Các chiến lược thay thế
Chiến lược WT1 Chiến lược WT2
Các yếu tố chính Phân
loại AS TAS AS TAS
Các yếu tố bên trong
1 Vốn đầu tư ít 2 2 4 3 6
2 Triển khai vùng phủ sóng chậm 1 3 3 2 2
3 Mẫu mã máy ĐTDĐ không đa dạng 2 1 2 1 2
4 Chất lượng cuộc gọi tốt 3 3 9 2 6
5 Các dịch giá trị gia tăng độc đáo 4 4 16 3 12
6 Giá cước cuộc gọi rẻ 4 4 16 3 12
7 Hoạt động tiếp thị truyền thông mạnh 3 3 9 4 12
8 Kênh phân phối rộng rãi 3 3 9 3 9
9 Môi trường làm việc chuyên nghiệp 3 4 12 3 9
10 Công nghệ hiện đại 4 3 12 3 12
Các yếu tố bên ngoài
1 Viettel, Mobi & Vina khống chế thị trường 2 2 4 3 6
2 Số lượng nhà cung cấp máy ĐTDĐ CDMA ít 3 2 6 2 6
3 GDP đầu người gần 1.000 U$ 3 3 9 3 9
4 Dân số Việt Nam hơn 80 triệu người 2 3 6 4 8
5 Tăng trưởng thị trường cao 3 3 9 3 9
6 Chính sách hỗ trợ của Chính phủ chậm 3 3 9 2 6
7 Chính phủ đang thực hiện tự do hóa ngành Viễn Thông 2 3 6 3 6
Bình quân 141 132
Nhận xét: ta chọn chiến lược cải thiện quan hệ BCC để ứng phó hiệu quả
với đối thủ cạnh tranh cho nhóm chiến lược WT vì TAS =141 là lớn nhất.
Dựa trên các ma trận QSPM (Bảng 3.2 và 3.3) cho chúng ta thấy mức độ ưu tiên của các chiến lược cần được lựa chọn và áp dụng tại S-Fone như sau:
• Chiến lược thâm nhập thị trường (SO): tăng thị phần thông qua sự
tăng trưởng của ngành, lợi thế giá cước và sự đa dạng hóa gói cước, hồn thiện kênh phân phân phối, phát triển thêm các gói cước mới có tính đột phá hướng vào giới trẻ, hoàn thiện kênh phân phối nhằm tiết kiệm chi phí tăng hiệu quả kinh doanh.
• Chiến lược khác biệt hóa sản phẩm (ST1): phát triển các dịch vụ giá trị
gia tăng độc đáo, đây là chiến lược chủ lực của S-Fone nhằm cạnh tranh và tạo ưu thế vượt trội so với các mạng GSM như Mobile Internet, truyền hình di động, game online….
• Chiến lược đầu tư cơ sở hạ tầng (WO): mở rộng vùng phủ sóng và đa
dạng mẫu mã máy điện thoại CDMA, tập trung phủ sóng dày và rộng tại các thành phố lớn, trung tâm du lịch tiến tới phủ sóng tất cả các huyện lỵ cả nước. Nghiên cứu và đàm phán với các nhà cung cấp để sản xuất thêm nhiều mẫu điện thoại nhắm đến nhiều đối tượng khách hàng khác nhau. • Chiến lược cải thiện quan hệ BCC (WT1):một trong những lý do làm
thuê bao S-Fone tăng trưởng chậm là do chiến lược tại S-Fone thực hiện không sắc bén và kịp thời mà cụ thể là việc cải thiện giá trị sản phẩm qua việc mở rộng vùng phủ sóng và đa dạng mẫu mã máy vẫn tồn tại qua một thời gian dài chưa được khắc phục. Trong đó, quan hệ giữa 2 bên đối tác thường xuyên làm chậm q trình ra quyết định tại S-Fone. Do đó, cần có chiến lược cải thiện mối quan hệ này trong ngắn hạn. Tìm các giải pháp nhằm đáp ứng nhu cầu vốn hoạt động kinh doanh và phát triển mạng hiện nay. Trong dài hạn cần thực hiện chiến lược thay đổi hình thức hợp tác chuyển từ BCC sang liên doanh.
3.4. Một số giải pháp thực hiện các chiến lược quan trọng:
Kết quả khảo sát của AC Nielsen cho thấy hiện nay khách hàng đang sử dụng chủ yếu là các dịch vụ giá trị gia tăng đơn giản như tải nhạc chuông,
logo...Nguyên nhân chính là do các mạng di động chưa cung cấp được các giá trị gia tăng độc đáo với giá thành phù hợp.
