3.1. Kết luận.
Đề tài nghiên cứu được thực hiện trong suốt thời gian thực tập tại Công ty TNHH TMTH Tuấn Việt. Về cơ bản đề tài đã thực hiện được mục tiêu ban đầu đặt ra: Hệ thống hóa những vấn đề lí luận liên quan đến quyết định mua của nhà bán lẻ; Phân tích
thị trường bắc sơng Hương tỉnh Thừa Thiên Huế; Đề xuất những giải pháp giúp Tuấn Việt giữ chân khách hàng hiện tại, thu hút khách hàng mới vàtăng doanh số bán hàng trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế.
Sau quá trình nghiên cứu đề tài: “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế”. Tác giả đã xác định được các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ theo mức độ giảm dần các yếu tố như sau: “Chính sách bán hàng”, “Mối quan hệ”, “Thương hiệu”, “Nhân viên bán hàng” và “Hoạt động xúc tiến”. Kết quả nghiên cứu : “Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ trên thị trường Bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế” về cơ bản đã kế thừa những nghiên cứu trước, tuy nhiên trường hợp nghiên cứu này được áp dụng cụ thể vào quyết định mua của nhà bán lẻ và tình hình ở Cơng ty TNHH TMTH Tuấn Việt.
3.2. Kiến nghị.
Đối với công ty.
o Cần nắm bắt xu hướng tiêu dùng của khách hàng, để có những điều chỉnh phù hợp.
o Áp dụng các giải pháp cần thiết và phù hợp với điều kiện doanh nghiệp nhằm nâng cao khả năng thu hút khách hàng.
o Tiến hành nghiên cứu theo hướng mở rộng nội dung đề tài để có được kết luận tổng quát và có cơ sở xây dựng các chiến lược, giải pháp phù hợp có thể ứng dụng trong tồn thị trường.
Đơi với nhà trường.
o Do còn hạn chế về kinh nghiệm, thời gian, chi phí, nên đề tài cịn nhiều thiếu sót, kính mong q thầy cơ góp ý để để tài được hoàn thiện tốt hơn.
Hạn chế.
o Do quy mô khảo sát hạn chếcho nên không thểtránh khỏi những sai số do điều tra. Các giải pháp đưa ra chỉmang tính chung chung, mang tính ngắn hạn, được xây dựng dựa trên ý kiến chủTrường Đại học Kinh tế Huếquan của tác giả cho nên cịn có nhiều hạn chế.
Do giới hạn về thời gian, kinh nghiệm, cũng như chi phí cho nên đề tài cịn có nhiều sai sót.
TÀI LIỆU THAM KHẢO Tài Liệu Tiếng Anh.
[1] Frederick E. Webster và Yoram Wind (1972),A General Model for Understanding Organizational Buying Behavior, The Journal of Marketing, Vol. 36, No. 2.
[2] Kotler, P. and Levy, S.J. (1969), Broadening the concept of marketing, Journal of
Marketing
Tài Liệu Tiếng Việt.
[1] PAUL HERSEY,“Quản trị hành vi tổ chức”, Nhà xuất bản thống kê.
[2] Tống Bảo Hoàng (2017) Bài giảng Hành vi khách hàng, Trường Đại học Kinh tế
Huế.
[3]Phan Thăng, Phan Đình Quyên, “Marketing căn bản”, Nhà xuất bản thống kê. [4]Đặng Thị Anh Đào (2007), “Các nhân tố ảnh hưởng đến quyết định mua dầu nhớ
Total do doanh nghiệp tư nhân thương mại Vân Phước phân phối của khách hàng tổ chức ở thị trường Thừa Thiên Huế”, Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế
Huế.
[5] Trần Viết Hương (2017), “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
của khách hàng đối với sản phẩm ngói màu của Cơng ty Cổ phần Thiên Tân tại TP Đơng Hà, tỉnh Quảng Trị”,Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại học Kinh tế Huế.
[6]Đinh Xuân Hồng, “Phân tích các nhân tố ảnh hưởng tới ý định mua sản phẩm sữa
bột Vinamilk tại siêu thị Coopmart Huế”,Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại Học Kinh Tế Huế.
[7] Trần Thị Thùy, “Kiểm định thang đo chất lượng dịch vụ cho các siêu thị trên địa
bàn TP Huế”Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại Học Kinh Tế Huế.
[8] Nguyễn Minh Nhật, “Các nhân tố ảnh hưởng đến sự hài lòng của nhà bán lẻ đối
với chính sách phân phối Nghiên cứu trường hợp sản phẩm Unilever tại thị trường Thừa Thiên Huế”,Khóa luận tốt nghiệp, Trường Đại Học Kinh Tế Huế.
[9] Phạm Thị Trang, “Nghiên cứu các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của khách hàng đối với dịch vụ thiết kế website của Công ty Cổ phần Truyền thơng Eagle”,Khóa Luận Tốt Nghiệp, Trường Đại Học Kinh Tế Huế.
[10]Nguyên lý tiếp thị (principles of marketing)-Philip Kotler.
[11] Trần Minh Đạo (2013)Giáo trình Marketing căn bản, Nhà xuất bản Đại học Kinh
tế Quốc Dân.
[12]Kết quảhoạt động kinh doanh của NPP Tuấn Việt chi nhánh Thừa Thiên Huế. [13] Kết quả hoạt động kinh doanh ngành hàng P&G của NPP Tuấn Việt chi nhánh Thừa Thiên Huế
[14] Nghiên cứu “Các nhân tố ảnh hưởng đến ý định mua sắm trực tuyến của khách hàng trên địa bàn Thành Phố Huế” của tác giả Dương Thị Hải Phương, Trường Đại học Kinh tế, Đại học Huế
[15] Nghiên cứu “Các yếu tố tác động đến quyết định mua đồ chơi cho trẻ em từ 3 đến 12 tuổi của các bậc cha mẹ tại TP.HCM” của tác giả Vũ Thị Thu Giang và Phạm Xuân Lan. Các Trang WEB. https://www.nielsen.com https://www.phamlocblog.com https://www.pg.com/vn/ http://www.tuanviet-trading.com/ PHỤLỤC 1: BẢNG HỎI PHỎNG VẤN Phiếu khảo sát. Mã số phiếu:……
Xin chào quý khách hàng. Tôi là sinh viên trường Đại học Kinh tế Huế. Hiện nay, tôi đang tiến hành thực hiện đề tàiTrường Đại học Kinh tế Huế“Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua
của nhà bán lẻ đối với ngành hàng P&G trên thị trường bắc sông Hương tỉnh Thừa Thiên Huế”. Rất mong quý khách hàng giúp tơi có thể hoàn thành phiếu điều tra. Mọi đóng góp của quý khách hàng sẽ là những thông tin vô cùng quan trọng giúp tơi hồn thành đề tài này. Tôi cam đoan mọi thông tin anh/chị cung cấp đều được bảo mật và chỉ phục vụ cho mục đích nghiên cứu. Xin chân thành cảm ơn!
I. Thơng tin chung
Câu 1: Thông tin cơ bản
Tên cửa hàng:……………….………………………………………………………... Địa chỉ:……………………………………………………………………………..
Câu 2: Thời gian hoạt động của cửa hàng?
Dưới 1 năm 1– 5 năm
5– 10 năm Trên 10 năm
Câu 3: Thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt)
Dưới 1 năm 1– 5 năm
5– 10 năm Trên 10 năm
Câu 4: Doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng của quý khách?
< 5 triệu
5 triệu –10 triệu 10 triệu–20 triệu Trên 20 triệu
Câu 5: Cửa hiệu đang bán những mặt hàng nào của P&G ?
Tide Ariel Downy Rejoice Pantene Gillette Pampers v v
Whisper
Head & Shoulders
II. Câu hỏi khảo sát.
Xin Quý khách vui lòng cho biết mức độ đồng ý của mình đối với các phát biểu sau bằng cách khoanh tròn vào các ô điểm tương ứng: (Trong đó 1 là hồn tồn khơng đồng ý và 5 là hoàn toàn đồng ).
Các yếu tố ảnh hưởng. Hồn
tồn khơng đồng ý Khơng đồng ý Trung lập Đồng ý Hoàn toàn đồng ý Nhân viên bán hàng 1 2 3 4 5
Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ. Nhân viên am hiểu về sản phẩm. Nhân viên lịch sự, nhiệt tình, vui vẻ giải đáp các thắc mắc của khách hàng. Nhân viên làm việc chuyên nghiệp.
Chính sách bán hàng 1 2 3 4 5
Mức giá đảm bảo lợi nhuận. Giáổn định
Khuyến mãi hấp dẫn
Thanh tốn nhanh, an tồn, thuận tiện Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn Chính sách trả thưởng trưng bày tốt
Thương hiệu 1 2 3 4 5
Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn Việt có uy tín trên thị trường.
Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn Việt gần gũi với khách hàng. Được nhiều khách hàng tổ chức tin dùng và biết đến.
Hoạt động xúc tiến. 1 2 3 4 5
Các chương trình khuyến mãi được tổ chức thườngxun
Thơng tin về các chương trình khuyến mãiđược cungcấp đầy đủ.
Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn Cơng ty hỗ trợ đầy đủ công cụ bán hàng
Mối quan hệ 1 2 3 4 5
Được thăm hỏi tặng quà vào lễ,tết. Được tham gia các chương trình khen, thưởng.
Nhân viên xây dựng quan hệ tốt với nhà bán lẻ
Quyết định mua 1 2 3 4 5
Tôi sẽ tiếp tục lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối Tuấn Việt trong thời gian tới.
QĐM - Tôi sẽ giới thiệu các tổ chức khác lựa chọn mua ngành hàng P&G thông qua nhà phân phối Tuấn Việt trong thời gian tới.
Theo anh/chị P&G và nhà phân phối nên làm gì để thu hút khách hàng, tăng doanh số bán hàng trên thị trường ?Trường Đại học Kinh tế Huế
…………………………………………………………………………………………
Tôi xin chân thành cảm ơn Anh/Chị đã hỗ trợ để hoàn thành bảng hỏi!
PHỤ LỤC 2: PHỎNG VẤN SÂU GIÁM SÁT BÁN HÀNG, NHÂN VIÊN BÁN HÀNG
Phần 1. Giới thiệu, chào hỏi
- Họtên, lớp, ngành,khoa, trường - Đề tài đang nghiên cứu
- Hỏi thông tin cá nhân của người trảlời:
Chức vụ.
Phần 2. Các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ.
- Theo anh/chị, yếu tố “Nhân viên bán hàng” có cần đưa vào để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ hay không ? Các chỉ tiêu sau đây đã phù hợp hay chưa:
- Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ. - Nhân viên am hiểu vềsản phẩm.
- Nhân viên lịch sự, nhiệt tình, vui vẻ giải đáp các thắc mắc của khách hàng.
- Nhân viên trưng bày tốt. - Nhân viên giao hàng tốt.
- Theo anh/chị, yếu tố “Chính sách bán hàng ” có cần đưa vào để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ hay không ? Các chỉ tiêu sau đây đã phù hợp hay chưa:
- Mức giá đảm bảo lợi nhuận - Giáổn định
- Khuyến mãi hấp dẫn
- Thanh tốn nhanh, an tồn, thuận tiện - Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn - Chính sách trả thưởng trưng bày tốt
- Theo anh/chị, yếu tố “Thương Hiệu” có cần đưa vào để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻhay không ? Các chỉ tiêu sauđây đã phù hợp hay chưa:
- Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn Việt có uy tín trên thị trường. - Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn Việt gần gũi với khách hàng. - Được nhiều khách hàng tổchức tin dùng và biết đến.
- Theo anh/chị, yếu tố “Hoạt động xúc tiến ” có cần đưa vào để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻ hay không ? Các chỉ tiêu sau đây đã
- Các chương trình khuyến mãiđược tổchức thường xun
- Thơng tin về các chương trình khuyến mãiđược cung cấp đầy đủ. - Các chương trình khuyến mãi hấp dẫn
- Cơng ty hỗtrợ đầy đủcơng cụbán hàng
- Theo anh/chị, chỉ tiêu “Mối quan hệ” có cần đưa vào để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻhay không ? Các chỉ tiêu sau đây đã phù hợp hay chưa:
- Được thăm hỏi tặng quà vào lễ, tết.
- Được tham gia các chương trình khen, thưởng. - Được giải quyết khó khăn, vướng mắc
- Nhân viên xây dựng quan hệtốt với nhà bán lẻ
- Anh chị có đều xuất thêm yếu tố nào để đánh giá các yếu tố ảnh hưởng đến quyết định mua của nhà bán lẻhay không.
PHỤLỤC 3: KẾT QUẢCHẠY SPSS
1. Thống kê mô tảmẫu nghiên cứu.
Thời gian hoạt động của cửa hàng?
Thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt) Doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng của quý khách ? N Valid 135 135 135 Missing 0 0 0 Mean 2.2074 2.2667 2.2519 Median 2.0000 2.0000 2.0000 Skewness .378 .406 .389 Std. Error of Skewness .209 .209 .209
Thời gian hoạt động của cửa hàng?
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Dưới 1 năm 20 14.8 14.8 14.8
1 – 5 năm 74 54.8 54.8 69.6
5 – 10 năm 34 25.2 25.2 94.8
5 – 10 năm 7 5.2 5.2 100.0
Total 135 100.0 100.0
Thời gian bắt đầu đặt hàng từ P&G (Cty Tuấn Việt)
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Dưới 1 năm 20 14.8 14.8 14.8
1 – 5 năm 70 51.9 51.9 66.7
5 – 10 năm 34 25.2 25.2 91.9
5 – 10 năm 11 8.1 8.1 100.0
Total 135 100.0 100.0
Doanh số mua hàng ngành hàng P&G hàng tháng của quý khách ?
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid < 5 triệu 19 14.1 14.1 14.1
5 triệu – 10 triệu 72 53.3 53.3 67.4
10 triệu – 20 triệu 35 25.9 25.9 93.3
Total 135 100.0 100.0 Sản phẩm cửa hàng đang bán. Responses Percent of Cases N Percent $Sanphamcuahangdangban a Tide 110 11.3% 81.5% Ariel 108 11.1% 80.0% Downy 112 11.5% 83.0% Rejoice 117 12.1% 86.7% Pantene 127 13.1% 94.1% Gillette 115 11.9% 85.2% Pampers 113 11.6% 83.7% Whisper 71 7.3% 52.6%
Head & Shoulders 97 10.0% 71.9%
Total 970 100.0% 718.5%
- Thống kê mô tảbiến nhân viên bán hàng.
NVBH - Nhân viên luôn sẵn sàng phục vụ.
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 3 2.2 2.2 2.2 Trung lập 40 29.6 29.6 31.9 Đồng ý. 64 47.4 47.4 79.3 Rất đồng ý 28 20.7 20.7 100.0 Total 135 100.0 100.0
NVBH - Nhân viên am hiểu về sản phẩm.
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 2 1.5 1.5 1.5 Trung lập 29 21.5 21.5 23.0 Đồng ý. 72 53.3 53.3 76.3 Rất đồng ý 32 23.7 23.7 100.0 Total 135 100.0 100.0
Frequency Percent Valid Percent Cumulative Percent Valid Không đồng ý 1 .7 .7 .7 Trung lập 36 26.7 26.7 27.4 Đồng ý. 69 51.1 51.1 78.5 Rất đồng ý 29 21.5 21.5 100.0 Total 135 100.0 100.0
NVBH - Nhân viên làm việc chuyên nghiệp.
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 7 5.2 5.2 5.2 Trung lập 25 18.5 18.5 23.7 Đồng ý. 71 52.6 52.6 76.3 Rất đồng ý 32 23.7 23.7 100.0 Total 135 100.0 100.0
- Thống kê mơ tảbiến chính sách bán hàng. CSBH - Mức giá đảm bảo lợi nhuận.
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 1 .7 .7 .7 Trung lập 9 6.7 6.7 7.4 Đồng ý. 82 60.7 60.7 68.1 Rất đồng ý 43 31.9 31.9 100.0 Total 135 100.0 100.0 CSBH - Giá ổn định
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 1 .7 .7 .7 Trung lập 10 7.4 7.4 8.1 Đồng ý. 78 57.8 57.8 65.9 Rất đồng ý 46 34.1 34.1 100.0
CSBH - Khuyến mãi hấp dẫn
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 2 1.5 1.5 1.5 Trung lập 13 9.6 9.6 11.1 Đồng ý. 87 64.4 64.4 75.6 Rất đồng ý 33 24.4 24.4 100.0 Total 135 100.0 100.0
CSBH - Thanh tốn nhanh, an tồn, thuận tiện
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 1 .7 .7 .7 Trung lập 9 6.7 6.7 7.4 Đồng ý. 83 61.5 61.5 68.9 Rất đồng ý 42 31.1 31.1 100.0 Total 135 100.0 100.0
CSBH - Chiết khấu tốt khi mua đơn hàng lớn
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 1 .7 .7 .7 Trung lập 5 3.7 3.7 4.4 Đồng ý. 75 55.6 55.6 60.0 Rất đồng ý 54 40.0 40.0 100.0 Total 135 100.0 100.0
CSBH - Chính sách trả thưởng trưng bày tốt
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent
Valid Không đồng ý 1 .7 .7 .7
Trung lập 13 9.6 9.6 10.4
Rất đồng ý 33 24.4 24.4 100.0
Total 135 100.0 100.0
- Thống kê mô tảbiến thương hiệu.
-
TH - Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn Việt có uy tín trên thị trường.
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 1 .7 .7 .7 Trung lập 48 35.6 35.6 36.3 Đồng ý. 74 54.8 54.8 91.1 Rất đồng ý 12 8.9 8.9 100.0 Total 135 100.0 100.0
TH - Thương hiệu P&G, nhà phân phối Tuấn Việt gần gũi với khách hàng.
Frequency Percent Valid Percent
Cumulative Percent Valid Không đồng ý 2 1.5 1.5 1.5 Trung lập 46 34.1 34.1 35.6 Đồng ý. 64 47.4 47.4 83.0