III. Quy trình và kỹ năng mơi giới bất đống sản
4. Một số loại hình mơi giới
4.1 Môi giới mua BĐS
Điều trước tiên mà nhà môi giới cần làm là tạo sự hứng thú cho người mua
- Chìa khố là phải giành được niềm tin từ người mua
- Tạo ra sự hứng thú đủ để người mua đồng ý đến xem tài sản - Hiểu được động lực và sự cần thiết của khách hàng
- Đưa ra câu trả lời cho những câu hỏi mà người mua cho rằng quan trọng
- Đưa ra những lời khuyên và hướng dẫn khi yêu cầu và giúp đỡ người mua trong quá trình đưa ra quyết định
- Cung cấp sự chọn lọc sẵn có Trả giá để mua nhà
- Thích hợp nhất là đưa ra việc trả giá tại văn phòng bất động sản - Việc trả giá được viết trên giấy tờ và đó là cách hợp pháp để người mua và người bán có thể bắt đầu q trình thương thuyết. Nhà mơi giới phải trình bày tất cả các lời trả giá trong văn bản cho người bán
- Khuyến khích người mua mang đến cho luật sư của mình những văn bản trả giá hồn chỉnh để họ có thể xem xét và gợi ý trước khi đưa chúng cho người bán
- Giá cả giao dịch chỉ bằng khoảng 93% giá yêu cầu - Giúp người mua trả giá “chia đôi chênh lệch” Dịch vụ hậu mãi
- thực hiện những vấn đề thủ tục, pháp lý - những vấn đề kỹ thuật liên quan đến BĐS - phát triển ý tưởng, tư vấn sử dụng
- quan tâm thăm hỏi ngay cả khi thương vụ đã kết thúc. 4.2
4.2.1
* Trước
Môi giới bán BĐS Môi giới bán BĐS nhà ở
khi bán, nhà môi giới cần chú ý vào các vấn đề sau: - Tạo cho bất động sản vể tươi mới và thú vị, ấm áp và gọi mời -
-
Tạo những hình ảnh dễ chịu, dễ nhận thấy, dễ nhớ Gửi trẻ nhỏ
- Chuẩn bị giấy tờ sở hữu, những hóa đơn tiền điện, nước, sơ đồ căn nhà
* Những vấn đề cần cân nhắc - - - - - - - - - - - Giá cả Thời gian Tình trạng kỹ thuật Tình trạng sử dụng Sửa chữa vặt Đầu tư Khu vực
Đầu tư quá nhiều
Cái gì đáng được đầu tư
Những vấn đề có thể tự thực hiện Tính tốn kinh tế * Chuẩn bị bất động sản - - - - - - * Giới - - - - - Quan trọng nhất là sự gọn ghẽ Ấn tượng đầu tiên phải tích cực Sạch sẽ - chỉnh trang
Sự tự nhiên
Tạo cảm giác căn nhà được “nới rộng” Sắp xếp đồ đạc hợp lý
thiệu bất động sản
Giới thiệu về hệ thống bảo vệ Chỉnh sửa những điều chỉnh nhỏ Dẫn dắt bên trong căn nhà
Tránh đề cập tới các vấn đề chính trị, tơn giáo, sex Tránh để vật nuôi trong nhà
* Nguyên tắc giới thiệu BĐS
- Sắp xếp một "chuyến du lịch" nhỏ để khách hàng có thể xem xet BĐS trực tiếp
- -
Để cho mọi người có đủ thời gian thoải mái để xem xét
Hỏi người xem nhà về cảm giác chung, không nên đưa ra nhiều số lượng câu hỏi
- Không đàm phán, mặc cả trong khi xem xét ngơi nhà, sẽ có thời
gian cho việc này sau đó
dự - - - -
Tỏ ra thân thiện, tin tưởng vào bản thân và giữ sự qn bình tâm lí Trả lời các câu hỏi một cách trung thực, chắc chắn và không do
Khơng nên để lộ tình trạng bắt buộc phải bán BĐS
Giới thiệu không chỉ đơn giản là ưu điểm mà như là lợi ích gắn chặt với việc sử dụng
- - -
Tỏ thái độ trân trọng với những yêu cầu của khách hàng Gợi ra những ưu điểm liên quan có thể xóa đi khiếm khuyết
Nếu nhận xét xuất phát từ sở thích cá nhân, hãy gật đầu đồng ý và cố gắng chuyển ngay sang đề tài khác
