II- Đỏnh giỏ tỡnh hỡnh tiờu thụ sản phẩm tại cụng ty Eurowindow
1. Những mặt đó đạt được:
Năm 2004 là năm bắt đầu đưa sản phẩm Eurowindow vào thị trường Việt Nam, cụng ty Eurowindow đó nhanh chúng đoạt được nhiều danh hiệu trong đú cú giải thưởng Rồng vàng. Kể từ thời điểm ấy, Eurowindow khụng chỉ đứng vững mà cũn nhanh chúng mở rộng thị phần trờn thị trường vật liệu xõy dựng Việt Nam. Qua đú, hoạt động tiờu thụ ngày càng được đẩy mạnh đó đưa Eurowindow trở thành một doanh nghiệp vững mạnh, khẳng định vị trớ dẫn đầu trong lĩnh vực sản xuất cửa sổ, cửa đi, vỏch ngăn bằng vật liệu uPVC cao cấp tại thị trường Việt Nam và làm vừa lũng khỏch hàng.
Tiền thõn là một cụng ty cú vốn đầu tư nước ngoài. Điều này cho phộp Eurowindow đầu tư cỏc cụng nghệ hiện đại, đặc biệt Eurowindow đó ứng dụng phần mềm ERF vào tin học hoỏ quản trị doanh nghiệp và là cụng ty đầu tiờn ở miền Bắc ứng dụng phần mềm này đặc biệt là trong lĩnh vực quản lý sản xuất. Điều này làm giảm chi phớ quản lý, chi phớ quản trị của doanh nghiệp cũng như là giảm cỏc chi phớ sản xuất dẫn đến giảm giỏ thành sản phẩm. Đõy chớnh là điều kiện thuận lợi để sản phẩm của cụng ty cú thể cạnh tranh được trờn thị trường và dần dần xõm nhập vào nhiều đối tượng khỏch hàng.
Eurowindow là doanh nghiệp đầu tiờn đưa dõy chuyền cụng nghiệp sản xuất hộp kớnh vào Việt Nam. Chất lượng hộp kớnh được kiểm soỏt trờn từng cụng đoạn sản xuất theo tiờu chuẩn chõu Âu.Quy mụ sản xuất cụng nghiệp khụng những giỳp cho Eurowindow đỏp ứng đầy đủ, đỳng tiến độ mọi đơn đặt hàng mà cũn cú khả năng cung cấp sản phẩm hộp kớnh cho cỏc nhà sản xuất cửa uPVC và cỏc nhà sản xuất độc lập khỏc. Đõy cũng chớnh là một thuận lợi rất lớn trong việc bỏn hàng, đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng về mặt thời gian cũng như chất lượng. Qua đú làm tăng uy tớn cho sản phẩm của cụng ty.
Hiện nay cụng ty cú một đội ngũ cỏn bộ nhõn viờn cú trỡnh độ chuyờn mụn cao và tõm huyết với cụng ty. Hầu hết đều phải qua khoỏ đào tạo về quy
trỡnh làm việc và làm quen với sản phẩm, hệ thống quản lý ISO 9001 trước khi trở thành nhõn viờn chớnh thức
Bờn cạnh đú từ khi cổ phần húa đến nay cụng ty đó cú sự thống nhất cao trong tập thể đội ngũ lónh đạo,mọi hoạt động đều thụng qua đại hội cổ đụng và hội đồng quản trị. Đầu thỏng 11/2007, đại hội cổ đụng Eurowindow đó nhất trớ thụng qua phương ỏn tăng vốn điều lệ lờn 250 tỷ đồng với sự tham gia gúp vốn của BankInvest, một Tập đoàn mạnh đến từ Đan Mạch và cỏc nước Scandinavia. Đõy là đợt phỏt hành tăng vốn lớn đầu tiờn của Cụng ty. Cụng ty cũng đang cú kế hoạch niờm yết cổ phiếu trờn sàn giao dịch chứng khoỏn Hà Nội hoặc TP. Hồ Chớ Minh vào đầu năm 2008. Eurowindow dự định dựng số vốn tăng thờm này để bổ sung vốn lưu động cho sản xuất – kinh doanh, mở rộng dõy chuyền sản xuất cửa từ vật liệu nhụm cao cấp, tham gia vào quản lý, cung cấp cỏc loại cửa và kinh doanh cỏc tũa nhà cựng Cụng ty cổ phần Đầu tư và xõy dựng số 1 Hà Nội trong dự ỏn Khu đụ thị mới Nghĩa Đụ. Eurowindow sẽ tiếp tục mở rộng mạng lưới kinh doanh, kờnh phõn phối trong cả nước và tại một số nước Chõu Á, đồng thời đang xem xột phương ỏn xõy dựng nhà mỏy sản xuất thứ 3 tại miền Trung,…
Với cổ đụng chiến lược là BankInvest cụng ty sẽ cú thờm nguồn vốn lớn và đặc biệt là học hỏi được rất nhiều về cỏch làm việc cũng như quản lý từ BankInvest.Theo đú BankInvest sẽ cử chuyờn gia tham gia vào hội đồng quản trị và ban kiểm soỏt của Eurowindow. BankInvest sẽ hỗ trợ cụng ty Eurowindow trong việc hoạch định chiến lược, kinh doanh và marketing, tài chớnh kế toỏn, quản lý sản xuất, và phỏt triển sản phẩm mới.
