6. Bố cục của đề t ài
2.3.1.6 Hoạt động Marketing
Hiện nay các hoạt động quảng cáo giới thiệu sản phẩm của công ty chưa nhiều. Sản phẩm của công ty được quảng cáo thông qua khách hàng. Công ty đã gia nhập hiệp hội các nước xuất khẩu thủy sản nên việc quảng cáo sản phẩm được hiệp hội thực hiện thông qua website của hiệp hội.
Trong thời gian qua, khách hàng của công ty phần lớn là những khách hàng cũ, công tác tiêu thụ sản phẩm còn mang tính thụ động. Phần lớn các đơn đặt hàng của công ty là do khách hàng tìm đến. Vì vậy, công ty cần phải đẩy mạnh công tác Marketing để mở rộng thị trường tiêu thụ sản phẩm, thu hút nhiều khách hàng mua sản phẩm của công ty nhằm tăng doanh thu cho công ty.
* Xúc tiến bán hàng
Bất cứ một doanh nghiệp nào cũng vậy, khi kinh doanh luôn muốn sản phẩm của mình làm sao thu hút được khách hàng và bán nhanh nhất. Còn về phần người tiêu dùng thì luôn mong muốn làm sao mua được sản phẩm phù hợp với nhu cầu của mình.
Công ty vẫn thường xuyên tổ chức cho cán bộ phòng kinh doanh đi ra nước ngoài để tìm hiểu và thăm dò thị trường. Tuy nhiên chi phí cho hoạt động nghiên cứu thị trường lớn nên công ty khó đảm đương hết, phần lớn việc nghiên cứu tìm hiểu thị trường của công ty được thông qua các khách hàng trung gian nước ngoài. Các khách hàng này sẽ cung cấp cho công ty những thông tin cần thiết về việc sản xuất sản phẩm phù hợp với thị hiếu tiêu dùng trong từng nước.
Đối với những mặt hàng mới công ty thường gởi hàng mẫu đến các khách hàng để trưng cầu ý kiến, kích thích nhu cầu về mặt hàng này.
Đối với những mặt hàng mới công ty thường gởi hàng mẫu đến các khách hàng để trưng cầu ý kiến, kích thích nhu cầu về mặt hàng này.
Kết quả khảo sát ý kiến chuyên gia về Năng lực Marketing
Năng lực Marketing Phân loại hệ số
1 Mức độ quảng cáo giới thiệu về công ty và sản phẩm 3
2 Khả năng khai thác và sử dụng thông tin trên thị trường 3
3 Khả năng tìm kiếm, mở rộng hợp tác với các doanh nghiệp khác 3 4 Mối quan hệ với các đối tác có liên quan đến DN(khách hàng, nhà cung
cấp)
4
Tổng
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy mối quan hệ với các đối tác có liên quan đến DN (khách hàng, nhà cung cấp) của Công ty là khá tốt nhưng khả năng tìm kiếm, mở rộng hợp tác với các doanh nghiệp khác, khả năng khai thác và sử dụng thông tin trên thị trường, mức độ quảng cáo giới thiệu về công ty và sản phẩm là chưa tốt.