- - - - - -
Mời khách hàng đến xem ngôi nhà một lần nữa
Cung cấp cho người xem căn nhà các hình ảnh của ngôi nhà Chú ý đến ý nghĩa quan trọng của các kiến thức mà bạn có Hiểu biết rõ về vùng địa phương
Hiểu rõ về bất động sản đang giới thiệu
Chia xẻ câu chuyện liên quan đến những vấn đề nhãn mác và thông số kỹ thuật của các dụng cụ
-
* Vấn
chú ý: -
Chứng tỏ bạn là người am hiểu về phong thủy
đề an tồn: Vấn đề an tồn rất quan trọng vì vậy khi thực hiện cần
- - -
Chỉ xem nhà sau khi đã hẹn Cất những đồ vật đắt tiền Tin tưởng và kiểm tra - Giữ cảnh giác
4.2.2
* Động
Bán nhà chung cư
cơ chính trong việc bán nhà chung cư có thể do các nguyên nhân: - Vì lợi nhuận
- Cần tiền mặt
- Do vợ chồng đồng sở hữu chung cư li dị - Do tình hình sức khoẻ
- Do tuổi già khơng thích hợp với việc ở chung cư - Do vấn đề quan hệ đối tác
- Do người sở hữu chung cư mất - Do vấn đề về quản lý
- Do chủ sở hữu di cư
- Do chủ sở hữu muốn chuyển đổi sang loại bất động sản khác
* Quy trình phân tích
- Đặc điểm của bất động sản
- Đánh giá mức giá có thể nhất của BĐS - Xác định số các đơn vị BĐS trong khu vực - Xác định tuổi của bất động sản
- Diện tích đỗ xe và kết cấu xây dựng - Các thông tin về vị trí, kích cỡ BĐS - Những đặc điểm và tiện nghi của BĐS - Tình trạng tài chính hiện tại
- Chi phí duy trì BĐS - Thu nhập hiện tại từ BĐS
4.2.3 Bán bất động sản thương mại và công nghiệpCác bước thực hiện gồm: Các bước thực hiện gồm:
* Đánh giá người mua - Xem xét về tài chính - Xem xét về vật chất - Người mua đầu tư
- Người mua- người sử dụng - Xem xét vấn đề pháp lý - Các bẫy pháp lý
* Giới thiệu chung về bất động sản cho người mua
- Giới thiệu về vẻ bề ngoài của bất động sản - Mô tả về bất động sản
- Quảng cáo để khách quan tâm tới BĐS
* Các bất động sản thương mại
- Bất động sản đầu tư lớn: Các BĐS này sẽ tốn nhiều thời gian với các luật sư, kế toán, người quản lý BĐS và chủ sở hữu để có các số liệu và thơng tin chính xác. Với các BĐS này, người mua thường làm việc qua các chuyên gia tư vấn và các luật sư và kế toán, nhiều khi xảy ra trường hợp chuyên gia làm việc với chun gia vì các bên có xu hướng uỷ quyền cho những người có chun mơn thực hiện. Do giá trị của các BĐS này lớn nên người tham gia giao dịch là những tổ chức, cá nhân giàu có và các nghiệp đồn. Các thơng tin về các BĐS này thường được đăng tải trên các tạp chí lớn và ấn phẩm quốc gia. Điều kiện để xúc tiến các giao dịch này là điều kiện kinh tế địa phương và thị trường tiền tệ.
- Bất động sản chỉ sử dụng cho mục đích cơng nghiệp và thương mại Với các bất động sản này cần chú ý một số điều: Cần tiến hành thanh tra BĐS từ mặt vất chất đến tài chính, hồn thành các ản thông tin và chụp các bức ảnh cần thiết ở nhiều góc độ khác nhau. Cần quảng cáo các BĐS này trên các tạp chí địa phương và cũng cần chú ý đến danh sách các doanh nghiệp
cùng ngành. Với các bất động sản này thì thời gian, sự may mắn và nỗ lực Marketing đúng hướng trong một giai đoạn dài sẽ mang lại thành công.
