2 .Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm
2.1. Theo mặt hàng:
Do hoạt động chớnh của Cụng ty là sản xuất, doanh thu từ sản xuất cụng
nghiệp luụn chiếm hơn 80% trờn tổng doanh thu, cũn lại là doanh thu từ hàng húa và dịch vụ. Do đú ở đõy chỳng ta sẽ chỉ xột đến những mặt hàng do cụng ty sản xuất. Cỏc sản phẩm chủ yếu của Cụng ty được chia thành bốn nhúm cơ bản:
- Nhúm 1: Cỏc sản phẩm cửa sổ uPVC cao cấp,cửa nhụm đõy là mặt hàng chủ yếu với khả năng tiờu thụ và doanh thu chiếm 82% trong tổng doanh thu cỏc dũng sản phẩm tung ra thị trường.Và tỷ trọng của chỳng ngày càng giảm xuống,nhưng sản lượng thực tế vẫn tăng trưởng.Được cấu thành chủ yếu từ cỏc thanh profile uPVC ,thộp hộp gia cường,hệ gioăng và cỏc phụ kiện kim khớ khỏc..Cửa sổ của cụng ty rất nhiều mẫu mó chủng loại như cửa sổ mở quay lật
vào trong,cửa sổ mở quay vào trong,cửa sổ mở quay ra ngoài,cửa sổ mở trượt,cửa sổ mở hất ra ngoài,cửa sổ giấu trong khung kớnh...
- Nhúm 2:cửa đi uPVC cao cấp,do đặc điểm về thiết kế nờn tỷ trọng doanh thu trong tổng doanh thu cửa đi chỉ chiếm 7%,với cỏc sản phẩm chủ yếu như cửa đi giấu trong khung kớnh,cửa đi hai cỏnh mở quay,cửa đi xếp trượt,cửa đi một cỏnh mở quay,cửa thụng phũng...
- Nhúm 3:Vỏch ngăn,được làm từ nhiều chất liệu khỏc nhau như kớnh,tấm uPVC,nhụm với doanh thu chiếm 6% trong tổng doanh thu.Đõy là mặt hàng được tiờu thụ nhanh trong thời gian qua,tỷ trọng doanh thu tăng đỏng kể từ 2% (năm 2007) lờn 6%(năm 2009).Vỡ cỏc sản phẩm này cú tớnh ưu việt là kớn đỏo nhưng mang phong cỏch hiện đại,phự hợp với tập quỏn sử dụng của người Việt,tạo nột đặc trưng riờng cho căn phũng,tiện ớch,khả năng cỏch õm cỏch nhiệt cao,độ bền cao và mang nhiều ưu điểm so với cỏch xõy dựng truyền thống.Cỏc sản phẩm chớnh như vỏch ngăn tấm uPVC,vỏch ngăn kớnh,vỏch nhụm kớnh lớn..
- Nhúm 4: Cỏc sản phẩm khỏc như mỏi che,cửa tự động,cửa chống đạn,cỏc sản phẩm kớnh cường lực,và sắt uốn nghệ thuật.Đõy là những mặt hàng mới và tương đối kộn người dựng nờn tỷ trong doanh thu từ chỳng chỉ chiếm 5% trong tổng doanh thu.
Tỉ trọng cỏc loại mặt hàng theo doanh thu so với tổng doanh thu từ sản xuất cụng nghiệp như sau:
Bảng 7. Cơ cấu mặt hàng theo doanh thu trờn tổng doanh thu sản xuất cụng nghiệp
Đơn vị: %
Chỉ tiờu Cửa sổ Cửa đi Vỏch ngăn Sản phẩm
khỏc
2006 91,2 8,6 0,08 0,12
2007 89,3 8,1 2 0,6
2008 86,2 7,7 3,4 2,7
2009 82 7,0 6,0 5,0
Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh cỏc năm 2.2. Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo khu vực địa lý:
Bảng 8: Doanh số bỏn hàng tại cỏc khu vực
Thị trường Doanh số tiờu thụ(tỷ đồng) Tỷ trọng(%)
2007 2008 2009 2007 2008 2009
Doanh số 293,5 475,5 1007 100 100 100
Miền Bắc 123,8 166,4 282 42,5 35 28
Miền Trung 36,1 76,0 201,4 12,3 16 20
Miền Nam 133,6 233,1 523,6 45,5 49 52
Nguồn: Phũng kinh doanh Qua bảng trờn ta thấy: phần lớn sản phẩm tiờu thụ được của cụng ty Eurowindow là ở hai khu vực miền Bắc và miền Nam. Ở miền Trung chỉ chiếm tỷ trọng ớt nhưng cũng đó cú xu hướng tăng: từ 12,3-20%.
Ở thị trường miền Bắc, đõy là thị trường trọng điểm của cụng ty khi mới thành lập,vỡ nhà mỏy 1 đặt tại Vĩnh phỳc nờn tỷ trọng tiờu thụ khỏ cao: 42,5% (năm 2007) nhưng đang cú xu hướng giảm do ở đõy hiện đang xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh với sản phẩm cú chất lượng tương đồng nhưng mức giỏ lại thấp hơn. Vớ dụ như cụng ty Cổ phần đầu tư và phỏt triển Sụng Đà(Sụng Đà
IDC) đó tung ra sản phẩm SongDawindow với những tớnh năng ưu việt khụng kộm mà giỏ thành cạnh tranh hơn nhiều.Và sự phỏt triển về đầu tư cụng cũng như xõy dựng cơ bản ở khu vực này đang cú xu hướng giảm nờn khả năng tiờu thụ giảm dần.
Cựng với chớnh sỏch chỳ trọng phỏt triển thị trường miền Nam nờn tỷ trọng tiờu thụ ở thị trường miền Nam khỏ cao và trờn đà tăng: từ 45,5-52%. Cú thể núi đõy là thị trường đầy hứa hẹn và triển vọng cho sản phẩm của cụng ty. Do đú, cụng ty cần khụng ngừng đầu tư, chỳ trọng phỏt triển thị trường này hơn nữa.Khu vực này là khu vực phỏt triển mạnh mẽ nhất cả nước,với tam giỏc kinh tế phỏt triển là TP.HCM Bỡnh Dương và Đồng Nai.Nhà mỏy tại Bỡnh Dương đó đi vào hoạt động và là điều kiện quan trọng để sản phẩm được sử dụng rộng rói tại khu vực này.
Năm 2008 nhà mỏy tại Đà Nẵng cũng đó đưa vào hoạt động,khu vực miền trung cú sự tăng trưởng đỏng kể từ chỗ tỷ trọng tiờu thụ chỉ đạt 12,3% đến năm 2009 tỷ trọng tiờu thụ đó là 20%.Khu vực này đang được nhà nước đầu tư để phỏt triển khu vực miền trung.Nờn khả năng tiờu thụ là rất khả quan và cũn tiếp tục tăng nờn trong những năm tới.
Biểu đồ doanh số giữa cỏc vựng miền
2.3 Tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm theo cỏc phương thức tiờu thụ:
Bảng 9: Doanh số theo phương thức tiờu thụ: Phương thức tiờu thụ Doanh số(tỷ đồng) Tỷ trọng(%)
2007 2008 2009 2007 2008 2009
Tổng doanh số 293,5 475,5 1007 100 100 100
Trực tiếp 14,7 33,3 80,5 5 7 8
Đại lý (qua showroom) 58,7 104,6 221,5 20 22 22
Dự ỏn 220,1 337,6 705 75 71 70
(Nguồn: phũng kinh doanh) Như đó trỡnh bày, sản phẩm của cụng ty Eurowindow được phõn phối theo ba phương thức: trực tiếp, qua cỏc showroom và qua dự ỏn. Trong ba phương thức tiờu thụ thỡ phương thức tiờu thụ qua dự ỏn luụn luụn chiếm tỷ trọng cao trong doanh số: từ 70-75% bởi sản phẩm của Eurowindow cú mức giỏ cũn khỏ cao nờn mặc dự là sản phẩm cú chất lượng và uy tớn về thương hiệu nhưng chủ yếu được cỏc cụng trỡnh dõn dụng, cỏc dự ỏn lớn lựa chọn. Cũn đối với người tiờu dựng là hộ gia đỡnh thỡ việc lựa chọn sản phẩm cũn ớt. Tuy nhiờn, hai năm gần đõy, nhờ uy tớn chất lượng của sản phẩm Eurowindow dần được khẳng định cựng với sự đi lờn trong đời sống của người dõn nờn tỷ trọng tiờu thụ theo phương thức trực tiếp và qua cỏc showroom đó dần tăng lờn: từ 5- 8% đối với phương thức bỏn hàng trực tiếp và từ 20-22% đối với phương thức bỏn hàng qua cỏc showroom.
Ta cú thể thấy rừ điều đú qua biều đồ sau:
Biểu đồ doanh số theo cỏc phương thức tiờu thụ
Đơn vị: tỷ đồng
3.Cỏc nhõn tố ảnh hưởng tới hoạt động tiờu thụ
3.1. Chất lượng sản phẩm và giỏ cả của sản phẩm:
Cú thể núi đõy là hai yếu tố tiờn quyết giỳp cho sản phẩm của một doanh nghiệp được người tiờu dựng lựa chọn. Nú là yếu tố mà cỏc doanh nghiệp luụn chạy đua để giành được thế cạnh tranh cao nhất.
Sản phẩm của một doanh nghiệp cú được người tiờu dựng lựa chọn hay khụng phụ thuộc rất lớn vào chất lượng của sản phẩm đú cú phự hợp với nhu cầu hiện tại của người tiờu dựng hay khụng và giỏ cả cú phự hợp với mức sống hiện tại của người dõn. Chớnh vỡ thế mọi doanh nghiệp trong quỏ trỡnh hoạt động sản xuất của mỡnh phải luụn quan tõm chỳ trọng và khụng ngừng nõng cao chất lượng sản phẩm mà giỏ cả phải phự hợp với người tiờu dựng.
So với cỏc đối thủ cạnh tranh, cụng ty Eurowindow cú một ưu thế vượt bậc là chất lượng sản phẩm khỏ cao và uy tớn lớn về thương hiệu. Điều này giỳp cho sản phẩm Eurowindow được cỏc cụng trỡnh dõn dụng, cỏc dự ỏn lớn…lựa
chọn. Song do giỏ cả cũn khỏ cao so với cỏc đối thủ cạnh tranh nờn sản phẩm chưa thực sự phổ biến đối với người tiờu dựng là hộ gia đỡnh. Đõy là một bất lợi rất lớn cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Hiện nay cụng ty đang dần sử dụng cỏc nguyờn liệu thay thế để nhằm khắc phục yếu điểm này qua đú cú thể đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ.
3.2. Hệ thống kờnh phõn phối:
Cú thể hiểu kờnh phõn phối là tổng thể cỏc thành viờn tham gia vào quỏ trỡnh phõn phối sản phẩm của doanh nghiệp. Cú hai hệ thống chủ yếu là kờnh phõn phối trực tiếp và kờnh phõn phối giỏn tiếp. Riờng đối với cụng ty Eurowindow, sản phẩm được tiờu thụ theo ba phương thức: trực tiếp, qua showroom và qua dự ỏn. Với cỏc phương thức tiờu thụ đú, sản phẩm của Eurowindow đó cú thể đến với nhiều đối tượng khỏch hàng hơn.
Một hệ thống phõn phối đảm bảo được ba yếu tố: kinh tế, kiểm soỏt, thớch nghi sẽ giỳp cho doanh nghiệp cú thể kiểm soỏt tốt hoạt động tiờu thụ sản phẩm đồng thời gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của doanh nghiệp đú. Cú thể núi cụng ty Eurowindow đó cú một hệ thống kờnh phõn phối cú khả năng kiểm soỏt cao và thớch nghi với đặc điểm sản phẩm của cụng ty song kờnh phõn phối này vẫn chưa đảm bảo về mặt kinh tế.
3.3. Cỏc chớnh sỏch tiờu thụ và hỗ trợ tiờu thụ
Chớnh sỏch sản phẩm:
Là chớnh sỏch đưa một sản phẩm mới vào thị trường hoặc loại bỏ một sản phẩm cũ ra khỏi thị trường gắn với chu kỳ sống của sản phẩm. Sản phẩm mới sẽ được doanh nghiệp đưa vào thị trường nhằm đa dạng hoỏ sản phẩm của doanh nghiệp, nõng cao khả năng cạnh tranh cho doanh nghiệp; sản phẩm cũ cú doanh thu thấp sẽ được loại ra khỏi thị trường. Đa phần cỏc doanh nghiệp đều nhận biết điều này chậm. Do đú cần quan tõm đến chớnh sỏch sản phẩm để cú thể trỏnh tỡnh trạng sử dụng mói sản phẩm đó cũ, khụng mang lại doanh thu cho doanh nghiệp. Nhận thức được điều này, hiện nay cụng ty Eurowindow đó phỏt triển
thờm hai dũng sản phẩm là Asiawindow và Vietwindow phự hợp hơn với mức sống của người dõn Việt Nam. Qua đú gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.Riờng đối với dũng sản phẩm Eurowindow cụng ty cũng đưa ra những loại sản phẩm khỏc nhau như loại 1,2,3..Và cụng ty cũng đang phỏt triển dũng sản phẩm truyền thống là gỗ để giỳp người tiờu dựng dễ dàng lựa chọn được sản phẩm phự hợp với thị hiếu của mỡnh.
Mọi doanh nghiệp luụn muốn phỏt triển sản phẩm của mỡnh song để cú thể làm được điều đú khụng phải là dễ. Cụng tỏc đổi mới sản phẩm cú thể được tiến hành qua bốn bước chủ yếu sau:
+Hỡnh thành ý tưởng về sản phẩm mới +Rà soỏt và đỏnh giỏ ý tưởng
+Phõn tớch hiệu quả kinh tế
+Kiểm tra và đưa sản phẩm thõm nhập thị trường Chớnh sỏch marketing:
Chớnh sỏch marketing là những nguyờn tắc chỉ đạo, quy tắc, phương phỏp, thủ tục được thiết lập gắn với hoạt động marketing nhằm hỗ trợ và thỳc đẩy cho hoạt động tiờu thụ sản phẩm của một doanh nghiệp. Bao gồm:
+Chớnh sỏch giỏ cả: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc, phương phỏp và giải phỏp mà doanh nghiệp tỏc động vào giỏ cả sao cho đạt được cỏc mục tiờu đó xỏc định. Chớnh sỏch giỏ cả phải chỳ ý đến khi giỏ cả thị trường giảm thỡ với chi phớ kinh doanh đang phỏt sinh doanh nghiệp cú thể duy trỡ sản xuất ở mức nào? Trong khoảng thời gian bao lõu?...
Hiện nay, cụng ty ỏp dụng chớnh sỏch chiết khấu cho khỏch hàng trờn giỏ cụng bố để hỗ trợ trợ tiờu thụ sản phẩm, như sau:
- Chớnh sỏch chiết khấu chung: Cụng bố giỏ niờm yết và giỏ chiết khấu trờn số lượng
- Chớnh sỏch chiết khấu đối với dự ỏn: Với cỏc dự ỏn mà cụng ty tham gia đấu thầu, cụng ty tớnh toỏn cụ thể để cú thể chào giỏ tốt nhất cựng với những cam kết dành những dịch vụ khỏc về lắp đặt, đảm bảo tiến độ.
Nhờ đú cũng đó gúp phần đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm của cụng ty.
+Chớnh sỏch xỳc tiến: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc phương phỏp và giải phỏp gắn với hoạt động tiờu thụ sản phẩm nhằm hạn chế hoặc xoỏ bỏ mọi trở ngại trờn thị trường tiờu thụ, đảm bảo thực hiện cỏc mục tiờu chiến lược đó xỏc định. Chớnh sỏch xỳc tiến bao gồm nhiều chớnh sỏch cụ thể khỏc như chớnh sỏch quảng cỏo, chớnh sỏch khuyến mại, chớnh sỏch tuyờn truyền…Cụng ty rất chỳ ý vào việc giới thiệu sản phẩm đến người tiờu dựng nờn đó cú phũng riờng chịu trỏch nhiệm về quảng cỏo và phỏt triển thương hiệu.
Hiện nay cụng ty Eurowindow đó cú những chớnh sỏch xỳc tiến đỳng đắn đó làm cho uy tớn của sản phẩm ngày được nõng cao và hoạt động tiờu thụ ngày càng được đẩy mạnh.
+Chớnh sỏch phõn phối: Trong từng thời kỳ cụ thể phải xõy dựng chớnh sỏch phự hợp với thời kỳ đú. Chớnh sỏch phõn phối thường đề cập đến cỏc nội dung như xỏc định kờnh phõn phối: Trực tiếp hay giỏn tiếp? Kờnh phõn phối nào là chớnh? Hệ thống cỏc điểm bỏn hàng?...
