Kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo các đặc

CHƯƠNG 1 : TỔNG QUAN VỀ VẤN ĐỀ NGHIÊN CỨU

2.3.9. Kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo các đặc

đặc điểm nhà bán lẻ.

2.3.9.1. Kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theothời gian hoạt động của cửa hàng. thời gian hoạt động của cửa hàng.

- Giả thuyết:

Ho: Khơng có sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo thời gian hoạt động của cửa hàng.

H1: Có sự khác về đánh giá của nhà bán lẻ về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo thời gian hoạt động của cửa hàng.

Kết quả kiểm định sự khác biệt về kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo thời gian hoạt động của cửa hàng như sau:

Bảng 2. 54 - Bảng kiểm định phương sai đồng nhất Test of Homogeneity of Variances.

Levene

Statistic df1 df2 Sig.

.814 3 131 .488

Nguồn: Xử lý số liệu spss.

Theo bảng trên ta thấy rằng: có sig.=0.488 > 5%, do đó kết luận phương sai giữa các nhóm khơng có sự khác biệt, đủ điều kiện để phân tích Anova.

Bảng 2. 55 - Kết quả kiểm định Anovo giữa biến thời gina bắt đầu đặt hàng và biến mối quan hệ.

Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 5.094 3 1.698 1.706 .169 Within Groups 130.381 131 .995 Total 135.475 134 Nguồn: Xử lý số liệu spss.

Kết quáphân tích ANOVA cho giá trị Sig = 0.169 > 0,05 ta chấp nhận giả thuyết H0. Như vậy, với mức ý nghĩa 5% có thể kết luận rằng,khơng có sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo thời gian hoạt động của cửa hàng.

2.3.9.2. Kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theothời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt)

- Giả thuyết:

Ho: Khơng có sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt)

H1: Có sự khác về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt)

Kết quả kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo thời gian bắt đầu đặt hàng của cửa hàng như sau:

Bảng 2. 56 - Bảng kiểm định phương sai đồng nhất Test of Homogeneity of Variances.

Levene

Statistic df1 df2 Sig.

.480 3 131 .697

Nguồn: Xử lý số liệu spss.

Theo bảng trên ta thấy rằng: có sig. =0.697 >5%, do đó kết luận phương sai giữa các nhóm khơng có sựkhác biệt, đủ điều kiện để phân tích Anova.

Bảng 2. 57 - Kết quả kiểm định Anova giữa biến thời gian bắt đầu đặt hàng và biến hoạt động xúc tiến

Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 3.191 3 1.064 1.053 .371 Within Groups 132.284 131 1.010 Total 135.475 134 Nguồn: Xử lý số liệu spss.

Kết quá phân tích ANOVA cho giá trị Sig = 0.371 > 0,05 ta chấp nhận giả thuyết H0. Như vậy, với mức ý nghĩa 5% có thể kết luận rằng,khơng có sự khác biệt về đánh giá

2.3.9.3. Kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theodoanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng

- Giả thuyết:

Ho: Khơng có sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng.

H1: Có sự khác về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệ theo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng.

Kết quả kiểm định sự khác biệt về đánh giá của nhà bán lẻ về mối quan hệtheo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng như sau:

Bảng 2. 58 - Bảng kiểm định phương sai đồng nhất Test of Homogeneity of Variances.

Levene

Statistic df1 df2 Sig.

1.497 3 131 .218

Nguồn: Xử lý số liệu spss.

Theo bảng trên ta thấy rằng: có sig.=0.218 >5%, do đó kết luận phương sai giữa các nhóm khơng có sự khác biệt, đủ điều kiện để phân tích Anova.

Bảng 2.59 - Kết quả kiểm định Anovagiữa doanh số mua hàng và biến hoạt động xúc tiến. Sum of Squares df Mean Square F Sig. Between Groups 4.598 3 1.533 1.534 .209 Within Groups 130.877 131 .999 Total 135.475 134 Nguồn: Xử lý số liệu spss.

Kết quá phân tích ANOVA cho giá trị Sig = 0.209 > 0,05 ta chấp nhận giả thuyết H0. Như vậy, với mức ý nghĩa 5% có thể kết luận rằng, khơng có sự khác về đánh giá của nhà bán lẻ vềmối quan hệtheo doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng.