Tải nhạc chuông 2 3 9 12 19 20 27 28 35 35 66 88 92 12 9 11 11 15 25 18 13 26 36 39 2 2 Biết dịch vụ Đang sử dụng (Số mẫu n=1320) Tải hình ảnh Tải logo GPRS Nhắn tin đa phương tiện Truyền hình Mobile Internet WAP MOD (Music on Demand) VOD (Video on Deman) Thanh tốn qua điện thoại
Kết nối khơng dây 3G
Biểu đồ 3.1: Tỷ lệ sử dụng các dịch vụ giá trị gia tăng hiện nay của khách hàng
( Nguồn: kết quả khảo sát của AC Niesel tháng 03/2008)
Trên cơ sở đó từ năm 2006 -2008, S-Fone phải hồn tất toàn bộ kế hoạch xây dựng cơ sở hạ tầng và triển khai các dịch vụ giá tăng dựa trên công nghệ CDMA 2000 1X-EVDO. Việc phát triển cần có lộ trình qua 02 giai đoạn:
Giai đoạn 2008 đến 2010:
- Phát triển dịch vụ thông tin theo yêu cầu IOD (Information for Demand)
• Tiến hành kết nối hoàn tất 50 nhà cung cấp nội dung qua các đầu số 8XYY và 1900XXXXX Cung cấp đầy đủ các thơng tin cần thiết
• Tiến hành kết nối các dịch giá trị gia tăng giữa S-Fone với các mạng di động trên thế giới thông qua Roaming data.
• Tiến hành kết nối với các nhà cung cấp nội dung ở nước ngoài thông qua trục leasline nhằm mở rộng các dịch vụ giá trị gia tăng liên quan
đến đến các dịch vụ nhắn tin quốc tế, thông tin quốc tế
- Phát triển các dịch vụ liên quan đến thương mại như:
• Thương mại điện tử (E-commerce) và ngân hàng di động (Mobile
Banking): thơng qua điện thoại có thể thanh tốn các chi phí thơng thường như chi phí tiền điện, tiền nước, kiểm tra tài khoản, ra lệnh mua bán… Để làm được điều này S-Fone cần phải xây dựng chính sách hợp tác với các đối tác liên quan trên cơ sở hai bên cùng có lợi. • Mobile internet băng thơng rộng: cho phép khách hàng có thể tận
hưởng hầu hết các tính năng internet hiện có và trong tương lai trên chiếc điện thoại.
• Thực hiện các dịch vụ quảng cáo trên nền các dịch vụ giá trị gia tăng.
• Phát triển các dịch vụ giải trí: xem phim theo yêu cầu VOD (Video On Demand) và nghe nhạc theo yêu cầu MOD (Music On Demand).
Đặc biệt là các thể loại Game mang tính chất đối kháng trực tuyến
trên điện thoại mà các chuyên gia Hàn quốc trong lĩnh vực viễn
thông đã nhận xét: trò chơi trực tuyến đem lại cho Hàn Quốc 2 tỷ
USD doanh thu mỗi năm. Tại Việt nam có điều kiện thuận lợi về cơ sở hạ tầng, nguồn nhân lực và sự hậu thuẫn của Chính phủ để phát triển ngành này.
- Phát triển kinh doanh nội dung số: Bước đầu đưa khái niệm kinh doanh
nội dung số trên điện thoại di động làm tiền đề cho việc phát triển lĩnh vực kinh
doanh này.
Công nghiệp nội dung số (Digital Content Industry - DCI) là một khái niệm
Có thể sơ bộ định nghĩa khái niệm công nghiệp nội dung số như sau: Là ngành công nghiệp thiết kế, sản xuất, xuất bản, lưu trữ, phân phối, phát hành các sản phẩm nội dung số và các dịch vụ liên quan, bao gồm nhiều lĩnh vực như: Phát triển nội dung cho Internet; Xuất bản và phát hành nội dung số trên Internet; Phát triển nội dung cho mạng di động; Giải trí số (Trò chơi trực tuyến, trò chơi tương tác, nhắn tin trúng thưởng…); Thương mại điện tử; Thiết kế, quảng cáo, và tiếp thị trên Internet; Các nội dung giáo dục trực tuyến, học tập điện tử; Y tế điện tử, Chăm sóc sức khoẻ qua mạng; Thư viện số, bảo tàng số, cơ sở dữ liệu chuyên ngành; Tra cứu thông tin, dữ liệu số;…..
Công nghệ nội dung số hứa hẹn đem đến một tương lai mới cho ngành viễn thông. Doanh thu của công nghiệp nội dung số rất lớn và ngày càng gây bất ngờ cho các nhà đầu tư. Có thể điểm qua một vài số liệu sau:
Theo tài liệu thống kê tài liệu từ Bộ Bưu chính Viễn thơng: năm 2002 tổng doanh thu DCI toàn cầu là 172 tỷ và sẽ đạt 430 tỷ vào 2006, tốc độ tăng trưởng bình quân 30%/năm.
Riêng đối với các doanh nghiệp trong nước: năm 2005, Công ty FPT đạt
doanh số khoảng 5 triệu USD, VASC khoảng 1 triệu USD từ lĩnh vực DCI; Khai thác DCI trên mạng di động đạt doanh thu khoảng 1.500 tỷ đồng (theo thống kê của Echip),…
Đối với mạng di động S-Fone, trước mắt có thể tập trung khai thác các sản
phẩm của công nghệ nội dung số như: Tải nhạc chuông, logo; Nhắn tin trúng thưởng; Tin nhắn thông tin xã hội; Tin nhắn tư vấn; ….
Giai đoạn 2010 – 2015:
S-Fone cần tập trung phát triển công nghệ nội dung số trên điện thoại di
động theo như dự thảo chương trình cơng nghệ nội dung số của Bộ bưu chính viễn
thơng đề xuất là:
• Trị chơi điện tử • Giáo dục trực tuyến • Dịch vụ thơng tin
• Phim
• Truyền hình • Nhạc số
Song song đó là xu hướng hoàn chỉnh sự kết hợp và giao thoa giữa ba nhóm: cơng nghệ thơng tin - viễn thông và các ngành sản xuất nguyên liệu đầu vào (nội dung) như: Văn hoá, Thiết kế, Giáo dục….
3.4.2 Mở rộng vùng phủ sóng và đa dạng máy điện thoại di động CDMA
Trong dịch vụ thông tin di động, nhu cầu của khách hàng là duy trì thơng tin liên lạc - dịch vụ mọi lúc mọi nơi. Vì vậy vùng phủ sóng được coi là yếu tố sống còn của bất kỳ Mạng di động nào trong thời đại hiện nay (10 năm trước đây với
vùng phủ sóng giới hạn nhưng do tình hình thị trường cịn độc quyền hoặc ít cạnh tranh một mạng di động vẫn có thể phát triển tốt). Thực tế kinh doanh điện thoại di
động ở Việt Nam trong thời gian qua dã chứng minh rằng, mạng điện thoại di động
nào có vùng phủ sóng tốt hơn thì sẽ có nhiều khác hàng hơn (Viettel tuy ra đời sau S-Fone nhưng với tiềm lực và thế mạnh sẵn có của công ty Viễn thông quân đội nên họ phát triển vùng phủ sóng cực nhanh, hơn cả Mobi, Vina nên thu hút được nhiều thuê bao khiến Mobi và Vina cũng phải e ngại).
Từ thực tế khách quan đó, đầu tư phát triển mở rộng mạng lưới, mở rộng
vùng phủ sóng vẫn là một trong những chiến lược cơ bản để S-Fone đi lên trong
tương lai.
Bản chất đầu tư mở rộng vùng phủ sóng là đầu tư lắp đặt các trạm thu phát vơ tuyến (BTS – Base transceiver station). Bán kính phủ sóng trung bình của mỗi trạm BTS ở đồng bằng là từ 15 – 20 Km, ở thành phố và vùng núi cao là từ 2 – 5 Km, phục vụ khoảng vài trăm thuê bao. Do đó để cùng phủ sóng bao phủ một vùng rộng lớn cần lắp đặt rất nhiều trạm BTS. Trong đó chi phí lắp đặt một trạm BTS là hàng tỷ đồng, đòi hỏi một số vốn đầu tư rất lớn. Vì vậy khi quyết định đầu tư mở
đến khả năng thu hồi vốn. Công tác khảo sát, nghiên cứu và dự báo nhu cầu thị
trường là cơ sở ban đầu để đầu tư lắp đặt một tram BTS dựa trên các yếu tố sau: - Nhu cầu khách hàng, số thuê bao có thể phát triển tại dịa phương.
