3. Tinh thần trách nhiệm với công việc và ý thức chấp hành kỷ luật
3.2.2 Hoàn thiện công tác nghiên cứu thịtrường
3.2.2.1. Cơ sở khoa học
Nghiên cứu thị trường là việc rất cần thiết ñầu tiên ñối với các cơ sở sản xuất kinh doanh, các doanh nghiệp thương mại. Mục ñích nghiên cứu thị trường là xác
ñịnh nhu cầu, thị hiếu của thị trường về một mặt hàng, một nhóm hàng nào ñó của công ty. Trên cơ sởñó nâng cao khả năng thích ứng với chỉ tiêu kinh doanh và tổ
chức tiêu thụ những mặt hàng mà thị trường ñòi hỏi.
Hiện tại công tác nghiên cứu thị trường của công ty còn chưa tổ chức chặt chẽ, không bố trí ñược cán bộ chuyên môn, không có kế hoạch do ñó mọi thông tin về thị trường thường chắp vá không ñầy ñủ. Các chỉ tiêu kế hoạch kinh doanh ñề ra thiếu chủñộng, chỉ mang tính ước ñịnh không có cơ sở khoa học nên hiệu quả kinh doanh hết sức hạn chế. Vì thế ñể làn tốt công tác này cần phải có sự ñầu tư thích
ñáng cho ñội ngũ cán bộ chuyên nghiên cứu, tăng cường chi phí và trang bị phục vụ
cho công tác nghiên cứu thị trường. Công tác này ñòi hỏi bố trí ñội ngũ ñiều tra nghiên cứu phải năng ñộng, có kinh nghiệm, trình ñộ thu thập, phân tích tổng hợp và xử lý thông tin ñể xây dựng kế hoạch bán hàng tối ưu nhất. Quá trình nghiên cứu thị trường của công ty cần thực hiện các nội dung và theo trình tự sau:
3.2.2.2. Giải pháp
Tổ chức nghiên cứu và thu thập thông tin về
Nhu cầu hiện tại và trong tương lai về các hàng hoá, dịch vụ của Công ty, nhất là các hàng hoá chủñạo như Xăng dầu không chì, dầu DieZen, gas và phụ kiện gas, nhu cầu sử dụng các dịch vụ lắp ñặt, bảo dưỡng, sửa chữa, bảo hiểm,...
Số lượng khách hàng, nhóm khách hàng hiện tại và khách hàng tiềm năng có nhu cầu tiêu dùng hàng hoá hoặc mua các dịch vụ của công ty. Số người có nhu cầu phải ñược phân nhóm theo các tiêu thức cụ thể như ñộ tuổi, giới tính, nghề nghiệp, thu nhập,…Mặt khác cũng phải xác ñịnh ñược phản ứng của khách hàng trước các biện pháp quảng cáo và chính sách bán hàng của Công ty.
Số lượng, qui mô các ñối thủ cạnh tranh, phân tích các nhân tố có ý nghĩa ñối với chính sách tiêu thụ của ñối thủ như thị phần, chính sách giá cả, phương pháp quảng cáo và bán hàng, chính sách phục vụ khách hàng cũng như các ñiều kiện thanh toán và tín dụng. Mặt khác, phải làm rõ khả năng phản ứng của các ñối thủ
HU
TE
CH
GVHD: Th.S Lê ðình Thái - 60 - SVTH: Nguyễn Văn Phức
Nghiên cứu kỹ các ñặc ñiểm kinh tế kỹ thuật, chiến lược kinh doanh, chính sách và kế hoạch tiêu thụ,… của Công ty và ñối thủ cạnh tranh có ảnh hưởng ñến việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. Quá trình nghiên cứu mạng lưới tiêu thụ phải chỉ rõ các ưu ñiểm, nhược ñiểm của kênh trực tiếp và gián tiếp của Công ty và của ñối thủ; phải biết lượng hoá mức ñộ ảnh hưởng của từng nhân tố ñến kết quả tiêu thụ cũng như phân tích các hình thức tổ chức bán hàng cụ thể của Công ty và các ñối thủ
cạnh tranh.
Công ty nên sử dụng hai phương pháp nghiên cứu tài liệu và nghiên cứu hiện trường ñể thu thập:
ðối với phương pháp nghiên cứu tài liệu: Công ty có thể lấy số liệu thống kê báo cáo về tình hình kinh doanh, tài chính, tình hình bán hàng trong từng tháng, quý, năm từ phòng Kinh doanh, phòng Tài chính - Kế toán của công ty. Ngoài ra lấy từ các cửa hàng bán lẻ, các ñại lý của công ty hoặc thu thập thêm thông tin và sách báo, tạp chí chuyên ngành xăng dầu.
ðối với phương pháp nghiên cứu hiện trường tuy tốn kém nhưng chính xác hơn. Khi áp dụng phương pháp này công ty cần cửñại diện tiến hành ñến một số tổ
chức kinh tế, cơ quan hành chính sự nghiệp, ñơn vị vũ trang và gặp mặt khách hàng có tiêu thụ hàng hoá của công ty ñể trao ñổi với khách hàng, thông qua các lần mua bán tham khảo ý kiến, yêu cầu của khách về chất lượng, giá cả,ý thức phục vụ và dịch vụ chăm sóc khách hàng.
Xử lý thông tin
Từ những thông tin thu thập ñược, các cán bộ làm công tác nghiên cứu thị
trường phải phân tích các loại nhu cầu trên từng vùng, từng nhóm ñể xác ñịnh nhu cầu mà công ty có khả năng ñáp ứng ñược: Về khối lượng, cơ cấu, chủng loại, chất lượng, giá cả hàng hoá dịch vụ, phương thức thanh toán, vận chuyển, lắp ñặt thay thế và bảo dưỡng. ðồng thời có chính sách tiêu thụ phù hợp trước những phản ứng và chính sách của các ñối thủ ñưa ra, trước những phản ứng và kỳ vọng của khách hàng.
Giải quyết tốt các nội dung nêu trên xí nghiệp có ñiều kiện làm chủñược thị
trường, có cơ sở khoa học ñể ban hành các quyết ñịnh quản trị chính xác, chủñộng
ñiều chỉnh các mối quan hệ và tác ñộng của thị trường với xí nghiệp theo chiều hướng tích cực. Mặt khác có cơ sở ñể xí nghiệp giải thích các ý kiến về cầu sản
HU
TE
CH
GVHD: Th.S Lê ðình Thái - 61 - SVTH: Nguyễn Văn Phức
phẩm, hàng hoá mà xí nghiệp cung cấp cũng như lý do người tiêu dùng mua(không mua) hàng hoá, lý do về tính trội hơn của việc cung cấp hàng hoá trong cạnh tranh.
ðây là cơ sở rất quan trọng giúp cho XN ban hành các quyết ñịnh cần thiết tối ưu nhất trong hoạt ñộng tiêu thụ.
3.2.3 Giải pháp vềñầu tư, hiện ñại hoá cơ sở vật chất kỹ thuật 3.2.3.1 Cơ sở khoa học 3.2.3.1 Cơ sở khoa học
Tốc ñộ phát triển kinh tế – kỹ thuật, ñô thị và hạ tầng cơ sở nói chung, phát triển công nghệ nói riêng ñòi hỏi ñòi hỏi phải có sự thay ñổi ñồng bộ như công nghệ, máy móc thiết bị, cơ sở hạ tầng, qui trình vận hành,…ñể kịp ñáp ứng ñược yêu cầu ngày càng cao của thị trường. Trong hoàn cảnh ñiều kiện hiện nay Công ty sớm nghiên cứu và áp dụng các nội dung sau
3.2.3.2.Giải pháp
Tổng kiểm kê tài sản trên cơ sởñó tiến hành thanh lý các trang thiết bị ñã hết thời gian sử dụng hoặc lạc hậu như 04 xe tải dung lượng chuyên chở hàng từ 10 -> 15m3. mạnh dạn ñầu tư các thiết bị tiên tiến, hiện ñại và phù hợp như như cột bơm
ñiện tử New SUNNY – EX ñơn 01 vòi, lưu lượng 90lít/phút/ 01 họng ñồng thời thay thế bể chứa có dung tích 30m3, các ñường ống công nghệ nhưống dẫn tới cột bơm, ống thoát khí, ống nhập của bể chứa có lớp chống gỉ, chống cháy của xăng dầu. Các cửa hàng trung tâm trọng ñiểm cần thay thế cột bơm ñơn bằng cột bơm
ñiện tử New SUNNY – EX kép 02 vòi, lưu lượng 90lít/phút/01 họng, hoặc loại TATSUNO – N2B 2222P, máy vi tính nhằm từng bước tự ñộng hoá trong công tác quản lý và bán hàng.
ðịnh kỳ và thường xuyên kiểm tra, duy tu, bảo dưỡng các máy móc thiết bị, thay thế các chi tiết, linh kiện ñã hỏng hoặc kém chất lượng.
Áp dụng các biện pháp kỹ thuật, huấn luyện và diễn tập ñểñảm bảo an toàn tuyệt ñối công tác phòng chống cháy nổ, phòng chống lụt bão và vệ sinh môi trường.
Xây dựng, bổ sung sửa ñổi các quy trình, quy phạm kỷ luật phù hợp với ñiều kiện cơ sở vật chất kỹ thuật, ñảm bảo an toàn và hiệu quả.
ðảm bảo an toàn phòng chống cháy nổ
Do tính chất của xăng dầu là dễ gây cháy nổ, ñộc hại và nguy hiểm, ảnh hưởng ñến tính mạng của con người. Vì vậy khi tiến hành kinh doanh xăng dầu ñòi
HU
TE
CH
GVHD: Th.S Lê ðình Thái - 62 - SVTH: Nguyễn Văn Phức
hỏi Công ty cần phải trang bị ñầy ñủ các dụng cụ phòng chống cháy nổ hiện ñại, thuận tiện, ñược trang bị mọi nơi, mọi lúc.
Trang bị cho các cửa hàng bán lẻ các nội quy phòng chống cháy, các phương tiện phòng chữa cháy như bình khí CO2, bình chữa cháy bọt hoá họcP10; OVP – 100, bình chữa cháy loại xách tay dùng khí CO2 hoặc khí N2 làm lực ñẩy, số lượng, chủng loại ñược tiêu chuẩn hoá theo ñiều 11 – TCVN 4530: 1998. Mọi nhân viên bán hàng phải ñược huấn luyện kỹ càng về các biện pháp phòng chống cháy nổ, ngoài ra cần có các thiết bị bảo hộ thích hợp cho nhân viên trực tiếp tiếp xúc với xăng dầu, gas.
Lắp ñặt hệ thống van nhập kín, thường xuyên kiểm tra và bảo dưỡng các van của bể, các vòi phun, ñồng hồ áp lực và các thiết bị chống tích ñiện, chống sét ñể
tránh hiện tượng tích ñiện và ñảm bảo xăng dầu không rò rỉ ra bên ngoài.
Xí nghiệp nên tiến hành cơ giới hoá và tự ñộng hoá ñể người bán hàng ít tiếp xúc trực tiếp với xăng dầu, xây dựng kiện toàn chế ñộ lao ñộng nhất là huấn luyện cho họ về vệ sinh an toàn ñể biết tự cứu và tương cứu khi bị nhiễm xăng dầu.
ðểñảm bảo sức khoẻ cho cán bộ công nhân viên, Công ty phải tổ chức khám chữa bệnh ñịnh kỳñồng thời cải tiến và nâng cao chế ñộ bồi dưỡng hiện vật cho những người trực tiếp tiếp xúc vơi xăng dầu tránh bị nhiễm ñộc hoặc mắc bệnh nghề
nghiệp.
Ngoài các biện pháp trên xí nghiệp cũng cần phải phối hợp chặt chẽ với các ngành các cấp như Công an, Quân ñội, Quản lý thị trường, chính quyền ñịa phương trong công tác, ñảm bảo sự lành mạnh môi trường kinh doanh ñồng thời bảo vệ an toàn mọi tài sản cũng như các công trình ñường ống xăng dầu phục vụ cho công tác bán hàng thuận lợi.
3.4.4 Tăng cường hoạt ñộng hỗ trợ và kích thích bán hàng 3.4.4.1 Cơ sở khoa học
Các hoạt ñộng truyền thông nhằm giới thiệu sản phẩm là biện pháp cần thiết và vô cùng quan trọng ñối với hoạt ñộng tiêu thụ, nó kích thích nhu cầu tiêu dùng của khách hàng, tạo nên sự chú ý của khách hàng ñến sản phẩm của XN, giúp cho khách hàng hiểu biết nhiều hơn về sản phẩm của XN, ñồng thời ñưa những thông tin cần thiết tới những khách hàng chưa biết. Tuy nhiên hoạt ñộng quảng cáo nếu không khoa học, không phù hợp sẽ gây tác dụng ngược cho sự phát triển của XN,
HU
TE
CH
GVHD: Th.S Lê ðình Thái - 63 - SVTH: Nguyễn Văn Phức
ñó là những chương trình nhàm chán, vô duyên gây bực bội cho người xem. Do vậy các hoạt ñộng truyền thông phải ñúng lúc, ñúng chỗ với những mức ñộ nhất ñịnh hợp lý không bừa bãi ñể tránh ñược những tốn kém không cần thiết mà vẫn tạo nên hiệu quả cần thiết ñối với khách hàng.
Mục tiêu của các hoạt ñộng truyền thông là ñưa ra lượng thông tin dầy ñủ ñến với khách hàng về sản phẩm của XN, nhằm giải thích về tính năng, lợi ích, công dụng của sản phẩm ñó và so sánh với sản phẩm cùng loại trên thị trường, từñó góp phần tăng khả năng tiêu thụ sản phẩm và mở rộng thị trường kinh doanh. Trong hoạt ñộng truyền thông không nên quá khuếch trương, ñảm bảo tính ñúng ñắn, trung thực chính xác và có nghệ thuật cao. Hiện nay hoạt ñộng truyền thông của XN hầu như chưa trú trọng hơn nữa XN lại ñang gặp khó khăn về vốn nên thực tế dùng kinh phí cho hoạt ñộng truyền thông không lớn (Với các phương tiện báo chí, radio, ti vi cần chi phí cao). Do vậy ñể phù hợp với tình hình, khả năng và ñiều kiện thực tế
XN cần lựa chọn một số hình thức hoạt ñộng truyền thông sau:
3.4.4.2 Giải pháp Quảng cáo ngoài trời
ðây là hình thức quảng cáo có chi phí khá rẻ so với quảng cáo trên truyền hình, ñài phát thanh, báo chí song có thời gian sử dụng lâu dài, gây sự chú ý tới nhiều loại khách hàng khác nhau, thông tin ñược cô ñọng và hình tượng hoá nên rất dễ hiểu với ñại ña số người xem
Quảng cáo trên báo chí
Xăng dầu là mặt hàng có ñặc thù riêng, do ñó khi quảng cáo trên các loại báo chí công ty phải chọn những tờ báo, tạp chí có tính chất chuyên nghành và nhiều người quan tâm như tờ báo kinh tế…. ðây là tạp chí chuyên nghành nên chi phí quảng cáo không cao mà có hiệu quả. Nội dung trên báo, tạp chí phải mang ñầy
ñủ thông tin về XN, sản phẩm, hướng dẫn các phương thức giao dịch và ñịa ñiểm giao dịch. Hình thức của trang quảng cáo này phải ñược trình bày ñẹp, có tính nghệ
thuật cao.
ðây là hai hình thức quảng cáo phù hợp nhất ñối với XN, vì nó có chi phí không quá cao, phù hợp với tính chất hoạt ñộng tiêu thụ của XN, ñồng thời hai hình thức này có thể bổ xung cho nhau, khắc phục những hạn chế của từng hình thức nhằm nâng cao hiệu quả của quảng cáo. Ngoài ra XN còn có thể áp dụng một số
HU
TE
CH
GVHD: Th.S Lê ðình Thái - 64 - SVTH: Nguyễn Văn Phức
hình thức quảng cáo không thường xuyên như: Quảng cáo trên ti vi, ñài phát thanh trong các kỳ tổ chức ngày hội văn hoá, thể thao, khuyến mãi bằng việc tặng các sản phẩm như áo, tranh ảnh, mũ có in hình biểu tượng của Công ty. Tăng tỷ lệ chi phí cho các hoạt ñộng quảng cáo/ tổng doanh thu khoảng 1% (trung bình 4 năm gần ñây là 0,058%).
Triển khai, xúc tiến các hoạt ñộng Marketing trên thị trường, ưu tiên sắp xếp cán bộ có trình ñộ và kỹ năng, giành kinh phí thoả ñáng cho hoạt ñộng này nhằm khai thác ñược mọi tiềm năng của thị trường về hàng hoá XN cung cấp.
XN quan tâm giải quyết tốt các nội dung ñề cập trên sẽñưa các hoạt ñộng hỗ
trợ, kích thích bán hàng thành một biện pháp thường xuyên, ñúng mức; tăng thêm sự hiểu biết của khách hàng về XN và các hàng hoá XN kinh doanh tạo ñược sự tín nhiệm và lôi kéo ñược khách hàng, kích thích nhu cầu tiêu dùng hàng hoá của XN góp phần tăng ñáng kể sản lượng tiêu thụ và thị phần.
3.4.5. ðầu tư mở rộng mạng lưới tiêu thụ
3.4.5.1. Cơ sở khoa học
Mục tiêu chủ yếu của tiêu thụ sản phẩm là bán hết sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với doanh thu tối ña, chi phí cho hoạt ñộng tiêu thụ tối thiểu. Tuy nhiên tốc
ñộ tiêu thụ không chỉ phụ thuộc vào quan hệ cung - cầu mà còn phụ thuộc rất lớn vào việc tổ chức mạng lưới tiêu thụ. ðể thực hiện mục tiêu này việc xác ñịnh ñúng hệ thống kênh tiêu thụ rất quan trọng và có ý nghĩa: Xác ñịnh ñúng hệ thống kênh sẽ giúp cho XN kinh doanh có hiệu quả, bán ñược nhiều hàng hoá dịch vụ, phục vụ ñược nhu cầu nhiều người tiêu dùng, chiếm lĩnh ñược thị trường và ngược lại thị