Tháng Doanh thu (triệuđồng)
01/2016 6.935 02/2016 6.643 03/2016 6.570 04/2016 6.205 05/2016 5.840 06/2016 5.037 07/2016 5.767 08/2016 5.913 09/2016 5.548 10/2016 5.402 11/2016 6.424 12/2016 6.716 Tổng 73.000 (Nguồn: Phịng kếtốn)
Biểu đồ 2.1: Tình hình tiêu thụ sản phẩm P&G theo các tháng trong năm 2016
(Nguồn: Xửlý của tác giả) Tình hình tiêu thụsản phẩm P&G theo các tháng có sựbiến đổi rõ rệt, từtháng
04 đến tháng 10 lượng tiêu thụ thấp, nhất là tháng 6 mức tiêu thụ chỉ đạt 5.037 triệu
đồng do trong các mặt hàng tiêu thụ của P&G tảpamper chiếm tỷlệtiêu thụ cao nhất
nhưng với những tháng nắng nóng khách hàng mua ít hơn nên lượng tả tiêu thụ thấp dẫn đến những tháng có mùa nắng lượng tiêu thụsẽgiảm so với các tháng còn lại. Còn với những tháng 01, 02, 12 là thời điểm lượng hàng tiêu thụ tăng nhanh, nhất là tháng
01/2016 đạt 6.935 triệu đồng. Nguyên nhân của sựtiêu thụ nhanh như vậy thứ nhất là
do điều kiện thời tiết mưa nhiều đẩy một số mặt hàng tiêu thụ lên cao như tả pampers,
nước xảvải downy; Thứhai là do những tháng giáp tết người tiêu dùng mua nhiều hơn
đểdựtrữvà sửdụng nênlượng hàng tiêu thụcũng tăng cao.
2.2.2. Hệthống tổchức mạng lưới tiêu thụsản phẩm ngành hàng P&G
2.2.2.1. Kênh tiêu thụngành hàng P&G
Khách hàng sỉ: Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng và khách hàng lẻ. Khách hàng lẻ: Bán hàng trực tiếp cho người tiêu dùng.
Sơ đồ 2.2: Kênh tiêu thụ ngành hàng P&G chi nhánh Huế
(Nguồn: Phòng kinh doanh)
0 1000 2000 3000 4000 5000 6000 7000 8000 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 Doanh thu Triệu đồng Công ty Tuấn Việt Nhà sản xuất Khách hàng lẻ Người tiêu dùng Khách hàng sỉ
Kênh tiêu thụ mà Tuấn Việt áp dụng đối với ngành hàng P&G tại chi nhánh
Huếlà kênh tiêu thụgián tiếp, kênh dài. Từnhà phân phối tiến hành phân phối tới các trung gian phân phối và từ đó phân phối trực tiếp tới người tiêu dùng. Nhân viên bán hàng trực tiếp tư vấn, giới thiệu và bán hàng cho khách hàng. Nếu là khách hàng sỉ sẽ lấy hàng từTuấn Việt sau đó có thểphân phối lại cho các khách hàng lẻhoặc trực tiếp
bán cho người tiêu dùng. Còn đối với khách hàng lẻhọ lấy hàng từ Tuấn Việt và bán
hàng cho người tiêu dùng. Với đặc điểm là một ngành hàng tiêu dùng thiết yếu đảm
bảo có mặt ở khắp nơi để khách hàng có thể tiếp cận một cách nhanh chóng thì Tuấn Việt áp dụng kênh phân phối này sẽdễ dàng quản lý mà hàng hóa đến tay người tiêu dùng nhanh hơn, đáp ứng được nhu cầu của khách hàngởmọi thời điểm.
2.2.2.2. Quản lý kênh tiêu thụ
Quản lý kênh tiêu thụtrong hoạt động phân phối là hết sức quan trọng, nó quyết
định sựthành cơng hay thất bại trên thị trường của cơng ty đó. ỞTuấn Việt đểquản lý
lượng hàng tiêu thụ, cũng như kênh phân phối thì cuối ngày, quản lý kho sẽ báo số
lượng hàng hóa tồn trong kho nếu thiếu hàng bộ phận kếtốn sẽu cầu cơng ty tổng cung cấp hàng hóa. Đầu ngày họp, giám sát bán hàng sẽ đưa thông tin tồn kho ngày để nhân viên bán hàng biết và phân phối các mặt hàng. Và hàng hóa thường từ3–4 ngày sẽ được cung cấp lại. Việc làm này nhằm đảm bảo cho hàng hóa ln có sẵn để cung cấp cho khách hàng và tránh được tình trạng khan hiếm hàng hóa.
Hiện tại số lượng khách hàng của Tuấn việt đối với ngành hàng P&G gồm 1500
khách hàng trong đó 1400 khách hàng bán lẻ và 100 khách hàng bán sỉ. Để đảm bảo trong kênh không xảy ra tình trạng xung đột vềmức giá cơng ty thường ghé thăm các cửa hàng nhằm kiểm tra tình hình bán cũng như việc phân phối hàng của các cửa hàng. Mức giá chênh lệch ở các khách hàng bán lẻ và bán sỉ là từ200 – 1000 đồng. Còn từ
các cửa hàng đến tận tay người tiêu dùng thường là từ500 – 2000 đồng. Mức giá này
nhằm đảm bảo được lợi nhuận của các cửa hàng nhưng đồng thời đảm bảo được tính cạnh tranh đối với các nhãn hiệu khác.
2.2.2.3. Chính sách đối với các trung gian phân phối
Đối với các trung gian phân phối gồm (khách hàng bán lẻvà bán sỉ) thì cơng ty lncó các chính sách ưu đãiđặc biệt. Nhằm khuyến khích họ bán hàng nhanh hơn từ đó doanh nghiệp sẽtạo ra lợi nhuận cho mình.
Chính sách khuyến mãi:
Chính sách khuyến mãi của Công ty TNHH Thương mại tổng hợp Tuấn Việt chi nhánh Huế được thực hiện đồng bộ theo yêu cầu trên toàn hệ thống, chính sách
được thực hiện một tháng một lần và tần xuất dày đặc hơntừ tháng 5 đến tháng 10. Hàng tháng công ty sẽ có các chương trình khuyến mãi khác nhau để có thể thỏa mãn được nhu cầu của khách hàng. Như mùa mưa sẽcó cácchương trình khuyến
mãiđặc biệt cho Pampers vì đây là thời điểm người tiêu dùng sửdụng nhiều nhất trong
năm...