Những sản phẩm của Eurowindow cú thể ứng dụng rộng rói và phự hợp với mọi kiến trỳc nhà, từ tũa nhà văn phũng đến khỏch sạn, khu chung cư hay biệt thự. Hơn thế nữa, EuroWindow cú thể hiện thực húa cho bạn những ý tưởng tỏo bạo nhất về màu sắc cũng như kiểu dỏng. Cựng với 6 lý do nờn chọn Eurowindow cho căn nhà: Khả năng cỏch õm, chống ồn tuyệt vời - Thỏch thức
với thời tiết - Độ ổn định vượt trội - An toàn cả trong tỡnh huống xấu nhất - Hiệu quả kinh tế cao khi sử dụng - Đa dạng về kớch thước và kiểu dỏng. Đú là điều kiện tiờn quyết làm cho khả năng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty Eurowidow ngày càng tăng cao. Chớnh vỡ vậy mà thị trường tiờu thụ của Eurowindow khụng ngừng được mở rộng nhanh chúng tại Việt Nam.
Ta cú thể thấy rừ tỷ trọng doanh số giữa cỏc vựng miền qua biểu đồ sau: Biểu đồ tỷ trọng doanh số giữa cỏc vựng miền năm 2009:
Cơ cấu doanh thu thị trường nội địa
Nguồn: Bỏo cỏo kết quả kinh doanh 2009
Như vậy thị trường tiờu thụ sản phẩm Eurowindow chủ yếu là ở miền Nam
và miền Bắc. Tuy nhiờn hiện nay sản phẩm Eurowindow cũng đó cú mặt ở tất cả cỏc tỉnh và thành phố trờn cả nước: Hà Nội, Hải Phũng, Quảng Ninh, Hải Dương, Bắc Ninh, Thỏi nguyờn, Hà Nam, Thanh Hoỏ, Nghệ An, Đà Nẵng, Bỡnh Thuận, Tp Hồ Chớ Minh, Bà Rịa-Vũng Tàu…
Mạng lưới tiờu thụ sản phẩm của Eurowindow ngày càng được mở rộng với 3 phương thức tiờu thụ chớnh đú là: bỏn hàng trực tiếp cho khỏch hàng, bỏn hàng qua cỏc showroom,đại lý,nhà phõn phối và qua cỏc dự ỏn. Cỏc showroom,đại lý và nhà phõn phối của Eurowindow ngày càng được hoàn thiện và mở nhiều hơn,Cụng ty cú Hệ thống showroom tại cỏc tỉnh như Hà Nội,Hải
Phũng,Quảng Ninh,Quảng Bỡnh,Thanh Húa,Vinh,Huế,Đà Nẵng,Nha Trang, TP.HCM,Cần Thơ,Bỡnh Dương,Vũng Tàu.
Với việc phỏt triển hai dũng sản phẩm mang thương hiệu Asiawindow và Vietwindow với nguồn nguyờn liệu từ cỏc hóng chõu Á và Việt Nam đó tạo điều kiện hạ giỏ thành sản phẩm nhưng vẫn đảm bảo chất lượng cung cấp cho khỏch hàng. Vỡ thế đó nõng cao sự phự hợp của sản phẩm Eurowindow với nhiều đối tượng khỏch hàng cú mức thu nhập khỏc nhau và qua đú làm cho sản lượng sản phẩm Eurowindow được tiờu thụ ngày càng tăng.