+Chớnh sỏch thanh toỏn: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc phương phỏp thanh toỏn nhằm tạo điều kiện thuận lợi nhất cho khỏch hàng khi mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
+Chớnh sỏch phục vụ khỏch hàng: Là tổng thể cỏc nguyờn tắc cơ bản, cỏc phương phỏp và phương tiện nhằm phục vụ khỏch hàng tốt nhất khi họ mua sản phẩm(dịch vụ) của doanh nghiệp.
3.4. Cụng tỏc tổ chức bỏn hàng và dịch vụ sau bỏn hàng:
+ Tổ chức bỏn hàng:
Quản trị nhõn sự phải tớnh toỏn, tuyển chọn đầy đủ lực lượng nhõn viờn bỏn hàng cần thiết. Do đặc điểm cụng việc bỏn hàng là hoạt động giao tiếp thường xuyờn với khỏch hàng nờn việc lựa chọn nhõn viờn bỏn hàng cú đủ cỏc điều kiện cần thiết như hỡnh thức, nghiệp vụ chuyờn mụn, nghệ thuật giao tiếp và ứng xử, nhanh chúng nắm bắt và phản hồi thụng tin chớnh xỏc,kiờn trỡ, trung thực…là điều kiện vụ cựng quan trọng. Nhõn viờn bỏn hàng phải được huấn luyện những kỹ năng cần thiết: phỏt hiện và tiếp cận người mua tiềm ẩn; giới thiệu mẫu hàng và giải thớch cỏch sử dụng giỳp khỏch hàng lựa chọn…tiếp tục theo dừi người mua sau khi mua hàng để đảm bảo rằng họ đó hài lũng.
Thỏi độ phục vụ khỏch hàng là nhõn tố đúng vai trũ quan trọng bậc nhất đối với việc bảo đảm và nõng cao hiệu quả của cụng tỏc bỏn hàng. Quan điểm đỳng đắn là coi trọng hiệu quả lõu dài, nghĩa là phải luụn luụn bỏn được hàng húa với doanh thu cao. Điều này đũi hỏi nhõn viờn phục vụ khụng chạy theo doanh thu trước mắt mà phải tận tuỵ phục vụ khỏch hàng, sẵn sang cung cấp cho khỏch hàng mọi thụng tin về hàng hoỏ cũng như mọi thụng tin liờn quan để phản hồi lại cho bộ phận thiết kế và sản xuất sản phẩm. Khẩu hiệu: “khỏch hàng là thượng đế” phải thực sự trở thành phương chõm hành động của mỗi nhõn viờn bỏn hàng. Muốn vậy, tiền lương, tiền thưởng đối với nhõn viờn bỏn hàng khụng thể là hỡnh thức khoỏn doanh thu trực tiếp hàng ngày mà phải lựa chọn hỡnh thức trả lương khuyến khớch nhõn viờn nõng cao chất lượng phục vụ khỏch hàng.
Chớnh sỏch giỏ cả hợp lý cũng là chất xỳc tỏc quan trọng, là một cụng cụ hữu hiệu nhằm giành thắng lợi trong cạnh tranh. Một doanh nghiệp thành cụng trong bỏn hàng khụng phải là doanh nghiệp luụn bỏn rẻ, cũng khụng phải là doanh nghiệp cú chớnh sỏch giỏ cả cứng nhắc hoặc khụng quan tõm đến chớnh sỏch giỏ cả mà là doanh nghiệp cú chớnh sỏch giỏ cả mềm dẻo. Để cú một chớnh sỏch giỏ cả mềm dẻo phải dựa trờn cỏc kết quả nghiờn cứu thị trường chớnh xỏc
và chớnh sỏch giỏ cả phải là chớnh sỏch tổng hợp trờn mọi thị trường tiờu thụ, tớnh tới cỏc yếu tố cạnh tranh ở từng thời điểm bỏn hàng và đặc biệt phải rất linh hoạt. Tổ chức bỏn hàng tốt sẽ giỳp cho cụng ty nõng cao khả năng tiờu thụ cựng với việc đẩy nhanh tốc độ tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Hiện nay, cụng ty Eurowindow cũng ỏp dụng nhiều hỡnh thức để khuyến khớch nhõn viờn kinh