4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành
Mỗi công ty khi kinh doanh trên thị trường luôn mong muốn đạt tối đa về doanh thu và lợi nhuận. Mục tiêu hàng năm về doanh thu của công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt từ 20% đến 25%, phát triển thị trường kinh doanh ra miền Bắc và miền Trung.
Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng là giúp cho Công ty giải quyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng là đạt mục tiêu kinh doanh. Theo đó, thì mục tiêu cụ thể của công ty để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình gồm các mục tiêu sau:
+ Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàng truyền thống mua hàng hoá của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty phải nắm vững các công cụ Maketing để từ đó ứng dụng vào điều kiện cụ thể của mình. Các công cụ như là đẩy mạnh công tác xúc tiến cũng như hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả, sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được khối lượng hàng hoá bán ra và như vậy doanh thu sẽ tăng lên.
+ Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với Công ty trên thị trường. Công ty chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của mình ngày càng được nâng cao.
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể đưa hàng hoá của Công ty tới tận các vùng sâu, vùng xa và thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn.Như vậy, Công ty có thể thực hiện được vai trò của mình trong chiến lược phát triển kinh tế đến mọi miền của đất nước. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công ty chiếm lĩnh được thị trường và tăng thị phần của mình. Và như vậy sẽ nâng cao được vị thế của mình
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
trên thương trường cũng như việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh .
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Nệm Vạn Thành
3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp
Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm cũng là một thế mạnh của công ty.Công ty luôn mạnh dạn đầu tư những trang thiết bị mới để cải tiến công nghệ sản xuất cho ra những sản phẩm có chất lượng cao phục vụ nhu cầu ngày càng mới mẽ và đa dạng của người tiêu dùng.Nguồn nguyên liệu của đạt tiêu chuẩn chất lượng của công ty được chọn lựa trong nước từ những nhà cung cấp đáng tin tưởng và nhập khẩu từ nước ngoài.
Tuy chất lượng sản phẩm công ty luôn đáp ứng được nhu cầu khó tính của khách hàng đòi hỏi, nhưng công ty cần phải cải tiến về mẫu mã và bao bì. Nhằm đem lại cho khách hàng những sản phẩm không chỉ tốt về nội dung mà còn phải đẹp mang tính thẩm mỹ cao về hình thức, đó là đòi hỏi không thể thiếu ngày nay khi đưa sản phẩm ra thị trường.
3.2.1.2 Phương án thực hiện
Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình nhưng không thể theo đuổi chất lượng cao với bất cứ giá nào mà luôn có giới hạn về kinh tế xã hội và công nghệ. Vì vậy đòi hỏi công ty phải nắm chắc các loại chất lượng sản phẩm:
Chất lượng thiết kế: Là giá trị thể hiện bằng các tiêu chuẩn chất lượng được phác thảo bằng các văn bản, bản vẽ.
Chất lượng tiêu chuẩn: Là chất lượng được đánh giá thông qua các chỉ tiêu kỹ thuật của quốc gia, quốc tế, địa phương hoặc ngành.
Chất lượng thị trường: Là chất lượng bảo đảm thoả mãn những nhu cầu nhất định, mong đợi của người tiêu dùng.
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
Chất lượng thành phần: Là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu mong đợi của một hoặc số tầng lớp người nhất định.
Chất lượng phù hợp: Là chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng.
Chất lượng tối ưu: Là giá trị các thuộc tính của sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của xã hội nhằm đạt được hiêụ quả kinh tế cao nhất.
Công ty cần áp dụng 2 phương án cụ thể sau trong viêc nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất của công ty.
+ Thứ nhất, công ty cần thay đổi chất lượng bên trong sản phẩm như: chất liệu, loại vãi, tìm những nguyên liệu an toàn với sức khỏe người tiêu dùng.
+ Thứ hai, công ty cần thay đổi bao bì sản phẩm để tạo thêm tính thẩm mỹ cho sản phẩm.