Ta cú biểu đồ doanh số thu được qua cỏc năm như sau:
Dựa vào biểu đồ doanh số ta cú thể thấy sản lượng tiờu thụ qua cỏc năm tăng lờn đỏng kể đồng thời tốc độ tiờu thụ sản phẩm cũng tăng đó làm cho doanh số qua cỏc năm tăng nhanh: năm 2007 doanh số thu được là 293,5 tỷ đồng đến năm 2009 đó tăng lờn gần gấp 3,3 lần với 1007 tỷ đồng. Điều này cho thấy cụng
ty đó cú những chớnh sỏch tiờu thụ sản phẩm và chớnh sỏch hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm đỳng đắn. Kốm theo đú là hoạt động quảng cỏo mạnh mẽ đó đưa sản phẩm Eurowindow trở nờn phổ biến hơn đối với người tiờu dựng Việt Nam. Điều này càng được khẳng định qua doanh số năm 2009 là 1007 tỷ đồng. Cụng ty dự kiến doanh số năm 2010 sẽ là 1812,6 tỷ đồng. Theo em, với cỏc chớnh sỏch tiờu thụ và hỗ trợ tiờu thụ mà cụng ty đó và sẽ ỏp dụng thỡ con số dự kiến sẽ được thực hiện. Bờn cạnh đú, thị phần của cụng ty ngày càng tăng cho thấy sản phẩm của cụng ty được tiờu thụ rộng khắp khu vực thị trường.
Sản phẩm của cụng ty Eurowindow với chất lượng cao và đa dạng về chủng loại: cửa sổ, cửa đi, vỏch ngăn bằng vật liệu uPVC và hai dũng sản phẩm Asiawindow với giỏ rẻ hơn 10-15%, Vietwindow với giỏ rẻ hơn 25-30% nờn cú thể đỏp ứng mọi nhu cầu khỏc nhau của khỏch hàng nhờ đú mà uy tớn của cụng ty khụng ngừng được nõng cao trờn thị trường.
Bờn cạnh đú, chỳng ta cú thể đỏnh giỏ những mặt đạt được trong cụng tỏc quản trị tiờu thụ của cụng ty như sau:
-Cụng tỏc nghiờn cứu thị trường:
Trong nền kinh tế thị trường, bất kỳ một doanh nghiệp nào muốn tồn tại và phỏt triển thỡ đểu phải tuõn theo triết lý: “Phải bỏn cỏi mà thị trường cần chứ khụng bỏn cỏi mà mỡnh cú”. Do đú, muốn tiờu thụ được hàng hoỏ sản xuất thỡ việc làm đầu tiờn của khụng chỉ riờng Cụng ty Eurowindow là phải nghiờn cứu thị trường đặc biệt là nghiờn cứu nhu cầu của người tiờu dung trờn thị trường để từ đú lập kế hoạch sản xuất phự hợp với nhu cầu thực tế. Do vậy, cụng tỏc nghiờn cứu thị trường là điều kiện tiền đề quan trọng quyết định việc thực hiện cỏc biện phỏp đỏp ứng nhu cầu khỏch hàng tiếp theo đỳng hay khụng.
Nghiờn cứu thị trường là phõn tớch thỡ trường về mặt lượng và mặt chất. Núi một cỏch cụ thể hơn, nghiờn cứu thị trường là nghiờn cứu cỏc thụng tin sau: Thị trường cần gỡ?; Số lượng bao nhiờu?; Chất lượng cú thể chấp nhận được?; Thời gian cần?; Giỏ cú thể chấp nhận được? Đú là những thụng tin rất cần thiết
để đưa ra quyết định về sản xuất. Thiếu thụng tin thị trường sẽ khụng thể trả lời cỏc cõu hỏi trờn và dẫn đến quyết định sai lầm.
