CHƯƠNG 1 : MỘT SỐ VẤN ĐỀ LÝ LUẬN VÀ THỰC TIỄN
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việ t-
2.2.2.3. Chính sách đối với các trung gian phân phối
Đối với các trung gian phân phối gồm (khách hàng bán lẻvà bán sỉ) thì cơng ty lncó các chính sách ưu đãiđặc biệt. Nhằm khuyến khích họ bán hàng nhanh hơn từ đó doanh nghiệp sẽtạo ra lợi nhuận cho mình.
Chính sách khuyến mãi:
Chính sách khuyến mãi của Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt chi nhánh Huế được thực hiện đồng bộ theo yêu cầu trên toàn hệ thống, chính sách
được thực hiện một tháng một lần và tần xuất dày đặc hơntừ tháng 5 đến tháng 10. Hàng tháng công ty sẽ có các chương trình khuyến mãi khác nhau để có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Như mùa mưa sẽcó cácchương trình khuyến
mãiđặc biệt cho Pampers vì đây là thời điểm người tiêu dùng sửdụng nhiều nhất trong
năm...
Bảng 2.8: Chương trình khuyến mãi dành cho khách hàng
1. CTKM Pampers đặc biệt vào mùa
1 Pampers dán tiết kiệm/jumbo
(kẹp và khơng kẹp) Mua 1 gói tặng 9%- mua 9 gói cùng loại (10%)
2 Pampers quần kẹp econ/tiết kiệm/jumbo
Mua 1 gói tặng 6%- mua 12 gói tặng 1 gói cùng loại
3 Khuyến mãi hàng pampers
cao cấp (nội địa/nhật bản) Mua 1 gói tặng 8% - mua 10 gói tặng 1 gói
4
Khuyến mãi xuất lớn pampers (cảkẹp và không kẹp)
Mua 2 triệu pampers giảm giá 1% - mua 5 triệu pampers giảm giá 1.5%
Mua 10 triệu pampers giảm giá 2% (ngân sách phân bốtheo chi nhánh)
1 Thưởng combo SBD (Asm/Dsm/Dsr)
Điều kiện cần: đạt 60% chỉ tiêu điểm vàng
Điều kiệnđủ:đạt chỉ tiêu cửa hàng mua gói SBD (của hàng khơng trùng lại của tháng 1)
Thưởng 1 triệu
1 Dầu gội dây thường (khơng có khuyến mãi tặng gói)
Mua 10 dây tặng 1 dây cùng loại (bao gồm cả dây head shoulder (HS)thường)
2 Dầu gội dây Pantene 10+2 và HS 12+2
Mua 5 dây cùng loại tặng 6% - Mua 5 thùng tặng nửa thùng cùng loại.
Vỉ RTM chỉ áp dụng cho PM LP/WSP: Mua 1 vỉ 3 dây head shoulder tặng 1 dây rejoice
3 Downy dây Mua 10 dây tặng 1 dây cuốn hút 4 HS/Pantene/Rejoice 670g Mua 10 chai tặng 1 chai cùng loại
5 HS/Pantene/Rejoice 670g Hàng kẹp
Mua 1 thùng hàng kẹp cùng loại (6 chai cùng loại) tặng thêm 3%
6 Head shoulder 170g
Mua 3 chai head shoulder cùng loại tặng 1 dây rejoice
Mua 12 chai cùng loại tặng 1 chai cùng loại 7 Head shoulder 625 Mua 1 chai kẹp 1 bình nước
8 Tide 650/720g Mua 1 gói tặng 1 thố
Mua 10 gói tặng THÊM 1 dây rejoice (ontop 2%) 9 Tide 330/360g Mua 10 gói tặng 1 gói
1 Tide bột giặt 2.7 kg/2.5 kg Mua 2 gói tặng 1 dây downy
1 Tide bột giặt 5.5kg/5kg
Mua 1 gói tặng 1 bộ tơ chén hoặc 1 bộ ly (DSM tựchọn)
Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2%)
1 Hàng Ariel kẹp
Ariel 720 kẹp 5 túi downy: Mua 200,000 tặng 3% - mua 2 triệu tặng 5%
Ariel gel 1.5l kẹp 1túi downy 330 ml: Mua 200,000 tặng 3% - mua 2 triệu tặng 5%
Mua 2 gói ariel 2.7kg kẹp 1 túi downy 330ml tặng THÊM
1 Ariel Gel 1.6/1.44l
Mua 2 túi tặng 1 dây downy cuốn hút. Mua 8 túi tặng 1 túi
Ariel gel (kẹp 2 túi). Mua 1 bộ tặng 1 dây downy cuốn hút. Mua 4 bộtặng 1 túi thưởng.
