MARISBEACH ĐÀ NẴNG 3.1 Cơ sở đề xuất giải pháp
3.2.1. Thị trường mục tiêu
Phân đoạn thị trường theo 2 yếu tố là khả năng chi trả và mục đích chuyến đi để từ đó lựa chọn thị trường mục tiêu mà sản phẩm của khách sạn hướng đến.
Theo khả năng chi trả
Miền Bắc Miền Trung Miền Nam
Khả năng chi trả cao (1) (2) (3) Khả năng chi trả trung bình (4) (5) (6)
Khả năng chi trả thấp (7) (8) (9)
Khách sạn tập trung xây dựng sản phâm mới hướng đến khách hàng đến từ miền Bắc, miền Trung, miền Nam với khả năng chi trả trung bình – tương đương phân đoạn (4), (5), (6). Với mục đích lựa chọn đoạn thị trường với yêu cầu phù hợp với khả năng của khách sạn, đồng thời đảm bảo doanh thu cho khách sạn.
Theo mục đích chuyến đi
Miền Bắc – khả năng chi trả trung
bình
Miền Trung – khả năng chi trả trung
bình
Miền Nam – khả năng chi trả trung
bình Du lịch thuần túy (1) (2) (3) MICE (4) (5) (6) Nghỉ dưỡng (7) (8) (9) Du lịch kết hợp chữa bệnh (10) (11) (12)
Vui chơi giải trí (13) (14) (15)
Tận dụng nguồn lực của khách sạn như phòng ốc, phòng họp, nhà hàng, đội ngũ Marketing để hướng đến đoạn thị trường là khách du lịch thuần túy và khách MICE – tương đương phân đoạn (1), (2), (3), (5).
Tài nguyên du lịch, cơ sở hạ tầng tại Đà Nẵng phù hợp với khách đến để du lịch thuần túy và khách MICE. Nhưng khách MICE khách sạn chỉ hướng đến đoạn thị trường khách miền Trung – có khả năng chi trả trung bình vì ở miền Bắc, các hội nghị hội thảo
thường được tổ chức tại Hà Nội, Quảng Ninh, Hải Phòng,... ở miền Nam thường được tổ chức tại thành phố Hồ Chí Minh, Cần Thơ,...
• Kết luận:
Dựa vào cơ sở là khả năng chi trả và mục đích chuyến đi, khách sạn Stella Maris
Beach Đà Nẵng nên đưa ra các sản phẩm mới nhắm đến thị trường khách là khách du lịch thuần túy có khả năng chi trả trung bình đến từ miền Bắc, miền Trung, miền Nam và khách MICE có khả năng chi trả trung bình đến từ miền Trung.
3.2.2. Chính sách về sản phẩm (Product)
Khách sạn đưa ra 3 sản phẩm trọn gói là “Alo mùa hè Stella Maris” dành cho gia đình từ 3-4 người, gói “Romantic Summer” dành cho cặp đơi và gói “Hội nghị trọn gói” dành cho khách MICE.
• Gói “Alo mùa hè Stella Maris”.
Với đoạn thị trường khách mà khách sạn hướng đến là khách nội địa, đi du lịch theo gia đình từ 3-4 người lớn. Khách sạn nên xây dựng gói sản phẩm dịch vụ và giới thiệu cho thị trường khách nội địa, đi cùng gia đình, giúp khách thuận tiện trong việc lựa chọn và sử dụng. Gói dịch vụ cho 3 ngày 2 đêm.
Gói sản phẩm trọn gói bao gồm:
Lưu trú tại cặp phịng Deluxe King và Deluxe Twin hoặc Deluxe Ocean King và Deluxe Ocean Twin 3 ngày 2 đêm.
Trái cây và nước uống chào đón miễn phí khi nhận phịng.
Ăn sáng buffet hằng ngày tại nhà hàng Le Paul’s Kitchen tầng 2 của khách sạn.
Một bữa ăn tối set menu dành cho 4 khách.
4 ly nước ép tại rooftop louge tầng 16.
Đưa đón sân bay 2 chiều bằng xe ơ tơ 7 chỗ.
Miễn phí xe đưa đón đi chợ Cồn/ chợ Hàn 2 chiều.
Miễn phí dịch vụ xơng hơi thư giãn cho 4 khách tại Spa Rejuvena tầng M.
Miễn phí dịch vụ đưa đón đi suối Thần Tài 2 chiều.
• Gói “Romantic Summer”.
Với đoạn thị trường khách mà khách sạn hướng đến là khách nội địa, đặc biệt là đi du lịch theo cặp đơi (2 người lớn) trong kì nghỉ trăng mật, kỉ niệm, sinh nhật,... Gói dịch vụ cho 3 ngày 2 đêm.
Gói sản phẩm bao gồm:
2 đêm nghỉ dưỡng dành cho 2 khách tại phòng Suite.
Set up phịng theo u cầu: bóng bay, nến, hoa tươi,...
1 set teabreak
Trái cây và nước uống chào đón
Đưa đón sân bay miễn phí
Buffet sáng hằng ngày tại nhà hàng Le Paul’s Kitchen tầng 2 của khách sạn.
1 bữa tối set menu lãng mạn trong không gian riêng tư tại nhà hàng Le Paul’s Kitchen tầng 2 của khách sạn.
Miễn phí dịch vụ massage thư giãn cho 2 người tại Spa Rejuvena tầng M.
2 ly coctail miễn phí tự chọn tại rooftop louge tầng 16.
Xe đưa đón tham quan bán đảo Sơn Trà 2 chiều.
• Hội nghị trọn gói
Với đoạn thị trường khách mà khách sạn hướng đến là khách MICE – miền Trung. Khách sạn nên xây dựng gói sản phẩm hội nghị, hội thảo trọn gói giúp khách thuận tiện trong việc lựa chọn và sử dụng.
Gói sản phẩm “Hội nghị trọn gói” phù hợp cho hội nghị, hội thảo, tiệc cuối năm,...
Phòng họp Seaview Conference Center tiện nghi, sang trọng với sức chứa 150 người tọa lạc tại tầng 3, tầm nhìn hướng ra biển. Setup theo yêu cầu.
Giấy, bút viết, nước suối cho khách trên bàn họp.
Hệ thống âm thanh, ánh sáng hiện đại.
Internet không dây tốc độ cao.
Màn hình chiếu, máy chiếu, micro khơng dây.
Bục phát biểu, bàn lễ tân.
Hoa tươi trang trí.
Bảng trắng, bút viết bảng, flipchart.
Backdrop in theo yêu cầu.
Teabreak
3.2.3. Chính sách về giá (Price)
• Gói “Alo mùa hè Stella Maris”.
Gói sản phẩm được định giá là 4.999.000 VNĐ cho khách chọn lưu trú tại cặp phòng Deluxe King và Deluxe Twin; 5.999.000 VNĐ cho khách chọn lưu trú tại cặp phòng Deluxe Ocean King và Deluxe Ocean Twin. Giá trên đã bao gồm 5% phí phục vụ và 10% thuế VAT. Giá sẽ được áp dụng cho giai đoạn 1/5-1/08/2021. Khách sạn sử dụng chiến lược định giá theo gói kết hợp với định giá theo tâm lý, khách sạn đưa ra giá của gói sản phẩm thấp hơn khi khách hàng mua gói bao gồm nhiều dịch vụ cùng một lúc, đồng thời tối đa hóa doanh thu. Bên cạnh đó giá tâm lý khách sạn sử dụng cho goi sản phẩm không bị giảm đi quá nhiều kích thích sự quan tâm của khách hàng khi nhìn vào giá bán.
• Gói “Romantic Summer”.
Gói sản phẩm được định giá là 3.999.000 VNĐ cho 2 đêm nghỉ tại phòng Suite. Giá trên đã bao gồm 5% phí phục vụ và 10% thuế VAT. Giá sẽ được áp dụng cho giai đoạn
1/5-1/08/2021. Để đưa ra sản phẩm mới, khách sạn áp dụng giá thâm nhập thị trường, đưa ra mức giá thấp và nhiều khuyến mãi hấp dẫn kèm theo.
• Hội nghị trọn gói
Gói sản phẩm được định giá chỉ từ 199.000 đồng/khách cho số lượng khách từ 30- 50 khách. Giá chỉ từ 189.000 đồng/khách cho số lượng khách từ 50-90 khách. Giá chỉ từ 179.000 đồng/khách cho số lượng khách từ 90-150 khách. Khách sạn áp dụng mức giá cạnh tranh với các khách sạn 4 sao có dịch vụ phịng hội nghị trong khu vực thành phố Đà Nẵng. Giá sẽ được áp dụng cho giai đoạn 1/5-1/08/2021
3.2.4. Chính sách về phân phối (Place)
• Giải pháp đối với kênh phân phối trực tiếp
Khách sạn có thể áp dụng hình thức bán hàng trực tiếp đến tay người tiêu dùng như tại các hội chợ, triển lãm,... Khách hàng chưa có nhu cầu đi du lịch, nhưng khi khách hàng đến với gian hàng của khách sạn có thể khách hàng sẽ có ý định đi du lịch và đến với khách sạn. Ngồi ra, khách sạn có thể bán hàng qua website của khách sạn,... Bên cạnh đó, khơng thể khơng kể đến phương thức bán hàng qua điện thoại (telesales) cũng mang đến hiệu quả khơng nhỏ.
Khách hàng muốn tìm hiểu và biết thêm chi tiết có thể liên hệ với khách sạn qua hotline +84.236.355.5657 hoặc email info@stellamarisbeachdanang.com.
• Giải pháp đối với kênh phân phối gián tiếp.
Thị trường du lịch Đà Nẵng là một trong những sự lựa chọn hàng đầu của các cơng ty du lịch như Vitour, Saigontourist,... chính vì thế khách sạn Stella Maris Beach Đà Nẵng nên tạo mối quan hệ tốt với các công ty du lịch và các hãng lữ hành trên thông qua chiết khấu hấp dẫn, các chương trình khuyến mãi,...
Hình thức đặt phịng qua các trung gian lữ hành online được khách nội địa yêu thích vì thuận tiện và giá thường rẻ hơn các phương thức đặt phịng khác. Chính vì thế cần
tạo mối quan hệ tốt với các trung gian lữ hành online như Traveloka, Agoda, ivivu, Booking.com,...
3.2.5. Chính sách về xúc tiến (Promotion)
Các chính sách về xúc tiến giúp mang thông tin về sản phẩm dịch vụ của khách sạn đến với khách nội địa cũng như khách quốc tế, chính vì thế khách sạn cần phải phối hợp khéo léo các công cụ xúc tiến. Các công cụ xúc tiến nên áp dụng như quảng cáo, xúc tiến bán quan hệ cơng chúng, truyền thơng tích hợp,....
• Giải pháp cho quảng cáo
Đặt các pano, áp phích quảng cáo tại trước khách sạn, ở khu dân cư, ngã ba, ngã tư trong trung tâm thành phố thu hút nhiều sự chú ý về các khuyến mãi và ưu đãi của khách sạn. Gửi các catalog về gói hội nghị đến các cơng ty, xí nghiệp, cơ quan,... Chạy quảng cáo trên các nền tảng mạng xã hội như Facebook, Instagram, Zalo,... và các trang mạng và ứng dụng phổ biến như Youtube, Google,... đây là cách thức tiếp cận khách nội địa hiệu quả nhất. Bên cạnh đó, nên mở rộng quảng bá khách sạn qua các tạp chí danh tiếng và uy tín như Wanderlust Tips, TravelMag,... để tiếp cận đến với người đọc.
• Giải pháp cho xúc tiến bán
Khách sạn đưa ra khuyến mãi tặng 20 voucher sử dụng dịch vụ xông hơi trị giá 200.000 VNĐ đối với 20 khách hàng đăng kí gói “Alo mùa hè Stella Maris” và “Romantic Summer” sớm nhất.
• Giải pháp cho quan hệ cơng chúng
Tạo dựng hình ảnh đẹp cho khách sạn là một công cụ tốt giúp cho quan hệ công chúng được tốt hơn thông qua các hoạt động như tham gia các hội chợ, triển lãm liên quan đến du lịch địa phương, trong nước, kích cầu nội địa,... thường xuyên gửi thư thăm hỏi, chúc mừng sinh nhật đến khách hàng quen thuộc thơng qua email có kèm lời chúc, chữ kí và logo của khách sạn. Tích cực tham gia các hoạt động hỗ trợ người nghèo, người khuyết tật và trẻ em tại địa phương. Tạo dựng mối quan hệ tốt với các tạp chí du lịch, đài truyền
hình địa phương. Bên cạnh đó, khách sạn nên tổ chức các hoạt động tri ân với khách hàng đã và đang lưu trú tại khách sạn.
• Giải pháp cho truyền thơng tích hợp
Kết hợp kéo léo các hoạt động quảng bá như quảng cáo, khuyến mãi bán hàng, quan hệ công chúng,... để tạo nên giá trị thương hiệu cho khách sạn để khách sạn có chỗ đứng vững trên thị trường bằng cách khảo sát ý kiến người tiêu dùng qua các phiếu khảo sát hoặc form khảo sát trực tuyến. Giúp thu hút khách hàng tìm hiểu về dịch vụ của khách sạn.
Khách sạn nên tăng cường các hoạt động tương tác trên fanpage của khách sạn như tổ chức các mini game thu hút nhiều sự quan tâm, cùng với các phần thưởng hấp dẫn như 1 đêm lưu trú miễn phí tại khách sạn, voucher đồ uống,...
Tăng cường quảng bá, giới thiệu gói sản phẩm dành cho khách MICE đến các cơng ty, cơ quan, xí nghiệp,... bằng cách đưa ra giá tốt khi tổ chức hội thảo, hội nghị với số lượng lớn, kết hợp giảm giá hoặc tặng voucher... Bằng cách đưa ra gói “Hội nghị trọn gói” cho khách MICE, từ đó gián tiếp thu hút khách MICE lưu trú tại khách sạn, đồng thời để lại ấn tượng cho khách MICE, để họ quay lại lưu trú tại khách sạn cho những lần công tác tiếp theo hoặc đi du lịch cùng gia đình.
KẾT LUẬN CHƯƠNG 3
Dựa vào những hạn chế trong chính sách Marketing – Mix của khách sạn Stella Maris Beach Đà Nẵng để đưa ra các phương án, giải pháp để thu hút khách nội địa sử dụng dịch vụ lưu trú của khách sạn, đồng thời phát huy những điểm mạnh trong chính sách Marketing. Các giải pháp được đưa ra dựa trên tình hình thực tế và nguồn lực của khách sạn.