7. Kết cấu của khóa luận
3.1. Định hướng kế hoạch kinh doanh tạiVPbank năm 2015-2017
Đối với ngành ngân hàng, từ cuối tháng 12/2014, một số tổ chức xếp hạng tín nhiệm đã nâng triển vọng tín nhiệm ngành Ngân hàng Việt Nam từ mức “tiêu cực” lên mức “ổn định”. Dự báo xu hướng sáp nhập ngân hàng sẽ diễn ra mạnh trong năm 2015. Ngồi ra việc Thơng tư 36 (quy định về các giới hạn, tỷ lệ bảo đảm an toàn trong hoạt động của tổ chức tín dụng, chi nhánh ngân hàng nước ngồi) chính thức có hiệu lực trong tháng 2/2015 sẽ là văn bản lớn và quan trọng nhất ảnh hưởng tích cực đến thị trường ngân hàng xét trên khía cạnh minh bạch hóa và quản trị rủi ro. Nhìn chung, bức tranh của ngành ngân hàng trong năm 2015 được dự báo là sẽ tiếp tục ổn định và tích cực hơn.
Đối với VPBank, năm 2015 cũng là năm thứ ba trên chặng đường triển khai chiến lược 5 năm giai đoạn 2012-2017. Sau 2 năm (2013-2014) tập trung xây dựng và củng cố các hệ thống nền tảng để chuẩn bị cho phát triển quy mô lớn, năm 2015 sẽ là năm đầu tiên chuyển sang giai đoạn hai của chương trình chuyển đổi tồn diện, với nhiệm vụ trọng tâm là thúc đẩy tăng trưởng quyết liệt để đạt được các mục tiêu về quy mô và mục tiêu tham vọng trở thành một trong những ngân hàng cổ phần hàng đầu vào năm 2017 theo đúng chiến lược đã đề ra. Tiếp nối những công việc đã triển khai trong năm 2014, trong năm 2015 VPBank tập trung vào hai mục tiêu cơ bản:
Thúc đẩy tăng trưởng quyết liệt tập trung vào các phân khúc khách hàng trọng tâm của chiến lược và các khu vực thị trường chọn lọc. Cụ thể, tăng trưởng
tín dụng, huy động và cơ sở khách hàng sẽ được đẩy mạnh tại hai phân khúc khách hàng chủ chốt là Khách hàng cá nhân và SME thông qua việc nâng cao năng suất bán hàng và chất lượng đội ngũ. Đối với các khối khách hàng tổ chức lớn CMB&CIB, tập trung vào việc tái cấu trúc danh mục cho vay, đẩy mạnh bán chéo và cung cấp các sản phẩm chuyên sâu. Các khối kinh doanh còn lại sẽ đẩy mạnh phát triển sản phẩm và tối ưu hóa bảng cân đối.
Tiếp tục củng cố các hệ thống nền tảng theo hướng tập trung hóa, nâng cao chất lượng và hiệu quả hoạt động ở mọi khâu mấu chốt. Cụ thể VPBank sẽ tiếp tục
đặt trọng tâm vào hệ thống quản trị rủi ro, củng cố hệ thống phê duyệt; củng cố hệ thống quản lý, xử lý và thu hồi nợ có vấn đề; triển khai và hồn thiện hệ thống mơ hình tổ chức, hệ thống bán hàng và dịch vụ; phát triển nhân sự; và tăng cường hệ thống cơng nghệ tiên tiến đảm bảo phục vụ tốt q trình phát triển nhanh của các hoạt động kinh doanh cũng như nâng cao chất lượng dịch vụ.
3 Du nọ câp tín dụng 118.996
Trong dó: Cho vay khách hàng 101.Ổ92
4 Tý lệ nọ xâu <3%
5 LN trước thuê 2.500
*Ghi chú: Kế hoạch tăng trưởng dư nợ cấp tín dụng được xây dựng trên cơ sở dự kiến
sẽ được NHNN phê duyệt hạn mức tăng trưởng như trên.
Nguồn: Báo cáo thường niên VPbank 2014
Với chiến lược phát triển thành ngân hàng bán lẻ tốt nhất tại Việt Nam, khách hàng mục tiêu của VPbank hiện nay không chỉ là tổ chức, doanh nghiệp lớn mà cịn có
khách hàng nhỏ lẻ như cánhân và hộ gia đình. Như vậy, mục tiêu mở rộng cho vay KHCN có TSĐB củaVPbank nằm trong tổng thể mục tiêu chung phát triển ngân hàng
- Giai đoạn 2015-2017, VPBank sẽ tiếp tục nâng cao hiệu quả và chất lượng đội ngũ bán hàng, cải tiến mơ hình kinh doanh, phát triểnmạnh cơ sở khách hàng, kênh phân phối, tăng cường bán chéo sản phẩm dịch vụ, thực hiện cá biệt hóa mạnh mẽ trong cácchính sách khách hàng và sản phẩm đối với từng phân nhóm khách hàng riêng biệt, tập trung vào những phân khúc cụ thể.
- Tăng trưởng mạnh mẽ cơ sở khách hàng. Bứt phá mạnh về thị phần trong các phân khúc trọng tâm: khách hàng cá nhân có thu nhập trung bình và khá.
- Thực hiện cá biệt hóa mạnh mẽ trong các chính sách khách hàng và sản phẩm đối với từng phân nhóm khách hàng riêng biệt.
- Tăng trưởng tín dụng có kiểm sốt.
- Tăng cường kiểm soát và thu hồi nợ xấu.
- Tập trung vào cơng tác cải tạo bố trí (layout) và di dời địa điểm các chi nhánh nhằm nâng cao hiệu quả mạng lưới giao dịch.
3.2. Giải pháp mở rộng hoạt động cho vay cá nhân tại VPbank
3.2.1. Xây dựng và hồn thiện quy trình và các sản phẩm cho vay cá nhân3.2.1.1. Xây dựng và hồn thiện quy trình và các sản phẩm cho vay cá nhân 3.2.1.1. Xây dựng và hồn thiện quy trình và các sản phẩm cho vay cá nhân
Đối với các sản phẩm đã được triển khai, dựa vào kết quả phân tích nhu cầukhách hàng để biết được những vướng mắc mà sản phẩm hiện tại chưa thể đáp ứng được cho khách hàng, từ đó hồn thiện các điểm yếu này như:
- Cải tiến sản phẩm cho vay mua nhà /đất (không thuộc dự án bất động sản) theo hướng
nhận thế chấp bằng chính nhà / đất mua khi chưa hoàn thiện thủ tục pháp lý. Bằng cách liên kết với Văn phịng cơng chứng và Phịng Tài ngun Mơi trường để thực hiện trọn gói dịch vụ sang tên đăng bộ và thế chấp tài sản hình thành từ vốn vay, đồng thời cũng giúp giảm bớt rủi ro cho ngân hàng trong việc nhận tài sản thế chấp khi chưa hoàn tất thủ tục pháp lý.
- Gia tăng thời hạn cho vay thay vì 10 năm đối với vay mua nhà đất thông thường và 15 năm đối với vay mua nhà dự án như hiện nay. Thời hạn cho vay có thể tăng lên đến 20 thậm chí 25 năm vì mua nhà đất là một trong những mục tiêu lớn của cuộc đời mỗi
người. Do đó họ cần thời gian dài để giảm bớt số tiền trả nợ vay mỗi kỳ nhằm đảm bảo khả năng chi tiêu cho cuộc sống thường nhật.
- Sản phẩm cho vay mua xe ôtô cần mở rộng đối tượng và mục đích mua cụ thể là: xe du lịch gia đình, xe du lịch kinh doanh, xe vận tải...
- Phát triển sản phẩm mới, các sản phẩm trọn gói: Các ngân hàng tại các nước phát triển đã cung cấp hàng ngàn sản phẩm từ đơn giản đến hỗn hợp và trọn gói, đây là một trong những thế mạnh của các ngân hàng nước ngoài khi gia nhập thị trường Việt Nam. Để có thể mở rộng phát triển các sản phẩm tín dụng cá nhân phù hợp với nhu cầu của khách hàng trong từng thị trường, từng giai đoạn, bộ phận Hỗ trợ bán hàng S&D cần phải đẩy mạnh vai trò của bộ phận này hơn nữa bằng cách mạnh dạn ứng dụng, thử nghiệm sản phẩm mới được đề ra.
3.2.1.2. Cải tiến quy trình hỗ trợ tín dụng trong q trình cấp tín dụng
Thành lập bộ phận hỗ trợ để thực hiện các khâu công chứng hợp đồng thế chấp tài sản đảm bảo, đăng ký giao dịch đảm bảo, làm việc với các cơ quan chức năng như Ủy ban nhân dân, Phòng Tài nguyên mơi trường, Phịng Quản lý đơ thị, Phịng Cảnh sát giao thơng... nhằm tạo hình ảnh một VPbank chuyên nghiệp đồng thời giảm bớt áp lực cơng việc cho cán bộ tín dụng như hiện nay, tạo điều kiện cho cán bộ tín dụng tập trung vào cơng tác chuyên môn. Để thực hiện cần phải:
- Tuyển dụng nhân sự có trình độ chun mơn cũng như kinh nghiệm trong các lĩnh vực này.
- Điều chỉnh quy trình phối hợp tác nghiệp giữa các bộ phận với nhau theo hướng đơn giản hóa bằng cách giảm bớt các bước trình hồ sơ, báo cáo khơng cần thiết.
