4. Kết quả thực tập theo đề tà
2.3.2 Về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty
Việc tổ chức lực lượng bán hàng như hiện nay giúp công ty quản lý dễ dàng các đơn vị trực thuộc, chi nhánh và các cửa hàng bán lẻ. Đối với việc quản lý của công ty, công ty có thể dể dàng nắm bắt và cập được những thông tin về doanh thu của mỗi chi nhánh của hàng qua từng ngày, nắm được lượng sản phẩm tồn kho. Nhưng doanh số bán lẽ của công ty còn thấp đa phần là tập trung bán sĩ, bán phân phối cho đại lý.
Một số hạn chế về tổ chức lực lượng bán hàng của công ty hiện nay như sau:
+ Bán hàng tại các showroom công ty đòi công ty phải có mặt bằng để trưng bày sản phẩm. Nhưng doanh thu bán lẽ chưa cao nên đôi khi công ty phải bỏ thêm chi phí để bù đắp tiền thuê mặt bằng tại các showroom cửa hàng. Khi bán hàng tại các công ty đòi hỏi nhân viên bán hàng phải thật sự am hiểu về tính năng sản phẩm để có thể giải đáp mọi thắc mắc của khách hàng khi mua sản phẩm và đỏi hỏi nhân viên bán hàng phải nhiệt tình trong khi tiếp khách. Đó cũng là một nhược điểm mà công ty cần phải khắc phục vì có một số cửa hàng nhân viên còn chưa làm được điều đó.
+ Bán hàng qua đại lý giúp công ty có thể tiêu thụ khối lượng sản phẩm lớn. Nó là kênh phân phối của công ty đối với những khu vực mà công ty chưa mở được chi nhánh hoặc của hàng trực thuộc.Tiết kiêm chi phí thuê mặt bằng và các chi phí liên quan phát sinh khác khi thuê mặt bằng.
Bán hàng qua đại lý tuy có những ưu điểm nhưng vẫn tồn tại những vướng mắc cần phải giải quyết. Thứ nhất là việc thu hồi công nợ mất nhiều thời gian và tiền bạc. Thứ hai, khi đã làm đại lý cho công ty thì các cửa hàng được sử dụng biển hiệu có in logo của công ty, tuy nhiên các của hàng không bán duy nhất những sản mà công ty cung cấp mang thương hiệu Vạn Thành mà các cửa hàng còn bán những sản phẩm của các công ty nệm khác. Khi khách hàng mua nệm ở các đại lý, thì khách cứ tin tưởng rằng đó là sản phẩm của công ty đôi khi mua phải những sản phẩm trôi nổi của các công ty khác kém chất lượng từ đó ảnh hưởng phần nào đến uy tín của công ty. Thứ ba là không đảm bảo về giá, tuy khi công ty bán hàng cho các đại lý đã
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
cho các đại lý hưởng chiết khấu quy định theo giá trị của từng lo hàng, để các đai lý bán hàng bán hàng cho người tiêu theo đúng bản giá niêm yết của công ty. Tuy nhiên các đại lý vẫn bán cho người tiêu dung với mức giá thỏa thuận nên ảnh hưởng đến lòng tin của khách hàng về giá cả sản phẩm của công ty.
2.3.3 Về đội ngũ nhân viên bán hàng
Đội ngũ nhân viên bán hàng không đủ trình độ chuyên nên không đủ khả năng không đáp ứng được yêu cầu phát triển thị trường và giúp công ty nâng cao năng lực cạnh tranh. Do đó, công ty cần nâng cao trình độ chuyên môn cho lực lượng bán hàng của công ty bằng cách đào tạo nhân viên để nâng cao trình độ.
Một số hạn chế về nhân viên bán hàng của công ty hiện nay như sau:
- Việc mở rộng kinh doanh khai thác nguồn hàng còn chậm chưa có đội ngũ quản trị bán hàng giỏi.
- Một số nhân viên bán hàng chưa nhận thức rõ bán hàng là khâu trọng yếu trong đó chính họ là yếu tố cơ bản quyết định hiệu quả kinh doanh ở Công ty. Họ chưa ý thức hết trách nhiệm của mình, chưa chủ động sáng tạo trong công việc và vẫn mang nặng cung cách làm việc trì trệ, cố hữu của nền kinh tế cũ.