2.3.1.7 Tổng hợp đánh giá năng lực cạnh tranh đầu vào của Công ty TNHH một thành viên xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa
STT Yếu tố Mức độ quan trọng Phân loại hệ số Số điểm I Hình ảnh Công ty
1 Thương hiệu của doanh nghiệp 0.045 4 0.18
2 Uy tín đối với khách hàng 0.045 4 0.18
3 Khả năng chuyên môn hóa về lĩnh vực kinh doanh của Công ty
0.02 3 0.06
II Năng lực Kỹ thuật
1 Năng lực về máy móc thiết bị 0.03 2 0.06
2 Năng lực về kỹ thuật, công nghệ 0.03 2 0.06
3 Hiệu quả của mạng lưới công nghệ thông tin 0.02 3 0.06
4 Năng lực tổ chức làm việc 0.045 4 0.18
5 Kiểm soát chất lượng tốt 0.045 3 0.135
III Năng lực tài chính
1 Quy mô cuả các nguồn vốn kinh doanh 0.03 3 0.09
2 Tình hình tài chính của công ty 0.03 2 0.06
3 Khả năng huy động vốn và hiệu quả sử dụng 0.03 4 0.12
4 Khả năng thanh toán nợ 0.045 4 0.18
IV Năng lực Marketing
1 Mức độ quảng cáo giới thiệu về công ty và sản phẩm 0.03 3 0.09
2 Khả năng khai thác và sử dụng các thông tin trên thị trường
0.03 3 0.09
3 Khả năng tìm kiếm, mở rộng hợp tác với các doanh nghiệp khác
0.03 3 0.09
khách hàng, nhà cung cấp…)
V Năng lực Quản lý
1 Năng lực, kinh nghiệm của cán bộ quản lý doanh nghiệp
0.045 4 0.18
2 Hiệu quả của chiến lược kinh doanh của DN 0.045 4 0.18
3 Năng lực kiểm tra quản lý vệ sinh an toàn thực phẩm 0.045 4 0.18
4 Khả năng điều phối nhân lực, kinh phí hợp lý 0.045 3 0.135
5 Mức độ am hiểu kinh doanh và luật pháp 0.045 3 0.135
VI Nguồn nhân lực
1 Chất lượng nguồn nhân lực hiện tại 0.03 3 0.09
2 Có kế hoạch hoàn chỉnh chuyên môn nghiệp vụ cho cán bộ, công nhân viên
0.045 4 0.18
3 Công tác tuyển mộ nhân viên, người lao động 0.03 3 0.09
4 Năng lực của nhân viên và hiệu quả làm việc nhóm 0.045 4 0.18
5 Phân bố nguồn nhân lực 0.03 3 0.09
6 Người lao động yên tâm cống hiến lâu dài cho công ty
0.045 4 0.18
Tổng 1 3.435
Nhận xét: Qua bảng trên ta thấy việc đánh giá năng lực cạnh tranh đầu vào của Công ty giúp cho công ty thấy được những điểm mạnh điểm yếu cũng như các cơ hội và nguy cơ ảnh hưởng đến hoạt động của công ty, để từ đó công ty có thể có những biện pháp để khắc phục điểm yếu, phát huy điểm mạnh, tận dụng các cơ hội và né tránh các nguy cơ. Đặc biệt công ty cần phải chú ý đến các điểm mạnh bên trong nội tại công ty, đó chính là các năng lực của công ty và cần phải phát huy các năng lực đó hơn nữa để góp phần nâng cao năng lực cạnh tranh công ty trên thị trường.
2.3.2 Đánh giá các yếu tố đầu ra 2.3.2.1 Sản phẩm 2.3.2.1 Sản phẩm
Trong những năm qua với xu hướng tiêu dùng mặt hàng thủy sản ngày càng tăng thì sự ra đời của nhiều sản phẩm mới là một điều tất yếu. Công ty trong những năm qua cũng có nhiều cố gắng trong công tác thị trường để nghiên cứu sản xuất ra một số mặt hàng ăn liền và có giá tri gia tăng như: cá hun khói, cá chai khô tẩm gia vị với vừng hình chữ nhật, cá chỉ vàng khô tẩm gia vị, và mặt hàng giá trị gia tăng là tôm đông tẩm bột,… Sản phẩm của Công ty đã có trên nhiều quốc gia và đã xuất sang thị trường khó tính như: Nhật, Đài Loan … cơ cấu một số mặt hàng xuất khẩu sang thị trường của Công ty qua các năm.