Đối với từng dòng sản phẩm cụ thể sẽ có những cách áp dụng khác nhau cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm như sau:
+ Đối với sản phẩm nệm cao su: Nệm cao su là dòng sản phẩm chính, sản phẩm chiến lược của công ty nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm nệm cao su có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Đầu tiên, công ty cần phải chú trọng nguyên liệu đầu vào chính là mũ cao su, công ty cần phải tìm những nhà cung cấp có uy tín, đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào.Mũ nguyên liệu phải đảm bảo được các đặc tính kỹ thuật, tiêu chuẩn để sản xuất được ra những sản phẩm đảm bảo về yêu cầu chất lượng và đảm bảo lợi ích sức khỏe của người tiêu dùng.Sau khi thành phẩm được sản xuất phải được kiểm tra phân loại trước khi nhập kho, đảm bảo đúng tiêu chuẩn hàng hóa.Yêu cầu bộ phận KCS phải kiểm tra đúng về kích thước của sản phẩm để hàng hóa không bị chênh lệch quá nhiều về kích thước.Bộ phận bán hàng phải tư vấn đầy đủ các thông số kỹ thuật hàng hóa cho khách hàng được biết để tránh lầm lẩn trong quyết định chọn sản phẩm.
+ Đối với các sản phẩm nệm mousse: Nệm mousse là một mặt hàng rất đa dạng của công ty về kích thước, chủng loại cũng thời gian bảo hành. Công ty cần đảm bảo được chất lượng mousse bên trong đối với các sản phẩm có bảo hành. Thông
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
thường các sản phẩm nệm mousse của công ty có thời gian bảo hành từ 1, 3, 5, 10 năm và dòng sản phẩm nệm mousse ứng dụng công nghệ mới được bảo hành đến 12 năm. Tuy vậy công ty không chỉ chú trọng mousse bên trong mà còn phải chú ý đến vải bọc nêm bên ngoài, đây cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thẩm mỹ của sản phẩm khi bán trên thị trường, bộ phận may nệm của công ty cần lựa chọn những loại vãi bọc ngoài nệm có độ bền cao cũng như hoa văn trên vãi phải đẹp, mới lạ có thể thu hút khách hàng.
+ Đối với sản phẩm là nệm lò xo: Nệm lò xo là một mặt hàng lâu đời của công ty, là một trong những mặt hàng đánh giá cao về tính thành công và khả năng chiếm lĩnh thị phần. Do đó công ty cần phải đặc biệt chú trọng cải tiến và nâng cao chất lượng của dòng sản phẩm này. Vì một tấm nệm lò xo bền và có thời gian bảo hành cao thì chất liệu thép làm lo xo rất quan trọng, hiểu được đặc tính này công ty cần phải chú trọng tìm nhập nguồn nguyên liệu thép để sản xuất được những sản phẩm có độ bền cao. Bên cạnh đó, công ty cần phải chư trong đến chất liệu vãi bọc bên ngoài như: vãi soie, vãi tricat, vãi gấm, vãi cotton…để tạo tính thẩm mỹ cao cho sản phẩm. + Đối với sản phẩm nệm bông gòn ép và các loại gối gòn: Đây là dòng sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Công ty cần phải chú trọng đến độ cứng của gòn khi ép nệm để đảm bảo khả năng không xẹp lún và tạo cho sản phẩm có độ bền cao.Đối với dòng sản phẩm nệm bông ép gấp công ty cần phải chú ý để vãi, áo nệm bên ngoài, cần có những màu sắc tươi hơn chứ không nêm quá chọn màu quá đậm hay quá tối.
+ Đối với sản phẩm Salon, nội thất giường ngũ: Đây là dòng sản phẩm mới của công ty.Muốn thành công với dòng sản phẩm mới này công ty phải chú trọng đầu tiên là chất lượng. Nếu là giường gỗ công ty cần chú ý đến chất liệu và độ bền của gỗ, salon phải quan tâm đến mẫu mã và chất liệu vãi bọc ngoài.
3.2.1.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Khi công ty làm tốt công tác quản lý chất lượng và cho ra thị trường những sản phẩm có giá trị cao về mặt chất liệu cũng như thẩm mỹ.Từ đó giúp công ty có thể giữ vững được thị trường hiện tại và nhanh chóng chiếm lĩnh được các thị trường tiềm năng mà công ty mong đợi. Sản phẩm được bán trên thị trường mang thương
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
hiệu Vạn Thành sẽ là niềm tin lớn trong lòng người tiêu dùng về mẫu mã cũng như độ bền, không chỉ vậy nó còn đảm bảo sức khỏe cho người tiêu dùng khi đã tin dùng đúng sản phẩm uy tín và chất lượng cao. Đây cũng là nỗ lực của Ban tổng giám đốc công ty và toàn bộ công nhân viên công ty đối với các sản phẩm chất lượng của công ty. Nó cũng là một trong những giải pháp mang tầm quyết định đến công tác bán hàng từ đó đẩy mạnh doanh thu và nâng cao lợi nhuận cho công ty.
3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp
Việc tổ chức lực lượng bán hàng như hiện nay giúp công ty quản lý dễ dàng các đơn vị trực thuộc, chi nhánh và các cửa hàng bán lẻ. Đối với việc quản lý của công ty, công ty có thể dể dàng nắm bắt và cập được những thông tin về doanh thu của mỗi chi nhánh của hàng qua từng ngày, nắm được lượng sản phẩm tồn kho. Nhưng doanh số bán lẽ của công ty còn thấp đa phần là tập trung bán sĩ, bán phân phối cho đại lý.
3.2.2.2 Phương án thực hiện
Do đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm dễ bảo quản, tồn kho và vận chuyển. Công ty có thể tận dụng lợi thế này để mở rộng thị trường của mình ra xa hơn.
+ Về tổ chức hệ thống kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty ta thấy phần lớn doanh thu tiêu thụ là doanh số bán hàng ở miền Nam còn ở miền Trung, miền Bắc thì chiếm tỷ lệ nhỏ. Điều này cho thấy cấu trúc kênh phân phối chỉ mới có khả năng phân phối chủ yếu cho thị trường gần.Cấu trúc kênh hiện nay chưa thể thích hợp cho việc phát triển phân phối ra các thị trường xa. Cụ thể là do chưa có sự chuyên môn hoá cao cho từng cấp trung gian. Và số cấp trung gian cho các kênh dài để bao phủ ở các thị trường xa nhà máy là chưa phù hợp. Với hai cấp trung gian ở những kênh dài là chưa hợp lý, nó sẽ làm cho công ty mất nhiều chi phí vận chuyển do vận chuyển khối lượng nhỏ và thiếu tập trung. Do vậy mà khó khăn trong việc bao phủ thị trường xa (do giá thành cao và tính sẵn có của sản phẩm cho tiêu dùng hạn chế). Tuy công ty đã có 2 nhà máy ở miền Trung và miền Bắc. Hạn chế nhược điểm này thiết nghĩ công ty cần phải tăng thêm cấp độ trung gian ở
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
những thị trường xa tức là đối với thị trường tiêu thụ xa nơi sản xuất, công ty cần thiết lập những kho hàng đại diện. Các kho hàng đại diện này sẽ thực hiện chức năng thay thế công ty trong việc bao phủ thị trường và quản lý các thành viên kênh ở khu vực đó.Các trung gian phân phối như các đại lý, các cửa hàng bán buôn-bán lẻ sẽ được cung cấp hàng tại các kho hàng đại diện này. Như thế công ty sẽ giảm được tối thiểu chi phí vận chuyển do chỉ việc vận chuyển khối lượng lớn cho kho hàng thay cho việc vận chuyển theo từng đơn hàng một. Và điều này nó cũng giúp công ty trong việc bám sát thị trường, quản lý các trung gian và có những phản ứng nhanh, kịp thời trước sự biến động thị trường của từng khu vực.
+ Về chính sách quản lý kênh phân phối của công ty. Ngoài việc chú trọng phát triển hệ thống chính sách chung gắn liền với chiến lược Marketing của toàn công ty. Trong chính sách phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty cần có những chính sách cụ thể cho từng loại thành viên.
- Đối với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là lực lượng của công ty có chức năng chủ yếu là quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm và nghiên cứu thị trường - Đối với các chi nhánh đại diện: công ty cần xây dựng cho mỗi chi nhánh một kế hoạch, chiến lược riêng dựa trên điều kiện thị trường của từng khu vực. Để cho mỗi chi nhánh một quyền độc lập nhất định; giao cho quyền điều hành và quản lý mạng lưới phân phối tại khu vực chi nhánh phụ trách. Yêu cầu các chi nhánh nghiên cứu cung cấp những thông tin cụ thể thường xuyên về những biến động thị trường; tiềm năng thị trường và các đối thủ cạnh tranh ở đó.Công ty cũng cần có những đánh giá, tổng kết thường xuyên về các chi nhánh của mình và có những chính sách khuyến khích thích hợp (khen thưởng và trao đổi kinh nghiệm giữa các chi nhánh với nhau). - Đối với các đại lý: Đây là lực lượng không thuộc bộ phận tổ chức của công ty, do vậy công ty không thể có những chính sách áp dụng tương tự như đối với hai thành viên trên được.Để sử dụng tốt trung gian này công ty cần phải có những chính sách mềm dẻo hơn. Trước khi thu nạp thành viên này, công ty cần phải có sự chọn lọc kỹ càng. Giữa công ty và các đại lý phải có quan hệ với nhau bằng những hợp đồng lâu dài và cụ thể về các điều kiện bắt buộc các đại lý phải thực hiện cũng như các chính sách ưu đãi cho họ; Yêu cầu các đại lý phải hoạt động trung thực, hết mình vì mục tiêu của công ty. Phải phối hợp với công ty trong việc tìm hiểu thông tin về thị
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
trường và thực hiện các công việc xúc tiến khuếch trương, phát triển sản phẩm,...Ngược lại, để giúp đỡ các thành viên nay, công ty cần phải có chính sách hỗ trợ khuyến khích hợp lý. Đối với tỷ lệ chiết khấu, công ty có thể áp dụng linh động theo từng mức tiêu thụ của từng đại lý. Làm được như vậy thì công ty mới có thể có được cho mình những đại lý tốt, hoạt động năng nổ và dễ kiểm soát.Ngoài ra, nếu kiểm soát tốt được trung gian này sẽ là cơ sở cho công ty kiểm soát được các trung gian bán buôn-bán lẻ.
Về lựa chọn các tổ chức hỗ trợ - công ty kho vận: Các tổ chức hỗ trợ là những người không trực tiếp tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm và chuyển quyền sở hữu hàng hoá, họ là người giúp đỡ các thành viên kênh trong quá trình phân phối như: vận chuyển hàng hoá, tồn kho, trợ giúp thanh toán,... Vì vậy lựa chọn tốt các tổ chức bổ trợ trong quá trình lưu thông cơ sở giúp công ty trong việc giảm chi phí lưu thông và tăng khả năng cạnh tranh. Nhất là đối với công tác lựa chọn tổ chức kho hàng và tổ chức vận tải, công ty có thể xem xét tự tổ chức hệ thống kho hàng và hệ thống vận chuyển cho riêng mình nếu có thể. Ngược lại, nếu thuê ngoài thì cần có cân nhắc xem xét lựa chọn cho hợp lý. Sau đây là bảng đánh giá ưu điểm theo một số chỉ tiêu của các hình thức vận tải của Việt Nam.
3.2.2.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Thực hiện tốt kênh phân phối giúp công ty có thể cung cấp cho các đại lý một lượng hàng đầy đủ và cần thiết cho sức bán. Không chỉ vậy, khi hệ thống phân phối sản