Cho đến nay, cụng ty Eurowindow cũng đó đầu tư khỏ lớn cho cụng tỏc nghiờn cứu thị trường với đội ngũ cỏn bộ nghiờn cứu cú trỡnh độ chuyờn mụn. Mặt khỏc, sản phẩm của Eurowindow liờn quan đến yếu tố thẩm mỹ, văn húa khi đưa vào sử dụng cho nờn một điều Eurowindow đó khụng bỏ qua đú là phải nắm bắt nhu cầu của thị trường gắn chặt với yếu tố sỏng tạo mẫu mó sản phẩm, sự sỏng tạo đưa thụng điệp và hỡnh ảnh sản phẩm đến người tiờu dựng. Chuyờn mục “Những sắc màu khụng gian” do Eurowindow tài trợ đó thể hiện rất rừ khả năng hiểu biết về thị trường vật liệu xõy dựng Việt, nhu cầu và thúi quen thẩm mỹ trong xõy dựng người Việt. Đõy là một trong những phương thức xõy dựng thúi quen tiờu dựng, cũng như nõng cao cảm nhận thẩm mỹ cho người tiờu dựng khi lựa chọn sử dụng sản phẩm…
Hiện nay ở cụng ty Eurowindow, phũng kinh doanh cú một nhúm cỏc nhõn viờn chuyờn về nghiờn cứu thị trường. Nhúm này được quản lý trực tiếp bởi một Phú giỏm đốc kinh doanh. Và mức lương đối với cỏc nhõn viờn này là cố định.
Cỏc hoạt động nghiờn cứu thị trường mà cụng ty Eurowindow đó thực hiện bao gồm:
+Thu thập thụng tin của cỏc đối thủ cạnh tranh
+Nghiờn cứu cỏc loại sản phẩm và nguồn gốc xuất sứ của cỏc sản phẩm cựng loại trờn thị trường.
+Tập hợp, phõn tớch, so sỏnh cỏc yếu tố về cạnh tranh như chất lượng, giỏ cả, dịch vụ khỏch hàng..
+Và nhiều hoạt động liờn quan khỏc nữa... -Cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm:
Tiờu thụ sản phẩm là khõu cuối cựng của quỏ trỡnh sản xuất kinh doanh và là giai đoạn bự đắp chi phớ, thu lợi nhuận. Đõy cũng là khõu quyết định hiệu quả sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ngày nay, khi thu nhập trong đời sống của dõn cư ngày càng cao thỡ cạnh tranh bằng giỏ cả xem ra khụng cũn hiệu quả. Chất lượng sản phẩm và dịch vụ trở thành mối quan tõm của khỏch hàng lỳc này. Chất lượng sản phẩm được thể hiện qua nhiều yếu tố khỏc nhau. Dịch vụ khỏch hàng bao gồm dịch vụ trước khi bỏn hàng, dịch vụ trong khi bỏn hàng và dịch vụ sau khi bỏn hàng. Trờn thực tế hiện nay rất nhiều doanh nghiệp sử dụng dịch vụ làm cụng cụ cạnh tranh của mỡnh được thể hiện qua nghệ thuật phõn phối tiờu thụ sản phẩm.
Cụng ty Eurowindow ngoài thế mạnh về chất lượng sản phẩm cũn chỳ trọng vào dịch vụ khỏch hàng. Thụng qua việc tổ chức hệ thống kờnh phõn phối nhằm đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm, cụng ty đó tổ chức chặt chẽ việc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm và đó đem lại hiệu quả cho hoạt động tiờu thụ.Việc đầu tiờn của quỏ trỡnh tổ chức tiờu thụ sản phẩm là phải lựa chọn cỏc kờnh phõn phối sản phẩm hợp lý, cú hiệu quả nhằm mục đớch đỏp ứng một cỏch tốt nhất cỏc nhu cầu của khỏch hàng, nhanh chúng giải phúng nguồn hàng để bự đắp chi phớ, thu hồi vốn. Kờnh phõn phối phải tạo được sự phối hợp ăn ý giữa cỏc thành viờn khụng vỡ quyền lợi của thành viờn này mà làm tổn thương tới toàn bộ hệ thống kờnh. Kờnh dài hay ngắn là phụ thuộc vào mục tiờu phõn phối của doanh nghiệp.
Thụng thường thỡ cú 4 kờnh phõn phối:
+Kờnh trực tiếp: Người sản xuất -> Người tiờu dựng cuối cựng.
+Kờnh giỏn tiếp: Người sản xuất -> Người bỏn lẻ -> Người tiờu dựng cuối cựng.