Bảng 2.12: Cơ cấu giá trị mặt hàng xuất khẩu của công ty TNHH một thành viên xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa
Năm
2009 2010 2011
Mặt hàng
Giá trị % Giá trị % Giá trị %
Cá Đông 5,409,725.42 77.34 5,943,876.95 80.59 6,690,800.92 83.52 Cá Khô, MM,RK 1,160,622.80 16.59 453,835.35 6.15 120,606.60 1.51 Tôm đông - - 43,632.00 0.59 - - Mực đông 424,800.23 6.07 934,189.57 12.67 1,199,670.93 14.97 Mực khô - - - - Ốc đông, Ghẹ - - - - Tổng 6,995,148.45 100.00 7,375,533.87 100.00 8,011158.45 100.00
Bảng 2.13: Cơ cấu giá trị mặt hàng xuất khẩu của Công ty Cổ phần Nha Trang Seafood-F17 năm 2010- 2011
Năm 2010 Năm 2011 Mặt hàng Giá trị % Giá trị % Tôm đông 47,075,409.02 95.5 68,819,201.99 98.54 Cá đông 1,122,152.90 2.28 609,849 0.87 Ghẹ đông 508,138.5 1.03 318,030.59 0.46 Mực đông 333,498.31 0.68 - - Ruốc khô 252,300 0.51 94,000 0.13 Tổng 49,291,498.73 100.00 69,841,081.58 100.00
Nhận xét: Từ bảng 2.12 ta có thể thấy các mặt hàng xuất khẩu của Công ty TNHH Một thành viên xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa khá đa dạng, hầu hết là các mặt hàng đông lạnh, sơ chế và tươi sống….Tuy nhiên, Công ty chưa có các mặt hàng tinh chế có giá trị gia tăng cao, một số mặt hàng không còn được xuất khẩu nữa như mực khô, ốc đông, ghẹ đông.
Trong cơ cấu mặt hàng Xuất khẩu của Công ty thì mặt hàng cá đông, cá khô là những mặt hàng chủ lực vì luôn chiếm tỷ trọng giá trị XK cao trong tổng giá trị XK các mặt hàng. Mặt hàng cá đông luôn chiếm tỷ trọng khoảng 70 - 80% trong tổng kim ngạch Xuất khẩu, mặt hàng này chủ yếu được xuất sang các thị trường truyền thống như Đài Loan, Nhật Bản và một số thị trường như Singapore, Canada, và đặc biệt là thị trường Úc, trong những năm gần đây sản lượng , cũng như kim ngạch xuất khẩu sang thị trường này chiếm tỷ trọng khá cao. Nhận thấy, qua 3 năm 2009 – 2011, giá trị xuất khẩu thu được của mặt hàng cá đông có phần tăng 5,409,725.42 USD (2009), tăng lên USD 5,943,876.95 USD (2010), đến năm 2011 giá trị xuất khẩu có phần tăng lên 6,690,800.92 USD, sở dĩ có sự biến động này, chủ yếu là do sản lượng xuất khẩu mặt hàng này tăng so với các năm trước, cho thấy công tác thu mua nguyên liệu của Công ty khá tốt.
Mặt hàng cá khô giá trị và tỷ trọng cũng giảm mạnh qua các năm 1,160,622.80 USD (2009) xuống còn 120,606.60 USD( 2011), cho thấy trong thời gian này,cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu của Công ty giảm đi đáng kể, có mặt hàng còn không được xuất khẩu nữa, nguyên nhân một mặt là do bên phía công ty trong công tác nghiên cứu thị trường còn nhiều hạn chế, việc đa dạng hóa các sản phẩm xuất khẩu còn gặp nhiều khó khăn, doanh nghiệp cần có hướng khắc phục trong thời gian tới.
