CHƯƠNG 2 : THỰC TRẠNG NĂNG LỰC CẠNH TRANH CỦA
2.2.2. Thực trạng năng lực cạnh tranh của Viettel Campuchia
2.2.2.7. Xúc tiến bán hàng
a. Hoạt động quảng cáo
Quảng cáo được coi là công cụ hữu hiệu để cạnh tranh nhằm thu hút khách hàng và đang được các doanh nghiệp viễn thông khai thác tối đa. Các hoạt động quảng cáo có sự thay đổi rõ rệt về tần suất quảng cáo, đi kèm khuyến mại cũng tăng lên, nội dung quảng cáo cũng phong phú, đa dạng và ngày càng thu hút khách hàng.
Tìm hiểu và nắm bắt được văn hóa của người Campuchia tính dân tộc rất cao, hay tự ái, thích đươc khen, khơng thích bị mắng, thích tụ tập đám đơng, thích hình thức, người Campuchia sùng tín đạo Phật, sống rất thật, rất tình cảm, nên Viettel Campuchia tập trung các hoạt động quảng cáo xoáy sâu vào các yếu tố này. Từ khi bắt đầu tham gia thị trường Campuchia, Viettel triệt để khai thác mọi hình thức quảng cáo phổ biến như quảng cáo trên truyền hình, phát thanh, ngồi trời, quảng cáo trên Website… nhưng tất cả các thông điệp đều tập trung vào việc xây dựng hình ảnh của Viettel Campuchia, thay vì quảng cáo về các sản phẩm, dịch vụ
cụ thể mà công ty cung cấp. Khác với nhiều đối thủ cạnh tranh khác đã có mặt từ lâu trên thị trường chỉ tập trung quảng cáo, giới thiệu về các gói dịch vụ mới, sản phẩm mới, ban đầu Viettel Campuchia tập trung tạo ấn tượng về một hình ảnh doanh nghiệp Việt Nam sang giúp đỡ người Campuchia, tạo sự gần gũi, đặc biệt là xây dựng hình ảnh những nhân viên Viettel cần mẫn sang xây dựng mạng lưới để đem đến lợi ích cho người tiêu dùng. Tư tưởng chủ đạo và xuyên suốt về quảng cáo của Viettel Campuchia là xây dựng mối hảo cảm của người dân đối với doanh nghiệp và nhân viên của công ty, tạo cảm giác gần gũi bạn bè thân thiết, ân cần để tạo sự tin tưởng trong từng người dân Campuchia. Những tư tưởng này rất gần gũi với những gì người Viettel đã thể hiện tại Việt Nam, rất cần cù, chân thành, lắng nghe và thấu hiểu bè bạn. Khi đã đạt được những hiệu quả nhất định về việc tạo hình ảnh và dấu ấn trong lịng người Campuchia, lúc đó, Viettel Campuchia mới dần chuyển sang các thơng điệp về những sản phẩm, dịch vụ cụ thể mà cơng ty cung cấp tại thị trường này dưới hình thức những lợi ích mà cơng ty mang lại cho người dân. Lúc này Viettel Campuchia triệt để khai thác các yếu tố thích hình thức, thích náo nhiệt của người Campuchia bằng cách xây dựng các chương trình quảng cáo trên truyền hình, các băng rơn quảng cáo, chương trình roadshow đến các phố phường, đến tận các vùng sâu vùng xa, tích cực tổ chức các sự kiện ngồi trời đầy hình ảnh, âm thanh và màu sắc bắt mắt.
Viettel Campuchia đã xây dựng chiến lược quảng cáo theo nhiều giai đoạn và với từng mục đích cụ thể phù hợp với q trình hình thành và phát triển của công ty, lựa chọn đúng các hình thức quảng cáo gây ấn tượng nhất nên vào thời điểm tháng 02 năm 2009 khi mạng MetFone chính thức khai trương, người dân Campuchia đã hiểu rất tường tận về dịch vụ của doanh nghiệp và háo hức sử dụng dịch vụ do doanh nghiệp cung cấp. Chiến lược quảng cáo đúng đắn phù hợp với từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp và chọn đúng thông điệp cho từng thời kỳ, hiểu rõ đối tượng mà quảng cáo hướng tới là yếu tố đã đóng góp một phần khơng nhỏ vào sự thành công vang dội của Viettel Campuchia ngay từ khi mới bắt đầu tham gia thị trường.
b. Quan hệ công chúng
Như đã nói trong phần quảng cáo, Viettel Campuchia rất chú trọng xây dựng hình ảnh một doanh nghiệp thân thiện, một người bạn của người dân Campuchia nên các hoạt động quan hệ công chúng của Viettel Campuchia được thực hiện rất sôi nổi, mạnh mẽ và xốy sâu vào gây dựng cảm tình của cả người dân, các doanh nghiệp và chính phủ Campuchia. Điều này thể hiện cụ thể ở các chương trình hoạt động của Viettel Campuchia đóng góp phát triển xây dựng đất nước này trên nhiều lĩnh vực, đặc biệt có thể kể đến một số sự kiện và chương trình sau:
- Gói kích thích nơng thơng Campuchia: Viettel rất chú trọng đầu tư phát triển hạ tầng mạng lưới tới các khu vực nông thôn và biển đảo của Campuchia, dù cho việc đầu tư hạ tầng và nhà trạm ở các khu vực này thường tốn kém hơn nhưng đem lại hiệu quả kinh tế thấp hơn. Đánh giá về việc này một số các chuyên gia đã phát biểu:
"Người dân đang sử dụng điện thoại di động để chia sẻ thông tin với khách hàng và nhà cung cấp theo cách mà trước kia khơng thể thực hiện được”, John
Brinsden, phó chủ tịch Ngân hàng Acleda nói. "Phổ biến thơng tin bằng điện thoại
di động sẽ giúp người dân có được giá tốt hơn dựa trên cung và cầu", ơng nói [43].
Yang Sang Koma, giám đốc Trung tâm Nghiên cứu và phát triển nơng nghiệp Campuchia (CEDAC), cho biết những lợi ích từ điện thoại di động là thấy được rõ ràng, đặc biệt ở các vùng nông thôn."Điện thoại di động giúp mọi người giải quyết
vấn đề", ơng nói, "Chắc chắn điện thoại có thể đắt, nhưng nơng dân sử dụng chúng để có được những kiến thức về giá cả và thị trường, làm cho nguồn thu trở lại thêm nhiều hơn so với số tiền họ chi tiêu cho điện thoại của họ" [43].
Phát triển mạng viễn thông di động ở các vùng biển đảo góp phần khơng nhỏ vào hỗ trợ người dân ở vùng này trong cuộc sống. Mở rộng vùng phủ sóng di động ở những vùng sâu, vùng xa không phải là nhiệm vụ dễ dàng và khơng nhanh có lãi. Viettel Campuchia tốn khoảng 150 nghìn USD và 40 nhân viên trong khoảng 35 ngày để xây dựng một trạm BTS và chuyển mạch trên đảo Koh Tang, theo ơng Hồng Anh Tuấn, giám đốc Metfone ở tỉnh Preah Sihanouk. Trả lời phỏng vấn báo
chí, ơng Nguyễn Duy Thọ, giám đốc Viettel Campuchia đã chia sẻ: “Trạm BTS đó
có thể khơng làm ra tiền nhưng nếu ngư dân, ví dụ như thế, đang đánh bắt gần trạm của chúng tơi và có bão đến, họ có thể gọi điện để được cứu hộ khẩn cấp”. Những
điều này đã được người dân cũng như chính phủ Campuchia thừa nhận và đánh giá rất cao [43].
- Viettel Campuchia đã đầu tư 5 triệu USD cho chương trình cung cấp miễn phí dịch vụ truy cập Internet ADSL đến tất cả các trường học ở Campuchia trong vòng 3 năm [44].
- Viettel Campuchia đã tài trợ chương trình mổ hàm ếch cho trẻ em nghèo, tổ
chức chương trình nhân đạo “Khơng phải là giấc mơ” trên truyền hình, với mục đích hỗ trợ tìm người thân bị lạc do chiến tranh (giống trương trình “Như chưa từng có cuộc chia ly” tại Việt Nam), tặng học bổng cho học sinh nghèo vượt khó.....
- Viettel Campuchia hỗ trợ 50% giá máy điện thoại cố định không dây và điện thoại di động cho người nghèo tại Campuchia.
- Tập đồn Viettel đã tặng cho chính phủ Campuchia hệ thống Hội nghị truyền hình giao ban trực tuyến phục vụ cho cơng tác chỉ đạo điều hành hoạt động của chính phủ từ xa.
- Viettel Campuchia có chính sách giá riêng cho các nhà sư, sinh viên và các
khách hàng ở khu vực làng xã.
- Tham gia tài trợ giải bóng đá quốc gia Campuchia với tổng số tiền lên tới 1,5 triệu USD [51].
Ngược lại với Viettel Campuchia, các nhà cung cấp mạng khác chỉ tập trung vào hình ảnh và quảng cáo để thu lại lợi nhuận mà trong suốt một thời gian dài khai thác viễn thơng khơng hề có sự tài trợ mạng mục đích xã hội hỗ trợ cho nhân dân Cambodia.
c. Khuyến mại
Có thể nói đây là hình thức xúc tiến bán hàng thường được các doanh nghiệp viễn thông khai thác tối đa. Liên tiếp các chương trình khuyến mại giảm giá sim, cước được các doanh nghiệp viễn thông áp dụng. Cạnh tranh của các doanh nghiệp
viễn thông trên thị trường Campuchia cũng tương tự như tại thị trường Việt Nam không những bằng giá cước mà cịn cạnh tranh bằng các chương trình khuyến mại rầm rộ. Nếu như trước đây, khách hàng phải mất chi phí để hồ mạng mới, thì nay khi hồ mạng mới, khách hàng được tặng vào tài khoản số tiền lớn hơn nhiều số tiền bỏ ra mua sim, khuyến mại tặng tiền, nhân đơi, nhân ba khi kích họat tài khoản mới.
Với đặc điểm tính cách người dân Campuchia là tương đối thực dụng, thích được cho tặng, khuyến mại, thích hàng hóa giá rẻ nên các doanh nghiệp tại thị trường Campuchia cũng thường xuyên chạy đua trong các chương trình khuyến mãi. Viettel Campuchia thường xuyên áp dụng các chương trình khuyến mại bộ SIM kit có sẵn tài khoản. Nhưng cũng chính cách khuyến mại kéo dài thường xuyên này đã khiến cho mức độ gia tăng thuê bao ảo tăng lên đột biến. Việc khách hàng mua sim để hưởng tiền khuyến mãi rồi bỏ sim đang là phổ biến, khiến cho việc quản lý, đánh giá số lượng thuê bao thực là rất khó khăn, đồng thời gây lãng phí kho số của các nhà mạng. Hình thức thứ 2 là tặng thêm tiền vào tài khoản của thuê bao trả trước và giảm giá cước, tặng phút gọi cho thuê bao trả sau. Các chương trình khuyến mại này thực hiện theo đợt ngắn ngày chỉ khoảng 2,3 ngày và khuyến mại có thể lên tới hơn 150% giá trị thẻ nạp. Ngồi ra, cịn có một số hình thức khuyến mại khác mà Viettel Campuchia thường xuyên thực hiện như tặng tiền, thêm số phút gọi cho các thuê bao có thời lượng gọi nội mạng di động MetFone và gọi sang mạng cố định không dây MetHome. Tuy nhiên, các hình thức khuyến mại này có thể được các nhà mạng học hỏi và bắt chước nhau rất nhanh nên hầu như khơng có nhiều sự khác biệt về khuyến mại giữa các nhà mạng.
2.2.2.8. Trình độ nhân lực
Mặc dù tham gia thị trường Campuchia với tư cách một nhà khai thác mới, nhưng Viettel Campuchia từ khi thực hiện những bước đầu tiên trong công tác đầu tư phát triển hạ tầng tại đất nước này đã được hỗ trợ triệt để từ phía Tập đồn Viễn thơng Qn đội Viettel. Những nhân viên đầu tiên của Viettel sang phát triển mạng lưới tại Campuchia là những người dày dạn kinh nghiệm nhất, ưu tú nhất của Tập
đoàn trong việc phát triển mạng lưới của Viettel tại Việt Nam. Thời gian đầu, Viettel Campuchia chỉ sử dụng nhân sự chủ yếu là các cán bộ kỹ thuật, các chuyên gia phát triển thị trường người Việt Nam. Người lao động của Viettel từ Việt Nam sang Campuchia vẫn giữ những phẩm chất cần cù, bền bỉ, thơng minh, sáng tạo và đặc biệt là tính kỷ luật rất cao. Đó vốn là những truyền thống tốt đẹp của Viettel và những truyền thống này được duy trì một cách nghiêm túc ngay từ đầu, tạo tiền đề vững chắc để xây dựng một công ty Viettel Campuchia lớn mạnh như hiện nay. Những cán bộ có trình độ cao, có kiến thức sâu về chun mơn và kinh nghiệm dày dạn của Viettel thường là đã có các vị trí quan trọng trong bộ máy hoạt động của Tập đồn. Do đó, thời gian đầu để đưa được những cán bộ chất lượng cao như vậy sang Campuchia công tác không phải là một điều dễ dàng. Để người lao động chấp nhận thay đổi môi trường sống, đi công tác tại nước ngồi thì một phương pháp thuyết phục quan trọng của Viettel là đảm bảo một mức lương khá cao cho các cán bộ trong diện này. Người lao động của Viettel đi công tác dài hạn tại Campuchia vẫn được hưởng mức lương hiện tại tại Việt Nam và đồng thời được trả lương bởi công ty Viettel Campuchia với mức lương chuyên gia. Sau khi mạng lưới đi vào giai đoạn hình thành và mở rộng, người lao động Campuchia dần dần được tuyển dụng vào làm các cơng việc mang tính chất thơ sơ và chỉ một số ít cán bộ kỹ thuật người Campuchia được Viettel đào tạo kỹ lưỡng phục vụ cho các công tác chuyên môn chuyên sâu. Viettel Campuchia vẫn giữ vững các nguyên tắc tuyển dụng chặt chẽ, nghiêm túc như của Viettel tại Việt Nam khi thực hiện tuyển dụng lao động tại Campuchia và nhờ đó, số lượng lao động của Viettel Campuchia đạt đến con số khoảng 1000 người trong năm 2008, khoảng 2000 người vào năm 2009 và đạt tới 2700 người vào cuối năm 2010 nhưng chất lượng người lao động trong doanh nghiệp vẫn đồng đều và hoạt động với hiệu quả cao. Trong suốt thời gian xây dựng và phát triển doanh nghiệp tại Campuchia, số lượng lao động người Việt Nam trong công ty Viettel Campuchia luôn ở mức từ 300 đến 500 người. Tính đến thời điểm năm 2011, số lượng cán bộ kỹ thuật người Việt Nam tại Viettel Campuchia rút xuống chỉ còn ở mức giao động trong khoảng từ 250 đến 300 người. Có hai lý do chính về việc rút người Việt khỏi Viettel Campuchia, đó là: Thứ nhất, các cán bộ kỹ
thuật và kinh doanh người Campuchia đã có q trình hoạt động đủ dài để có đủ kiến thức, kinh nghiệm thay thế được các cán bộ người Việt Nam. Do đó, một số các cán bộ người Việt Nam đã có q trình cơng tác xa nhà lâu ngày được trở về Việt Nam công tác tiếp tại bộ phận cũ hoặc được đề bạt lên các chức vụ cao hơn trong Tập đồn. Thứ hai, một số lượng khơng nhỏ các cán bộ đã trưởng thành trong việc phát triển mạng lưới, xây dựng doanh nghiệp mới tại thị trường nước ngoài được tiếp tục đưa sang các thị trường mới phát triển như Lào, Haiti hoặc các doanh nghiệp mới xây dựng hoàn toàn như tại Peru, Mozambique để hỗ trợ phát triển các thị trường này. Như đã nêu ở trên, Viettel Campuchia là bước đi đầu tiên, bước đi thử nghiệm của Viettel ra nước ngoài và cũng đồng thời là một môi trường đào tạo ra lực lượng lao động chất lượng cao, có kinh nghiệm để Viettel có thể sử dụng phát triển các thị trường khác trên thế giới.
Các đối thủ của Viettel Campuchia tại thị trường này hầu hết có các đặc điểm tương đồng là các cơng ty liên doanh với doanh nghiệp viễn thơng nước ngồi hoặc cơng ty do doanh nghiệp nước ngoài đầu tư 100% vốn. Khi mới bước chân vào thị trường Campuchia, các doanh nghiệp này cũng có bước đi ban đầu tương tự như của Viettel là đưa chuyên gia của doanh nghiệp sang để tìm hiểu thị trường và phát triển mạng lưới. Tuy nhiên, do các điều kiện về phương thức hoạt động của các doanh nghiệp này, do các giới hạn về khoảng địa lý, khả năng hịa nhập văn hóa, đời sống, các yếu tố về chi phí, nên số lượng lao động và các chuyên gia từ nước ngoài sang trực tiếp làm việc tại Campuchia là khơng lớn. Các doanh nghiệp này có tỷ lệ chun gia nước ngồi đến làm việc tại Campuchia ln ở mức thấp hơn so với Viettel Campuchia. Ví dụ như doanh nghiệp có lượng chun gia nước ngồi cao nhất trong số các đối thủ là Camshin với các chuyên gia từ Thái Lan (là nước láng giềng của Campuchia) sang làm việc vào thời điểm cao nhất cũng chỉ ở mức 6,3% thấp hơn nhiều so với tỷ lệ tương ứng của Viettel Campuchia [53]. Với số lượng, tỉ lệ chuyên gia người Việt đông đảo, cùng với sự khắt khe trong khẩu tuyển dụng, đào tạo nên Viettel Campuchia ln giữ được mặt bằng chung trình độ nhân lực tốt, có tính kỉ luật lao động cao.