+Kờnh giỏn tiếp dài: Người sản xuất -> Người bỏn buụn -> Người bỏn lẻ -> Người tiờu dựng cuối cựng.
Việc lựa chọn kờnh phõn phối phải dựa vào đặc điểm sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp cũng như đặc điểm kinh tế kỹ thuật của sản phẩm cần tiờu thụ, đặc điểm về khoảng cỏch đến thị trường, địa hỡnh, hệ thống thụng tin của thị trường và qui mụ của thị trường. Từ việc phõn tớch cỏc đặc điểm trờn, doanh nghiệp sẽ lựa chọn cho mỡnh một hệ thống kờnh phõn phối hợp lý và đạt hiệu quả cao.
Thực tế ở cụng ty hiện nay, sau khi cú tổng kết về hoạt động kinh doanh thỡ cỏc lónh đạo kinh doanh và tổng giỏm đốc đưa ra dự kiến doanh số cho năm tới. Doanh số này sẽ được ỏp xuống cho từng kờng bỏn hàng( trực tiếp, đại lý, dự ỏn), từng đơn vị trong khối kinh doanh và từng nhõn viờn kinh doanh cụ thể.
Để thực hiện cụng tỏc lập kế hoạch tiờu thụ sản phẩm, cỏc lónh đạo kinh doanh hàng tuần nắm tỡnh hỡnh tiờu thụ trờn cỏc miền và cỏc đơn vị. Đồng thời kiểm tra, theo dừi, phõn tớch nguyờn nhõn cũng như đưa ra doanh số dự kiến cho kỳ tới.
-Cụng tỏc hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm:
Cú thể núi, hoạt động hỗ trợ tiờu thụ là hoạt động rất cần thiết trong quỏ trỡnh tiờu thụ sản phẩm của cụng ty đặc biệt là khi cụng ty Eurowindow ngày càng cú nhiều đối thủ cạnh tranh hơn. Hỡnh ảnh sản phẩm và hỡnh ảnh cụng ty trong đỏnh giỏ và nhận thức của khỏch hàng cú tớnh chất quyết định đến khả năng tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. Do đú, để đẩy mạnh tốc độ tiờu thụ, tăng khối lượng sản phẩm tiờu thụ thỡ phải cần cú cụng tỏc hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm.
Hiện nay, cụng ty Eurowindow sử dụng 3 hỡnh thức bỏn hàng chủ yếu đú là: bỏn hàng trực tiếp, bỏn hàng qua cỏc showroom và bỏn hàng qua cỏc dự ỏn. Cụng tỏc hỗ trợ tiờu thụ sản phẩm được cụng ty đặc biệt chỳ trọng nờn hiệu quả đem lại khỏ cao. Cụ thể:
Cụng ty đó khụng ngừng hoàn thiện hệ thống kờnh phõn phối của mỡnh. Cụng ty nhận thức được rằng tổ chức tốt kờnh phõn phối sẽ tạo điều kiện cho sự lưu thụng luồng hàng hoỏ từ người sản xuất đến người tiờu dựng và tốc độ tiờu thụ sản phẩm nhanh hay chậm phụ thuộc rất nhiều vào kờnh phõn phối. Việc tổ
chức tốt kờnh phõn phối sẽ gúp phần mở rộng thị trường, tăng doanh thu, tăng hiệu quả kinh doanh. Cú thể núi, cụng ty Eurowindow đó lựa chọn kờnh phõn phối phự hợp với đặc điểm sản phẩm của mỡnh, phự hợp với đặc điểm của thị trường.
Với mong muốn giới thiệu, quảng bỏ những đặc tớnh ưu việt của sản phẩm, đồng thời tạo điều kiện thuận lợi cho khỏch hàng dễ dàng tiếp cận với sản phẩm, Eurowindow đó và đang hồn thiện hệ thống đại lý phõn phối rộng khắp trờn toàn quốc. Eurowindow sẵn sàng đem đến cho khỏch hàng cỏc dịch vụ tổng thể từ tư vấn, đo đạc, thiết kế đến sản xuất, lắp đặt, hoàn thiện và bảo hành. Hiện nay, Eurowindow đó cú mạng lưới đại lý tại nhiều tỉnh thành trong cả nước.
Ngoài việc tổ chức tốt kờnh phõn phối với mạng lưới đại lý phõn phối