III. Quy trình và kỹ năng mơi giới bất đống sản
3.5. Kỹ năng môi giới bất động sản
3.5.4. Kỹ năng giao dịch với khách hàng
3.5.4.1 Kỹ năng giao dịch trực tiếp
Cảm nhận đầu tiên của khách hàng là rất quan trọng. Thông thường cảm nhận này được xây dựng trong vòng dưới 30 giây đầu tiên gặp gỡ. Cần ý thức được rằng chỉ trong thời gian ngắn, chúng ta phải bán, giới thiệu tất cả các ưu điểm của bản thân để thuyết phục được khách hàng. Nên nhớ rằng “khơng có ấn tượng đầu tiên cho cái nhìn lần thứ hai”, vì vậy chúng ta khơng thể sai lầm. Nếu không ngay lập tức gây được ấn tượng tốt về văn phòng, về bản thân hay các dịch vụ của mình, thì khó có cơ hội tiếp theo sau này với khách hàng.
Có một số vấn đề khác cần được chú ý là chúng ta cần cố gắng tiếp nhận những ý tưởng trong khi dẫn dắt câu chuyện cũng như những lần gặp gỡ tiếp theo. Cần thực hiện việc này một cách chu đáo, nhiệt tình đúng mực để khách hàng thực sự cảm thấy rằng họ là người quan trọng nhất. Đối với nhà môi giới, việc tuân thủ những nguyên tắc nhất định trong giao tiếp với khách hàng cũng rất quan trọng như các nguyên tắc khác. Mặc dù chúng ta thấy rằng đối tượng của chúng ta là BĐS, hay các quyền liên quan nhưng thực chất chúng ta lại tiếp xúc, làm việc với mọi người. Vì vậy khả năng khéo léo gây quan hệ, thiện cảm, thấu hiểu và thông cảm lẫn nhau sẽ mang đến thành công cho nhà mơi giới.
Nói đến quan hệ, giao tiếp với mọi người có nghĩa là chúng ta nghĩ đến các cách để tạo ra sự cảm thông lẫn nhau, trao đổi thông tin cho nhau và thấu hiểu những thơng tin đó. Có hai cách trao đổi thơng tin. Thứ nhất là qua lời nói hoặc chữ viết. Thứ hai là ngơn ngữ "thân thể". Dạng ngôn ngữ này là truyền đạt thông tin bằng cử chỉ, điệu bộ … Người ta thường cho rằng lời nói, chữ viết có ý nghĩa quan trọng nhất, rằng đó là cơng cụ truyền tải thơng tin chính. Thực ra đến 80 - 90% thơng tin trao đổi giữa chúng ta được truyền tải bằng ngôn ngữ thân thể. Những ấn tượng đầu tiên đến với chúng ta phần lớn thơng qua ánh mắt (khoảng 80%). Chính khả năng này được kích hoạt đầu tiên và tạo hình ảnh đầu tiên về mọi người, sự việc. Vì vậy trong các hoạt động kinh doanh liên quan đến các mối quan hệ thì cách ứng xử có ý nghĩa quan trọng. Nhà mơi giới phải biết cách thích ứng trong việc hồn thiện ngơn ngữ thân thể trong mọi hồn cảnh. Cần nhớ rằng nếu khơng chú trọng đến việc ứng xử rất dễ làm người đối thoại phật ý.
Nhiệm vụ của nhà môi giới là dẫn dắt các bên tham gia hiểu nhau, tạo ra những hoàn cảnh, mà trong đó các bên mong muốn được nói chuyện với nhau, kí kết hợp đồng với nhau. Chính vì vậy mà nhà mơi giới cần ý thức đến việc những người khác nhận xét, cảm nhận về cách ứng xử của nhà môi giới
như thế nào. Cần trao đổi thơng tin ở trạng thái tích cực, nói nhiều về sự sẵn lịng tham gia thỏa thuận, cầu thị trong giải quyết công việc, sẵn sàng cảm thông. Thơng qua điệu bộ và ứng xử có thể xác định những dạng người có tính cách đối lập. Nhà mơi giới phải có khả năng nhận biết những dạng người khác nhau, ví dụ như người khơng thân thiện là người hay nhìn trộm, hay ngối và nghiêng đầu, vẻ mặt lạnh, nắm tay chặt, trốn tránh người đối thoại, liên tục quệt mũi hay hất tóc… Những người ứng xử lạnh lùng thường có thái độ căng thẳng, thân thể khép kín, tay khơng cử động, ném cái nhìn lạnh lẽo sang những người khác.
3.5.4.2. Kỹ năng thư thoại
Nhà mơi giới cần phải có kỹ năng tốt trong việc soạn thảo thư từ, văn bản. Phải biết cách viết quảng cáo, đơn chào hàng như thế nào, thư từ trao đổi, đơn từ đến các cơ quan Nhà nước... Để viết một bức thư tốt đòi hỏi phải suy nghĩ xem chúng ta muốn truyền đạt điều gì. Trước khi viết nên suy nghĩ xem chúng ta muốn đạt được điều gì. Những thơng tin, nội dung của những thư tiếp theo phải logic với những thư trước. Cần phải đọc lại những gì đã viết trước đó, xem xét lại những ý chính đã chuẩn xác chưa.