- Số lượng khách hàng có nhu cầu sử dụng điện thoại di động từ nơi khác đến. - Hiệu quả kinh tế
Trên cơ sở mạng lưới hiện hữu, kế hoạch phủ sóng từ nay đến năm 2010 là:
- Phủ sóng tất cả các trung tâm huyện, lỵ, thị trấn và các vùng tập trung đơng dân cư cả nước
- Phủ sóng tất cả các khu công nghiệp, khu du lịch, khu chế xuất, khu kinh tế mở, các bến cảng đã, đang và sẽ xây dựng trong tương lai.
- Mở rộng vùng phủ sóng CDMA 2000-1x đến tất cả các huyện/thị trấn trên toàn quốc, nâng số vùng phủ sóng EVDO lên nhiều tỉnh/thành phố nữa. - Phủ sóng tồn bộ các trục đường quốc lộ, các trục lộ giao thơng chính có ý
nghĩa quan trọng trong phát triển kinh tế xã hội và an ninh quốc gia.
Đa dạng mẫu mã máy ĐTDĐ CDMA là công việc của bộ phận thiết bị đầu
cuối (Handset). Các hoạt động này thuộc chiến lược cấp chức năng của khối tiếp thị và chương trình hành động cho cơng việc này dựa trên mong muốn của khách hàng qua các báo cáo hàng q của cơng ty nghiên cứu thị trường GfK. Các dòng máy dạng thanh (Bar) của Nokia được các đối tượng khách hàng miền nam và giới trẻ ưu chuộng. Các dòng máy nắp gập (shell) của Samsung được các đối tượng khách hàng miền Bắc và phụ nữ ưa thích. Ngồi ra, tính năng của các loại máy điện thoại cũng phát triển nhanh chóng khi các dịng máy màn không màu (4 gray) đã khơng cịn nhu cầu hoặc nhu cầu rất thấp. Các dịng máy cấp trung (mid-tier) ln được địi hỏi tối thiểu phải có màn hình màu và có camera.
Mạng CDMA không thể tận dụng các thiết bị đầu cuối của mạng GSM,
mạng CDMA 450Hz hiện đang có trên thị trường, do đó việc đầu tư đúng mức vào thiết bị đầu cuối sẽ đem lại hiệu quả lớn cho hoạt động của S-Fone. Thiết bị đầu
mức, đặc biệt là các tiện ích, đặc tính kỹ thuật của thiết bị đầu cuối sẽ hỗ trợ rất lớn trong việc triển khai các dịch vụ giá trị gia tăng được cung cấp bởi mạng di động
đến các thuê bao. Ngoài ra, việc khai thác cung cấp thiết bị đầu cuối trong tương lai
lâu dài cũng sẽ đem lại nguồn doanh thu không nhỏ cho nhà cung cấp dịch vụ. Nhu cầu sử dụng di động của một quốc gia phụ thuộc rất lớn vào tốc độ tăng trưởng kinh tế của quốc gia đó, do đó chiến lược phát triển thiết bị đầu cuối của S- Fone cũng phụ thuộc rất nhiều vào yếu tố này.
(Nguồn: báo Thanh Nien online ngày 22/06/2008) [16]
Biểu đồ 3.2: Bảng GDP bình quân đầu người Việt Nam qua các năm
Qua các số liệu trên thì ta thấy GDP của Việt Nam tuy phát triển khá nhanh nhưng vẫn nằm ở mức thấp. Do đó, S-Fone cần có định hướng phát triển các dòng
điện thoại qua 02 giai đoạn như sau:
Giai đoạn 2008 đến 2010
Tập trung phát triển các dòng điện thoại cấp thấp và trung có giá thành dưới một triệu đồng, với các tính năng cơ bản (thoại, nhắn tin, báo thức….) nhưng có
chất lượng tốt nhằm phục vụ phân khúc thị trường phổ thơng. Điển hình cho chiến lược này là sự thành cơng của dịng máy eCo do S-Fone tung ra thị trường từ ngày 23/07/2008 với mức giá cực kỳ “ sốc ” chỉ từ 270.000 đồng đến 399.000 đồng cho
các máy eCo SD3500, C332, C300 và C2601. Lô hàng 100.000 máy nhập về đợt
đầu đã nhanh chóng bán hết chỉ trong vịng chưa đầy 01 tháng.
Tuy nhiên, khi nhập và bán các dòng máy giá rẻ ra thị trường S-Fone vấp phải một khó khăn là ngân sách trợ giá quá lớn. Chỉ tính trong năm 2007, ngân sách trợ giá cho máy điện thoại S-Fone là hơn 5,5 triệu USD chiếm hơn 1/3 chi phí hoạt
động của mạng S-Fone. (Bảng 3.4)