới vẫn là biến số, nên ngân hàng Phương Nam vẫn cần cải tiến hàng ngày sự khác biệt do chính mình tạo ra để nâng cao lợi thế cạnh tranh cho chính ngân hàng trong thời khó.