- Khu đất sử dụng cho mục đích cơng nghiệp và thương mại mà chưa có cơng trình. Cần chú ý tới một số vấn đề: Cần khẳng định ngay được rằng các BĐS này chắc chắn sẽ bán được. Phải chú ý đến hệ thống hạ tầng xung quanh, điều tra hệ thống đường xá, yêu cầu về phân lô, các cải thiện, các quy định của địa phương, các vấn đề chất thải…Với các khu đất này cần lên danh mục từ 6 tháng đến một năm trước đó. Có thể yêu cầu chủ sở hữu cùng chi phí với nhà môi giới để thực hiện việc bán BĐS nếu như chi phí mà nhà mơi giới phải bỏ ra là quá lớn. Ở đây cần vẽ sơ đồ mặt đất, nghiên cứu khơng gian, tìm hiểu địa hình, dự tính các chi phí, thời gian để lắp đặt các tiện nghi. Xem xét mục đích sử dụng của BĐS đó trong q khứ và hiện tại để xác định xem khả năng có chất thải độc hại ở đó khơng.
Để bán các bất động sản này thường đặt các biển quảng cáo ngay tại khu vực có BĐS. Cần có một chiến lược Marketing đúng hướng trong một thời gian dài, cần xác định và hướng đến đúng đối tượng khách hàng để đạt được hiệu quả.
4.3 Mơi giới th và cho th bất động sản
Mục đích thuê BĐS có thể để ở, để cho thuê lại hoặc để phục vụ cho mục đích kinh doanh.
Với trường hợp thuê BĐS để ở thì các đối tượng khách hàng bao gồm sinh viên, người đi làm…đây phần lớn là những đối tương chưa có thu nhập hay thu nhập chưa cao vì vậy nhu cầu của họ là các BĐS có độ tiện nghi trung bình. Các đối tượng mơi giới ở đây tường là những cơng ty nhỏ.
Các BĐS có mức độ tiện nghi cao như chung cư cao cấp, các biêt thự, các căn nhà riêng…… thì đối tượng th chủ yếu là người nước ngồi đang làm việc tại Việt Nam, những người có thu nhập cao nhưng chưa mua nhà…. Các đối tượng này thường đem lại lợi nhuận lớn cho các công ty môi giới.
Với các BĐS được thuê để cho thuê lại cũng thường là các BĐS cao cấp. Người thuê muốn thu được lợi nhuận từ phần chênh lệch giá thuê.
Các BĐS được thuê để cho hoạt động kinh doanh có thể để làm văn phịng giao dịch, làm kho bãi, làm xưởng sản xuất……
Việc môi giới cho thuê cũng cần tuân thủ các nguyên tắc trong môi giới mua bán như chuẩn bị BĐS, giới thiệu BĐS, đánh giá khách hàng,….. trong quá trình thưcj hiện thương vụ mơi giới ln địi hỏi nhà mơi giới phải khéo léo, tạo sự tin tưởng của khách hàng, cách thức giao tiếp, thuyết phục phải phù hợp với từng đối tượng.
Thông thường việc môi giới cho th sẽ đơn giản hơn mơi giới mua bán vì các thủ tục pháp lý cầ giải quyết cũng đơn giản hơn.
4.4 Môi giới cho nhà đầu tư
Môi giới cho các nhà đầu tư được coi là hấp dẫn hơn so với các khách hàng khác. Có thể hình dung ra sức hấp dẫn của nó qua câu nói: “Sự đầu tư đúng đắn bằng cả một đời lao động cực nhọc”.
Môi giới cho các nhà đầu tư thường thu được lợi nhuận lớn hơn do phần lớn các BĐS này có giá trị lớn, mặt khác các nhà đầu tư thường
“thống” hơn vì vậy khi làm việc với họ sẽ khơng bị ảnh hưởng nhiều với các chi phí nhỏ có liên quan phát sinh.
Tuy nhiên môi giới cho các nhà đầu tư khơng phải là một cơng việc đễ dàng. Nó địi hỏi nhà mơi giới phải là người hoạt động sau năm, có nhiều kinh nghiệm, có kiến thức sâu rộng , có uy tín và phải xây dựng được cho mình một mạng lưới hoạt động có trình độ và hiệu quả.
Về góc độ của nhà đầu tư, ngồi lợi ích về mặt vật chất, nhà đầu tư cịn có được những lợi ích vơ hình như nhà đầu tư sẽ là người chiếm hữu và sử dụng BĐS, họ có thể BĐS đó làm nguồn vốn cho tương lai thông qua thế chấp, cầm cố ngoài ra bản thân việc sở hữu BĐS cũng là một niềm tự hào.
Lợi ích về mặt tiền bạc của BĐS đầu tư được thể hiện ở 3 góc độ khác nhau. Đó là: lợi nhuận trên khoản đầu tư, lợi nhuận của khoản đầu tư và lợi thế về thuế thu nhập.
Lợi nhuận trên khoản đầu tư (tính theo %) cịn có thể ở dạng thu nhập định kỳ được ghi nhận, có thể dưới dạng thặng dư giữa số tiền nhận được và số tiền chi ra – dòng tiền ròng (net cash flow). Nó có thể được thể hiện dưới dạng thu nhập rịng trong quy trình kế tốn thơng thường. Một dạng khác của lợi nhuận trên khoản đầu tư là sự tăng lên định kỳ không được ghi nhận của vốn do khấu hao dần khoản thế chấp. Sự tăng lên của nguồn vốn tự có này cịn xảy ra khi giá trị thị trường của BĐS tăng lên. Tuy nhiên trong cả hai trường hợp khấu hao và tăng giá thì lợi nhuận vẫn khơng được ghi nhận cho đến khi tài sản được bán ra trên thị trường.
Tỷ lệ lợi nhuận được thể hiện qua công thức sau: Tỷ lệ lợi nhuận = tu nhập/vốn
Có rất nhiều cách kết hợp giữa tử số và mẫu số trong cơng thức trên. Tử số có thể gồm: + + + + + + +
Thu nhập ròng sau khấu hao Thu nhập ròng trước khấu hao Thu nhập ròng trước thuế thu nhập Thu nhập ròng sau thuế thu nhập Thu nhập ròng trước lãi vay Thu nhập ròng sau lãi vay Thu nhập rịng + tăng vốn Mẫu số có thể gồm:
+ +
Tiền hoặc là vốn đầu tư tự có Vốn đầu tư ban đầu
+ + +
Vốn đầu tư ban đầu với khoản vay thế chấp Vốn đầu tư ban đầu + vốn tăng thêm
Giá trị thị trường hiện tại của BĐS
Các dạng hành vi cụ thể của một nhà đầu tư sẽ cho biết mẫu số là cái gì. Mục tiêu ở đây khơng phải là giải thích q trình định giá mà để xác định những công cụ và các thành phần của cơng cụ trong q trình định giá có thể được sử dụng trong q trình đầu tư BĐS. Khi xem xét các thành phần của tử số và mẫu số, có thể thấy rằng có thể có nhiều cách kết hợp khác nhau giữa chúng.
Ngồi việc sử dụng vốn tự có để đầu tư BĐS cịn có thể sử dụng nguồn vốn vay thế chấp. Hình thức đầu tư này nếu được sử dụng một cách hiệu quả sẽ đem lại tỷ lệ lợi nhuận của BĐS cao hơn so với dùng vốn tự có nhưng độ rủi ro sẽ cao hơn. Do vậy với nhà môi giới khi môi giới đầu tư BĐS cần cân nhắc và đánh giá, xác định được số lương vay tối đa mà BĐS có thể thực hiện được
Lợi nhuận của vốn đầu tư (tính bằng tiền cụ thể ) thể hiện dưới dạng khôi phục vốn định kỳ và thu nhập thặng dư. Khôi phục vốn định kỳ có thể nhận được dưới dạng một phần của dịng tiền rịng nhận được. Phần cải thiện các tồ nhà trong bất động sản là một tài sản hao mòn. Nhà đầu tư kỳ vọng sẽ được đền bù cho lợi nhuận trên vốn đầu tư (return on the investment) cộng thêm một phần của vốn đầu tư, một dạng của hồn vốn. Thu nhập thặng dư kỳ vọng có thể là phần vốn tự có được thu hồi: đó là giá bán được thanh khoản vượt quá phần đầu vào vốn thực tế.
Lợi thế thuế thu nhập bao gồm hai nhóm lớn: một nhóm là miễn thuế, một nhóm là hỗn thuế. Miễn thuế là khơng cần phải đóng thuế thu nhập cho một loại thu nhập hoặc khoản thặng dư nào đó. Trong trường hợp hỗn thuế, việc thanh toán thuế thu nhập sẽ được dời đến một thời gian nào đó trong
tương lai. Hầu hết cả nhà môi giới lẫn khách hàng đều không thể hiểu biết