Tuy nhiên, mặt hàng mực đông xuất khẩu sang các thị trường có xu hướng tăng lên về tỷ trọng XK 6.07% (2009) tăng lên 14.97% (2011), nguyên nhân của tình trạng này:
Nhiều mặt hàng có xu hướng tiếp tục giảm dần qua 3 năm , thậm chí có mặt hàng không tiêu thụ được như mặt hàng tôm đông, mực khô, ốc ghẹ đông đến năm 2009, và năm 2010 không còn được xuất khẩu nữa, nhưng những mặt hàng này những năm trước tỷ trọng xuất khẩu không cao chỉ dao động khoảng 0.01 % đến 1% nên cũng không ảnh hưởng nhiều đến kim ngạch xuất khẩu chung của Công ty.
Nguyên nhân chung cho tình trạng trên là sản phẩm xuất khẩu thường xuyên bị ép giá,một mặt có những yêu cầu khắt khe về chất lượng vệ sinh an toàn thực phẩm, nên có một số sản phẩm của Công ty vẫn không đủ tiêu chuẩn để xuất sang các thị trường khó tính như Nhật Bản, Đài Loan, Úc. Vì thế để đáp ứng được những quy định nghiêm ngặt của các thị trường, các sản phẩm xuất khẩu phải đảm bảo từ khâu thu mua nguyên liệu, chế biến, đến khâu đóng gói phải được đảm bảo các tiêu chuẩn về chất lượng mà các nhà xuất khẩu đặt ra, có thế các sản phẩm xuất khẩu của Công ty mới đứng vững được trên thị trường hiện nay.
Nhận xét: Từ bảng 2.13 ta thấy cơ cấu các mặt hàng xuất khẩu của Công ty CP Nha Trang Seafood-F17 ta thấy công ty cũng có những mặt hàng chung xuất khẩu như Công ty TNHH một thành viên xuất khẩu thủy sản Khánh Hòa như (Tôm đông, mực đông, cá đông). Mặt hàng tôm đông, cá đông là mặt hàng chủ lực vì luôn chiếm tỷ trọng giá trị XK cao trong tổng giá trị XK các mặt hàng. Mặt hàng tôm đông luôn chiếm tỷ trọng trên 95% trong tổng kim ngạch xuất khẩu. Nhận thấy qua 2 năm 2010 – 2011, giá trị thu được của mặt hàng tôm đông có phần tăng từ 47,075,409.02 USD (2010) lên 68,819,201.99 USD
(2011) vì vậy cho thấy công tác thu mua nguyên liệu của công ty CP Nha Trang Seafood – F17 tốt. Nhưng mặt hàng cá đông lại giảm qua các năm 1,122,152.90 USD (2010) xuống còn 609,849 USD (2011) vì vậy công ty cần có biện pháp khắc phục, ngoài ra các mặt hàng khác như ghẹ đông, mực đông, ruốc khô đều giảm giá trị xuất khẩu qua các năm.
b. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng là yêu cầu cao nhất của sản phẩm thủy sản. Ngày nay khi đời sống con người ngày càng phong phú thì họ có chú ý hơn đến chất lượng sản phẩm. Trong những năm gần đây việc xuất khẩu thủy sản gặp nhiều khó khăn và nhất là kiểm tra hàm lượng chất bảo quản trong sản phẩm thủy sản diễn ra rất gay gắt gây không ít khó khăn cho việc xuất khẩu thủy sản. Vì vậy để hàng hóa có thể tiêu thụ được thì công ty đã áp dụng tiêu chuẩn HACCP, đây là dấu hiệu đánh giá sự bền vững của công ty trong công tác tiêu thụ sản phẩm ra thị trường nước ngoài và khả năng mở rộng thị trường ngày càng cao.
c. Bao bì
Đối với công ty thì khách hàng yêu cầu bao gói theo đúng yêu cầu của họ. Điều này chứng tỏ công ty đã thực hiện được dịch vụ bao gói theo yêu cầu của khách hàng. Tạo cho khách hàng cảm thấy thuận tiện trong giao dịch mua bán với công ty. Tuy nhiên nó cũng có bất lợi cho công ty vì người tiêu dùng cuối cùng không biết mình đang tiêu thụ hàng hóa của công ty vì trên bao bì là tên của 1 doanh nghiệp khác. Vì vậy mà công ty khó có thể quảng bá hình ảnh của mình đến tay người tiêu dùng cuối cùng.
d. Đóng gói
Dịch vụ đóng gói sẵn theo yêu cầu khách hàng, hội chợ triễn lãm. Dịch vụ đó giúp cho các khách hàng biết đến doanh nghiệp vì vậy họ sẽ tìm đến doanh nghiệp đặt hàng và sẽ mang lại cho doanh nghiệp 1 khoản lợi nhuận đáng kể.
Qua việc điều tra ý kiến chuyên gia của công ty, và các đối tác mà tôi thu thập được về sản phẩm của công ty tôi nhận thấy
2.3.2.2 Giá bán
Chính sách giá cả sản phẩm của công ty là việc qui định mức giá bán sản phẩm đối với người tiêu dùng cuối cùng hay cho các khâu trung gian ở từng thời kỳ nhất định. Tất cả các loại đều có vùng giá nhất định, qui định bởi giá giới hạn cao và giá giới hạn thấp. Một chính sách giá đạt mục tiêu là đủ bù đắp đủ chi phí kinh doanh và tối đa hóa lợi nhuận. Các chi phí này bao gồm: Chi phí phát sinh trong quá trình sản xuất sản phẩm, chi phí bán hàng, chi phí quản lý doanh nghiệp, các chi phí khác. Từ đó cho thấy việc xây dựng chính sách giá là hết sức phức tạp.
Mặc dù trên thị trường thủy sản hiện nay cạnh tranh về giá cả đã nhường vị trí hàng đầu họ cạnh tranh về chất lượng và thời gian, điều kiện giao hàng nhưng giá cả vẫn đóng vai trò quan trọng đối với các doanh nghiệp. Việc xác lập một chính sách giá đúng đắn là điều kiện cực kỳ quan trọng đối với công ty nhằm đảm bảo kinh doanh có lãi, chiếm lĩnh được thị trường và mang lại hiệu quả cao.
Giá cả đóng vai trò then chốt trong hoạt động kinh doanh mặc dù chỉ có hiệu quả trong thời gian ngắn nhưng nó là công cụ cạnh tranh đắc lực, ảnh hưởng đến khối lượng sản phẩm bán ra của công ty và quyết định mua của khách hàng. Để có thể đưa ra một mức giá phù hợp công ty phải xét tới nhiều yếu tố khác nhau như giá vốn hàng bán, chi phí, tỷ lệ lợi nhuận, đối với sản phẩm đó, mức ưa chuộng của người tiêu dùng, khả năng bán và mức giá trên thị trường của các đối thủ cạnh tranh của công ty.
Ngoài ra để giảm giá bán công ty đã thực hiện được việc giảm giá thành sản phẩm như nâng cao năng suất lao động. Trên cơ sở của kết quả nghiên cứu về nhu cầu và khả năng thanh toán của khách hàng, công ty đã áp dụng một chính sách giá linh hoạt phù hợp cho từng loại thị trường và cho từng loại sản phẩm khác nhau .
Kết quả là trong 3 năm vừa qua do áp dụng chính sách giá linh hoạt và phù hợp Công ty đã tạo được uy tín trên thị trường, đặc biệt là thị trường truyền thống tăng được khối lượng bán ra.
Trong giai đoạn nền kinh tế đầy biến động và phong phú về nhu cầu như hiện nay, giá rõ ràng là một nhân tố phải cân nhắc kỹ. Do vậy thay bằng việc hạ giá sẽ gây cho khách tâm lý không ổn định Công ty đã sản xuất ra một số mặt hàng giá thấp hơn, vừa tạo được tính đa dạng của mặt hàng, vừa đáp ứng tình hình thực tế, vừa không phá giá, vừa không làm ảnh hưởng đến uy tín