Bảng tỷ lệ % tăng tưởng sản lượng và doanh thu từ 2014-2017
Năm 2014 2015 2016 2017 Sản lượng 2,198,504 3,540,557 4,382,393 3,793,408 Doanh thu 23,643,041,475 50,623,469,200 74,276,806,050 78,481,812,330 Lợi nhuận BQ 1,891,443,318 4,556,112,228 6,684,912,545 7,063,363,110 Giá BQ 10,754 14,298 16,949 20,689 % Tăng tưởng so với cùng kỳ năm liền trước Sản lượng - 61% 24% -13% Doanh thu - 114% 47% 6% Lợi nhuận BQ - 141% 47% 6% Giá BQ - 33% 19% 22%
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh VGC giai đoạn 2014 – 2017
Căn cứ vào số liệu phân tích từ bảng 2.2 so sánh tăng tưởng cùng kỳ qua các năm của VGC chúng ta có thể nhận thấy rằng, VGC đang trong giai
đoạn kinh doanh khơng hiệu quả, tuy có tăng tưởng cả về mặt doanh thu và lợi nhuận, nhưng về hệ thống phân phối sản phẩm Bưởi năm roi sụt giảm sản lượng nghiêm trọng, điều này chỉ ra rằng nếu không khắc phục nguyên nhân tạo ra sụt giảm sản lượng đáng kể trong năm 2017 dẫn đến tình hình hoạt động kinh doanh 2018 sẽ càng không khả thi, với dẫn chứng cụ thể như sau:
Về sản lượng: Đánh giá theo hình 2.12 biểu đồ so sánh sản lượng qua các năm trong giai đoạn năm 2014-2016 cho thấy rằng, xét về tổng thể thì sản lượng VGC tăng tưởng đạt mức khả quan từ năm 2014-2016. Đặc biệt trong năm 2015 tăng tưởng đột biến so với cùng kỳ năm 2014 đạt tương đương 2,198 tấn, năm 2015 đạt 3,540 tấn tăng tưởng so với cùng ký là 61% sản lượng và 2016 tăng tưởng 23,8% sản lượng so với năm 2015. Tuy nhiên trong năm 2017 có phần biến động đáng chú ý sản lượng sụt giảm một cách nghiêm trọng, từ mức tăng tưởng trong các năm 2014 -2016 thì đến năm 2017 sản lượng lại tăng tưởng âm (-13%) cụ thể sản lượng năm 2016 đạt hơn 4,382 tấn sang năm 2017 sản lượng sụt giảm đáng kể còn 3,793 tấn. Đây là một trong những nguyên nhân mang cấp thiết mà tác giả muốn tìm hiểu và nghiên cứu các nhân tố nào tác động đến hệ thống phân phối làm ảnh hưởng hoạt động kinh doanh dẫn đến sản lượng tụt giảm trong năm 2017.
Về doanh thu: theo hình 2.14 biểu đồ so sánh doanh thu qua các năm.
Tổng thể về doanh thu thì VGC có mức doanh thu tăng tưởng liên tục từ năm 2014 -2017, nhưng càng về sau thì tỷ lệ tăng tưởng so với cùng kỳ cũng giảm dần, và nó đồng biến tụt giảm như sản lượng trong năm 2017. Tuy nhiên với mức tăng tưởng thấp càng về sau và có hướng giảm dần so với các năm trước đó là điều đang lo ngại và VGC cần xem xét lại toàn bộ quá trình tổ chức kênh phân phối của doanh nghiệp mình.
Về lợi nhuận: ở hình 2.15 cũng cho chúng ta nhìn thấy kết quả lợi nhuận cũng không khác gì như doanh thu, tuy có tăng tưởng qua các năm và chưa xảy ra sụt giảm lợi nhưng, nhưng đứng trên góc độ là nhà quản trị doanh nghiệp thì đây là vấn đề cần hết sức quan tâm, từ tăng tưởng lợi nhuận 141% ở
năm tài chính 2015 một kết quả kinh doanh ngoài sự mong đợi, đến năm 2016 thì tăng tưởng cịn lại 47% và tiếp tục đà sụt giảm chỉ còn 6% cho năm tài chính 2017.