1 Ariel Gel chai 3l/2.8l Mua 1 chai tặng 1 dây downy huyền bí - 8 chai tặng 1 chai
1 Ariel 2.7 kg/2.5 kg hàng
thường khơng kẹp
Mua 2 gói tặng 1 dây downy
Mua 9 gói tặng 1 gói downy cùng loại
1
Ariel 2.7kg/2.5 kg BG (code
đặc biệt a Thương triển khai
riêng)
Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice và 1 bộquà (DSM)
1 Ariel bột giặt 4.1 kg/3.8 kg, Ariel 5kg/5.5kg
Mua 1 gói tặng 1 bộ tô chén hoặc 1 bộly hoặc 1 sọt xanh (DSM tựchọn)
Mua 2 gói tặng 1 dây rejoice (ontop 2.5%)
Khu vực nào hết quà tặng chạy cơ chế (chỉ áp dụng cho Ariel BG 4.1kg/3.8): Mua 1 gói tặng 1 dây Downy huyền bí - mua 7 gói tặng 1 gói
1 Ariel 720/650 (cả kẹp và khơng kẹp)
Mau 1 gói kẹp hoặc ko kẹp tặng 1 thố tròn (hàng kẹp vẫn được ontop)
Tide VSS 9kg, Ariel 9 kg Mua 1 gói tặng 1 dây HS Mua 8 gói tặng 1 gói
2 Tide VSS 6 kg, Downy 3.6l Mua 1 gói tặng 1 dây rejoice Mua 8 gói tặng 1 gói
2
Tide VSS 6 kg/9kg/DNY 3.6L (chỉ áp dụng KH horeca
–ko áp dụng CTKM khác )
Mua VND 2 triệu Tide VSS 9kg/Downy 3.6 l, tặng quà tặng trị giá 200,000 (bao gồm VAT)- 10%
Mua VND 14 triệu Tide VSS 9kg/Downy 3.6l/Downy 3.6l, tặng ½ chỉvàng SJC- 12.8%
2 Downy chai túi size 800/900 Mua 2 chai hoặc 2 túi bất kỳtặng 1 dây rejoice Mua 9 chai/túi tặng 1 chai/ túi cùng loại
Downy chai tú size 1.6/1.8 L
Mua 1 chai hoặc 1 túi tặng 1 dây rejoice Mua 8 chai/túi tặng 1 chai/túi cùng loại Mua 1 bộkẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice
Mua 1 bộkẹp (2 túi to) tặng 2 dây rejoice Mua 4 bộtặng 1 túi cuốn hút.
2 Gillette Vector Mua 12 lưỡi/cán tặng 1 cán/lưỡi
2 Gillette cán vàng Mua 500,000 tặng 40,000d
6 Lưỡi lam Mua 100,000 tặng 8,000d
2 Safeguard (sữa tắm 400 ml,
bánh 135g) Mua 9 tặng 1 sản phẩm cùng loại cùng size
(Nguồn: Phòng kinh doanh) Chiến dịch SBD F2 là phân phối bộ combo gồm các sản phẩm của P&G, là bộ sản phẩm bán chạy nhất tại công ty. Mỗi cửa hiệu chỉ bán một bộ duy nhất. Bộcombo chỉ bán cho những cửa hiệu nào là khách hàng của Tuấn việt và không bán cho người tiêu dùng cuối cùng và khách hàng sẽ được bán với giá rẽ nhất nhằm mang lại nhiều lợi nhuận cho khách hàng. Giá của bộ combo là 178.300 đồng sau khi có khuyến mãi thì chỉ cịn 143.000đồng, cụthể như sau:
Bảng 2.9: Bảng giá của bộ combo sản phẩm P&G
Đơn vị tính: Đồng
STT SKU Giá bán của hiệu Giá khuyến mãi 1 Pantene dây gội 12.000 10.000 2 Pantene dây xả 12.000 10.000 3 Rejoice dây gội SM 10+2 8.000 7.000 4 Rejoice dây xảSM 10+2 8.000 7.000 5 H&S dây gội bạc hà 12+2 14.400 13.100
6 Downy dây Đam Mê 17.000 12.500
7 Downy dây Huyễn Bí 17.000 12.500 8 Downy dây Cuốn hút 17.000 12.500 9 Downy dây 1 lần xả10+2 17.000 12.500 10 Downy dây Nắng Mai 10+2 17.000 12.500 11 Tide trắng đột phá 360g 14.000 12.000
12 Ariel hương nắng mai 360g 16.400 13.500
13 Dao cạo râu cán vàng 8.500 8.000
Tổng 178.300 143.000
Chính sách thưởng doanh số
Công ty sẽtiến hành thưởng 1.5% doanh số vượt cho các cửa hàng có doanh số cao nhằm khuyến kích hoạt động bán hàng của các cửa hiệu, tạo môi trường cạnh tranh công bằng giữa các cửa hiệu.
