2.1.4. Các tình huống mua:
- Mua mới: khi khách hàng lần đầu tiên mua sắm sản phẩm, mua lần đầu thường có nhiều thơng tin vềsản phẩm về các nhà cung ứng.
- Mua lặp lại: Đây là việc đặt đơn hàng theo thói quen, ít đầu tư về mặt
thời gian và sự quan tâm khi mua hàng.
- Mua thay đổi: Có sự thay đổi về các yêu cầu về chất lượng, tính năng, giá hoặc các điều khoản về giao hàng. Khách hàng đầu tư sự quan tâm tương đối. Khi tổ chức phải đổi mới sản phẩm, giảm giá bán, mở rộng thị trường để cạnh tranh thì họ phải thay đổi yếu tố đầu vào.
2.2 Thị trường và hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại:
2.2.1. Thị trường của các doanh nghiệp thương mại và các đặc tính cơ bản Thị trường các doanh nghiệp bao gồm tất cả các cá nhân và tổ chức mua hàng hoá để bán lại hoặc cho thuê nhằm mục đích kiếm lời.
Những doanh nghiệp thương mại có quan hệ đến rất nhiều chủng loại hàng mua để bán lại, trừ một số chủng loại mà các nhà sản xuất bán trực tiếp cho người tiêu dùng cuối cùng.
Phần lớn, hàng hóa đầu tiên được bán cho người bán bn trung gian, rồi những người này sẽ tổ chức tiêu thụ chúng cho những người tiêu dùng cuối cùng.
2.2.2. Hành vi mua của các doanh nghiệp thương mại: a. Các quyết định mua của doanh nghiệp thương mại:
Doanh nghiệp thương mại có thể chọn 1 trong 4 chiến lược “ lựa chọn danh mục mặt hàng kinh doanh” sau đây:
Các nhân tố kích thích
Marketing Môi trường - Sản phẩm - Giá cả -Phân phối - Xúc tiến bán - Kinh tế -Chính trị - Văn hố - Cơng nghệ - Cạnh tranh Người mua TLSX
Trung tâm mua Quá trình quyết định mua.
(những ảnh hưởng qua lại giữa các cá nhân và của từng cá nhân)
Phản ứng đáp lại
- Lựa chọn nhà cung ứng. ứng.