Về giá bình qn tăng tưởng từng năm theo hình 2.13 và bảng 2.2, với
tốc độ tăng trưởng của nền kinh tế ở Việt Nam hiện nay về giá cả vật chất thì con số tăng trong phạm vi 20%-30% là bình thường và khơng vấn đề quan ngại yếu tố giá. Mặt khác Bưởi năm roi là một sản phẩm hoa quả tươi có thời hạn bảo quản ngắn, dẫn đến biến động giá trong một chu kỳ là chuyện có thể xảy ra bất cứ giai đoạn nào, bởi vì hoa hỏa tươi chịu sự tác động của khí hậu, mơi trường, ảnh hưởng của mùa vụ hằng năm đều khác nhau.
Bảng 2.3: Báo cáo tỷ lệ% sản lượng và doanh thu các nhóm khách hàng.
BẢNGCÁO CÁO TỶLỆ % SẢN LƯỢNG VÀ DOANH THU CÁC NHÓM KHÁCH HÀNG
STT Năm 2014 TL % 2015 TL% 2016 TL% 2017 TL% TỔNG 1 Nhóm đại lý Miền Bắc
SL (kg) 549,626 - 991,355.96 80.4% 1,183,246 19.4% 948,352 -19.9% 3,672,580
DT (VND) 5,910,760,369 - 12,655,867,300 114.1% 17,826,433,452 40.9% 15,696,362,466.00 -11.9% 52,089,423,587
2 Nhóm đại lý Miền Trung
SL (kg) 175,880 - 212,433 20.8% 394,415 85.7% 379,340.80 -3.8% 1,162,070
DT (VND) 2,364,304,148 - 5,568,581,612 135.5% 6,684,912,545 20.0% 7,848,181,233 17.4% 22,465,979,537
3 Nhóm đại lý Miền Nam
SL (kg) 615,581 - 708,111 15.0% 701,183 -1.0% 341,407 -51.3% 2,366,282
DT (VND) 3,546,456,221 - 7,087,285,688 99.8% 11,884,288,968 67.7% 12,557,089,973 5.7% 35,075,120,850
4 Nhóm Siêu Thị
SL (kg) 263,820 - 531,084 101.3% 788,831 48.5% 948,352 20.2% 2,532,087
DT (VND) 4,019,317,051 - 10,124,693,840 151.9% 14,112,593,150 39.4% 17,265,998,713 22.3% 45,522,602,753
5 Nhóm Cty Xuất Khẩu
SL (kg) 439,701 - 743,517 69.1% 964,126 29.7% 1,062,154 10.2% 3,209,498 DT (VND) 5,674,329,954 - 10,124,693,840 78.4% 17,826,433,452 76.1% 21,190,089,329 18.9% 54,815,546,575 6 Nhóm Khác SL (kg) 153,895 - 354,056 130.1% 350,591 -1.0% 113,802 -67.5% 972,345 DT (VND) 2,127,873,733 - 5,062,346,920 137.9% 5,942,144,484 17.4% 3,924,090,617 -34.0% 17,056,455,753 TOTAL SL (kg) 2,198,504 - 3,540,557 - 4,382,393 - 3,793,408 - 13,914,862 DT (VND) 23,643,041,475 - 50,623,469,200 - 74,276,806,050 - 78,481,812,330 - 227,025,129,055
Nguồn: Báo cáo hoạt động kinh doanh VGC giai đoạn 2014 – 2017
Theo bảng 2.3 báo cáo tình hình hoạt động kinh doanh đạt mức sản lượng và doanh thu các nhóm đại lý từng khu vực, về mặt tổng thể khách quan các hệ thống đại lý nhà phân phối có xu hướng sụt giảm sản lượng và doanh thu liên tục qua các năm đối với kênh phân phối truyền thống, riêng hai kênh phân phối Siêu Thị và xuất khẩu được đánh giá rất khả quan và có tiềm năng phát triển trong tương lai. Nguyên nhân dẫn đến hệ thống phân phối truyền
thống từ các đại lý các tỉnh là do trái cây từ thị trường Thái Lan và Trung Quốc nhập sản lượng vào Việt Nam thời gian qua là rất lớn làm chi phối thị phần trái cây Việt Nam, vấn đề này đã được phân tích và tình bài ở mục 2.5.1 nhận xét và đánh giá các yếu tố tác động đến sản lượng và doanh thu thơng qua các hình vẽ biểu đồ so sánh.
Tóm lại, Tổng thể năm tài chính của VGC về sản phẩm Bưởi năm roi
thì VGC vẫn duy trì và tăng tưởng được doanh thu cũng như mức lợi nhuận cho mặt hàng bưởi năm roi, tuy nhiên vấn đề đáng quan tâm và cần khắc phục kịp thời là sản lượng bán ra của VGC sụt giảm đến mức báo động là (-13%) của năm 2017 so với năm 2016 . Cần có giải pháp cải thiện tình hình này ngay trong năm 2018 và có kế hoạch hành động đối với chiến lược quản trị kênh phân phối là mang tính cấp thiết, đặt biệt là hệ thống kênh phân phối truyền thống.
5.2.3 Đánh giá chung về hệ thống phân phối của Vinagreenco
5.2.3.1Về hệ thống phân phối VGC Điểm mạnh:
Về sản phẩm: Đảm bảo hàng hóa về chất lượng và sản lượng suốt chiều dài của kênh cho các thành viên tham gia vào hệ thống phân phối, VGC luôn đáp ứng vận chuyển hàng hóa an tồn đến các nơi kinh doanh của đại lý, nhà phân phối.
Về chính sách: Ln đưa ra các chính sách và tiêu chí tiêu chuẩn hợp
lý nhất cho các thành viên kênh và hướng tới mục tiêu hợp tác bền vững
Về quyền lợi: Các thành viên có quyền yêu cầu vận chuyển hàng hóa và sản phẩm của mình theo các phương thức khác nhau, phù hợp đặc tính kinh doanh của hệ thống mình (ví dụ: container lạnh, hoặc xe chuyên dùng...)
Về thanh toán: Đối với các nhà phân phối lớn dịng thanh tốn theo thỏa thuận 15 hoặc 30 ngày, các đại lý 7 đến 10 ngày các trường hợp khác thanh toán ngay sau khi nhận hàng đạt yêu cầu.
Về thông tin: VGC luôn đáp ứng và nắm bắt thông tin kịp thời thông qua hệ thống quản trị kênh và giải quyết các vấn đề phát sinh triệt để cho các thành viên trong kênh.
Về xúc tiến: VGC sẵn sàng hổ trợ các thành viên xây dựng hệ thống bán hàng tại khu vực mình kinh doanh và trao quyền sử dụng thương hiệu của công ty cho tất cả các thành viên tham gia hệ thống kênh.
Hạn chế:
Với những ưu điểm của dòng lưu chuyển trong kênh phân phối VGC còn thể hiện rất nhiều điểm yếu kém trong quá trình hoạt động sản xuất kinh doanh sản phẩm Bưởi năm roi như:
Về chất lượng sản phẩm theo đánh giá của các đại lý, nhà phân phối chưa đạt ở mức độ cao và ổn định, hiện tại chỉ đạt ở mức trung bình khá, đạt 80-85% yêu cầu.
Về giá cả tuy có mức cạnh tranh cao tại thị trường trong khu vực nhưng ln có sự biến động mạnh và khơng bình ổn
Về bao bì nhãn mác được đánh giá đẹp và bắt mắt nhưng mức độ phổ biến chưa rộng và chất liệu sản xuất bao bì vận chuyển xa chưa đạt yêu cầu.
Về thương hiệu chưa được truyền thơng đúng cách và quảng bá rộng rãi nâng tầm có sức ảnh hưởng trong ngành trái cây.
Về hiệu quả kinh doanh mang lại cho các đại lý được đánh giá khá nhưng chưa thật sự đạt mức mong đợi của khách hàng.
5.2.3.2 Về quản trị hệ thống phân phối VGC Điểm mạnh:
VGC đã tạo được dấu ấn trên thị trường và có hệ thống phân phối suốt chiều dài từ nam ra bắc, với kết cấu hình chóp và qui mơ quản trị theo từng cấp, hạn chế được chi phí quản lý và tránh các rủi ro cần thiết, vì sản phẩm trái cây rất nhảy cảm với thới tiết khác biệt giữa miền Nam và miền Bắc.
VGC cũng tạo ra được chuỗi giá trị trong hệ thống kênh bằng hình ảnh thương hiệu của mình giúp cho các thành viên trong kênh bán hàng tốt và mang về mức lợi nhuận cần thiết, điều này rất quan trọng vì nó tạo ra giá trị và niềm tin đối với các thành viên tham gia kênh.
VCG luôn xem xét và đánh giá các hoạt động kinh doanh của các thành viên để chia sẽ rủi ro nếu có, và hỗ trợ các chính sách ưu đãi cần thiết trong quá trình mở rộng thị trường các kênh bán hàng tại khu vực đại lý, nhà phân phối
Với mơ hình kinh doanh hiện nay theo hình 2.3 hệ thống kênh phân phối VGC thì cơng ty hạn chế rất nhiều rủi ro về tồn kho và chi phí vận chuyển nhiều lần, do các đại lý, nhà phân phối ln có kho trữ và bảo quản với một số lượng nhất định, khi nhu cầu thị trường cần là có ngay vì vị trí địa lý từ miền Nam ra miền Bắc mất gần 2,000km và thời gian đến nơi mất 48 giờ mới đến được kho hàng của các thành viên trong kênh
Hạn chế:
Chưa xây dựng được hệ thống phần mềm bán hàng và quản trị thông tin hiệu quả nhất, hiệu quả hoạt động quản trị của VGC thật sự chưa cao, nguồn lực nhân sự thiếu và chưa đủ hết trình độ chun mơn trong quản trị thị trường với qui mơ phân phối trái cây tồn quốc, chưa quan tâm và xây dựng, đào tạo đội ngũ quản trị và phát triển kênh một cách chuyên nghiệp.
Cấu trúc kênh phân phối và qui trình quản trị kênh có rất nhiều vấn đề chưa phát huy tối đa về chiến lược bán hàng, làm cho sản lượng kinh doanh sản phẩm Bưởi năm roi sụt giảm đáng kể.
Hệ thống phân loại sản phẩm và bảo quản sau thu hoạch đối với chất lượng hàng hóa cần được đầu tư đúng cách với công nghệ hiện đại, đảm bảo chất lượng hàng hóa đến tay người tiêu dùng.
Qui trình đánh giá và khảo sát thị trường tại các khu vực kênh phân phối chưa được thực hiện định kỳ, nhằm đánh giá các nhân tố tác động đến việc sụt giảm sản lượng, mất thị phần, giảm lợi nhuận của thành viên kênh
được tạo ra từ các đối thủ cạnh tranh có cùng sản phẩm và các mặt hàng thay thế.
Hệ thống quản trị kênh phân phối hiện đại là cần tạo sự sự liên kết giá trị tồn kho giữa các đại lý, nhà phân phối trong chuỗi hệ thống thành viên, nhằm luân chuyển hàng hóa sản phẩm các loại, chia sẽ những hàng hóa của đại lý này tồn động mà đại lý kia thiếu hàng và ngược lại.