3.2.2. Biện pháp giảm thiểu nợ xấu cho vay khách hàng cá nhân
3.2.2.1. Nâng cao chất lượng công tác thẩm định giá tài sản giảm rủi ro nợ xấu
Cải cách mơ hình tổ chức hoạt động tín dụng theo hướng ngày càng chun mơn hóa quy trình xử lý cơng việc cụ thể là th ngồi một số cơng đoạn và thành lập các bộ phận hỗ trợ cơng tác tín dụng.
- Th ngồi một số cơng đoạn như hợp tác liên kết với các công ty thẩm định giá để định giá tài sản đảm bảo, thuê công ty nghiên cứu thị trường để tìm hiểu nhu cầu và chăm sóc khách hàng
- Liên kết với công ty thẩm định giá độc lập giúp việc định giá tài sản đảm bảo được khách quan, tránh việc định giá quá cao gây rủi ro cho ngân hàng (nếu giá trị thực của tài sản không đủ đảm bảo cho khoản vay) hoặc định giá quá thấp dẫn đến không đáp ứng được nhu cầu vay của khách hàng, đồng thời giảm bớt trách nhiệm của cán bộ tín dụng trong khâu thẩm định.
3.2.2.2. Tăng cường kiểm tra, kiểm soát đối với các hoạt động cho vay cá nhân nhằm giảm thiểu nợ xấu
Duy trì liên hệ thường xuyên với khách hàng: Cán bộ tín dụng nên thường
xuyên liên hệ với khách hàng (trung bình 1lần/tháng) là cách hiệu quả để có thơng tin về tình hình tài chính của khách hàng (như việc làm có thay đổi khơng, chức vụ như thế nào, địa chỉ cơng tác,... trường hợp kinh doanh thì hoạt động sản xuất kinh doanh tiến triển như thế nào), thông tin về chổ ở, quan hệ gia đình,... Khi cán bộ tín dụng nhận thấy có dấu hiệu cảnh báo gây bất lợi đến khả năng trả nợ của khách hàng hoặc có thể ảnh hưởng làm giảm giá trị tài sản đảm bảo, cán bộ tín dụng hãy báo cáo với Lãnh đạo để tìm kiếm giải pháp, ngăn chặn tình trạng mất khả năng trả nợ vay ngân hàng. Mặt khác, cán bộ tín dụng nên tái định giá tài sản đảm bảo lại (06 tháng hoặc 12 tháng một lần), nếu giá trị tài sản giảm thì phải yêu cầu khách hàng bổ sung tài sản đảm khác hoặc giảm dư nợ vay xuống nhằm đảm bảo an tồn tín dụng cho Ngân hàng.
Thực hiện chính sách quản lý khoản vay an tồn, hạn chế rủi ro: đối với những
khoản vay tiêu dùng có tài sản đảm bảo, VPbank nên đề nghị khách hàng mua bảo hiểm thiệt hại về tài sản trong suốt thời gian vay, người thụ hưởng là VPbank: + TSĐB là nhà ở, đất ở: mua bảo hiểm hỏa hoạn, chất nổ.
+ TSĐB là phương tiện đi lại (xe ôtô, xe máy,...): mua bảo hiểm về vật chất xe.
Ngoài ra, VPbank nên đề nghị những khách hàng vay đã cao tuổi phải mua bảo hiểm nhân thọ trong suốt thời gian vay, người thụ hưởng là VPbank.
3.2.2.3. Thăm thực địa khách hàng
Việc phân tích thơng tin tài chính tự nó chỉ có thể đưa ra những đánh giá sơ bộ về tình hình tài chính của khách hàng vay. Những câu hỏi đặt ra với những con số và phân tích đó chỉ có thể được trả lời thơng qua việc thảo luận. Hơn nữa, bản thân bảng cân đối kế toán và báo cáo kết quả hoạt động kinh doanh chỉ cho biết rất ít về kế hoạch hoạt động của Ban Giám đốc. Để có được một bức tranh rõ ràng về tình hình hoạt động và về Ban Giám đốc, nhân viên tín dụng cần thường xuyên đi thực địa khách hàng, từ đó có thể xác định được sự tồn tại và tình trạng thực tế của nhà xưởng, máy móc thiết bị cũng như những tài sản bảo đảm khác. Những thông tin mắt thấy tai nghe thu được từ chuyến thực địa có thể được sử dụng để kiểm chứng lại chất lượng và tính chính xác của các phân tích tài chính. Cẩm nang tín dụng cần hướng dẫn những việc cần làm khi nhân viên tín dụng đi thực địa khách hàng.
3.2.2.4. Thiết kế hệ thống cảnh báo sớm
Các nhân viên tín dụng là hàng rào đầu tiên của ngân hàng để tránh tổn thất tín dụng.Họ phải sớm nắm bắt được những dấu hiệu suy thoái của khách hàng vay. Khi giám sát các khoản cho vay cần xem xét kỹ lượng khách hàng vay nhằm phát hiện ra những dấu hiệu cho thấy khách hàng vay có thể có vấn đề về khả năng trả nợ. Những cảnh báo sớm là rất cần thiết để tối đa hoá hiệu quả khi tiến hành các biện pháp khắc phục và giảm thiểu những khoản nợ xấu. Việc giám sát nợ là đặc biệt quan trọng khi khoản cho vay đó đến kỳ trả hoặc quá hạn trả nợ, hay khi các điều khoản trong khế ước cho vay, như điều kiện của tài sản bảo đảm và các chỉ tiêu tài chính tối thiểu bị vi phạm.
Nhân viên tín dụng cần nhận biết được những dấu hiệu cho thấy những rủi ro có thể xảy ra đối với khoản cho vay như:
- Chậm nhận được báo cáo tài chính, đặc biệt là nếu khế ước vay nợ có quy định chính xác thời hạn nộp báo cáo
- Có những thay đổi đột ngột trong kế hoạch kinh doanh cơ bản của khách hàng vay
- Xuất hiện những xu hướng bất lợi trên thị trường kinh doanh của kinh doanh vay
- Khơng thực hiện đúng các điều khoản cho vay, ví dụ như hợp đồng vay ngắn hạn bị kéo dài liên tục cho đến khi trở thành không bao giờ kết thúc
- Liên tục u cầu hỗn nợ có thể là dấu hiệu cho thấy tình trạng bất thường của dịng tiền tệ.
- Chậm trễ trong thanh toán cho nhà cung cấp, cho các chủ nợ khác và cho nhân viên
- Bán các tài sản một cách bất thường
Việc phát hiện sớm sẽ cho nhiều thời gian thu thập thông tin và xây dựng chiến lược khắc phục. Vì khơng có một quy luật chung cho mọi trường hợp, những hành động nhằm khắc phục những khoản tín dụng có vấn đề cần thích hợp với từng trường hợp. Khi một cán bộ tín dụng phát hiện ra một khoản cho vay gặp vấn đề, cần tiến hành những cơng việc sau:
- Phân tích thêm về vấn đề mà khách hàng vay gặp phải
- Thảo luận với Bộ phận xử lý nợ và với cấp trên
- Thu thập thông tin về tồn bộ những nguy cơ có thể xảy ra đối với khách hàng vay
- Tiến hành giám sát hoạt động của khách hàng vay hàng ngày
- Xem xét lại hồ sơ vay nợ, các khoản đảm bảo và bảo lãnh
- Nghiên cứu khả năng yêu cầu thêm tài sản bảo đảm nếu khoản cho vay chưa được đảm bảo
- Xây dựng một kế hoạch khắc phục
Việc thu thập thông tin là rất quan trọng. Tốt nhất là có thể lấy thơng tin từ chính khách hàng vay. Tuy nhiên, thường là vẫn cần tham khảo từ những nguồn khác, như các ngân hàng khác, các nhà cung cấp và các khách hàng chính của khách hàng vay. Thu thập và đánh giá thông tin cần các định được những vấn đề tiềm ẩn và mức độ nghiêm trọng. Khi đã hồn thành xong bước này, có thể quyết định thực hiện bước hai và vạch ra kế hoạch hành động.
Những khoản tín dụng được Hệ thống cảnh báo sớm phát hiện là có vấn đề cần phải được giám sát nhiều hơn, chẳng hạn, cán bộ tín dụng có thể tiến hành thực địa
khách hàng thường xuyên hơn, đề ra một “danh sách giám sát” - danh sách này cần thường xuyên được HĐQT xem xét. Từ đó sẽ đưa ra quyết định xem cán bộ tín dụng có thể tiếp tục làm việc với khoản cho vay đó khơng hay khoản cho vay đó sẽ được chuyển sang cho Bộ phận xử lý nợ giải quyết.
3.2.3. Hồn thiện cơng tác Maketing
3.2.3.1. Đẩy mạnh công tác quảng cáo
Công tác quảng cáo là một trong những chính sách phát triển khách hàng rất quan trọng, đặc biệt khách hàng cá nhân. Do phần lớn các tiện ích của dịch vụ ngân hàng nhằm cung cấp đến cá nhân.
Thông qua các phương tiện đại chúng, như báo chí, đài truyền hình, radio hoặc các chương trình khuyến mãi, rút thăm trúng thưởng hoặc chương trình diễn hành,... nhằm quảng bá thương hiệu VPbank đến mọi người dân Việt Nam. Mặt dù các phương tiện truyền thông hiện nay rất phổ biến, nhưng thơng tin về VPbank đến người dân cịn