Chính sách hỗ trợ dành cho khách hàng lớn
Cơng ty thường xun có các chương trình chăm sóc dành cho khách hàng lớn như: thưởng chiết khấu trả sau hàng tháng, hàng quý; tặng phiếu mua hàng; tích điểm
đổi q; tặng phiếu du lịch…
Chính sách ghé thăm, chăm sóc điểm bán
Hàng tuần nhân viên bày biện tiến hành đến các cửa hàng hỏi thăm, sắp xếp lại sản phẩm theo từng loại để thuận tiện cho cửa hàng bán hàng. Thông qua hoạt động hỏi thăm của nhân viên bày biện cũng như tham gia bán hàng của nhân viên bán hàng, mọi ý kiến của cửa hàng sẽ được thu thập lại và Tuấn Việt sẽ tiến hành phản hồi cho cửa hàng qua nhân viên bày biện, nhân viên bán hàng hay thậm chí giám sát bán hàng sẽ điện thoại trực tiếp trả lời thắc mắc của cửa hàng. Ngoài ra để tiện cho việc trưng bày sản phẩm của công ty tại các cửa hàng, Tuấn Việt luôn cung cấp các trang thiết bị
trưng bày hàng như kệ đựng hàng, giá treo hàng… để trưng bày hàng hóa.
Hiện nay Tuấn Việt có 1500 trung gian phân phối gồm 2 dạng khách hàng là khách hàng sỉ và khách hàng lẻ.
Bảng 2.10: Danh sách nhân viên và số lượng khách hàng năm 2016
STT Họtên nhân viên bán hàng Kí hiệu Số lượng khách hàng
1 Trần Xuân Lỳ VS001 247
2 Trần Viết Quốc Hải VS002 301 3 Nguyễn Như Hằng VS004 61 4 Trần Công Minh VS005 73
5 Phan Đắc Nam VS015 268
6 Nguyễn Đức Văn VS019 258 7 Nguyễn Thành Trung VS021 292
Mỗi tháng sẽ có nhân viên của từng tuyến ghé thăm các cửa hàng nhằm kiểm
tra hàng hóa, lên đơn hàng cung cấp hàng hóa thiếu cho khách hàng. Cụthểsốlần ghé
thăm như sau:
Bảng 2.11: Tần suất ghé thăm khách hàng của nhân viên đối với nhóm sản phẩm P&G tại cơng ty Tuấn Việt - chi nhánh Huế
Nhóm Tần suất ghé thăm Số lượng khách hàng F8 Tối thiểu 8 lần/tháng Khách hàng sỉ F4 Tối thiểu 4 lần/tháng Khách hàng sỉvà lẻ
F2 F2.2 2 lần/tháng đi vào tuần chẵn Khách hàng lẻ F2.1 2 lần/tháng đi vào tuần lẻ
(Nguồn: Phịng kinh doanh)
Chính sách trưng bày sản phẩm:
Khách hàng trưng bày sản phẩm của công ty theo đúng quy định sẽ được hưởng
hoa hồng nhằm khuyến khích các cửa hiệu trưng bày mặt hàng P&G trên một vị trí nhất định và dưới một quy chuẩn nhất định được hai bên thống nhất. Với chính sách này cơng ty có thể quảng cáo, xúc tiến sản phẩm của mình tốt hơn. Cửa hiệu được hỗ trợ về tiền mặt, cụthể: 500.000 đồng/trưng bày hoàn hảo, 200.000 đồng/trưng bày 40 mặt dầu chai, 10 dây Rejoice/trưng bày 60 mặt dây… các cơng cụ để trình bày hàng, nhân lực sắp xếp, bày biện hàng và giúp bán hàng dễ hơn.
Tuy nhiên để điều kiện áp dụng chính sách này thường dành cho các cửa hiệu
muốn tham gia và có:
- Điều kiện về mặt bằng: Cửa hiệu phải có diện tích rộng, khá rộng hoặc vừa phải…Phải thống nhất một vịtrí mặt bằng nhất định, vị trí phải dễnhìn, dễthấy, dễlấy và phải có diện tích để trưng bày đủmặt hàng theo yêu cầu của hợp đồng.
- Điều kiện về doanh số mua hàng P&G: Doanh số mua hàng được tính theo mỗi tháng và cộng dồn cho mỗi quý. Doanh số tối thiểu của mỗi cửa hiệu đạt được hàng tháng tùy thuộc theo loại trưng bày mà cửa hiệu đăng ký.
Bảng 2.12: Chính sách trưng bày sản phẩm P&G
Tên gói Điều kiện (tháng) Tiền thưởng nhận được
nếu hoàn thành (tháng)
Trưng bày dây Doanh số>= 2 triệu
(hoặc 6 triệu/Quý) 10 dây Rejoice
Trưng bày dây mặt tiền Không yêu cầu doanh số
Trưng bày 60 mặt dây
trả10 dây Rejoce
Trưng bày 24 mặt dây
trả5 dây Rejoce
Trưng bày chai Doanh số>=5 triệu đồng
(hoặc 15 triệu đồng/quý) 200 nghìn đồng
Trưng bày 3 sao Doanh số>= 10 triệu đồng
(hoặc 30 triệu đồng/quý) 500 nghìn đồng
Trưng bày 5 sao Doanh số>= 50 triệu đồng
(hoặc 150 triệu đồng/quý) 1 triệu đồng
Trưng bày Pampers
mini
Doanh số>= 5 triệuđồng/tháng
(hoặc 15 triệuđồng/quý) 200 nghìn đồng Trưng bày Pampers
P2000
Doanh số>=10 triệu/tháng
(hoặc 30 triệu đồng/quý) 450 nghìn đồng (Nguồn: Phịng kinh doanh)
Chính sách vận chuyển
Sau khi khách hàng đặt hàng, nhân viên bán hàng lên đơn hàng và giao đơn
hàng cho bộ phận vận chuyển. Bộ phận này có nhiệm vụ phải vận chuyển hàng hóa
đến từng cửa hàng, phải bảo đảm chất lượng cho sản phẩm và đúng số lượng hàng mà
các cửa hàng mua trên đơn hàng. Xe vận chuyển của công ty tiến hành vận chuyển miễn phí cho các cửa hàng mua hàng không kể khoảng cách địa lý xa hay gần,ở mọi
nơi Tuấn Việt sẽvận chuyển miễn phí đến tận tay của cửa hàng và có nhân viên bưng hàng tận nơi cửa hàng yêu cầu. Việc vận chuyển hàng hóa sẽ được vận chuyển nhanh
chóng đến cửa hàng, sau khi có đơn hàng thì ngay ngày hơm sau hàng sẽ đến tận nơi
cửa hàng để đảm bảo cho quá trình cung ứng hàng hóa của cửa hàng được diễn ra liên
tục không bị gián đoạn do thiếu hàng để bán. Hàng hóa sẽ được giao trong vịng 24h
sau khi khách hàng đặt hàng. Nhằm đảm bảo tình trạng hàng hóa khơng bị thiếu để cung cấp cho khách hàng.
Chính sách thanh tốn
Sau khi hàng hóa được giao cho khách hàng, nhân viên giao hàng sẽ nhận tiền hàng trực tiếpởkhách hàng, việc thanh toán sẽ được thực hiện ngay tại cửa hàng có sự tham gia của chủ cửa hàng và nhân viên vận chuyển, chủcửa hàng sẽthanh tốn tồn bộgiá trị đơn hàng và ký vào hóađơn nhận hàng để đảm bảo quyền lợi cũng như trách
nhiệm của hai bên trong qua trình hợp tác.
Chính sách đổi trả hàng hóa thu hồi hàng lỗi, hàng hết hạn sử dụng
Nếu hàng hóa khơng đáp ứng nhu cầu khi giao như đưa nhầm hàng, hàng bị rách, vỡ, không đảm bảo chất lượng thì cơng ty đổi lại hàng mới cho khách hàng.
Hàng hóa của khách hàng bị quá hạn sử dụng sẽ được công ty thu hồi và trả lại hàng mới. Nhằm đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng một cách tối ưu nhất có thể. Các mặt hàng thu hồi do thay đổi logo như pampers.
Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi do thay đổi logo pampers
- Cam kết đổi sản phẩm miễn phí nếu người tiêu dùng khơng hài lịng nhằm tạo sựyên tâm cho khách hàng khi kinh doanh sản phẩm của P&G:
Hình 2.4: Cam kết của nhà cung cấp