- Lực lượng bán hàng có trình độ học vẫn chưa cao, không đồng đều. Công tác tổ chức cán bộ ở một số đơn vị còn yếu, cán bộ ngại học tập nâng cao trình độ, chưa năng động, chưa đáp ứng yêu cầu mở rộng kinh doanh theo cơ chế thị trường. . - Quy trình nghiệp vụ bán hàng nhiều khi chưa được tuân thủ bởi thiết trang thiết bị phục vụ, trong thời đại thông tin toàn cầu như hiện nay.
Tiểu kết chương 2
Công ty TNHH Nệm Vạn Thành đã hoạt động và phát triển để khẳng định mình với một thương hiệu được người tiêu dùng biết đến là uy tín và chất lượng. Tập thể cán bộ, công nhân viên của công ty luôn đoàn kết quyết tâm nổ lực để thực hiện mục tiêu chung của công ty.
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
chất phục vụ kinh doanh. Công ty cũng đã phát triển đào tạo chiến lược con người nhằm tạo cho công ty một đội ngũ cán bộ kinh doanh thích ứng với nền kinh tế thị trường. Từ cơ sở đó dã giúp doanh nghiệp hòa nhập với nền kinh tế năng động và nhiều thử thách trước chờ đợi. Sự đồng tâm nhất trí cùng sự nỗ lực của ban lãnh đạo công ty và cán bộ công nhân viên đã và đang cố gắng xây dựng công ty ngày càng phát triển. Công ty đã thiết lập mọi nguồn lực cần thiết thực hiện các mục tiêu đề ra, xác định đúng đắn giai đoạn phát triển của mình để từ đó có chiến lược từng giai đoạn với việc ưu tiên mục tiêu nào trước, mục tiêu nào sau. Không dừng lại ở đó, công ty luôn mạnh dạn đầu tư máy móc thiết bị mới để phục vụ cho quá trình sản xuất, tạo ra những sản phẩm ngày càng chất lượng để phục vụ cho người tiêu dùng và đủ sức để cạnh tranh trong thi trường ngày càng khóc liệt. Công ty còn luôn đổi mới công nghệ trong việc quản lý sản xuất tránh tình trạng trì trệ đơn hàng, thừa hàng này nhưng thiếu hàng kia và tránh tình trạng hàng tồn kho ứ đọng gây thiệt hại không nhỏ cho tình hình tài chính của công ty. Chính sách quảng bá thương hiệu của công ty luôn gắn liền với các gameshow truyền hình như: Siêu thị May Mắn, Chuyện Nhỏ, Một Phút Để Chiến Thắng,… qua đó giúp khách hàng để dàng nhận dạng được thương hiệu công ty khi xem các gameshow đó trên tivi.
Nhìn lại chặng đường 30 năm xây dựng và phát triển, công ty cũng gặp không ít khó khăn thử thách nhưng công ty cố gắng vừa giữ vững chất lượng, vừa đảm bảo bình ổn giá để góp phần ổn định thị trường, thực hiện tốt chương trình “Người Việt Nam ưu tiên dùng hàng Việt Nam”.Với phương chăm của công ty thành công gắn liền trách nhiệm xã hội. Công ty nhận thức lợi nhuận của công ty nhận được từ xã hội, nên hằng năm công ty đóng góp cả tỉ đồng làm từ thiện, quỹ vì người nghèo, thiên tai bão lụt, khuyến học, xây dựng cầu nông thôn, xây nhà tình nghĩa, phụng dưỡng bà mẹ Việt Nam anh hùng…
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
CHƯƠNG 3:
CÁC GIẢI PHÁP NÂNG CAO HIỆU QUẢ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH NỆM VẠN THÀNH
3.1 Mục tiêu bán hàng của công ty Nệm Vạn Thành
Mỗi công ty khi kinh doanh trên thị trường luôn mong muốn đạt tối đa về doanh thu và lợi nhuận. Mục tiêu hàng năm về doanh thu của công ty, công ty mong muốn mức tăng trưởng doanh thu hàng năm đạt từ 20% đến 25%, phát triển thị trường kinh doanh ra miền Bắc và miền Trung.
Mục tiêu chung đẩy mạnh hoạt động bán hàng là giúp cho Công ty giải quyết tốt đầu ra và tăng doanh thu, cuối cùng là đạt mục tiêu kinh doanh. Theo đó, thì mục tiêu cụ thể của công ty để đẩy mạnh hoạt động bán hàng của mình gồm các mục tiêu sau:
+ Tăng doanh thu của Công ty bằng cách kích thích các khách hàng truyền thống mua hàng hoá của mình nhiều hơn, thu hút khách hàng của đối thủ cạnh tranh. Chúng ta biết rằng, để đẩy mạnh hoạt động bán hàng Công ty phải nắm vững các công cụ Maketing để từ đó ứng dụng vào điều kiện cụ thể của mình. Các công cụ như là đẩy mạnh công tác xúc tiến cũng như hoàn thiện công tác nghiên cứu thị trường và các chính sách phân phối sản phẩm, giá cả, sẽ giúp cho Công ty đẩy mạnh được khối lượng hàng hoá bán ra và như vậy doanh thu sẽ tăng lên.
+ Nâng cao khả năng cạnh tranh là vấn đề sống còn đối với Công ty trên thị trường. Công ty chỉ có thể phát triển được khi khả năng cạnh tranh của mình ngày càng được nâng cao.
+ Đẩy mạnh hoạt động bán hàng có thể đưa hàng hoá của Công ty tới tận các vùng sâu, vùng xa và thoả mãn nhu cầu của khách hàng tốt hơn.Như vậy, Công ty có thể thực hiện được vai trò của mình trong chiến lược phát triển kinh tế đến mọi miền của đất nước. Đẩy mạnh hoạt động bán hàng giúp cho Công ty chiếm lĩnh được thị trường và tăng thị phần của mình. Và như vậy sẽ nâng cao được vị thế của mình
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
trên thương trường cũng như việc đảm bảo an toàn trong kinh doanh .
3.2 Các giải pháp nâng cao hiệu quả công tác quản trị bán hàng tại công ty
TNHH Nệm Vạn Thành
3.2.1 Nâng cao chất lượng sản phẩm
3.2.1.1 Cơ sở của giải pháp
Bên cạnh đó, chất lượng sản phẩm cũng là một thế mạnh của công ty.Công ty luôn mạnh dạn đầu tư những trang thiết bị mới để cải tiến công nghệ sản xuất cho ra những sản phẩm có chất lượng cao phục vụ nhu cầu ngày càng mới mẽ và đa dạng của người tiêu dùng.Nguồn nguyên liệu của đạt tiêu chuẩn chất lượng của công ty được chọn lựa trong nước từ những nhà cung cấp đáng tin tưởng và nhập khẩu từ nước ngoài.
Tuy chất lượng sản phẩm công ty luôn đáp ứng được nhu cầu khó tính của khách hàng đòi hỏi, nhưng công ty cần phải cải tiến về mẫu mã và bao bì. Nhằm đem lại cho khách hàng những sản phẩm không chỉ tốt về nội dung mà còn phải đẹp mang tính thẩm mỹ cao về hình thức, đó là đòi hỏi không thể thiếu ngày nay khi đưa sản phẩm ra thị trường.
3.2.1.2 Phương án thực hiện
Để đáp ứng nhu cầu khách hàng, công ty phải không ngừng nâng cao chất lượng sản phẩm của mình nhưng không thể theo đuổi chất lượng cao với bất cứ giá nào mà luôn có giới hạn về kinh tế xã hội và công nghệ. Vì vậy đòi hỏi công ty phải nắm chắc các loại chất lượng sản phẩm:
Chất lượng thiết kế: Là giá trị thể hiện bằng các tiêu chuẩn chất lượng được phác thảo bằng các văn bản, bản vẽ.
Chất lượng tiêu chuẩn: Là chất lượng được đánh giá thông qua các chỉ tiêu kỹ thuật của quốc gia, quốc tế, địa phương hoặc ngành.
Chất lượng thị trường: Là chất lượng bảo đảm thoả mãn những nhu cầu nhất định, mong đợi của người tiêu dùng.
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
Chất lượng thành phần: Là chất lượng đảm bảo thoả mãn những nhu cầu mong đợi của một hoặc số tầng lớp người nhất định.
Chất lượng phù hợp: Là chất lượng phù hợp với ý thích, sở trường, tâm lý người tiêu dùng.
Chất lượng tối ưu: Là giá trị các thuộc tính của sản phẩm hàng hoá phù hợp với nhu cầu của xã hội nhằm đạt được hiêụ quả kinh tế cao nhất.
Công ty cần áp dụng 2 phương án cụ thể sau trong viêc nâng cao chất lượng sản phẩm sản xuất của công ty.
+ Thứ nhất, công ty cần thay đổi chất lượng bên trong sản phẩm như: chất liệu, loại vãi, tìm những nguyên liệu an toàn với sức khỏe người tiêu dùng.
+ Thứ hai, công ty cần thay đổi bao bì sản phẩm để tạo thêm tính thẩm mỹ cho sản phẩm.
