Khu vực Số lượng Khu vực Số lượng
Hải Phòng 3 Việt Trì 1
Quảng Ninh 3 Hịa Bình 1
Thanh Hóa 4 Sơn La 1
Hà Bắc 3 Thái Bình 1
Ninh Bình 1 Vinh 3
Hà Nội 3 Miền Trung 4
Hải Dương 1 Tuyên Quang 1
Nguồn: Phòng thị trường
Quan hệ giữa các thành viên trong kênh
Quan hệ giữa các trung gian vẫn chưa thực sự tốt, vẫn có sự cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh. Giữa công ty và các trung gian phân phối vẫn còn nhiều mâu thuẫn, tiêu biểu là mâu thuẫn về lợi ích. Các trung gian phân phối sẵn sàng chạy theo lợi ích trước mắt mà quên đi lợi ích chung của cả hệ thống
Lựa chọn thành viên kênh.
Quan hệ giữa các trung gian vẫn chưa thực sự tốt, vẫn có sự cạnh tranh giữa các thành viên trong kênh. Giữa cơng ty và các trung gian phân phối vẫn cịn nhiều mâu thuẫn, tiêu biểu là mâu thuẫn về lợi ích. Các trung gian phân phối sẵn sàng chạy theo lợi ích trước mắt mà quên đi lợi ích chung của cả hệ thống
Chính sách khuyến khich các thành viên trong kênh
Đồng thời với những chính sách thắt chặt là những chính sách khuyến khích các thành viên trong kênh. Đó là chính sách thưởng cho các đại lý nào trong 1 tháng có số lượng hàng lấy bằng 2 lần giá trị tài sản thế chấp, sẽ được thưởng 0.5% giá trị của số lượng hàng lấy. Chính sách này giúp thúc đẩy các đại lý tăng nhanh doanh số bán, giúp công ty thu hồi vốn nhanh. Ngồi ra cịn có các chính sách khác liên quan đến việc trưng bày sản phẩm, hỗ trợ giới thiệu sản phẩm mới của cơng ty.
Nhờ có hệ thống phân phối rộng khắp, những chính sách hợp lý, sản lượng tiêu thụ của kênh phân phối này chiếm đến hơn 99% sản lượng thuốc lá tiêu thụ của công ty. Năm 2010 sản lượng tiêu thụ của kênh này là 94,545,801 bao
Giải quyết mâu thuẫn trong kênh
Việc giải quyết mâu thuẫn trong kênh chưa thực sự hiệu quả, vẫn chưa khắc phục được mâu thuẫn về lợi ích giữa các thanh viên trong kênh, chưa làm cho các thành viên trong kênh đặt lợi ích chung của tồn hệ thống lên đầu.
Hạn chế
Hệ thống đại lý của công ty mới chỉ được đặt tại các trung tâm thành phố, thị xã, mạng lưới kênh phân phối chưa được chú trọng mở rộng xuống các huyện lị. Điều này làm giảm tính sẵn có của sản phẩm trên thị trường, làm giảm đi nhiều hiệu quả trong phân
phối sản phẩm. Kênh phân phối của công ty chủ yếu được tập trung ở khu vực các tỉnh phía Bắc, cịn rất ít các đại lý tại các khu vực thị trường miền Trung và miền Nam dẫn đến rất nhiều khó khăn trong việc phát triển thị trường.
Việc quản lý giá đối với các thành viên trong kênh chưa thực sự hiệu quả, vẫn còn hiện cạnh tranh về giá giữa các đại lý trong cùng một khu vực, làm giảm tính hiệu quả của kênh phân phối.
Việc quản lý, ràng buộc giữa các thành viên trong kênh chưa thực sự chắt chẽ, trách nhiệm giữa các đại lý với cơng ty khơng cao. Vì lợi ích trước mắt họ sẵn sàng phá bỏ hợp đồng để làm đại lý cho các đối thủ cạnh tranh khác.
2.2.4.4 Chiến lược xúc tiến hốn hợp.
Đối với hoạt động PR:
Tổ chức hội nghị khách hàng hàng năm: Thông qua các hội nghị khách hàng sẽ giúp cho công ty thu thập các thông tin về thị trường,sản phẩm, giá cả, nhu cầu cũng như thị hiếu của khách hàng để có những điều chỉnh hợp lý. Ngoài ra đây cũng là nơi để các nhà phân phối có thể chia sẻ những khó khăn mình gặp phải. Những thơng tin này góp phần quan trọng trong việc hồn thiện hệ thống chính sách của doanh nghiệp (sản phẩm, giá, phân phối, xúc tiến hốn hợp), thúc đẩy việc duy trì và phát triển thị trường. Đồng thời trong các hội nghị này có thể giới thiệu về sản phẩm mới của công ty cũng như là các kế hoạch và chính sách mới trong năm, tạo ra mối quan hệ gắn kết giữa công ty với các nhà phân phối.
Tham gia vào các hội trợ, triển lãm giới thiệu sản phẩm.
Đẩy mạnh hoạt động trưng bày giới thiệu sản phẩm tại các cửa hàng giới thiệu sản phẩm của công ty, cũng như là tại các đại lý.
Giúp đỡ các đại lý trong việc trưng bày giới thiệu sản phẩm, tặng các tủ giới thiệu trưng bày sản phẩm, hỗ trợ đại lý các chi phí liên quan đến hoạt động giới thiệu sản phẩm.
Đối với hoạt động khuyến mại
Chủ yếu là các hoạt động tặng quà cho khách hàng ví dụ như: Tặng bật lửa in hình nhãn thuốc, tặng áo phông, mũ hoặc là tặng cho khách hàng các phiếu rút thăm trúng thưởng.
Đối với các hoạt động sau bán:
Cơng ty sẵn sàng đổi lại sản phẩm có phẩm chất kém, khơng đạt u cầu cho các đại lý nếu lỗi chủ quan từ phía cơng ty trong thời gian ngắn nhất, tùy thuộc vào khoảng cách giữa công ty với đại lý.
Đây là khâu yếu nhất của công ty, công ty chưa thực sự quan tâm đến các hoạt động xúc tiến hốn hợp. Các hoạt động này mới chỉ dừng lại ở những hoạt động đơn giản, nhỏ lẻ và manh mún, chưa có các kế hoạch và chiến lược dài hạn.
2.3 SẢN PHẨM VINATABA
2.3.1 khái quát về sản phẩm Vinataba
Vinataba nằm trong nhóm sản phẩn gu Anh chiềm 50% sản lượng tiêu thụ, mặt hàng chủ yếu đem lại lợi nhuận cho công ty. Đến nay sản phẩm đạt sản lượng trên 400 triệu bao/năm chiếm 10% thị phần thuốc lá Việt Nam, trở thành một trong những thương hiệu đáng tin cậy, quen thuộc dối với người tiêu dùng, ln có tốc độ tăng trưởng cao và ổn định, đem lại nguồn thu cho ngân sách tồn cơng ty
Sản phẩm được sản xuất chủ yếu cho người có thu nhập trung bình và khá. Giá của một bao thuốc khi bán ra thị trường dao động từ 15-17 ngàn đồng/bao, thuốc có vị thơm đậm độ nặng vừa phải
Logo của vinataba được thiết kế rất đẹp mắt bao thuốc màu vàng, kèm theo là biểu tượng thương hiệu của công ty, được lấy cảm hứng từ văn hóa, truyền thống và tinh thần việt, biểu tượng hình họa VINATABA là một nghệ thuật cách điệu có ý nghĩa cơ đọng đại diện cho biểu tượng của cây thuốc lá, chữ V cách điệu viết tắt của tên nước Việt Nam biểu tượng cánh chim đầu đàn thể hiện sự tiên phong và định hướng phát triển của sản phẩm, các thiết kế tập trung sự đơn giản nhưng tạo được nét tao nhã, sang trọng cho một sản phẩm cao cấp
Sản phẩm Vinataba, đây là sản phẩm được sản xuất chủ yếu bằng các yếu tố đầu vào được nhập ngoại từ Singapo (sợi, hương liệu, giấy cuốn..), có quy trình cơng nghệ rất khắt khe, sản phẩm mới sản xuất ra phải được bảo quản bằng kho lạnh và vận chuyển trong các xe lạnh để đảm bảo sản phẩm đạt được các yêu cầu về thành phần hóa học cũng như độ nặng và hương thơm. Nhóm sản phẩm này có mức giá khá cao, chất lượng tốt và mẫu mã đẹp, chủ yếu sử dụng loại bao cứng.
2.3.2 Sản phẩm Vinataba niềm tự hào Công ty
Với mức tiêu thụ chiếm tới 50% tổng sản lượng tiêu thụ của tồn Cơng ty là sản phẩm sản xuất cao cấp và đánh giá chung cũng là sản lượng tiêu thụ lớn nhất hiện nay, mỗi năm sản phẩm đóng 50%trong tổng doanh thu của cơng ty.
Sản phẩn luôn được công ty quan tâm đầu tư phát triển. Công ty thay đổi chiến lược đối với sản phẩm sao cho phù hợp với biến động của nền kinh tế: Tập trung toàn bộ nhiệm vụ tiêu thụ trên thị trường đưa về một đầu mối tiêu thụ. Sự điều chỉnh này đã tạo đà cho
sản phẩm phát triển vững chắc và ổn định hơn. Điều này cho thấy Công ty ln đánh giá cao sản phẩm này và coi nó như sản phẩm trọng yếu thể hiện vị thế hình ảnh cũng như sự phát triển ổn định của công ty.
Bên cạnh đó cơng ty ln cố gắng phát triển sản phẩm thành sản phẩm mạnh đủ sức cạnh tranh với những nhãn hiệu thuốc ngoại cao cấp khác. Thực tế cho thấy, sự ra đời và phát triển của Vinataba đã đóng góp rất lớn vào việc hạn chế cạnh tranh với các loại thuốc lá ngoại nhập lậu, đồng thời nâng cao hình ảnh, chất lượng thuốc lá của tồn Cơng ty. Hiện nay sản phẩm đã có mặt bao phủ tồn bộ thị trường phía bắc và ln là sản phẩm được ưa chuông nhất. Với những nổ lực và sự quan tâm đầu tư không ngừng để xây dựng kênh phân phối và xúc tiến tiếp thị sản phẩm này trên khắp thị trường đặc biệt trên thị trường đây tiềm năng như thị trường Thanh Hóa, hiện nay sản phẩm Vinataba đang từng bước phát triển tạo chỗ đứng trên thị trường, với lượng tiêu thụ hàng năm khoảng 100.000.000 bao năm 2011 là bao/năm. Cơng ty cũng có kế hoạch phủ sóng trên tồn nước, ngày càng đa dạng hóa sản phẩm. Những dịng sản phẩm cùng dòng họ Vinataba Premium, Vinataba menthol đã được đưa ra thị trường nhằm đáp ứng tốt nhu cầu ngày càng phong phú của người tiêu dùng nhờ đó nâng cao được khả năng tiêu thụ cho sản phẩm.
2.3.3 Tổng quát tình hình tiêu thụ sản phẩm Vinataba trong những năm gần đâyđây đây
Chỉ tiêu 2009 2010 2011 Vinataba 45.050.000 50.320.000 67.810.000
Nguồn: Phịng kế tốn
Tình hình tiêu thụ sản phẩm Vinataba trên thị trường qua các năm đều tăng đặc biệt sức tiêu thụ mạnh tại các tỉnh phía bắc, năm 2011 tổng sản lượng là
So với nhiều sản phẩm khác của Cơng ty thì Vinataba là một sản phẩm mới , sản phẩm ra đời cuối năm 1989, nhưng nhanh chóng chiếm được sự ưa chuộng của người tiêu dùng và nhanh chóng chiếm lĩnh thị trường, chiếm trên 50% mức nộp ngân sách của tồn Cơng ty.
Hiện nay sức tiêu thụ của sản phẩm khơng chỉ ở thị trường phía bắc mà nó cịn dần thâm nhập vào thị trừơng phía nam, mức tiêu thụ của Vinataba là 2triệu bao/tháng. Có thể nói sản phẩm đang phủ sóng khắp tỉnh Thanh hóa ở hầu hết mọi đại lý bán thuốc là hay ngay cả những người bán hàng rong. Chính vì thế mà khả năng tiêu thụ và thương hiệu đươc định vị trong tâm trí mọi người.