CHƯƠNG 3: ĐỊNH HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP GIẢI THÚC ĐẨY QUYẾT ĐỊNH

MUA CỦA NHÀ BÁN LẺ ĐỐI VỚI NGÀNH HÀNG P&G DO CÔNG TY TNHH TMTH TUẤN VIỆT PHÂN PHỐI TRÊN THỊ TRƯỜNG BẮC SÔNG

HƯƠNG TỈNH THỪA THIÊN HUẾ 3.1. Định hướng phát triểnchung

Trong thời gian qua, P&G Việt Nam đã xây dựng được một thương hiệu nổi tiếng về lĩnh vực hàng tiêu dùng và Công ty TNHH TMTH đang dần tạo lập được chỗ đứng cho mình trong lĩnh vực phân phối ở thị trường Thừa Thiên Huế và đặc biệt là trở thành nhà phân phốicác sản phẩm thuộc ngành hàng P&G.

P&G liên tục ra các cải tiến cho các sản phẩm, gần đây là 2 sản phẩm Ariel Dịu nhẹ và Whisper, đòi hỏi nhà phân phối Tuấn Việt cần có các nghiên cứu thị trường để có thể thấu hiểu khách hàng, từ đó đưa ra các chính sách bán hàng phù hợp nhất.

Cụ thể như sau:

- Về chính sách bán hàng và thươnghiệu

Nắm bắt thông tin về xu hướng tiêu dùng của người tiêu dùng để có những chính sách bán hàng cho từng dòng sản phẩmhiệu quả nhất.

Nên đưa ra mức giá phù hợp với chất lượng, đảm bảo lợi nhuận cho nhà bán lẻ, phù hợpvới đối thủ và sự biến động của thị trường.

Quan tâm hơn nữa hoạt động truyền thông tin đểkhách hàng biết đến nhiều hơn về nhà phân phối Tuấn Việt.

- Về hoạt động xúctiến

Tăng cường các chương trình khuyến mãi

Tích cực đẩy mạnh cơng tác hỗ trợ bán hàng, nhất là đối với các khách hàng mới để thông qua các khách hàng này giúp người tiêu dùng ngày càng biết đến nhiều hơn vềnhà phân phối Tuấn Việt.Trường Đại học Kinh tế Huế

- Vềnhân viên bán hàng và mối quan hệvới khách hàng

Nâng cao trình độchun mơn của đội ngũ NVBH củacông ty, tổ chức tuyển dụng hợp lý để có thể tìm kiếm được lực lượng lao động làm việc có năng suất cao, đem lại hiệu quả sản xuất kinh doanh tốt cho công ty, đặc biệt là lực lượng NVBH.

Đảm bảo khả năng đáp ứng đơnhàng cho khách hàng tổ chức một cách chính xác và kịp thời.

Tăng cường tổ chức các hoạt động để xây dựng mối quan hệ thân thiết giữa công ty và khách hàng tổ chức.

3.2. Môi trường hoạt động của công ty TNHH TMTH Tuấn Việt

Để có thể đưa ra để đưa ra những giải pháp một cách thiết thực và phù hợp với doanh nghiệp, nghiên cứu tiến hành phân tích ma trận SWOT về tình hình kinh doanh hiện tại của Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

 Thuận lợi:

 Nhu cầu của khách hàng về các sản phẩm thuộc ngành hàng tiêu dùng nhanh ngày càng tăng cao.

 P&G là một thương hiệu nổi tiếng trên thị trường, được nhiều khách hàng biết đến và tịn dùng.

 Tuấn Việt là nhà phân phối chính thức của P&G trên khắp 12 tỉnh thành, được nhiều nhà bán lẻ biêt đến và lựa chọn.

 Khó khăn:

 Có nhiều đối thủ cạnh tranh trong lĩnh vực phân phối ngành hàng tiêu dùng nhanh.

 Nhu cầu đời sống con người ngày càng cao, đòi hỏi của khách hàng về sản phẩm ngày càng cao.

 Nền kinh tế có nhiều biến động.

 Có một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, hoàn thành tốt mọi công việc được giao.

 Xây dựng được mối quan hệ tốt với nhà bán lẻ.