Đối với từng dòng sản phẩm cụ thể sẽ có những cách áp dụng khác nhau cho việc nâng cao chất lượng sản phẩm như sau:
+ Đối với sản phẩm nệm cao su: Nệm cao su là dòng sản phẩm chính, sản phẩm chiến lược của công ty nên việc nâng cao chất lượng sản phẩm nệm cao su có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Đầu tiên, công ty cần phải chú trọng nguyên liệu đầu vào chính là mũ cao su, công ty cần phải tìm những nhà cung cấp có uy tín, đảm bảo chất lượng nguồn nguyên liệu đầu vào.Mũ nguyên liệu phải đảm bảo được các đặc tính kỹ thuật, tiêu chuẩn để sản xuất được ra những sản phẩm đảm bảo về yêu cầu chất lượng và đảm bảo lợi ích sức khỏe của người tiêu dùng.Sau khi thành phẩm được sản xuất phải được kiểm tra phân loại trước khi nhập kho, đảm bảo đúng tiêu chuẩn hàng hóa.Yêu cầu bộ phận KCS phải kiểm tra đúng về kích thước của sản phẩm để hàng hóa không bị chênh lệch quá nhiều về kích thước.Bộ phận bán hàng phải tư vấn đầy đủ các thông số kỹ thuật hàng hóa cho khách hàng được biết để tránh lầm lẩn trong quyết định chọn sản phẩm.
+ Đối với các sản phẩm nệm mousse: Nệm mousse là một mặt hàng rất đa dạng của công ty về kích thước, chủng loại cũng thời gian bảo hành. Công ty cần đảm bảo được chất lượng mousse bên trong đối với các sản phẩm có bảo hành. Thông
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
thường các sản phẩm nệm mousse của công ty có thời gian bảo hành từ 1, 3, 5, 10 năm và dòng sản phẩm nệm mousse ứng dụng công nghệ mới được bảo hành đến 12 năm. Tuy vậy công ty không chỉ chú trọng mousse bên trong mà còn phải chú ý đến vải bọc nêm bên ngoài, đây cũng là một yếu tố quan trọng ảnh hưởng đến thẩm mỹ của sản phẩm khi bán trên thị trường, bộ phận may nệm của công ty cần lựa chọn những loại vãi bọc ngoài nệm có độ bền cao cũng như hoa văn trên vãi phải đẹp, mới lạ có thể thu hút khách hàng.
+ Đối với sản phẩm là nệm lò xo: Nệm lò xo là một mặt hàng lâu đời của công ty, là một trong những mặt hàng đánh giá cao về tính thành công và khả năng chiếm lĩnh thị phần. Do đó công ty cần phải đặc biệt chú trọng cải tiến và nâng cao chất lượng của dòng sản phẩm này. Vì một tấm nệm lò xo bền và có thời gian bảo hành cao thì chất liệu thép làm lo xo rất quan trọng, hiểu được đặc tính này công ty cần phải chú trọng tìm nhập nguồn nguyên liệu thép để sản xuất được những sản phẩm có độ bền cao. Bên cạnh đó, công ty cần phải chư trong đến chất liệu vãi bọc bên ngoài như: vãi soie, vãi tricat, vãi gấm, vãi cotton…để tạo tính thẩm mỹ cao cho sản phẩm. + Đối với sản phẩm nệm bông gòn ép và các loại gối gòn: Đây là dòng sản phẩm có nhiều đối thủ cạnh tranh trên thị trường. Công ty cần phải chú trọng đến độ cứng của gòn khi ép nệm để đảm bảo khả năng không xẹp lún và tạo cho sản phẩm có độ bền cao.Đối với dòng sản phẩm nệm bông ép gấp công ty cần phải chú ý để vãi, áo nệm bên ngoài, cần có những màu sắc tươi hơn chứ không nêm quá chọn màu quá đậm hay quá tối.
+ Đối với sản phẩm Salon, nội thất giường ngũ: Đây là dòng sản phẩm mới của công ty.Muốn thành công với dòng sản phẩm mới này công ty phải chú trọng đầu tiên là chất lượng. Nếu là giường gỗ công ty cần chú ý đến chất liệu và độ bền của gỗ, salon phải quan tâm đến mẫu mã và chất liệu vãi bọc ngoài.
3.2.1.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Khi công ty làm tốt công tác quản lý chất lượng và cho ra thị trường những sản phẩm có giá trị cao về mặt chất liệu cũng như thẩm mỹ.Từ đó giúp công ty có thể giữ vững được thị trường hiện tại và nhanh chóng chiếm lĩnh được các thị trường