Sau khi phân tích các nội dung về rủi ro tín dụng tại chi nhánh trong những năm vừa qua có thể thấy được tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu của Eximbank Cầu Giấy
rất cao so với chỉ tiêu được giao và so với tỷ lệ chung của ngành ngân hàng. Tỷ lệ
nợ quá hạn và nợ xấu cao đã làm tăng quỹ trích lập dự phòng và ảnh hưởng đến kết
quả kinh doanh trong các năm qua của chi nhánh đồng thời làm giảm mức độ tín
theo của Eximbank Cầu Giấy trong thời gian tới đây là giải quyết tỷ lệ nợ quá hạn
và nợ xấu về mức bình quân của hệ thống để ừng bước đưa cơng tác tín dụng trở t thành cơng tác trọng tâm để phát triển.
3.2.2.2 Nội dung của đề xuất:
Hiện trạng tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu trong hai năm qua của Eximbank Cầu
Giấy như sau:
Bảng 3.2: bảng tổng hợp chỉ tiêu n quá hợ ạn và nợ xấu
Năm 2009 Năm 2010 Ch êu ỉ ti Trị giá %/Tổng dư nợ % Kế hoạch Trị giá %/Tổng dư nợ % Kế hoạch Tổng dư nợ 106.463 190.611 Tổng Nợ quá hạn 8.996 8.45% 5% 16.698 8.76% 5% Trong đó Nợ từ ngày 1 – ngày 10 6.249 5.87% 4% 11.227 5.89% 4% Nợ xấu từ ngày 11 – dưới 360 ngày 2.747 2.58% 1% 5.471 2.87% 1%
(Nguồn báo cáo thường niên năm 2009 – 2010 của Eximbank Cầu Giấy)
Căn cứ vào bảng tổng hợp tỷ lệ nợ quá hạn v ỷ lệ nợ xấu của Eximbank à t Cầu Giấy trong hai năm vừa qua cho thấy cả hai chỉ tiêu đều vượt quá tỷ lệ cho
phép của Hội sở giao cho Chi nhánh. Điều này gây ra ảnh hưởng không nhỏ tới việc
hoàn thành các kế hoạch của chi nhánh trong hai năm vừa qua và nếu tình trạng này
không được giải quyết trong năm 2011 thì chi nhánh sẽ gặp rất nhiều khó khăn
trong cơng tác quản lý rủi ro tín dụng cũng như sẽ ảnh hưởng tới chất lượng phát
triển tín dụng trong thời gian tới.
Định hướng giảm tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu trong thời gian tới:
- Thứ nhất: Đối với tỷ lệ nợ quá hạn: Tỷ lệ nợ quá hạn của chi nhánh trong
hai năm qua lần lượt là 8.45% năm 2009 và 8.76% năm 2010 cao hơn 3.45% và
kế hoạch đ đề ra trong năm 2011, chi nhánh cần phải thực hiện một số các biện ã pháp như sau:
+ Đối với nhóm dư nợ quá hạn hiện tại: các khoản dư nợ quá hạn hiện tại
nguyên nhân chủ yếu là do công tác thẩm định phương án kinh doanh của khách
hàng của các cán bộ tín dụng khơng tốt, chỉ căn cứ vào các điều khoản cụ thể của
hợp đồng kinh tế để đưa ra thời hạn vay của món tín dụng đó dẫn tới khả năng quá
hạn trả nợ l ất lớn và r à cụ thể là các khoản vay đã quá hạn trả nợ và làm cho tỷ lệ nợ
quá hạn của chi nhánh tăng cao. Đối với các khoản tín dụng này, các cán bộ tín
dụng cần phải theo dõi sát tình hình thực hiện hợp đồng và thời hạn thanh tốn tiền
của các bên trong hợp đồng từ đó có những nhắc nhở và yêu cầu với khách hàng chủ động các nguồn trả nợ thay thế đúng thời hạn như yêu cầu trong các khế ước
nhận nợ.
Một nguyên nhân khác là do nhóm khách hàng cá nhân kinh doanh bất động
sản không cơ cấu được thời gian kinh doanh của mình dẫn đến khơng thanh tốn được các khoản vay tới hạn. Đối với nhóm khách hàng này cần phải có các biện
pháp thu hồi nợ vay như sau: thứ nhất yêu cầu khách hàng sử dụng các nguồn tiền khác để thanh toán các khoản nợ quá hạn, trong trường hợp khơng thể tìm ra các nguồn thanh tốn thì thực hiện việc hoàn thiện các thủ tục để phát mại tài sản thế
chấp để thu hồi nợ vay tránh trường hợp tăng nhóm nợ đối với các khoản nợ vay
này.
+ Đối với nhóm dư nợ mới sẽ phát sinh trong năm: Cần phải thẩm định kỹ càng phương án kinh doanh đến thời hạn thanh toán tiền của hợp đồng, các khả năng tài chính thay thế trong trường hợp tiền thanh toán của hợp đồng về không đúng hạn và cả khả năng thanh khoản của tài sản đảm bảo cho khoản vay. Ngoài ra, việc hiểu biết thực tế về từng ngành nghề cũng đóng một vai trị rất quan trọng
trong việc quyết định thời hạn cho vay nhằm giảm thiểu khả năng xảy ra chậm trễ
trong việc thanh toán nợ vay.
- Thứ hai: Đối với tỷ lệ nợ xấu: tỷ lệ nợ xấu của chi nhánh trong hai năm qua vượt quá 280% so với kế hoạch đề ra. Việc để xảy ra tình trạng nợ xấu cao là
rất nguy hiểm cho hoạt động tín dụng của chi nhánh. Do đó, theo đề xuất của Tơi thì chi nhánh cần phải đưa mức nợ ấu xuống v x à nằm trong tỷ lệ 1% so với tổng dư nợ
của Hội sở giao cho là hợp lý. Để có thể làm được điều này, Chi nhánh cần phải
thực hiện song song các giải pháp bao gồm việc tích cực thu hồi các khoản nợ xấu
hiện tại từ nhóm khách hàng cá nhân vay kinh doanh bất động sản. Ngoài ra, trong thời gian tới đây cần phải siết chặt và giảm việc cấp vốn đối với ngành ngh ày do ề n
thị trường bất động sản trên địa bàn thành phố Hà Nội đang trong thời kỳ bong bóng
khiến cho những khoản đầu tư bất động sản không hiệu ả vqu à chậm thanh khoản. Đối với các khoản vay trong thời gian tới, chi nhánh cần phải xem xét, đánh giá kỹ phương án kinh doanh của khách hàng cũng như đi theo định hướng tập trung phát
triển vào các ngành nghề có tiềm năng và được đánh giá có khả năng hoạt động
hiệu quả trong thời gian tới kết hợp yêu cầu khách hàng đưa thêm tài sản đảm bảo
cho các khoản vay nhằm giảm thiểu các rủi ro tín dụng có thể phát sinh. Có như vậy
thì với quy mơ tăng trưởng tín dụng mới sẽ đảm bảo được tỷ lệ nợ quá hạn và nợ
xấu g ữ ở mức theo quy định của Hội sở giao cho. i
3.2.2.3 Kết quả ỳ vọng ủa đề xuất:k c
Với kế hoạch năm 2011 của chi nhánh phải đạt mức tăng trưởng dư nợ tín
dụng lên 737 tỷ đồng theo như kế hoạch kinh doanh của chi nhánh so với mức đã
đạt được là 190 tỷ đồng trong năm 2010 cho thấy chi nhánh cần phải nỗ lực hết
mình trong cơng tác phát triển khách hàng mới trong năm 2011. Song song với cơng
tác phát triển tín dụng thì chi nhánh cũng gặp phải khó khăn khi đưa mức tỷ lệ nợ
quá hạn xuống 5% tổng dư nợ tương đươn ≤ 37 tỷ đồng v ỷ lệ nợ xấu lg à t à 1% so với tổng dư nợ tương đương ≤7.3 tỷ đồng. Tuy nhiên, với việc kết hợp các biện pháp như đã nói ở trên thì khả năng chi nhánh đảm bảo giữ được các tỷ lệ về nợ quá
hạn và nợ xấu nằm trong mức kiến nghị là hồn tồn có thể đạt được do định hướng được đúng mục tiêu các khách hàng có khả năng tài chính tốt và khả năng trả nợ đúng hạn trong năm 2011 kết hợp với việc giảm thiểu các khoản nợ vay có rủi ro
3.2.3 Giải pháp xây dựng chiến lược khách hàng cụ thể, có trọng tâm:
3.2.3.1 Cơ sở của đề xuất:
Trong những năm vừa qua, ặc dù đm ã có định hướng sẽ tập trung phát triển
nhằm vào các khách hàng lớn là các tổng cơng ty và tập đồn lớn nhưng thực tế cho
thấy ngoài việc phát triển được 3 khách hàng lớn là TKV, CIENCO 8 và Tổng cơng
ty xây dựng Thăng Long thì chi nhánh chưa có hướng phát triển vào các khách hàng lớn của các ngành nghề khác và các khách hàng lớn hiện hữu cũng chưa sử dụng
nhiều các dịch vụ của ngân hàng. Nhóm khách hàng doanh nghiệp vừa và nh à ỏ v
nhóm khách hàng cá nhân vẫn là nguồn thu chủ yếu cho chi nhánh dẫn đến việc
phát sinh các rủi ro tín dụng trong thời gian qua một phần cũng là do danh mục khách hàng không được cơ cấu một cách tốt nhất. Nếu khơng có định hướng cụ thể
trong việc phát triển khách hàng trong thời gian tới thì chi nhánh vẫn sẽ đối mặt với
các rủi ro tín dụng như hiện nay.
3.2.3.2 Nội dung của đề xuất:
Hiện tại, danh mục khách hàng của chi nhánh chưa thực sự phát triển theo hướng tập trung khai thác các khách hàng doanh nghiệp lớn mà chỉ đang phục vụ
chủ yếu đối với các khách hàng là doanh nghiệp vừa và nh à nhóm khách hàng cá ỏ v
nhân thể hiện qua tổng số khách hàng doanh nghiệp lớn là 3 khách hàng gồm TKV,
CIENCO 8 và Tổng cơng ty xây dựng Thăng Long nhưng chỉ có CIENCO 8 và các
công ty thành viên là phát sinh các dịch vụ vay vốn, bảo lãnh và chuyển tiền qua
Eximbank, TKV chỉ phát sinh khoản vay dài hạn đầu tư TSCĐ cho dự án xây dựng
nhà máy nhiệt điện Mạo Khê cịn Tổng cơng ty xây dựng Thăng Long không hề
phát sinh các dịch vụ nào c a ngân hàng. Sủ ố khách hàng còn lại mang lại nguồn thu
chủ yếu cho chi nhánh và gây ra tỷ lệ nợ quá hạn và nợ xấu như đã trình bày ở các
phần trên.
Đối với định hướng xây dựng chiến lược khách hàng trong thời gian tới, theo
Tôi, Eximbank Cầu Giấy cần tập trung vào hai nhiệm vụ chính: thứ nhất là đẩy
mạnh quan hệ và khai thác tối đa các nguồn lợi từ các khách hàng lớn hiện tại thông
khác để đưa các giao dịch từ các khách hàng này về chi nhánh. Thứ hai l ập trung à t vào việc tìm kiếm từ 2 - 4 khách hàng doanh nghiệp lớn khác trong năm 2011 nhằm đa dạng hóa các ngành nghề của khách hàng và khai thác tối đa các dịch vụ ngân
hàng với nhóm khách hàng lớn này. Lý do ưu tiên đối với nhóm khách hàng doanh nghiệp lớn là vì nhóm khách hàng này có mặt mạnh là nguồn vốn chủ sở hữu lớn, kinh doanh đa ngành nghề nên có nhi khều ả năng sử dụng ất cả các ịch vụ của t d ngân hàng từ đó có thể mang lại lợi nhuận lớn cho ngân hàng, đảm bảo hoàn thành các ch êu khác mà Hỉ ti ội sở giao cho chi nhánh. Tuy nhiên, đứng trên góc độ nhà quản lý, theo Tơi, chi nhánh cần thực hiện phân loại khách hàng thành hai nhóm
chính là nhóm các khách hàng đầu vào (nhóm có hoạt động tiền gửi lớn) và nhóm
khách hàng đầu ra (hoạt động trên cơ sở vay vốn kinh doanh). Việc chia nhóm
khách hàng khơng những sẽ theo sát các chỉ tiêu do hội sở giao cho mà còn cho thấy
hiệu quả trong việc định hướng nhóm khách hàng từng thời kỳ để có những điều
chỉnh định hướng phát triển kịp thời hơn.
a. Đối với nhóm khách hàng tiền gửi: Đây là đầu vào cho mọi hoạt động
kinh doanh về sau của ngân hàng. Vì vậy, việc xây dựng được bộ khung các khách hàng có lượng tiền gửi lớn là rất quan trọng, đảm bảo khả năng cung cấp vốn ổn định cho các hoạt động kinh doanh tín dụng của ngân hàng sau này. Hơn nữa, việc huy động được các nguồn vốn giá rẻ sẽ càng làm tăng hiệu quả kinh doanh tiền tệ
của chi nhánh.
Để làm được điều này, Chi nhánh một mặt cần tăng cường huy động tiền gửi
tiết kiệm từ dân cư với lãi suất tiền gửi dài hạn hợp lý, mặt khác duy tr ố dư cao ì s trên tài khoản tiền gửi của các tổ chức kinh tế, nguồn vốn này tuy là nguồn huy động với chi phí thấp nhất, khối lượng lớn nhưng tính ổn định khơng cao lại phụ
thuộc vào chu kỳ kinh doanh của doanh nghiệp nên không sử dụng vào mục đích
cho vay trung và dài hạn. Để thu hút các tổ chức kinh tế gửi tiền và khuyến khích số dư cao và ổn định trên tài khoản tiền gửi của khách hàng, Chi nhánh nên nghiên cứu
kỹ mức lãi suất hợp lý đồng thời nâng cao chất lượng phục vụ: tính tiện ích và nhanh chóng khi thanh tốn hộ, hoặc có thể cung cấp thơng tin cần thiết trong lĩnh
vực ngân hàng, tư vấn miễn phí... cho Khách hàng. Ngồi ra cịn thiết lập chế độ ưu đ đối với các khách hãi àng tiền gửi để gia tăng sự gắn bó của khách hàng với ngân
hàng.
b. Đối với nhóm khách hàng vay vốn: Để đảm bảo dư nợ đạt chỉ tiêu mà hội sở giao cho thì hướng đi của chi nhánh tập trung vào nhóm khách hàng lớn là
hoàn toàn đúng đắn do nhu cầu về vốn của nhóm khách hàng này là rất lớn và có khả năng thực hiện được ỉ tich êu Hội sở giao cho. Mặc dù đ ạo dựng mối quan hệ ã t tín dụng với một số các khách hàng lớn như TKV, CIENCO 8, Tổng công ty xây
dựng Thăng Long nhưng các chính sách ưu đãi áp dụng cho nhóm khách hàng này của chi nhánh không đáng kể so với các ngân hàng khác. Vì vậy, chi nhánh cần phải
nghiên cứu đưa ra các chính sách hấp dẫn hơn đối với nhóm các khách hàng này để
có thể phát triển hơn nữa các dịch vụ của ngân hàng bán chéo kèm theo. Mặt khác,
chi nhánh cũng cần phải phát triển thêm các khách hàng lớn khác, ngành nghề khác
nhằm đa dạng hóa danh mục khách hàng cũng như giảm thiểu các rủi ro mà nhóm khách hàng lớn mang lại. Tuy nhiên làm thế nào để thu hút được những khách hàng này lại phụ thuộc vào uy tín của Chi nhánh, chất lượng phục vụ và những ưu đãi của Chi nhánh cho khách hàng. Theo quy định những khách hàng nào được coi là có tình hình tài chính tốt, quan hệ vay trả sòng phẳng sẽ được vay với lãi suất thấp hơn, lượng vay lớn hơn và đôi khi khơng cần phải có tài sản thế chấp, cầm cố. Vậy dựa
vào thế mạnh của mình, Chi nhánh có thể cho vay ở mức lãi suất hợp lý không vi
phạm khung lãi suất do NHNN ban hành mà vẫn có thể có lợi nhuận. Câu trả lời là ngồi chất lượng dịch vụ nhanh chóng, giảm bớt các thủ tục khơng cần thiết thì chi nhánh c chần ủ động tham khảo các chính sách từ các ngân hàng khác áp dụng với
nhóm khách hàng này cộng với đảm bảo đúng các quy định của NHNN và hệ thống
Eximbank từ đó đưa ra được bộ khung ưu đãi dành cho nhóm khách hàng trọng điểm.
Ngoài ra, chi nhánh cần thiết lập mối quan hệ tốt với các khách hàng truyền
thống và các khách hàng mới. Việc này sẽ giúp chi nhánh quản lý khách hàng tốt hơn, chủ động trong cơng tác chăm sóc khách hàng và phát hiện ra các rủi ro của
khách hàng, cụ thể như:
Đánh giá đúng chất lượng khách hàng quan hệ tín dụng thường xuyên, Ngân hàng có thể nắm bắt, tiết kiệm được chi phí thẩm định và kiểm tra giám sát.
Thông qua việc quan sát được những thông tin về hoạt động kinh doanh của khách hàng. Căn cứ vào số tiền dư trên tài khoản của họ, Ngân hàng sẽ biết được khả năng
tiềm tàng và chu kỳ sử dụng vốn, tiền mặt cũng như quan hệ với khách hàng khác trong việc mua nguyên liệu, tiêu thụ sản phẩm... Đây là cách tốt nhất để thu thập
thông tin về khách hàng và là cơ sở để Ngân hàng tiết kiệm được việc thẩm định,
sàng lọc thông tin, tránh được rủi ro về đạo đức, kế hoạch hóa được nguồn vốn cũng như các chi phí giám sát khách hàng khi đã có sẵn phương thức giám sát.
Thu hút vốn để củng cố đầu vào mở rộng đầu ra theo đúng yêu cầu của
khách hàng, thông qua mối quan hệ lâu bền với khách hàng Ngân hàng có thể huy