 Luôn đảm bảo giao hàng đúng thời hạn cho nhà bán lẻ.  Điểm yếu:

 Còn hiện tượng nhảy việc trong đội ngũ nhân lực của công ty.  Các hoạt động xúc tiến chưa thực sự hiệu quả.

3.3. Giải pháp giúp Tuấn Việt giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút kháchhàng mới trên thị trường bắc sông Hươngtỉnh Thừa Thiên Huế hàng mới trên thị trường bắc sông Hươngtỉnh Thừa Thiên Huế

Từ kết quảphân tíchở chương 2, và thơng qua kinh nghiệm đi thực tếcủa tác giả tại các cửa hàng của nhà bán lẻ, ta thấy rằng các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ đối với ngành hàng P&G là: Chính sách bán hàng, nhân viên bán hàng, mối quan hệ, thương hiệu và hoạt động xúc tiến.

3.3.1. Nhóm giải pháp vềchính sách bán hàng

 Nhu cầu của người tiêu dùng luôn biến đổi, cho nên công ty cần chú ý nắm bắt thông tin về xu hướng nhu cầu của người tiêu dùng để biết được những dòng sản phẩm nào được tiêu thụmạnh, yếuđểcó chính sách bán hàng hợp lí nhất.

 Cơng ty cần tìm hiểu đánh giá của nhà bán lẻ về giá bán của đối thủcạnh tranh, đểkịp thời có điều chỉnh giá bán hợp lý nhất với tình hình thị trường cũng như mức chi tiêu của khách hàng.

 Cần tăng cường thêm những cuộc nghiên cứu thị trường nên được thực hiện thường xuyên để phục vụ cho việc thu thập được các thơng tin quan trọng mang tính chất thời điểm về mức giá của các sản phẩm cạnh tranh và nếu cần thiết phải điều chỉnh cho phù hợp.

 Tăng chiết khấu để nâng cao quyết định mua của nhà bán lẻ. Tùy thuộc vào đối tượng khách hàng sẽcó những mức chiết khấu khác nhau.

 Công ty cần chú ý đến chính sách trả thưởng trưng bày cho nhà bán lẻ, đảm Trường Đại học Kinh tế Huế

3.3.2. Nhóm giải pháp vềnhân viên bán hàng

 Chú trọng nâng cao trình độ chuyên môn của đội ngũ nhân viên bán hàng. Cơng ty có thể tổ chức các lớp đào tạo về chuyên môn, tạo điều kiện cho NVBH tham gia các khóa học trong thời gian ngắn nhằm nâng cao các kỹ năng giao tiếp, quan hệ công chúng đểdễdàng thuyết phục khách hàng.  Ngoài ra cần đặt định mức tiêu thụsản phẩm hàng tháng, lương hưởng theo

sản phẩm, đạt KPI để nâng cao năng suất làm việc của nhân viên.

3.3.3. Nhóm giải pháp về thương hiệu

 Tăng cường hơn đến hoạt động truyềnthông, để khách hàng biết đến Tuấn Việt nhiều hơn. Là một nhà phân phối, cho nên đa phần các chương trình quảng cáo, marketing đều phụthuộc vào cơng ty P&G. Tuy nhiên cơng ty có thểquảng bá hình ảnh thương hiệu Tuấn Việt thông qua các công cụ như: pano, áp phích ở như khu vực đơng dân cư, có nhiều nhà bán lẻ.

 Tận dụng hơn hìnhảnh của P&G đểquảng bá thương hiệu của công ty.

 Cung cấp cho khách hàng những sản phấm chất lượng, đảm bảo, tin cậy, nhằm xây dựng được lòng tinđối với khách hàng, đảm bảo giữchân được khách hàng hiện tại, thu hút nhiều khách hàng mới.

3.3.4. Nhóm giải pháp vềhoạt động xúc tiến

 Tăng cường các thêm nhiều chương trình khuyến mãi phù hợp với từng nhóm khách hàng khác nhau. Tăng thêm các chương trình khuyến mãi vào các tháng được tiêu thụ ít để kích thích quyết định mua của nhà bán lẻ. Về thơng tin về chương trình khuyến mãi, cơng ty có thểthơng qua NVBHđểthơng báođến.  Cơng ty nên tích cực đẩy mạnh công tác trang bị dụng cụhỗ trợ bán hàng cho

các cửa hiệu như:, catalogue, kệ, giá cần thiết, … để thông qua các cửa hàng này đểquảng cáo đến người tiêu dùng. Bảng hiệu hay catalogue phải được thiết kế đẹp, bắt mắt và phù hợp, nội dung trình bày chi tiết, rõ ràng,đánh mạnh hơn vào lọi ích của khách hàng.

