7. Kết cấu của khóa luận
2.2. Thực trạng hệ thống kênh phân phối sản phẩm sách – cụ thể là dòng sách tham
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của cơng ty sách MCBooks – dịng sách
tham khảo của công ty MCBooks
2.2.1. Cấu trúc kênh phân phối sản phẩm của cơng ty sách MCBooks – dịngsách tham khảo sách tham khảo
Hiện nay, MCBooks sử dụng 2 kiểu kênh phân phối: trực tiếp và gián tiếp qua các trung gian (trung gian trực tiếp và trung gian thông qua mạng).
a. Kênh phân phối trực tiếp
MCBooks phân phối sách tới trực tiếp người tiêu dùng thông qua việc tự bán (team Kinh Doanh của công ty triển khai hoặc nhân viên công ty tự bán).
b. Kênh phân phối gián tiếp
Phân phối gián tiếp qua trung gian trực tiếp
Hình 2.2. Kênh phân phối gián tiếp qua trung gian trực tiếp của MCBooks
MCBooks phân phối sách qua các nhà bán lẻ là những công ty sở hữu chuỗi siêu thị sách. Các công ty này sẽ đưa sách về các nhà sách trực thuộc và đưa ra thị trường.
Các nhà sách có thể kể đến như: Tiến Thọ, Trí Tuệ, Tiền Phong...
Bảng 2.3. Số lượng nhà bán lẻ của công ty cổ phần sách MCBooks đối với dòng sách tham khảo từ năm 2018 – 2020 (đơn vị: đại lý)
Năm 2018 2019 2020
Nhận xét
Có thể thấy, số lượng nhà bán lẻ từ năm 2018 – 2019 tăng đáng kể, nguyên nhân là công ty cổ phần sách MCBooks đã thay đổi chiến lược kinh doanh của mình, mở rộng kênh phân phối khắp các tỉnh thành Việt Nam và kết nối với nhiều nhà bán lẻ hơn.
Bên cạnh đó, việc hồn thiện và bổ sung cây sản phẩm cũng là lý do số nhà bán lẻ tăng. Nhiều đầu sách được xuất bản năm 2019, do vậy cần nhiều hơn các nhà phân phối trên khắp cả nước.
Tuy nhiên, năm 2020 là một năm đầy biến động, đại dịch căng thẳng ảnh hưởng không nhỏ đến nền kinh tế, do vậy các nhà sách cũng cân nhắc hơn việc nhập sách về bán. Do vậy, cơng ty chỉ có thể tập trung chuyển đổi số và đẩy mạnh trên các kênh BM và kênh TMĐT, dẫn đến số lượng nhà bán lẻ cũng tăng lên không đáng kể.
Hình 2.3. Kênh phân phối gian tiếp qua trung gian phân phối qua mạng của MCBooks
MCBooks phân phối các sản phẩm sách và các sản phẩm liên quan thông qua các trang thương mại điện tử như Tiki, Fahasa, BM...
Việc phân phối qua các trang thương mại điện tử được đẩy mạnh trong thời kỳ kịch Covid-19 đang hoành hành đã giúp cho doanh thu của MCBooks không những không bị sụt giảm mà thậm trí cịn tăng.
Hình 2.4. MCBooks phân phối sản phẩm trên các trang TMĐT
Bảng 2.4. Bảng số liệu doanh thu các kênh phân phối của MCBooks từ 2018 – 2020 đối với dòng sách tham khảo
(đơn vị: VNĐ)
Kênh Tổng Năm 2018 Tổng Năm 2019 Tổng Năm 2020
MIỀN BẮC 6.254.673.234 6.090.252.395 5.908.469.689 Truyền thống 4.696.575.600 4.446.576.887 4.196.571.800 Đại lý Online 967.097.267 1.000.037.568 1.043.037.269 Shoppe 295.492.367 342.869.480 366.452.580 Dự án 295.508.000 300.768.460 302.408.040 MIỀN NAM 5.044.374.374 5.295.148.647 5.245.337.059 Truyền thống 2.661.478.368 2.468.255.864 2.161.847.999 Tiki 2.158.576.946 2.579.246.678 2.826.618.900 Dự án 130.761.680 149.457.970 155.761.810 Đại lý online 93.557.380 98.188.135 101.108.350 BÁN LẺ 1.617.131.706 1.696.579.590 1.734.967.002 BM 929.345.869 1.000.689.836 1.029.111.832 Cá nhân 687.785.837 695.889.754 705.855.170
Nhận xét, dựa vào bảng số liệu trên ta có thể thấy:
Từ năm 2018 – 2020, do sự thay đổi về chiến lược phân phối cũng như chịu ảnh hưởng từ dịch Covid–19.
Doanh số của kênh truyền thống giảm dần qua các năm. Năm 2018 doanh số là 4.696.575.600, trong khi năm 2020 chỉ còn 4.196.571.800, tức là giảm 0.9% (Khu
vực miền Bắc) và ở khu vực Miền Nam năm 2020 cũng bị giảm 0.8% so với năm 2018.
Doanh số của đại lý online và TMĐT tăng dần qua các năm.
Đại lý online: Năm 2018, doanh số Miền Bắc là 967.097.267, trong khi năm 2020 là 1.043.037.269, tức là tăng 0.8% và ở khu vực Miền Nam cũng tăng 0.8%.
Kênh TMĐT: Khu vực Miền Bắc tăng 0.24% và khu vực Miền Nam tăng 0.31% so với năm 2018.
Do thay đổi chiến lược tập trung vào kênh bán lẻ hơn nên doanh số năm 2020 của MCBooks cũng tăng 0.73% so với năm 2018.
Hình 2.5. MCBooks phân phối sản phẩm trên các trang TMĐT
Các chính sách khuyến khích thành viên trong kênh mà cơng ty MCBooks đang áp dụng:
- Các trang TMĐT như Tiki được chiết khấu tới 45%.
- Kênh truyền thống được chiết khâu từ 40 – 45% tùy vào độ lớn của thành viên.
Ngồi ra, cơng ty cịn áp dụng một vài chương trình hợp tác như: đối với các kênh online, công ty sẽ phối hợp chạy chương trình giúp họ bán hàng tốt hơn (có thể là hỗ trợ chạy quảng cáo trên trang của họ hay tạo những combo quà tặng riêng trên kênh của họ).
=> Tùy từng đợt mà ngân sách dành cho các chương trình khuyến khích của cơng ty sẽ khác nhau, trung bình sẽ chi ra tầm 5% doanh số bán của họ để hỗ trợ. Có những đợt cao điểm sẽ dồn tồn bộ nguồn lực và ưu tiên cho Tiki trước.