2.4.6 .1Xem xét ma trân hệ số tƣơng quan
3.3 Các giải pháp phát triển dịch vụ NHBL tại Ngân hàng TMCP ĐT & PT Việt Na m khu
3.3.1.2 Phát triển thị trƣờng và quản lý khách hàng
Các CN BIDV địa bàn tỉnh Đồng Nai tận dụng các uy tín về thƣơng hiệu, cơng nghệ để thâm nhập thị trƣờng mới nhằm tận dụng cơ hội từ tiềm năng phát triển thị trƣờng NHBL trong tỉnh. Trong tƣơng lai, hoạt động ngân hàng phải theo hƣớng cung cấp dịch vụ khắp nơi. Vì vậy các CN khơng phải đơn thuần đƣợc mở ra để huy động vốn mà còn là nơi cung cấp các dịch vụ phát sinh lợi nhuận. Các phòng giao dịch ngân hàng phải từng bƣớc trở thành các cửa hàng bán lẻ mà mục tiêu là bán càng nhiều các sản phẩm càng tốt. Các CN nên xem xét phát triển thêm các phòng giao dịch, địa điểm giao dịch tại các địa bàn có tiềm năng mà cịn gần nhƣ bỏ ngỏ: xã Phƣớc Thái (huyện Long Thành) (vào tháng 10/2014 vừa qua, CN Đơng Đồng Nai đã chính thức dời địa điểm Phịng giao dịch Long Thành từ thị trấn Long Thành đến xã Phƣớc Thái_ đƣợc thành lập từ tháng 12/2012, do nằm gần hội sở CN chỉ cách khoảng hơn 01 ki-lô-mét nên hầu nhƣ chỉ chia sẻ khách hàng từ CN, không mang lại hiệu quả nhiều; còn phòng giao dịch Nhơn Trạch của CN này, khơng gian bố trí tổ chức cịn nhỏ hẹp, khơng tƣơng xứng với tiềm năng khi mà phòng giao dịch đƣợc đặt ngay trong khu công nghiệp Nhơn Trạch, số lƣợng KHDN và cá nhân đều rất lớn, do đó trong thời gian tới, CN Đơng Đồng Nai cũng cần tính tốn có phƣơng án cải thiện phịng giao dịch tại địa điểm này). Phát triển mạng lƣới để tăng trƣởng hoạt động, nâng cao hiệu quả và an tồn trong kinh doanh, tạo vị thế, hình ảnh BIDV sâu rộng đến các địa bàn trong tỉnh.
Máy rút tiền tự động ATM là loại thiết bị chuyên dùng trong ngân hàng. Các CN nên củng cố lại hệ thống ATM, xem đây là các trung tâm dịch vụ NHBL bằng hình thức đa dạng hố các dịch vụ thực hiện trên ATM: Gửi, rút, chuyển tiền, kiểm tra số dƣ tài khoản và thanh toán các hoá đơn liên quan đến đời sống nhƣ hoá đơn tiền điện thoại, tiền điện, nƣớc sinh hoạt. Mặt khác trang bị máy ATM là tiết kiệm đƣợc nguồn lực trong giao dịch rút tiền và trả lời khách hàng về các thông tin liên quan đến tiền gửi. Ngồi ra máy ATM cịn nhằm mục đích giới thiệu hình ảnh ngân hàng cho cơng chúng, từ đó sẽ thu hút khách hàng đến và sử dụng các DVNH.
Các CN theo hƣớng dẫn của hội sở chính nên thƣờng xun có chƣơng trình phân tích khách hàng theo các tiêu chí để phục vụ nhƣ: Về tiềm lực tài chính, mức độ sử dụng DVNH trong thời gian qua… Theo kinh nghiệm của các chuyên gia ngân hàng, trong công tác huy động vốn hiện nay, khách hàng tiềm năng có thể chia là 2 nhóm chính: nhóm khách hàng có thu nhập cao và có tích luỹ và nhóm khách hàng có thu nhập chƣa cao và chƣa có tích luỹ. Nhóm khách hàng có thu nhập cao và có nhu cầu tích luỹ tập trung vào các đối tƣợng nhƣ là cán bộ quản lý cấp cao, các doanh nhân thành đạt, cán bộ công chức nghỉ hƣu, các nghệ sĩ thành danh hoạt động trong các lĩnh vực nghệ thuật… Đặc điểm của nhóm khách hàng này là họ có nhu cầu tiền gửi hoặc đầu tƣ lâu dài, thƣờng xuyên, ổn định, có thể chấp nhận rủi ro để hƣởng mức lãi suất cao hơn. Ngồi việc có chính sách và thiết kế sản phẩm phù hợp, ngân hàng cần lƣu ý đến các đối thủ cạnh tranh của mình cũng nhắm đến việc thu hút tiền nhàn rỗi của nhóm khách hàng này nhƣ các đối tƣợng là các NHTM khác trên địa bàn, các cơng ty bảo hiểm… Nhóm này khi đã trở thành khách hàng của ngân hàng, theo phân đoạn khách hàng hiện tại của BIDV lại đƣợc chia thành: khách hàng quan trọng, khách hàng thân thiết,… để có chính sách chăm sóc. Nhóm khách hàng có thu nhập chƣa cao và chƣa có nhu cầu tích luỹ dài hạn tập trung chủ yếu vào các đối tƣợng là cơng nhân, viên chức, ngƣời làm cơng có mức lƣơng khơng cao nhƣng ổn định. Ngân hàng có thể tiếp cận các khách hàng này thông qua bộ phận quản lý tiền lƣơng ở các doanh nghiệp, các đối tác là các cơng ty có quan hệ tín dụng hoặc đang thực hiện chi trả lƣơng qua ngân hàng… hoặc các tổ chức hành chính sự nghiệp nhƣ trƣờng học, bệnh viện… Đặc điểm của nhóm khách hàng này là có thu nhập khơng cao nhƣng có nhu cầu gửi tiền vì mục đích giao dịch, an tồn và sử dụng các dịch vụ tiện ích khác của ngân hàng. Các sản phẩm huy động vốn thích hợp với các khách hàng này là tài khoản tiền gửi cá nhân dùng để thanh toán tiền lƣơng hoặc sử dụng các tiện ích khác nhƣ ATM, thanh tốn tiền điện, tiền nƣớc, tiền điện thoại qua ngân hàng. Ngoài ra các sản phẩm tiền gửi ngắn hạn hay tích lũy bảo an cũng thích hợp với đối tƣợng khách hàng này. Để thu hút đối tƣợng khách hàng này, ngân hàng nên chủ động tiếp cận với các nhà sử dụng lao động lớn để tiến hành cung cấp dịch vụ trả lƣơng qua ngân hàng.
Công tác phân khúc khách hàng chủ yếu là ở mảng huy động vốn. Bên cạnh đó thì phát triển các sản phẩm tín dụng là cơng tác mà BIDV đang xác định là trọng yếu, tập trung đẩy mạnh phát triển, nhất là các sản phẩm tín dụng phục vụ mục đích tiêu dùng: mua xe ô tô, hỗ trợ nhà ở, tiêu dùng tín chấp khác,… Do đó, các CN cần tập trung, tăng cƣờng đội ngũ cán bộ TDBL; đào tạo đội ngũ này phát triển cả về số lƣợng và chất lƣợng. Thực hiện phân khúc và chăm sóc khách hàng có dƣ nợ lớn, thƣờng xuyên, vay trả tốt,…