3.3.5. Nhóm giải pháp vềmối quan hệ

 Mỗi nhân viên bán hàng phải tiếp cận đến với số lượng nhà bán lẻkhá lớn, cho nên nhân viên bán hàng cần ghi chép cẩn thận những thông tin của nhà bán lẻ,Trường Đại học Kinh tế Huế

để từ đó có thể tạo được mối quan hệ tốt với nhà bán lẻ, giúp thúc đẩy quyết định mau của nhà bán lẻ nhanh hơn.

 Thường xuyên gọi điện thăm hỏi các nhà bán lẻ, về tình hình bán hàng của họ, để từ đó tạo được mối quan hệthân thiết, cũng từ đó xây dựng chính sách bán hàng cho phù hợp.

 Tặng cường thêm các quà tặng vào các ngày lễ, tết.

PHẦN III: KẾT LUẬN VÀ KIẾN NGHỊ.3.1. Kết luận. 3.1. Kết luận.

Đề tài nghiên cứu được thực hiện trong suốt thời gian thực tập tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt. Về cơ bản đề tài đã thực hiện được mục tiêu ban đầu đặt ra: Hệ thống hóa những vấn đề lí luận liên quan đến quyết định mua của nhà bán lẻ; Phân tích

thị trường bắc sơng Hương tỉnh Thừa Thiên Huế; Đề xuất những giải pháp giúp Tuấn Việt giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới vàtăng doanh số bán hàng trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.

Sau quá trình nghiên cứu đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế”. Tác giả đã xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ theo mức độ giảm dần các yếu tố như sau: “Chính sách bán hàng”, “Mối quan hệ”, “Thương hiệu”, “Nhân viên bán hàng” và “Hoạt động xúc tiến”. Kết quả nghiên cứu : “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ trên thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế” về cơ bản đã kế thừa những nghiên cứu trước, tuy nhiên trường hợp nghiên cứu này được áp dụng cụ thể vào quyết định mua của nhà bán lẻ và tình hình ở Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt.

3.2. Kiến nghị.

 Đối với công ty.

o Cần nắm bắt xu hướng tiêu dùng của khách hàng, để có những điều chỉnh phù hợp.

o Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách hàng.

o Tiến hành nghiên cứu theo hướng mở rộng nội dung đề tài để có được kết luận tổng quát và có cơ sở xây dựng các chiến lược, giải pháp phù hợp có thể ứng dụng trong tồn thị trường.

 Đơi với nhà trường.

o Do còn hạn chế về kinh nghiệm, thời gian, chi phí, nên đề tài cịn nhiều thiếu sót, kính mong q thầy cơ góp ý để để tài được hoàn thiện tốt hơn.

Hạn chế.

o Do quy mô khảo sát hạn chếcho nên không thểtránh khỏi những sai số do điều tra. Các giải pháp đưa ra chỉmang tính chung chung, mang tính ngắn hạn, được xây dựng dựa trên ý kiến chủTrường Đại học Kinh tế Huếquan của tác giả cho nên cịn có nhiều hạn chế.

Do giới hạn về thời gian, kinh nghiệm, cũng như chi phí cho nên đề tài cịn có nhiều sai sót.

TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài Liệu Tiếng Anh.

[1] Frederick E. Webster và Yoram Wind (1972),A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior, The Journal of Marketing, Vol. 36, No. 2.

[2] Kotler, P. and Levy, S.J. (1969), Broadening the concept of marketing, Journal of

Marketing

Tài Liệu Tiếng Việt.

[1] PAUL HERSEY,“Quản trị hành vi tổ chức”, Nhà xuất bản thống kê.

[2] Tống Bảo Hoàng (2017) Bài giảng Hành vi khách hàng, Trường Đại học Kinh tế

Huế.

[3]Phan Thăng, Phan Đình Quyên, “Marketing căn bản”, Nhà xuất bản thống kê. [4]Đặng Thị Anh Đào (2007), “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớ

Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ chức ở thị trường Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế