Tên gói Điều kiện (tháng) Tiền thưởng nhận được
nếu hồn thành (tháng)
Trưng bày dây Doanh số>= 2 triệu
(hoặc 6 triệu/Quý) 10 dây Rejoice
Trưng bày dây mặt tiền Không yêu cầu doanh số
Trưng bày 60 mặt dây
trả10 dây Rejoce
Trưng bày 24 mặt dây
trả5 dây Rejoce
Trưng bày chai Doanh số>=5 triệu đồng
(hoặc 15 triệu đồng/quý) 200 nghìn đồng
Trưng bày 3 sao Doanh số>= 10 triệu đồng
(hoặc 30 triệu đồng/quý) 500 nghìn đồng
Trưng bày 5 sao Doanh số>= 50 triệu đồng
(hoặc 150 triệu đồng/quý) 1 triệu đồng
Trưng bày Pampers
mini
Doanh số>= 5 triệuđồng/tháng
(hoặc 15 triệuđồng/quý) 200 nghìn đồng Trưng bày Pampers
P2000
Doanh số>=10 triệu/tháng
(hoặc 30 triệu đồng/q) 450 nghìn đồng (Nguồn: Phịng kinh doanh)
Chính sách vận chuyển
Sau khi khách hàng đặt hàng, nhân viên bán hàng lên đơn hàng và giao đơn
hàng cho bộ phận vận chuyển. Bộ phận này có nhiệm vụ phải vận chuyển hàng hóa
đến từng cửa hàng, phải bảo đảm chất lượng cho sản phẩm và đúng số lượng hàng mà
các cửa hàng mua trên đơn hàng. Xe vận chuyển của công ty tiến hành vận chuyển miễn phí cho các cửa hàng mua hàng không kể khoảng cách địa lý xa hay gần,ở mọi
nơi Tuấn Việt sẽvận chuyển miễn phí đến tận tay của cửa hàng và có nhân viên bưng hàng tận nơi cửa hàng yêu cầu. Việc vận chuyển hàng hóa sẽ được vận chuyển nhanh
chóng đến cửa hàng, sau khi có đơn hàng thì ngay ngày hơm sau hàng sẽ đến tận nơi
cửa hàng để đảm bảo cho q trình cung ứng hàng hóa của cửa hàng được diễn ra liên
tục không bị gián đoạn do thiếu hàng để bán. Hàng hóa sẽ được giao trong vịng 24h
sau khi khách hàng đặt hàng. Nhằm đảm bảo tình trạng hàng hóa khơng bị thiếu để cung cấp cho khách hàng.
Chính sách thanh tốn
Sau khi hàng hóa được giao cho khách hàng, nhân viên giao hàng sẽ nhận tiền hàng trực tiếpởkhách hàng, việc thanh toán sẽ được thực hiện ngay tại cửa hàng có sự tham gia của chủ cửa hàng và nhân viên vận chuyển, chủcửa hàng sẽthanh tốn tồn bộgiá trị đơn hàng và ký vào hóađơn nhận hàng để đảm bảo quyền lợi cũng như trách
nhiệm của hai bên trong qua trình hợp tác.
Chính sách đổi trả hàng hóa thu hồi hàng lỗi, hàng hết hạn sử dụng
Nếu hàng hóa khơng đáp ứng nhu cầu khi giao như đưa nhầm hàng, hàng bị rách, vỡ, không đảm bảo chất lượng thì cơng ty đổi lại hàng mới cho khách hàng.
Hàng hóa của khách hàng bị quá hạn sử dụng sẽ được công ty thu hồi và trả lại hàng mới. Nhằm đảm bảo quyền lợi tối đa cho khách hàng một cách tối ưu nhất có thể. Các mặt hàng thu hồi do thay đổi logo như pampers.
Hình 2.3: Mặt hàng thu hồi do thay đổi logo pampers
- Cam kết đổi sản phẩm miễn phí nếu người tiêu dùng khơng hài lịng nhằm tạo sựyên tâm cho khách hàng khi kinh doanh sản phẩm của P&G:
Hình 2.4: Cam kết của nhà cung cấp
2.2.3. Chính sách hỗtrợ tiêu thụsản phẩm P&G
2.2.3.1. Chính sách sản phẩm
Là một ngành hàng tiêu dùng thiết yếu nên trong quá trình kinh doanh không tránh khỏi nhiều đối thủ cạnh tranh, hiện nay trên thị trường đối thủ mạnh nhất với
ngành hàng P&G là Unilever đây là mặt hàng thâm nhập vào thị trường Việt Nam khá
sớm nên được nhiều người tiêu dùng ủng hộ hơn. Do đó, P&G khơng ngừng nổ lực hoàn thiện sản phẩm cảvềchất lượng lẫn bao bì.Để đáp ứng được nhu cầu vềthị hiếu,
P&G cho ra đời nhiều dòng sản phẩm mới như downy hương cuốn hút với hình ảnh người phụnữ là vàng, thay đổi mẫu mã bao bì của Pamper...Nhằm giúp khách hàng có nhiều sựlựa chọn hơn trong mua sắm cũng như tiêu dùng.
2.2.3.2. Chính sách giá
Đây được xem là chính sách quan trọng và thúc đẩy lượng tiêu thụ hàng hóa của khách hàng. Là một nhà phân phối cho các sản phẩm P&G nên Tuấn Việt cũng một phần điều chỉnh mứcgiá để đáp ứng lợi nhuận cho công ty, nhưng khơng phải vì
vậy mà Tuấn Việt đưa ra mức giá cao cho các cửa hàng, Tuấn Việt luôn đảm bảo đưa ra một mức giá phù hợp mang lại lợi nhuận cho cửa hàng. Công ty quy định mức giá cụ thể cho từng mặt hàng và cung cấp bảng giá cho khách hàng để họ có thể biết về mức giá các sản phẩm mà họ mua từ công ty. Tuy nhiên, giá cả không phải lúc nào cũng bìnhổn mà ln thay đổi khi có sựbiến động của thị trường, thay đổi giá từnhà cung cấp, đối thủ cạnh tranh… nên việc cập nhật những thay đổi về giá luôn được Tuấn Việt thực hiện để gửi đến cửa hàng tránh tình trạng thắc mắc cũng như phảnứng
quá với mức giá mới.
2.2.3.3. Chính sách xúc tiến
Hầu như chính sách xúc tiến về hoạt động tiêu thụ của Tuấn việt đều tập trung vào việc giới thiệu sản phẩm của nhân viên bán hàng. Nhân viên là người trực tiếp giới thiệu sản phẩm tới khách hàng để họ biết được các lợi ích cũng như tính
năng của sản phẩm từ đó khách hàng biết được và sẽ lấy hàng từ công ty. Ngoài nhân viên bán hàng, nhân viên bày biện đóng góp một phần khơng nhỏ vào việc xúc tiến bán hàng đó là sắp xếp hàng hóa trơng bắt mắt để khách hàng có thể lựa chọn được sản phẩm mình cần.
Thực hiện các chương trình khuyến mãi, giảm giá, tặng thêm quà, giảm giá trực tiếp cho khách hàng mua hàng nhằm khuyến khích mua hàng với số lượng lớn.
Cung cấp các vĩ treo dây dầu gội đầu, nước xả vải để khách hàng có thể nhận dạng được sản phẩm của mình.
Tặng ấm, chén, tơ, chậu nhựa, thùng rác có khắc tên sản phẩm của công ty để
khách hàng biết đến sản phẩm nhiều hơn.
2.3. Khảo sát ý kiến đánh giá của khách hàng về tình hình tiêu thụ sảnphẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế
2.3.1. Thống kê mô tảvề đối tượng điều tra
Thơng qua q trình điều tra và phát 130 bảng hỏi cho khách hàng của công ty
TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế và đang bán các mặt hàng P&G. Ta có mẫu
điều tra như sau:
2.3.1.1. Cơ cấu mẫu theo giới tính
Biểu đồ 2.2: Cơ cấu mẫu theo giới tính
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Qua q trình điều tra thực tế khách hàng sĩ và khách hàng lẻ kinh doanh mặt hàng P&G của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt - chi nhánh Huế, với số lượng mẫu
điều tra là 130 khách hàng thì khách hàng nữ là 115 chiếm tỷlệ88,50%, khách hàng nam là 15 chiếm tỷlệ11,50%. Tỷlệkhách hàng nữchiếm đại đa số so với tỷlệkhách
Nam Nữ
11,50%
hàng nam. Nguyên nhân khách hàng nữ là người nội trợ của gia đình do đó thời gian
rãnh nhiều nên họ thường kết hợp chăm sóc gia đình với mở quán kinh doanh. Do truyền thống của người Việt việc mua bán chi tiêu hàng ngày là người vợ đảm nhận
cịn những việc lớn ngồi xã hội là việc của người chồng nên có hiện tượng này là điều dễhiểu.
2.3.1.2. Cơ cấu mẫu theo độ tuổi
Biểu đồ 2.3: Cơ cấu mẫu theo độ tuổi
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Trong số 130 khách hàng được điều tra khách hàng có độ tuổi từ 40 – 50 tuổi chiếm phần lớn với 47 khách hàng tương ứng với tỷlệ36,20% .Tiếp theo là độtuổi từ 30–40 tuổi có 41 khách hàng chiếm tỷlệ31,50% trong tổng số khách hàng được điều tra. Có 30 khách hàng ở độ tuổi trên 50 tuổi chiếm tỷ lệ 23,10% trong tổng số khách
hàng được điều tra. Độtuổi có sốkhách hàng ít nhất là dưới 30 tuổi với 12 khách hàng tham gia phỏng vấn tương ứng tỷ lệ 9,02% trong tổng số khách hàng được điều tra. Việc có tỷlệnày cũng là điều dễhiểu do đối với độtuổi càng cao họkhó có thểtham gia vào những cơng việc bên ngồi xã hội nên việc buôn bán kinh doanh là một điều tất yếu vừa có thể phụ giúp gia đình có thêm khoản thu nhập vừa có thể chun tâm
chăm sóc gia đình. 0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00%
Dưới 30 tuổi Từ 30 - 40 tuổi Từ 40 - 50 tuổi Trên 50 tuổi 9,20%
31,50%
36,20%
2.3.1.3. Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh
Biểu đồ 2.4: Cơ cấu mẫu theo số năm kinh doanh
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Qua bảng và biểu đồ trên ta thấy những khách hàng có số năm kinh doanh
ngành hàng P&G trên 10 năm chiếm tỷ lệ cao nhất 43,10% tương ứng với 56 khách hàng trong tổng số khách hàng được điều tra. Sau đó là khách hàng kinh doanh từ 5 -
10 năm là 43 khách hàng chiếm tỷlệ 33,10% trong tổng số khách hàng được điều tra. Tiếp theo khách hàng kinh doanh từ 1 – 5 năm có 23 khách hàng chiếm tỷlệ 17,70% trong tổng số khách hàng được điều tra. Và khách hàng kinh doanh dưới 1 năm là 8 khách hàng chiếm tỷ lệ 6,20% trong tổng số khách hàng được điều tra. Bởi vì ngành hàng P&G Tuấn Việt vào Huếtừ năm 2006 cho đến nay đã trải qua hơn 10 năm hoạt
động. Khi bước vào thị trường Huế, Tuấn Việt đã nhanh chóng tìm kiếm khách hàng
và duy trì việc cung cấp hàng hóa cho khách hàng. Thường số năm kinh doanh ngành hàng P&G của khách hàng sẽ bằng với số năm khách hàng bắt đầu mở quán. Có một số trường hợp khách hàng có thể chuyển từ nhà cung cấp này qua nhà cung cấp khác do một sốyếu tốcó lợi cho khách hàng. Những khách hàng kinh doanh mặt hàng P&G
dưới 1 năm thường là những khách hàng mới xâm nhập vào thị trường.
0.00% 5.00% 10.00% 15.00% 20.00% 25.00% 30.00% 35.00% 40.00% 45.00% 50.00%
Dưới 1 năm Từ 1 - 5 năm Từ 5 - 10 năm Trên 10 năm 6,20%
17,70%
33,10%
2.3.1.4. Cơ cấu mẫu theo sốlần đặt hàng
Biểu đồ 2.5: Cơ cấu mẫu theo số lần đặt hàng
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Trong số 130 khách hàng được điều tra thì khách hàng đặt hàng từ 2 – 4 lần trong một tháng chiếm chủ yếu 43,01%. Tiếp theo là số lần đặt hàng dưới 2 lần có 43
khách hàng tương ứng với tỷlệ33,01% trong tổng số khách hàng được điều tra. Khách
hàng đặt hàng nhiều nhất trên 8 lần chiếm tỷlệthấp nhất là 6,90% trong tổng sốkhách
hàng được điều tra do đây thường là những khách hàng lớn, khách hàng sỉ. Bởi vì hầu
hết các khách hàng của Tuấn Việt đều là khách hàng lẻ. Trong số 130 khách hàng
được điều tra số lượng khách hàng lẻlà 110 còn 20 là khách hàng sỉ. Và thường sốlần
đặt hàng tương ứng với sốlần ghé thăm các điểm bán. Những khách hàng lẻ có sốlần
ghé thăm thường từ 1 – 4 lần trong tháng, đối với khách hàng sỉ số lần ghé thăm
thường xuyên hơn nhằm đảm bảo cung cấp hàng hóa kịp thời cho khách hàng, tránh
tình trạng thiếu hàngảnh hưởng đến việc kinh doanh hàng hóa.
Dưới 2 lần Từ 2 - 4 lần Từ 4 - 8 lần Trên 8 lần 6,9% 33,1% 43,1% 16,9%
2.3.1.5. Cơ cấu mẫu theo doanh số
Biểu đồ 2.6: Cơ cấu mẫu theo doanh số mua hàng
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Nhìn vào bảng biểu trên ta thấy được, doanh sốmua hàng P&G trung bình hàng tháng của khách hàng nằm chủ yếu trong khoảng từ 800.000 – 6.000.000 đồng là 59 khách hàng tương ứng với 45,40% trong tổng số khách hàng được điều tra. Doanh số mua hàng trên 6.000.000 đồng thấp nhất với 28 khách hàng chiếm tỷ lệ là 10% trong tổng số khách điều tra. Nguyên nhân do khách hàng có doanh số cao trên 6.000.000
đồng thường là khách hàng sỉ, một số ít khách hàng một tháng họ có thểlấy hàng từ 10.000.000 - 20.000.000 đồng, nhưng con số này thường rất ít. Chủ yếu nằm từ khoảng 6.000.000 đồng trởxuống do khách hàng chủyếu của Tuấn Việt là khách hàng lẻ. Thứ hai do điều kiện kinh doanh ngày càng khó khăn, có nhiều khách hàng cạnh tranh với nhau, nguồn vồn có hạn do phải phân bổcho các mặt hàng khách nhau.
Dưới 300.000 đồng Từ 300.000 - 800.000 đồng Từ 800.000 - 6.000.000 đồng Trên 6.000.000 đồng 10,00% 23,1% 45,4% 21,5%
2.3.1.6. Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin
Biểu đồ 2.7: Cơ cấu mẫu theo kênh thông tin
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Qua biểu đồtrên ta thấy được: Một khách hàng biết đến công ty không chỉdựa vào một kênh thông tin nhất định mà họcịn biết đến qua các thơng tin khác nhau. Với 130 khách hàng tham gia phỏng vấn có 228 câu trảlời về kênh thơng tin. Trong đó số khách hàng biết đến công ty nhiều nhất qua kênh nhân viên bán hàng 121 chiếm tỷlệ 93,10% trong tổng số khách hàng được điều tra. Tiếp đó kênh thơng tin từ bạn bè và
người thân chiếm tỷ lệ là 35,40% trong tổng số khách hàng được điều tra. Hai kênh thông tin từmạng internet và quảng cáo qua báo, tạp chí chiếm tỷlệlần lượt là 25,40% và 21,50% trong tổng số khách hàng được điều tra. Như vậy kênh thông tin chủ yếu khách hàng tiếp cận tới công ty là qua nhân viên bán hàng. Đây cũng là điều dễ hiểu
do cơng ty có đông đảo đội ngũ nhân viên bán hàng trực tiếp cho khách hàng và là
những nhân tố trong việc mở rộng và phát triển thị trường. Cịn đối với thơng tin từ
bạn bè khách hàng chủ yếu thường dựa vào niềm tin để đặt hàng, họ ảnh hưởng tích cực từnhững đối tượng này rất cao. Với hai kênh thơng tin cịn lại khách hàng ít tiếp
0.00% 10.00% 20.00% 30.00% 40.00% 50.00% 60.00% 70.00% 80.00% 90.00% 100.00% Bạn bè, người thân
Mạng internet Nhân viên bán
hàng Quảng cáo quabáo, tạp chí 35,40%
25,40%
93,10%
cận hơn do các hình thức này chưa phổbiến và khách hàng chủ yếu là nội trợ lớn tuổi việc tiếp cận công nghệ thông tin chưa phổbiến và ít được tin tưởng hơn.
2.3.1.7. Cơ cấu mẫu theo dòng sản phẩm
Biểu đồ 2.8: Cơ cấu mẫu theo dịng sản phẩm
(Nguồn: kết quảxửlý sốliệu) Nhìn vào biểu đồ trên ta thấy: Trong các cửa hàng của khách hàng đều có các sản phẩm bột giặt Tide, bột giặt Ariel, nước xả vải downy, dầu Rejoice, dầu Pantene, dầu head shoulder. Đây là những mặt hàng quen thuộc và phổ biến của P&G. Các sản phẩm còn lại như bánh xà phòng Safeguard, tả giấy Pampers baby, dao cạo râu Gillette và bàn chải đánh răng Oral-B lần lượt chiếm tỷ lệ là 87,70%, 82,30%, 80,00% và 58,50% trong tổng số khách hàng được điều tra. Các sản phẩm này ở một số cửa hàng nhỏ thường không được bày bán do đặc điểm dân cư, thói quen của người tiêu dùng, họ chỉ bày bán những mặt hàng phổ thông. Bàn chải
đánh răng Oral-B là mặt hàng được ít bày bán nhất do người tiêu dùng đã quá quen
0.00% 20.00% 40.00% 60.00% 80.00% 100.00% 120.00% 100,00% 80,00% 8230% 58,50% 87,70%
thuộc việc sửdụng bản chải của các hãng lớn như P/S, colgate.... nên các cửa hàng ít lấy sản phẩm này.
2.3.2. Đánh giá của khách hàng vềcác nhân tố ảnh hưởng đến tình hình tiêu thụsản phẩm P&G tại cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt–chi nhánh Huế sản phẩm P&G tại công ty TNHH TMTH Tuấn Việt–chi nhánh Huế
2.3.2.1. Đánh giá của khách hàng vềchính sách sản phẩmBảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm Bảng 2.13: Đánh giá của khách hàng về chính sách sản phẩm Tiêu chí Mức đánh giá % Trung bình Độ lệch chuẩn 1 2 3 4 5 Chủng loại sản phẩm đa dạng, phong phú 0 3.8 18.5 42.3 35.4 4.093 0.830 Sản phẩm có chất lượng cao 0 3.1 26.2 43.8 26.9 3.946 0.810 Cung cấp kịp thời các sản phẩm 0 1.5 11.5 51.5 35.4 4.210 0.701 (Nguồn: Kết quảxửlý sốliệu)
(1. Rất không đồng ý; 2. Không đồng ý; 3. Trung lập; 4. Đồng ý; 5. Rất đồng ý)
Nhìn vào bảng số liệu ta thấy được, khách hàng đánh giá về chính sách sản phẩm rất tốt. Phỏng vấn 130 khách hàng thìđều từmức khơng đồng ý trởlên, chủyếu tập trungở mức đồng ý và rất đồng ý. Các tiêu chí khách hàng đánh giá như chủng loại