2.6 Tóm tắt chương 2:
Chương 2 tác giả nêu lên thực trạng tình hình kinh doanh và hệ thống quản trị kênh phân phối của VGC trong giai đoạn 2014-2017, các vấn đề có liên quan đến nghiên cứu định tính. Tác giả đã phân tích đánh giá thực trạng của VGC qua các số liệu kinh doanh và hoạt động kênh phân phối tại VGC cho thấy, hoạt động quản trị kênh phân phối tại VGC cịn có rất nhiều điểm yếu cần cải thiện. Đối với sản phẩm Bưởi năm roi là loại nông sản hoa quả tươi thời gian bảo quản ngắn ngày, rủi ro hư hỏng là rất cao, ảnh hưởng mùa vụ, khí hậu, mơi trường, thiên tai và các sản phẩm thay thế khác từ các đối thủ trong nước và ngoài nước như Thái Lan, Trung Quốc…trước hết VGC cần đánh giá tổng thể lại tồn bộ hoạt động của mình để định hướng mục tiêu cụ thể thiết kế lại cấu trúc kênh phân phối, xây dựng chiến lược quản trị kênh phù hợp cho sản phẩm Bưởi năm roi trong thời gian tới, phân tích rõ các nguyên nhân thị trường tác động đến hệ thống từng kênh, hoạch định các giải pháp phù hợp nhất đối với thị trường đang có và thị trường mới dự kiến phát triển.
Trong nghiên cứu tác giả đã vận dụng các cơ sở lý thuyết để áp dụng vào các mơ hình kênh phân phối, mục đích tìm ra ngun nhân cốt lõi tác động đến hệ thống phân phối của VGC hiện nay. Về nghiên cứu định tính tác giả tiến hành khảo sát phỏng vấn các đại lý Miền Bắc, Miền Trung và Miền Nam với các câu hỏi mở thực tế liên quan đến các vấn đề về kênh phân phối, những yếu tố nào tác động đến từng đại lý như giá cả, chất lượng sản phẩm, thương hiệu, chiêu thị, chính sách phân phối cho từng khu vực tại thị trường đang kinh
doanh, tác giả lắng nghe phân tích và nhận định về các điểm thuận lợi, khó khăn của các đại lý, các yêu cầu về chính sách kinh doanh, kiến nghị chung cần khắc phục, bổ sung làm cho hệ thống phân phối phát triển tốt hơn. Tác giả cũng đặt vấn đề phỏng vấn sâu các chuyên gia là những người có thâm niên và kinh nghiệm hiểu biết rất nhiều trong ngành nơng nghiệp, nhằm tìm ra được các yếu tố thực sự tác động đến kênh phân phối tại thị trường trái cây Việt Nam hiện nay và định hướng các mục tiêu tiềm năng mở rộng và phát triển kênh phân phối bưởi năm roi thị trường trong và ngoài nước.
Về thực trạng kênh phân phối tác giả cũng đề cập các vấn đề liên quan cốt lõi là xây dựng hệ thống phân phối, tổ chức hệ thống phân phối, chính sách kênh phân phối, phân tích sản lượng và doanh thu bưởi năm roi cung cấp giai đoạn 2014-2017, so sánh đánh giá các tỷ lệ, tỷ trọng số liệu cùng kỳ các năm thông qua báo cáo hoạt động kinh doanh của VGC để tìm ra các điểm hạn chế tại khu vực kinh doanh nào chưa đạt hay yếu kém để nhận xét đánh giá tổng quan về mức độ hiệu quả tình hình hoạt động kinh doanh của VGC giai đoạn 2014-2017 với mong muốn tìm ra nguyên nhân chính tác động đến hệ thống phân phối và tìm ra các giải pháp hồn thiện kênh phân phối bưởi năm roi giai đoạn 2018-2022. Tiếp theo chương 3 tác giả sẽ trình bài kết quả nghiên cứu, phỏng vấn sâu các chuyên gia, nhà phân phối, đại lý và thảo luận nhóm nhằm khám phá ra các yếu tố có tác động đến phát triển hệ thống phân phối và tìm ra các giải pháp để hoàn thiện hệ thống phân phối để quản trị kênh hiệu quả hơn.
CHƯƠNG 3 KẾT QUẢ – ĐỀ XUẤT MƠ HÌNH VÀ GIẢI PHÁP
3.1Kết quả nghiên cứu
Tác giả đã thực hiện nghiên cứu định tính bằng phương pháp phỏng vấn