a) Khái niệm phân phối và chiến lược phân phối:
Phân phối (Place) có thể hiểu một cách đơn giản là việc đem hàng hoá hay dịch
vụ từ người sản xuất đến tay người tiêu dùng. Trong Marketing phân phối được hiểu một cách đầy đủ là những quyết định đưa hàng hoá vào các kênh phân phối để tiếp cận và khai thác hợp lý nhất nhu cầu của thị trường. Từ đó thực hiện việc đưa hàng hố từ nơi sản xuất tới người tiêu dùng cuối cùng nhằm đạt được lơị nhuận tối đa.
Chính sách phân phối là sự kết nối các yếu tố phân phối, xây dựng mạng lưới
phân phối và sử dụng các phương pháp phân phối. Chính sách phân phối là một bộ phận cấu thành của tổ hợp đồng bộ các chiến lược Marketing hỗn hợp bao gồm tất cả những gì mà cơng ty có thể vận dụng để tác động lên nhu cầu về hàng hố của mình. Có thể hợp nhất rất nhiều khả năng thnàh 4 nhóm cơ bản: hàng hố, giá cả, phân phối và xúc tiến hỗn hợp. Chính sách phân phối cùng với các biến số khác của Marketing- mix sẽ tạo nên “bí quyết dành thắng lợi trong kinh doanh của Marketing”.
b) Nội dung chiến lược phân phối:
Lựa chọn cấu trúc kênh phân phối: lựa chọn phù hợp phù hợp với điều kiện và
năng lực của doanh nghiệp mình. Đó là các cấu trúc kênh truyền thống: phân phối trực tiếp hoặc gián tiếp qua nhiều cấp độ, cấu trúc kênh phân phối dọc và cấu trúc kênh phân phối theo chiều ngang. Ngoài ra việc lựa chọn mỗi cấu trúc kênh còn phụ thuộc vào đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm thị trường và đặc điểm của các trung gian có sẵn
Thiết kế kênh: đây là giai đoạn rất quan trọng đê hình thành một kênh phân phối.
Thiết kế kênh phải được xem xét đến nhu cầu khách hàng, xác định các muck tiêu phân phối, xác đinh các giải pháp cho kênh, xác định các tiêu chuẩn đánh giá để lựa chọn kênh
Hoạt động phân phối vật chất: mục tiêu của phân phối vật chất là giảm thiểu
tổng chi phí phân phối trong kênh thơng qua hoạt động vận tải, dự trữ và bảo quản sản phẩm trong quá trình lưu chuyển từ sản xuất đến tiêu dùng. Để đạt được mục tiêu trên cần
xem xét đến các quyết định về xử lý đơn hàng, kho bãi dự trữ, lượng hàng dự trữ và vận tải sản phẩm
c) Các hình thức kênh phân phối:
Kênh phân phối theo chiều dọc: Đặc điểm của kênh phân phối dọc là một thành
viên của kênh (nhà sản xuất, bán sỉ hay bán lẻ) có thể là chủ, có sự quản lý chuyên nghiệp, nắm quyền kiểm soát các thành viên khác và có cơ chế thiết lập riêng để tồn bộ kênh hoạt động hiệu quả cho mục tiêu chung nhằm giảm mẫu thuẫn, đảm bảo tiết kiệm trong khai thác và đạt mức tối đa ảnh hưởng đến thị trường. Các thành viên trong kênh thương lượng và dành cho nhau những ưu đãi, hợp tác toàn diện, quan hệ chặt chẽ, loại trừ các dịch vụ trùng lắp,…Hình thức này bao gồm: Kênh phân phối dọc sở hữu; Kênh phân phối dọc hợp đồng: Là một hệ thống gồm các cơng ty độc lập, gắn bó với nhau thơng qua quan hệ hợp đồng phối hợp hoạt động, ràng buộc trách nhiệm và quyền lợi giữa các thành viên.
Kênh phân phối theo chiều ngang: Hai hoặc nhiều công ty ở cùng một tầng
trong hệ thống phân phối liên kết lại với nhau để thực hiện công việc phân phối kết hợp nguồn lực về tài chính, sản xuất và tiếp thị để bán hàng tốt hơn so với việc cơng ty đó một mình tiến hành hoạt động bán hàng.