4. Kết quả thực tập theo đề tà
3.2.2 Tổ chức lực lượng bán hàng
3.2.2.1 Cơ sở của giải pháp
Việc tổ chức lực lượng bán hàng như hiện nay giúp công ty quản lý dễ dàng các đơn vị trực thuộc, chi nhánh và các cửa hàng bán lẻ. Đối với việc quản lý của công ty, công ty có thể dể dàng nắm bắt và cập được những thông tin về doanh thu của mỗi chi nhánh của hàng qua từng ngày, nắm được lượng sản phẩm tồn kho. Nhưng doanh số bán lẽ của công ty còn thấp đa phần là tập trung bán sĩ, bán phân phối cho đại lý.
3.2.2.2 Phương án thực hiện
Do đặc điểm sản phẩm của công ty là sản phẩm dễ bảo quản, tồn kho và vận chuyển. Công ty có thể tận dụng lợi thế này để mở rộng thị trường của mình ra xa hơn.
+ Về tổ chức hệ thống kênh phân phối. Cấu trúc kênh phân phối hiện tại của công ty ta thấy phần lớn doanh thu tiêu thụ là doanh số bán hàng ở miền Nam còn ở miền Trung, miền Bắc thì chiếm tỷ lệ nhỏ. Điều này cho thấy cấu trúc kênh phân phối chỉ mới có khả năng phân phối chủ yếu cho thị trường gần.Cấu trúc kênh hiện nay chưa thể thích hợp cho việc phát triển phân phối ra các thị trường xa. Cụ thể là do chưa có sự chuyên môn hoá cao cho từng cấp trung gian. Và số cấp trung gian cho các kênh dài để bao phủ ở các thị trường xa nhà máy là chưa phù hợp. Với hai cấp trung gian ở những kênh dài là chưa hợp lý, nó sẽ làm cho công ty mất nhiều chi phí vận chuyển do vận chuyển khối lượng nhỏ và thiếu tập trung. Do vậy mà khó khăn trong việc bao phủ thị trường xa (do giá thành cao và tính sẵn có của sản phẩm cho tiêu dùng hạn chế). Tuy công ty đã có 2 nhà máy ở miền Trung và miền Bắc. Hạn chế nhược điểm này thiết nghĩ công ty cần phải tăng thêm cấp độ trung gian ở
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
những thị trường xa tức là đối với thị trường tiêu thụ xa nơi sản xuất, công ty cần thiết lập những kho hàng đại diện. Các kho hàng đại diện này sẽ thực hiện chức năng thay thế công ty trong việc bao phủ thị trường và quản lý các thành viên kênh ở khu vực đó.Các trung gian phân phối như các đại lý, các cửa hàng bán buôn-bán lẻ sẽ được cung cấp hàng tại các kho hàng đại diện này. Như thế công ty sẽ giảm được tối thiểu chi phí vận chuyển do chỉ việc vận chuyển khối lượng lớn cho kho hàng thay cho việc vận chuyển theo từng đơn hàng một. Và điều này nó cũng giúp công ty trong việc bám sát thị trường, quản lý các trung gian và có những phản ứng nhanh, kịp thời trước sự biến động thị trường của từng khu vực.
+ Về chính sách quản lý kênh phân phối của công ty. Ngoài việc chú trọng phát triển hệ thống chính sách chung gắn liền với chiến lược Marketing của toàn công ty. Trong chính sách phát triển hệ thống kênh phân phối, công ty cần có những chính sách cụ thể cho từng loại thành viên.
- Đối với các cửa hàng giới thiệu sản phẩm là lực lượng của công ty có chức năng chủ yếu là quảng cáo, khuếch trương, giới thiệu sản phẩm và nghiên cứu thị trường - Đối với các chi nhánh đại diện: công ty cần xây dựng cho mỗi chi nhánh một kế hoạch, chiến lược riêng dựa trên điều kiện thị trường của từng khu vực. Để cho mỗi chi nhánh một quyền độc lập nhất định; giao cho quyền điều hành và quản lý mạng lưới phân phối tại khu vực chi nhánh phụ trách. Yêu cầu các chi nhánh nghiên cứu cung cấp những thông tin cụ thể thường xuyên về những biến động thị trường; tiềm năng thị trường và các đối thủ cạnh tranh ở đó.Công ty cũng cần có những đánh giá, tổng kết thường xuyên về các chi nhánh của mình và có những chính sách khuyến khích thích hợp (khen thưởng và trao đổi kinh nghiệm giữa các chi nhánh với nhau). - Đối với các đại lý: Đây là lực lượng không thuộc bộ phận tổ chức của công ty, do vậy công ty không thể có những chính sách áp dụng tương tự như đối với hai thành viên trên được.Để sử dụng tốt trung gian này công ty cần phải có những chính sách mềm dẻo hơn. Trước khi thu nạp thành viên này, công ty cần phải có sự chọn lọc kỹ càng. Giữa công ty và các đại lý phải có quan hệ với nhau bằng những hợp đồng lâu dài và cụ thể về các điều kiện bắt buộc các đại lý phải thực hiện cũng như các chính sách ưu đãi cho họ; Yêu cầu các đại lý phải hoạt động trung thực, hết mình vì mục tiêu của công ty. Phải phối hợp với công ty trong việc tìm hiểu thông tin về thị
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
trường và thực hiện các công việc xúc tiến khuếch trương, phát triển sản phẩm,...Ngược lại, để giúp đỡ các thành viên nay, công ty cần phải có chính sách hỗ trợ khuyến khích hợp lý. Đối với tỷ lệ chiết khấu, công ty có thể áp dụng linh động theo từng mức tiêu thụ của từng đại lý. Làm được như vậy thì công ty mới có thể có được cho mình những đại lý tốt, hoạt động năng nổ và dễ kiểm soát.Ngoài ra, nếu kiểm soát tốt được trung gian này sẽ là cơ sở cho công ty kiểm soát được các trung gian bán buôn-bán lẻ.
Về lựa chọn các tổ chức hỗ trợ - công ty kho vận: Các tổ chức hỗ trợ là những người không trực tiếp tham gia vào quá trình phân phối sản phẩm và chuyển quyền sở hữu hàng hoá, họ là người giúp đỡ các thành viên kênh trong quá trình phân phối như: vận chuyển hàng hoá, tồn kho, trợ giúp thanh toán,... Vì vậy lựa chọn tốt các tổ chức bổ trợ trong quá trình lưu thông cơ sở giúp công ty trong việc giảm chi phí lưu thông và tăng khả năng cạnh tranh. Nhất là đối với công tác lựa chọn tổ chức kho hàng và tổ chức vận tải, công ty có thể xem xét tự tổ chức hệ thống kho hàng và hệ thống vận chuyển cho riêng mình nếu có thể. Ngược lại, nếu thuê ngoài thì cần có cân nhắc xem xét lựa chọn cho hợp lý. Sau đây là bảng đánh giá ưu điểm theo một số chỉ tiêu của các hình thức vận tải của Việt Nam.
3.2.2.3 Đánh giá hiệu quả của giải pháp
Thực hiện tốt kênh phân phối giúp công ty có thể cung cấp cho các đại lý một lượng hàng đầy đủ và cần thiết cho sức bán. Không chỉ vậy, khi hệ thống phân phối sản phẩm được hoàn thiện hơn giúp sản phẩm của công ty có thể dễ dàng tiếp cân người tiêu dùng từ đó kích thích sức mua làm tăng doanh thu cho công ty.
Nhìn chung kênh phân phối của công ty hiện nay đã hoạt động có hiệu quả trong việc thực hiện chức năng tiêu thụ của mình; thể hiện ở doanh thu tiêu thụ và lợi nhuận không ngừng tăng lên. Khả năng mở rộng thị trường và cạnh tranh ngày càng đi vào ổn định. Mối quan hệ trong kênh bước đầu đã có những hợp đồng làm ăn lâu dài giữa các trung gian với nhau, cũng như giữa các trung gian với công ty.
Về chính sách quản trị kênh của công ty, công ty đã bước đầu xác định những mục tiêu cho việc xây dựng và quản lý kênh: Với việc xây dựng và lựa chọn các thành viên trong kênh, công ty bước đầu đã có những hợp đồng ràng buộc, yêu cầu các đại
SVTH: Dương Tuấn Vũ MSSV: 1194011212
lý của công ty phải tuân thủ một số các nguyên tắc trong thanh toán, trong kỳ hạn tiêu thụ, trong chính sách giá,... và có những chính sách ưu đãi khuyến khích các thành viên là đại lý như: đặt tỉ lệ chiết khấu từ 11-19 %, các đơn hàng thanh toán bằng tiền mặt có thể tăng tỉ lệ chiết khâu lên từ 21- 25%.