3.2. Giải phâp mở rộng chovay doanh nghiệp vừa vă nhỏ tại Vietcombank
3.2.1.1. Hoăn thiện vă thực hiện tốt chính sâch khâch hăng
Khâch hăng nói chung vă DNVVN nói riíng lă đối tượng phục vụ của ngđn hăng, đem lại cho ngđn hăng thu nhập. Chính sâch KH được xđy dựng dựa trín việc nghiín cứu KH, xâc định rõ nhu cầu của KH trong hiện tại, tương lai cũng như những kì vọng của KH văo NH để đa dạng hóa sản phẩm, tối đa hóa lợi ích của KH. Việc xđy dựng được chính sâch khâch hăng linh hoạt vă hợp lý sẽ giúp cho NH tăng cường khả năng tiếp cận khâch hăng, quảng bâ hình ảnh của ngđn hăng, vă mở rộng thị phần hoạt động. Chính sâch KH của Vietcombank đối với câc DNVVN cần chú trọng những vấn đề sau:
56
Đđy lă bộ phận KH đê tham gia gửi tiền, hoặc đang có quan hệ tín dụng, sử dụng câc dịch vụ của NH. NH cần nđng cao chất lượng dịch vụ, thường xuyín tư vấn vă phổ biến cho KH mọi thông tin mă KH u cầu, tối đa hóa sự thỏa mên của KH. Củng cố lượng KH truyền thống sẽ giúp NH khẳng định được uy tín vă vị thế của mình, ổn định thị phần hoạt động vă lă nền tảng để thu hút KH mới.
Thứ hai, tăng cường khảo sât, nghiín cứu vă đânh giâ thị trường để nđng cao năng lực cạnh tranh của NH.
Một trong những phần quan trọng nhất của Chính sâch khâch hăng lă nghiín cứu nhu cầu của khâch hăng để đưa ra được câc sản phẩm hợp lí vă hiệu quả.Câc DNVVN hoạt động đa dạng với nhiều lĩnh vực, ngănh nghề, quy mô khâc nhau. Do đó với đối tượng KH năy, NH có thể phđn đoạn thị trường theo tiíu chí quy mơ, ngănh nghề kinh tế, hình thức sở hữu.. .để biết DN đang gặp khó khăn gì, có những lợi thế gì, vă cần gì ở NH. Từ đó NH mới xđy dựng được câc hình thức cho vay, câc dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN, giải quyết được những vấn đề khó khăn của DN.
Bín cạnh đó, NH TMCP Ngoại Thương phải tích cực thực hiện câc chiến dịch quảng bâ, câc hoạt động tiếp thị tới KH mới bằng câch phổ biến thông tin, câc loại sản phẩm NH đang cung cấp vă quảng bâ hình ảnh của NH thơng qua câc hoạt động xê hội khâc.
Nghiín cứu thị trường cũng có nghĩa lă đânh giâ, nắm bắt hoạt động của câc NHTM khâc trín địa băn.Hiện nay, với xu thế phât triển đê có sự góp mặt đa dạng của câc NHTM quốc doanh vă NHTM cổ phần hiện có vị thế cạnh trang tương đối lớn trín thị trường. Theo đó thị phần hoạt động của NH TMCP Ngoại Thương ngăy căng có nguy cơ bi thu hẹp lại, đòi hỏi NH phải đânh giâ đúng năng lực của câc đối thủ cạnh tranh, đồng thời nắm bắt được câc hoạt động quảng bâ của câc NH đó. Từ đó xđy dựng chiến lược cạnh tranh cho NH.
Thứ ba, chủ động tìm kiếm vă mở rộng, đa dạng hóa đối tượng KH để đạt được cơ cấu cho vay hợp lí.
Trước kia nhđn viín tín dụng chỉ ngồi một chỗ đợi khâch hăng đến với mình, cịn bđy giờ phải chủ động đi tìm, mời khâch hăng vay. Câc chủ doanh nghiệp, cơ sở sản xuất nhỏ dường như rất lạ với chuyện ngđn hăng tiếp thị tận nhă nín có vẻ e ngại, cảnh giâc; cũng
57
có khi họ khơng có nhu cầu hoặc cũng có khi họ đê lă khâch hăng của ngđn hăng khâc. Vì vậy, mỗi khi tiếp cận được khâch hăng, cân bộ tín dụng cố gắng giải toả tđm lý e ngại của họ. Khâch hăng được trực tiếp tư vấn tại nhă, hướng dẫn câch lăm hồ sơ vay vốn chuẩn xâc ngay từ đầu để không mất thời gian tới lui ngđn hăng nhiều lần. Khâ nhiều doanh nghiệp nhỏ do hồ sơ, giấy tờ khơng đầy đủ nín lđu nay khó vay vốn. Nhiệm vụ của cân bộ tín dụng lă căn cứ văo thực tế kinh doanh đăng hoăng của doanh nghiệp để có thể đề xuất với ngđn hăng mạnh dạn cho vay.Trong thời buổi cạnh tranh hiện nay, để nđng cao vị thế của mình, NH phải chủ động tìm kiếm KH, mở rộng thị trường, đặc biệt với đối tượng KH lă DNVVN.
Để hoạt động tín dụng đạt hiệu quả cao, NH luôn phải điều chỉnh cơ cấu dư nợ cho vay sao cho hợp lí. Đó lă cơ cấu theo đối tượng KH, cơ cấu theo thănh phần, ngănh nghề kinh tế.. .Một cơ cấu tín dụng hợp lí phải phù hợp với xu thế phât triển của nền kinh tế thị trường vă tạo ra sự cđn đối giữa câc khu vực. Hiện nay, lực lượng DNVVN ngăy căng gia tăng, đặc biệt lă câc DN tư nhđn, công ty cổ phần, câc lăng nghề truyền thống; tỷ trọng DN nhă nước ngăy căng giảm. Tuy nhiín tỷ trọng cho vay đối với DN nhă nước tại NH TMCP Ngoại Thương còn tương đối cao, trong tương lai NH phải giảm dần tỉ lệ năy bằng câch thu hẹp cho vay đối với những DN nhă nước lăm ăn không hiệu quả vă tăng cường mở rộng cho vay đối với câc DN ngoăi quốc doanh. Đó cũng lă xu thế tất yếu mă câc NHTM hiện nay đang hướng tới.
Thứ tư, tăng cường tiếp xúc với câc tổ chức, hiệp hội của DNVVN.
Việc nghiín cứu nhu cầu khâch hăng để đưa ra những sản phẩm thích hợp địi hỏi NH TMCP Ngoại Thương phải tăng cường tiếp xúc với câc tổ chức, hiệp hội của DNVVN. Việc tiếp xúc, tìm hiểu thơng qua hiệp hội vă phối hợp với thông tin từ câc cơ quan quản lý sẽ mang đến cho NH những thông tin, đặc điểm về từng ngănh nghề, từng loại hình DN. Từ đó NH có thể biết được câc DNVVN hiện nay đang có thuận lợi gì, gặp khó khăn gì vă cần gì ở NH, lă cơ sở để NH đưa ra những dịch vụ phù hợp với nhu cầu của DN.