xuyên tổ chức các cuộc hội thảo, các buổi phổ biến kiến thức tới các nhà đầu tư và các buổi gặp gỡ nói chuyện về thị trường và giải đáp các thắc mắc với các nhà đầu tư. Phịng mơi giới của cần duy trì các buổi gặp gỡ hàng tuần với các nhà đầu tư vào chiều thứ 6 để bình luận về các phiên giao dịch trong tuần, đưa ra các tổng kết cũng như các nhận định về xu hướng biến động của thị trường trong tuần tới. Đây là một biện pháp để duy trì mối quan hệ
Phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn tại CTCK Ngân hàng Cơng thương(IBS)
Như vậy có rất nhiều cách để tìm kiếm khách hàng mà nhân viên mơi giới của Cơng ty có thể tìm kiếm được khách hàng. Để tìm kiếm được nhóm đối tượng khách hàng phù hợp thì nhân viên mơi giới cần tn thủ quy trình tìm kiếm khách hàng:
Bước 1: Rà sốt bất kỳ một thơng tin nào về một người mà nhân viên môI giới biết và cho rằng họ có thể có nhu cầu đầu tư chứng khốn.
Bước 2: Tạo ra một cuộc đối thoại và xử lý tình huống bị khách hàng từ chối bằng các kỹ năng giao tiếp, thuyết phục.
Bước 3: Tìm hiểu sơ lược nhu cầu và tạo ra sự quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ môI giới.
Bước 4: Đáp ứng một cách phù hợp các mối quan tâm của khách hàng đối với dịch vụ môi giới.
Bước 5: Các cuộc đối thoại hoặc gặp gỡ tiếp theo. Bước 6: Mời khách hàng đến phịng Mơi giới.
Sau khi tìm kiếm được khách hàng, nhân viên môi giới cần tiến hành tiếp cận với nhà đầu tư để thực hiện tư vấn. Hình thức tư vấn có thể là tư vấn trực tiếp hoặc tư vấn gián tiếp. Tư vấn trực tiếp có thể được tiến hành riêng biệt đối với từng khách hàng hoặc theo nhóm khách hàng bằng cách tổ chức các buổi tiếp cận đối với nhóm khách hàng và tiến hành tư vấn. Tư vấn gián tiếp tức là nhân viên môI giới không trực tiếp gặp gỡ khách hàng mà thơng qua các hình thức viết thư đIện tử, trả lời trực tuyến…
Tuy vậy dù là tư vấn trực tiếp hay tư vấn gián tiếp thì nhân viên mơi giới phải tuân thủ quy trình tư vấn bao gồm các bước sau: Bước 1: Hiểu khách hàng.
Đây là bước đầu tiên nhưng hết sức quan trọng trong việc tiếp cận với khách hàng và giới thiệu với khách hàng dịch vụ tài chính mà Cơng ty mình cung cấp. Nhà mơi giới cần tìm hiểu các nhu cầu tài chính, các nguồn lực và mức độ chấp nhận rủi ro của khách hàng. Đây là một việc làm hết sức quan trọng bởi vì với mỗi nhà đầu tư khác nhau thì nhu cầu tài chính cũng như mức độ chấp nhận rủi ro là khách nhau, vì vậy nắm được đIều này để làm cơ sở để nhà mơi giới có thể tư vấn cho họ nắm giữ chứng khốn nào cho phù hợp. Tiếp đó nhà mơi giới cần tìm hiểu các thơng tin cá nhân của khách
Phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn tại CTCK Ngân hàng Cơng thương(IBS)
hàng, sở thích, nhu cầu và trạng thái tài sản, thu nhập, nợ nần của khách hàng. Tìm hiểu được điều này nhà mơi giới sẽ biết được nhà đầu tư này có phải là nhà đầu tư dài hạn hay khơng. Nhà mơi giới cũng phải cần tìm hiểu mục tiêu đầu tư của khách hàng thông qua việc nắm bắt thời gian đầu tư cầu họ là ngắn hạn hay dài hạn, những lĩnh vực ngành nghề mà khách hàng quan tâm cũng như mức lợi nhuận kỳ vọng của họ. Và thông qua giao tiếp nhà môi giới cần hiểu được cách nghĩ, cách ra quyết định đầu tư của khách hàng.
