THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG XÚC TIẾN HỖN HỢP TRONG CÔNG TY TNHH SƠN ASEE VIỆT NAM
3.4.1, Quy trình bán hàng:
-Lập kế hoạch bán hàng: với mục tiêu bán hàng là tạo cảm giác hài lòng cho khách hàng để khách hàng chấp nhận mua sản phẩm của công ty.
-Trong khi bán hàng cần giúp khách hàng nhận ra mối liên hệ giữa sản phẩm với những mong muốn của họ.
-Sau khi bán hàng cần thường xuyên liên hệ với khách hàng để đảm bảo rằng họ thực sự hài lòng khi sử dụng sản phẩm. Sẵn sàng giúp khách hàng giải quyết bất kỳ vấn đề nào có thể phát sinh và nhờ đó có thể đề xuất những kiến nghị với cấp trên để cải tiến sản phẩm cho tốt hơn. Khi khách hàng hài lòng với sản phẩm đã mua thì sẽ nhờ khách hàng giới thiệu cho những khách hàng mới.
3.4.2, Các giai đoạn của hoạt động bán hàng cá nhân:
Sơ đồ 5: Các giai đoạn của hoạt động bán hàng cá nhân
*Xác định khách hàng mục tiêu:
Đây là công việc thường xuyên và quan trọng đầu tiên của những nhân Xác định khách hàng mục tiêu
Các hoạt động sau bán hàng. Thực hiện đàm phán Tìm hiểu nhu cầu và tiếp cận khách hàng mục tiêu.
Xây dựng các phương án thương lượng với khách hàng.
viên tham gia vào đội ngũ nhân viên bán hàng. Khách hàng mục tiêu của lực lượng bán hàng đó là những khách hàng cũ và tìm kiếm những khách hàng mới. Việc tìm ra những khách hàng mới là rất quan trọng và cần thiết không kém gì so với việc giữ uy tín và liên lạc với các khách hàng cũ. Trong thời buổi cạnh tranh gay gắt như hiện nay thì đội ngũ bán hàng của công ty đã chủ động tìm kiếm và thu thập thông tin về những đối tượng khách hàng có nhu cầu về sử dụng các loại sơn của công ty.
*Tìm hiểu nhu cầu và tiếp cận khách hàng mục tiêu:
Sơn là sản phẩm có giá trị sử dụng lâu bền và khách hàng tiêu dùng khi sử dụng sơn cũng cân nhắc kỹ lưỡng trước khi mua hàng. Do vậy, công ty đã thiết lập những nguồn thu thập thông tin từ các tổ chức, cá nhân là khách hàng hiện tại của công ty, tạo ra uy tín và danh tiếng cũng như xây dựng thương hiệu tốt vế sản phẩm của công ty mà nhờ đó truyền đạt và giới thiệu cho những khách hàng khác đang có nhu cầu. Bên cạnh đó, lực lượng bán hàng cũng đã đến trực tiếp các tổ chức, các công ty, nhà thầu, các công trình, dự án xây dựng để thăm dò, tìm hiểu về nhu cầu sử dụng các loại sơn như thế nào.
Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu của công ty, đội ngũ bán hàng sẽ tiến hành tiếp xúc với khách hàng và trực tiếp marketing về các sản phẩm mà khách hàng đang cần và hướng tới.
*Xây dựng các phương án thương lượng với khách hàng:
Sau khi khách hàng đã chấp thuận và muốn mua hàng của công ty, nhân viên bán hàng sẽ chuẩn bị để tiến hành thỏa thuận những yếu tố liên quan tới hoạt động mua - bán hàng hóa như giá cả, hình thức vận chuyển, hình thức thanh toán, các điều kiện về giao nhận hàng hóa, và các dịch vụ “bảo hành” với chất lượng sơn.
*Thực hiện đàm phán:
khách hàng suy nghĩ kỹ càng về những yếu tố và điều kiện liên quan. Trong quá trình đàm phán thì mục tiêu của người bán hàng là đạt được hiệu quả bán hàng và làm vừa lòng khách hàng thông qua việc điều chỉnh mức giá và các khoản triết khấu hay khuyến mãi...
Kết thúc đàm phán là giai đoạn mà người bán hàng mong muốn nhất đó là bán được hàng. Thông thường thì việc mua bán được thông qua bởi các thủ tục bán hàng như viết hóa đơn, thanh toán tiền và giao hàng (sẽ vận chuyển nấu khách hàng có nhu cầu).
*Các hoạt động sau bán hàng:
Các hoạt động sau bán hàng này được thực hiện với mục đích giữ khách, tìm hiểu sự hài lòng của khách hàng và mong muốn có được những khách hàng tiếp theo thông qua mối quan hệ đó. Tại công ty sơn ASSE Việt Nam, các hoạt động thường được sử dụng là: gọi điện thoại hỏi thăm về sự hài lòng của khách hàng, viết thư cảm ơn khách hàng đã sử dụng sản phẩm…