Bước 2: Cung cấp thông tin, tài liệu để đáp ứng nhu cầu, mục tiêu của khách hàng. Sau khi tìm hiểu về khách hàng thì bước tiếp theo để tiếp cận khách hàng là đáp ứng các nhu cầu của khách hàng về thơng tin. Theo thống kê thì mới chỉ có 0,2% dân số Việt Nam là biết về thị trường chứng khoán, nhưng đâu phải ai trong số 0,2% này cũng đều nắm được hết các thông tin về thị trường và thông tin về các công ty niêm yết. Khi được hỏi một số nhà đầu tư mới khi tiếp cận thị trường là họ có biết gì về chứng khốn khơng thì hầu hết họ đều trả lời là khơng, một số ít thì cho biết là họ mới chỉ biết sơ qua thơng qua báo chí. Thậm chí một số nhà đầu tư khi đặt lệnh mua bán một loại chứng khốn họ cũng khơng biết được đây là tên viết tắt của công ty niêm yết nào, hoạt động trong lĩnh vực gì mà họ chỉ biết là thấy người ta mua gì thì mình mua lấy, họ mua những gì phù hợp với “túi tiền của họ”, họ mua theo kiểu “tâm lý bầy đàn” mua như kiểu mua mớ tơm, mớ tép ở ngồi chợ mà không cần quan tâm xem chất lượng của chứng khốn mà mình đang mua. Chính vì vậy các nhà đầu tư “rất khát’ thông tin. Các nhà môi giới cần cung cấp đầy đr các thông tin cho khách hàng bao gồm các thông tin giao dịch như các bản tin nội bộ bản tin thị trường, những thông tin cập nhật về tổ chức phát hành như bản cáo bạch, các thơng tin về các chỉ tiêu tài chính, nghành và lĩnh vực hoạt động của tổ chức niêm yết cũng như các thông tin kinh tế vĩ mô, kinh tế ngành lĩnh vực mà cơng ty đang hoạt động.Đó là các thơng tin cơ bản có thể ảnh hưởng tới giá của chứng khốn.
Nhân viên mơi giới có thể cung cấp thơng tin cho nhà đầu tư qua nhiều kênh khác nhau như có thể qua Website, qua email, qua các bản tin và ccác tìa liệ khác, qua đIện thoại, fax…
Phát triển hoạt động mơi giới chứng khốn tại CTCK Ngân hàng Công thương(IBS)
Bước 4: Bàn bạc thảo luận cùng khách hàng. Nhân viên môi giới cần dành thời gian riêng để gặp gỡ khách hàng để cùng khách hàng bàn bạc, thảo luận về các thông tin về chứng khốn mà khách hàng quan tâm.Bên cạnh đó nhân viên mơi giới cũng cần hướng dẫn cho khách hàng thực hiện các bước mở tài khoản giao dịch và ký quỹ, hướng dẫn khách hàng cách thức ghi lệnh, cách thức đặt lệnh, cách thức sử lý khi khách hàng đặt lệnh vượt quá số tiền mà khách hàng đã ký quỹ….
Bước 5: Đánh giá tình hình, đưa ra các chỉ dẫn và khuyến nghị phù hợp giúp khách hàng ra quyết định mua - bán chứng khoán.
3.2.6.Nâng cao kỹ năng giao tiếp của nhân viên mơi giới.
Đây là một nghệ thuật tìm kiếm khách hàng và giữ khách hàng hiệu quả nhất. Thái độ phục vụ của nhân viên mơi giới tạo nên hình ảnh của cơng ty. Nghề môi giới là một nghề tất căng thẳng, hàng ngày người môi giới phải tiếp xúc với nhiều đối tượng khách hàng khách nhau nên địi hỏi người mơi giới phải rất kiên trì, biết lắng nghe khách hàng mình nói và phải biết cách đưa cuộc nói chuyện của mình với nhà đầu tư đi đúng mục đích tránh lệch hướng gây lãng phí thời gian cho cả nhà mơi giới và khách hàng.
3.2.7. Nâng cao trình độ chun mơn của nhân viên mơi giới.
Trình đọ chun mơn của nhà mơi giới sẽ quyết định rất nhiều đến thành công của nghiệp vụ môi giới. Nhân viên môi giới phải khơng ngừng nâng cao trình độ chun mơn và khả năng phân tích của mình. Như một chun gia tài chính, các khách hàng sẽ xem nhà môi giới như một người chỉ dẫn trong các vấn đề về tài chính của họ giống như một vị bác sĩ trong các vấn đề về sức khoẻ. Vì vậy sự hiểu biết chun mơn của nhà mơi giới là đặc biệt quan trọng nó quyết định thành cơng của một nhà mơi giới.
3.2.8. Nâng cao chất lượng các dịch vụ mà môi giới cung cấp.
Để thực hiện tốt vấn đề này, công ty cần tập trung vào một số công việc cụ thể: